【正文】 一點(diǎn)之外，您還對(duì)哪些方面感興趣（有需要）？你使用XX產(chǎn)品對(duì)你最大的好處是什么？你現(xiàn)在是已經(jīng)有了服務(wù)器（空間）呢，還是需要我為你推薦？你希望得到一種什么樣的產(chǎn)品？你最關(guān)注的是哪些？你準(zhǔn)備需要多久？請(qǐng)告訴我，還有哪些需要我為你服務(wù)的嗎？△ 引導(dǎo)客戶往下走您下一步有何打算？如果我們的產(chǎn)品能節(jié)省你的支出，而且能提高你的效率，那您還需要多久才能做出決定？您對(duì)XX（公司）最感興趣的地方是什么？是什么原因妨礙您做出決定？如XX公司的產(chǎn)品可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問題嗎？順便請(qǐng)教一下，除了我們之外，您還在聯(lián)系哪家公司（還有誰在聯(lián)系您）？你認(rèn)為他們哪方面做的好？您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？（三）問出客戶購買需求的程序當(dāng)我們問出了客戶的需求之后，我們要做的就是問出客戶的購買需求。你對(duì)你目前的服務(wù)那些地方比較滿意。（等等問題）這就證明了這個(gè)問題是他正在使用的這臺(tái)服務(wù)器的不足的地方，也是他的新的需求點(diǎn)。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 方法：始終微笑。寒暄的要領(lǐng)：一是，要問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況；二是，專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾，聆聽能建立信任。 體現(xiàn)專業(yè)。觀念二：成功的速度取決于情緒調(diào)整的速度。 態(tài)度要熱誠。（二） 精神上的準(zhǔn)備（三） 態(tài)度上的準(zhǔn)備（四） 體力上的準(zhǔn)備。（九） 提早見第一位客戶的時(shí)間（十） 善于利用零碎時(shí)間。（四） 完善的拜訪前規(guī)劃。模仿對(duì)方說話的速度、語氣、神態(tài)、動(dòng)作等，進(jìn)入到對(duì)方的頻道中去與他溝通。（實(shí)際調(diào)查） 我為何還沒有采取行動(dòng)？ 不行動(dòng)對(duì)我有什么好處？ 長期不行動(dòng)對(duì)我有什么壞處？最壞的結(jié)果是什么？ 假如我現(xiàn)在就行動(dòng)的話對(duì)我有何好處？最好的狀況是什么？ 我什么時(shí)候開始行動(dòng)？第五章 建立非凡的親和力——技巧篇只有客戶喜歡與你接觸，才會(huì)比較容易地接受你的產(chǎn)品（一）“設(shè)身處地”與客戶的情緒同步（買床墊的故事）（二）配合客戶的感官方式——語調(diào)和速度同步視覺型的人。做法不同，結(jié)果才會(huì)有所不同。因此發(fā)生在一個(gè)人身上的事情，不能假定發(fā)生在另外一個(gè)人身上也會(huì)有同樣的結(jié)果。B、進(jìn)行有效的自我暗示。老人就說，我們?nèi)齻€(gè)人中一個(gè)是財(cái)富老人，一個(gè)是成功老人，一個(gè)是愛心老人，你只能讓一個(gè)人進(jìn)屋，你選擇那一個(gè)？——只有愛到的地方，成功和財(cái)富跟著就會(huì)到達(dá)。幫助客戶提出解決方案。河、船、賣水、牛仔衣 建立成功的信念。 問對(duì)方自己在哪方面能夠幫助他。（二）開發(fā)源源不斷的客戶。第八，學(xué)會(huì)運(yùn)用潛意識(shí)的力量。認(rèn)識(shí)大量的千萬富翁和億萬富翁。 學(xué)說才能。第一部分 銷售基本功第一章 銷售你自己（銷售就是練習(xí)與人打交道的技能，一個(gè)優(yōu)秀的銷售者，肯定是一個(gè)人際關(guān)系大師）△ 沒有產(chǎn)品知識(shí)的銷售行為等于投機(jī)?！?學(xué)習(xí)+計(jì)劃+知識(shí)運(yùn)用+技巧運(yùn)用=成功的銷售一、銷售是所有人的基本功。做好一件事的四個(gè)原則：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，熱愛你所做的事；四是，全力以赴地做好應(yīng)該做的事。第五，開發(fā)大客戶。第九，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作的藝術(shù)。（新人學(xué)習(xí)期間，要積累大量的客戶。我可以為你提供哪方面的幫助。