【正文】 那我們就著重介紹價格。如：我不是要向你推銷服務器，就是想讓你了解一下。如：把產品通過借力、描述、呈現(xiàn)案例等方法，提升它在客戶心目中的價值！P120從日常工作中找出一個案例，來說明你是在了解客戶的需求之后，為客戶提供解決方案。山東大型IDC運營商、站長站合作伙伴、產品制作流程展示三、找到客戶的痛處，把痛苦放大、把快樂放大?？蛻羝鋵嵅皇琴I產品或服務，而是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。 客戶在購買時他真正關心的是硬件的配置、服務、帶寬、成功案例？ 要根據(jù)他的需求而排好順序，把他最關心的那一點去著重描述?！景芽鞓氛f透、把痛苦說夠】客戶這所以咨詢我們的服務器、空間產品，是因為他有需求，如何才能讓他下定決心在你這里購買？把產品的優(yōu)勢根據(jù)客戶的需求進行排序，并一一對應?！咎岣呖蛻艨释鹊膯柗ā?如果我們保證，只要你不滿意，我們就退款，你愿意現(xiàn)在就訂下來嗎？ 如果我們的服務器是免費的，你會要嗎？（如果是免費的我就要?。槭裁茨兀繂柾赀@個問題后，就沉默下來，等他回答，假如他能給你一個答案，那就有可能是他的需求點所在?！景芽蛻粜枰ぐl(fā)成想要】 需要VS想要，哪個程度下，客戶更容易下決定來購買我們的產品呢？ 客戶買東西大部分很情緒化，他們做網(wǎng)站需要買服務器（空間、域名），為什么要選擇你呢？ 你怎么才能抓住客戶呢？ 一定要把純理性的講解，更大程度地揉和進去感性的因素在里面，讓客戶的心激動起來，他們才會樂于下決定！很多人銷售糟糕是因為他們純粹是基于理性的銷售！所以在銷售過程中，一但遇到客戶，首先要調動客戶的情緒，只有你的情緒高漲起來，才能影響到客戶的情緒也高漲起來，他才能更容易下決定！一個業(yè)務高手，肯定是一個調動客戶情緒的高手！如何調動客戶的情緒？答案：利用視覺，把銷售服務器與空間過程中，一些圖片發(fā)給客戶，如：服務器配置、網(wǎng)速測試截圖、后臺服務記錄、其他客戶對我們好的評價、讓客戶親自操作一下產品；利用語言，打電話用，語言文字都要用正面的、積極地語氣來與客戶溝通，比如：您好、很高興認識你、我好像見過你的網(wǎng)站、我馬上就幫你辦這件事、我現(xiàn)在就去幫你申請這個名額、這服務器配置比其他家的都高，價格卻一樣，能買到這樣的服務器你真的很幸運！ 等等 都是要一些積極向上的話，并且要善于用表情，打電話時每句話的結束要是高揚和肯定的語氣！如：沒錯，就是這樣的、您放心、我們這是最好的！服務很迅速、質量保證沒問題、可以、我這就去開通！心理學依據(jù)：情緒可以激勵人的行為，改變人的行為效率，發(fā)揮重要的動機作用。我們現(xiàn)在經(jīng)營全國優(yōu)質的電信（網(wǎng)通、雙線）多家機房線路，有興趣的話可以了解一下。） 他們在網(wǎng)站運營、搜索引擎優(yōu)化、訪問體驗、以及服務器選擇方面做的都很不錯。【問出購買需求：導入需求】例：你的網(wǎng)站（服務器、空間、渠道商）有沒有出過什么問題？ 聽他說問題，這個非常重要！ 說出的問題就是他的需求所在！ 如果沒有問題，再詢問別的問題，切不可生搬硬套。你想得到對方的信息，先要把自己的信息告訴對方?！締柍鲑徺I需求：做事實問句】這類問題一但問出去，得到對方的反饋是客戶的真實情況。上面講的是挖掘潛在需求的方法，下面將講到如何問出客戶的購買需求。 您還看好哪家公司的產品？或服務？224?，F(xiàn)在能否做出決定224。一開始不談產品談什么？可以聊家庭、事業(yè)、賺錢的方法、娛樂的內容。）訓練題：會用這五個問題。因為你給他的方案是他正想要的。（等等問題）這就證明了這個問題是他正在使用的這臺服務器的不足的地方，也是他的新的需求點。你應該這樣去問他，“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯，打開速度也挺快，請問你現(xiàn)在用的是哪里的服務器？”等對方回答?！就诰驖撛谛枨螅簡柍鰸撛谛枨蟮娜笨凇筷P鍵字：現(xiàn)在、滿意、不滿意、決策、解決方案。 你可以提供哪些同行沒有提供的服務。 贊美點的尋找：010歲，最需要的是理解；1020歲，最需要的是認同；2030歲，最需要的是欣賞；3040歲，最需要的是贊美；4050歲，最需要的是尊敬；5060歲，最需要的是敬佩；60歲以后，最需要的是崇拜。我看你網(wǎng)站上的廣告又增加了許多；最近臺灣發(fā)洪水，內存雙漲價了，你知道嗎？；孩子上幼兒園了嗎？第一次談話完畢，無論順利與否，都要結好尾（響頭響尾與中間部分的重要程度是一樣的）。例：下午好啊。第二，用心聽或看客戶的話?！敬蛟旆諊谋匾寄埽汉靠梢酝ㄟ^寒喧制造愉快的、輕松的氛圍。開場白：我看到你的博客里寫的關于網(wǎng)站優(yōu)化的文章，你肯定對這方面研究很長時間了吧？步驟二，把握談話的氛圍，將過程的主動權牢牢掌握在自己手中。如：…回復客戶空間上的文章，引起他的注意；看到客戶的簽名是“激勵”類型的時候，我們也可以談一談人生志向方面的話題；網(wǎng)站做的不錯時，也可以為他提供一些發(fā)展建議；或博客里寫的文章也反映了客戶的喜好，也可以當作一個話題來說。怎么做好開場白？ 開場白我們都和客戶說些什么？ 這個問題是我們學習銷售中遇到的第一個問題！步驟一，調查客戶資料，尋找話題。（這里的客戶名單的標準是：必須是符合以下條件，A，有自己的網(wǎng)站，PR值在3—6之間，世界排名100萬以內，使用空間或獨立的服務器；B，內容合法。? 對自己的商品要有百分之百的信心！一、接觸客戶。? 在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。）第三步 建立與客戶之間的信賴感所有的交易的達成都是建立在充分信賴的基礎上的，我們要把80%的時間用來建立信賴感。第二步 讓情緒達到巔峰狀態(tài)一種積極向上的心態(tài)！尋找對團隊一種有效的激勵方式，能夠讓團隊的每個人都充滿激情與活力，并保持一個積極的心態(tài)！【學習、養(yǎng)成充滿激情的習慣。這個放到第五步 塑造產品的價值來訓練。（善用表情）訓練：通過文字、語言來表達出熱情與誠懇。2）向客戶展示你的形象，在網(wǎng)絡上搭建自己的專業(yè)形象，表現(xiàn)出一個大眾化的形象。說服內容的準備訓練：1）準備相關的客戶案例。同樣的產品，人的需求是不一樣的，你要根據(jù)他的需求來描述產品的特點。）客戶需求分析訓練：先收集客戶的所有能找到的信息，進行預先分析這個客戶他在哪些方面可能產生需求，并列出來。試想，你愿意和一個愁眉苦臉，滿無朝氣的人打交道嗎？）態(tài)度、角度的訓練： 嘗試利他而來的角度。的眼神與姿態(tài)。掌控自己的情緒，就等于掌控了自己的命運；學會調整自己的情緒，讓情緒高漲起來?。ㄤN售就是練習與人打交道的技能，一個優(yōu)秀的銷售者，肯定是一個人際關系大師）朗誦訓練：今天我要學會控制情緒，沮喪時，我引亢高歌；悲傷時，我開懷大笑；病痛時，我加倍工作；恐懼時，我勇往直前；自卑時，我換上新裝；不安時，我提高嗓音。銷售流程訓練課【鉆石篇—10步讓你成為銷售高手！】 ——主要針對新、老同仁提升業(yè)務開展訓練我們的服務器、空間、域名是做什么的？以下內容依據(jù)“需求導向型銷售”內容，編寫的訓練教材，如果你是一個有心人，學用結合，必定會成為這個行業(yè)里的銷售高手。練習：只要開口，就會有收獲。開始要求客戶介紹。（二）轉介紹的流程取得客戶對服務的認同。請他轉介紹成交時。（一）轉介紹的時機。大量練習。不可抗拒成交法。向客戶提供一些案例去看，讓客戶放心。以大化小法，將服務器年付的費用除以每數(shù)，每天付出的就很小了。如：客戶要買服務器，其它都沒問，就問到過電源的事，說明他對這方面比較重視，我們就要說一下電源的品牌和重要性。例：P162 將客戶不以為然的事情擴大化，讓他感覺到恐懼和痛苦，急切要解決這個問題?！阅阋獔竺险n是不是？（封閉式問題）——是?！以傧雴栂拢其N技巧不好你覺得會怎樣？（開放式問題）——很難勝任工作——那總沒有業(yè)績怎么樣？（開放問題）——沒有收入，我也做不下去?！垎柲阕鰳I(yè)務多久了？（開放式問題）——五年了——請問你認為目前自己哪方面需要提高？（開放問題）——推銷的技巧和能力。實戰(zhàn)例子：——張先生，你從事什么行業(yè)？（開放式問題）——醫(yī)療器械行業(yè)。例：P153 貴的買不起，就買個便宜的吧。你喜歡A還是B。而不是賣給他東西。要有絕對要成交的信念和欲望。通過引導（誘之以利），描繪一個美好的結果，讓對方產生渴望，描繪一個恐懼的結果，讓對方產生不安，并且給他一個足夠大的好處，讓對方感覺到這東西太重要了，太需要了，必須現(xiàn)在就解決。大量練習六、促成——愛你就要說出口優(yōu)惠可以，我做得到，那么就這樣，您打款過來吧，不過請您幫我介紹一個同樣也能用到服務器的朋友，可以吧？所有的工作都是為了成交而做！如何才能成交呢？（一）取得意愿客戶買產品的三個過程：有需要——想要——渴望要。最后離開的時候，可以再誠懇的向客戶請教，到底是什么原因不能成交。與客戶溝通了很久，都不能說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。問好的問題。要求成交最佳垢方式之一就是透過假設成交法。 很多人都可以做好溝通，有效地說服，唯獨不敢要求成交。“你將會因為投資我們的產品而得到您想要的價值，對嗎？拒絕處理的太極手法：認同、贊揚+敘述+反問認同的素材：A、六句認同語：不管對方說什么你都可以從下面找出一句來可用。第一步：忽視它！“太貴了”第二步：仔細的聽他說：“哦，太貴啦！”第三步：反問他! “真的貴嗎”第四步：詢問拒絕的原因！“為什么你會覺得貴呢？第五步：鎖定抗拒：“這是不是你唯一關心的問題？除了這個原因，還有沒有其他的原因？第六步：取得對方承諾，使他成為最后的拒絕：假如這個問題我們公司可以幫助你解決，你是否可以立即決定呢？（或，假如我解決了這個問題你就一定決定投資嗎？）第七步