沒有失敗，只是目前還沒有成功；每一份私下的努力都會(huì)有雙倍的回報(bào)，也一事實(shí)上會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的發(fā)生都有其目的，且有助于我；假如我沒有得到我想要的，我即將得到更好的；成功就是做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。事情的謙善。（四）自信是推銷員的精神脊梁。一，提高自我期許；二，自我肯定；三，自我贊揚(yáng)；四，自我暗示。4） 只有由感官經(jīng)驗(yàn)塑造出來的世界，沒有絕對(duì)的真實(shí)世界。8） 凡事必有到少三個(gè)解決辦法。對(duì)色彩、圖像特別感興趣，經(jīng)常說：我看如何如何。（四）贏得客戶的心——語言與文字同步視覺型、聽覺型、感覺型，分別用不同的語言來溝通。有必要寫在紙上或本子上，然后按照步驟去做。第二部分 步步為贏的推銷流程 （十步流程）要通過產(chǎn)品的功能幫客戶完成需求，而不要硬賣產(chǎn)品給客戶。多吃VC，多做有氧運(yùn)動(dòng)，不要胖，深呼吸，磁場培養(yǎng)。 確認(rèn)自己形象是否有足夠的自信。自我激勵(lì)（P93）；改變肢體動(dòng)作；激情音樂；成功心理預(yù)演第三步 建立信賴感——讓客戶一見鐘情在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。言談、舉止、著裝。三是，讓對(duì)方多說話，說的越多你越了解他；四是，仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)；五是，要想辦法坐在客戶的左手邊。滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。有3條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。接下來你要問他決策的問題：“當(dāng)時(shí)這服務(wù)器是你用自己掙來的錢買的嗎？”這個(gè)問題可以確認(rèn)他是不是最終的決策者，然后你提出解決方案：“如果我這里有一款服務(wù)器，他是全新的配件，配置要比較高，帶寬、速度都是一流的，價(jià)格也相對(duì)低一些，你想不想考慮一下呢？ 你用這個(gè)程序與客戶溝通下去，最終的結(jié)果正好切中他的需求點(diǎn)，對(duì)方拒絕的可能性最小。——確定已滿足的需要同時(shí)還有哪些你覺得需要改進(jìn)的地方。在一般情況下就是做三個(gè)問句：做事實(shí)問句、做感覺問句和切入需求。（感性，把需求轉(zhuǎn)換成情感訴求。 揭露未來客戶的采購策略。購買之后心里產(chǎn)生滿足感。鬼谷子總結(jié)了四句話：一，誘之以利；二，脅之以災(zāi)；三，動(dòng)之以情；四，曉之以理。目的是向客戶介紹產(chǎn)品前，先解除客戶內(nèi)心的抗拒，以便客戶敞開心扉來聽銷售員做產(chǎn)品介紹?；?dòng)式介紹法。如：你租用服務(wù)器最關(guān)注的是什么？客戶的回答可以幫助你清楚地了解他們購買此產(chǎn)品后所能獲得的利益，在后面的產(chǎn)品介紹中，你就可以針對(duì)這些方面多提供信息給客戶。解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的。把快樂說透，把痛苦說夠。第六步 競爭對(duì)手分析。第二，選擇一個(gè)好的公司，因?yàn)橐粋€(gè)好的公司的售后服務(wù)是有保障的?？蛻魹槭裁匆I？要清楚產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么。當(dāng)客戶在陳述一個(gè)已成事實(shí)的事件時(shí)，不要去說服客戶。P138有效解除抗拒問題的黃金方程式。假設(shè)你要銷售某個(gè)產(chǎn)品，你向客戶解釋了很久，客戶打算要購買了，你別問客戶要不要買而應(yīng)該直接問“你要付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳？”；您哪個(gè)銀行付款比較方便？ 如果客戶說要考慮一下，就說明還有些要求沒有達(dá)到客戶要求，沒有辦法讓客戶完全認(rèn)為產(chǎn)品有這么高的價(jià)值，你要再了解一下拒絕的原因，再假設(shè)成交一次。通過引導(dǎo)（誘之以利），描繪一個(gè)美好的結(jié)果，讓對(duì)方產(chǎn)生渴望，描繪一個(gè)恐懼的結(jié)果，讓對(duì)方產(chǎn)生不安，并且給他一個(gè)足夠大的好處，讓對(duì)方感覺到這東西太重要了，太需要了，必須現(xiàn)在就解決。例：P153 貴的買不起，就買個(gè)便宜的吧?！阅阋獔?bào)名上課是不是？（封閉式問題）——是。向客戶提供一些案例去看，讓客戶放心。自我描述工作的意義?！ㄐ逕挿欠驳挠H和力。三、根據(jù)客戶名單中的資料了解、分析需求，并開始分類。 （第二問）：“您當(dāng)初為什么會(huì)決定買這款服務(wù)器呢？你感覺這里的服務(wù)器你最滿意的是什么？” 他可能會(huì)說，服務(wù)、速度、帶寬……等等，當(dāng)他說這些的時(shí)候，證明他購買產(chǎn)品的需求點(diǎn)必須要包含著這幾個(gè)方面；（第三問）：“你正在用的這個(gè)服務(wù)器，你感覺到它哪主面需要得到提高呢？（或，你現(xiàn)在用的服務(wù)器，如果可以更好，您還想增加哪些方面？）或者，你問他這個(gè)服務(wù)器哪方面可以做的更好？ 當(dāng)她說：“價(jià)格可能高了點(diǎn)”?！鳌〖ぐl(fā)需求的詢問這些問題對(duì)您有什么影響？您的合作者怎么看待這些問題？△　引導(dǎo)客戶解決問題的詢問這些問題解決以后對(duì)您有什么不利的地方？您為什么要解決這些問題？△　探詢（試探）客戶解決問題的詢問主動(dòng)要求：我想更多地了解你的需要。利用兩個(gè)人之間的相同感受來達(dá)成對(duì)某個(gè)問題的認(rèn)同。實(shí)際感觀對(duì)客戶的觸動(dòng)是最大的。免費(fèi)贈(zèng)送（假設(shè)）如果這產(chǎn)品是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？當(dāng)然！當(dāng)客戶說了之后，你就再問，為什么呢？假如他回答，就透露了他的關(guān)注點(diǎn)所在，并告訴你，一定要讓他相信哪些事情他才會(huì)去買。例：P123 非常精彩。假設(shè)成交法。讓客戶看到，實(shí)際去操作，保持幽默感，讓客戶在整個(gè)產(chǎn)品的介紹過程中都保持一種積極心態(tài)，保持一種互動(dòng)參與的心態(tài)。聽到不如看到，看到不如摸到，摸到不如實(shí)際操作。提供顧客的見證。證明我們的品牌，我們能為客戶做什么，能帶來什么好處，可以提升網(wǎng)站品質(zhì)。會(huì)用引導(dǎo)的技巧，大量練習(xí)。如：我上個(gè)月剛買的服務(wù)器。第一步：忽視它！“太貴了”第二步：仔細(xì)的聽他說：“哦，太貴啦！”第三步：反問他! “真的貴嗎”第四步：詢問拒絕的原因！“為什么你會(huì)覺得貴呢？第五步：鎖定抗拒：“這是不是你唯一關(guān)心的問題？除了這個(gè)原因，還有沒有其他的原因？第六步：取得對(duì)方承諾，使他成為最后的拒絕：假如這個(gè)問題我們公司可以幫助你解決，你是否可以立即決定呢？（或，假如我解決了這個(gè)問題你就一定決定投資嗎？）第七步：再次框式：XX先生，我知道只要您說出去的話，多少匹馬都沒有辦法追回業(yè)，因?yàn)槟闶且粋€(gè)非常注重承諾的人，您說是嗎？第八步：合理解釋并引導(dǎo)成交，解釋抗拒的問題。問好的問題。通過引導(dǎo)（誘之以利），描繪一個(gè)美好的結(jié)果，讓對(duì)方產(chǎn)生渴望，描繪一個(gè)恐懼的結(jié)果，讓對(duì)方產(chǎn)生不安，并且給他一個(gè)足夠大的好處，讓對(duì)方感覺到這東西太重要了，太需要了，必須現(xiàn)在就解決。例：P153 貴的買不起，就買個(gè)便宜的吧?！阅阋獔?bào)名上課是不是？（封閉式問題）——是。向客戶提供一些案例去看，讓客戶放心。請(qǐng)他轉(zhuǎn)介紹成交時(shí)。銷售流程訓(xùn)練課【鉆石篇—10步讓你成為銷售高手！】 ——主要針對(duì)新、老同仁提升業(yè)務(wù)開展訓(xùn)練我們的服務(wù)器、空間、域名是做什么的？以下內(nèi)容依據(jù)“需求導(dǎo)向型銷售”內(nèi)容，編寫的訓(xùn)練教材，如果你是一個(gè)有心人，學(xué)用結(jié)合，必定會(huì)成為這個(gè)行業(yè)里的銷售高手。）客戶需求分析訓(xùn)練：先收集客戶的所有能找到的信息，進(jìn)行預(yù)先分析這個(gè)客戶他在哪些方面可能產(chǎn)生需求，并列出來。（善用表情）訓(xùn)練：通過文字、語言來表達(dá)出熱情與誠懇。? 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。如：…回復(fù)客戶空間上的文章，引起他的注意；看到客戶的簽名是“激勵(lì)”類型的時(shí)候，我們也可以談一談人生志向方面的話題；網(wǎng)站做的不錯(cuò)時(shí)，也可以為他提供一些發(fā)展建議；或博客里寫的文章也反映了客戶的喜好，也可以當(dāng)作一個(gè)話題來說。例：下午好啊。【挖掘潛在需求：問出潛在需求的缺口】關(guān)鍵字：現(xiàn)在、滿意、不滿意、決策、解決方案。）訓(xùn)練題：會(huì)用這五個(gè)問題。上面講的是挖掘潛在需求的方法，下面將講到如何問出客戶的購買需求。） 他們?cè)诰W(wǎng)站運(yùn)營、搜索引擎優(yōu)化、訪問體驗(yàn)、以及服務(wù)器選擇方面做的都很不錯(cuò)?！景芽鞓氛f透、把痛苦說夠】客戶這所以咨詢我們的服務(wù)器、空間產(chǎn)品，是因?yàn)樗行枨?，如何才能讓他下定決心在你這里購買？把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行排序，并一一對(duì)應(yīng)。如：把產(chǎn)品通過借力、描述、呈現(xiàn)案例等方法，提升它在客戶心目中的價(jià)值！P120從日常工作中找出一個(gè)案例，來說明你是在了解客戶的需求之后，為客戶提供解決方案。如：我不是要向你推銷服務(wù)器，就是想讓你了解一下。 客戶在購買時(shí)他真正關(guān)心的是硬件的配置、服務(wù)、帶寬、成功案例？ 要根據(jù)他的需求而排好順序，把他最關(guān)心的那一點(diǎn)去著重描述。我們現(xiàn)在經(jīng)營全國優(yōu)質(zhì)的電信（網(wǎng)通、雙線）多家機(jī)房線路，有興趣的話可以了解一下?！締柍鲑徺I需求：做事實(shí)問句】這類問題一但問出去，得到對(duì)方的反饋是客戶的真實(shí)情況。一開始不談產(chǎn)品談什么？可以聊家庭、事業(yè)、賺錢的方法、娛樂的內(nèi)容。你應(yīng)該這樣去問他，“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯(cuò)，打開速度也挺快，請(qǐng)問你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器？”等對(duì)方回答。我看你網(wǎng)站上的廣告又增加了許多；最近臺(tái)灣發(fā)洪水，內(nèi)存雙漲價(jià)了，你知道嗎？；孩子上幼兒園了嗎？第一次談話完畢，無論順利與否，都要結(jié)好尾（響頭響尾與中間部分的重要程度是一樣的）。開場白：我看到你的博客里寫的關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化的文章，你肯定對(duì)這方面研究很長時(shí)間了吧？步驟二，把握談話的氛圍，將過程的主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中。? 對(duì)自己的商品要有百分之百的信心！一、接觸客戶。這個(gè)放到第五步 塑造產(chǎn)品的價(jià)值來訓(xùn)練。同樣的產(chǎn)品，人的需求是不一樣的，你要根據(jù)他的需求來描述產(chǎn)品的特點(diǎn)。掌控自己的情緒，就等于掌控了自己的命運(yùn)；學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒，讓情緒高漲起來！（銷售就是練習(xí)與人打交道的技能，一個(gè)優(yōu)秀的銷售者，肯定是一個(gè)人際關(guān)系大師）朗誦訓(xùn)練：今天我要學(xué)會(huì)控制情緒，沮喪時(shí)，我引亢高歌；悲傷時(shí)，我開懷大笑；病痛時(shí)，我加倍工作；恐懼時(shí)，我勇往直前；自卑時(shí)，我換上新裝；不安時(shí)，我提高嗓音。（二）轉(zhuǎn)介紹的流程取得客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)同。不可抗拒成交法。例：P162 將客戶不以為然的事情擴(kuò)大化，讓他感覺到恐懼和痛苦，急切要解決這個(gè)問題。實(shí)戰(zhàn)例子：——張先生，你從事什么行業(yè)？（開放式問題）——醫(yī)療器械行業(yè)。要有絕對(duì)要成交的信念和欲望。與客戶溝通了很久，都不能說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況?！澳銓?huì)因?yàn)橥顿Y我們的產(chǎn)品而得到您想要的價(jià)值，對(duì)嗎？拒絕處理的太極手法：認(rèn)同、贊揚(yáng)+敘述+反問認(rèn)同的素材：A、六句認(rèn)同語：不管對(duì)方說什么你都可以從下面找出一句來可用。試探。合格的銷售人員到少在面對(duì)5次拒絕之后才開始銷售。1顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問分析。1列出顧客不買的所有理由。擴(kuò)大對(duì)方不買的痛苦?？蛻舻膮⑴c程序越高，就越能針對(duì)他們的需要進(jìn)行銷售，從而建立信任感，同時(shí)更可能在交流中達(dá)成目標(biāo)?？傊?，要明白客戶其實(shí)不是買產(chǎn)品或服務(wù)，而是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足感和解決問題的方法。（二）做產(chǎn)品介紹的五大技巧優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)隨時(shí)地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶的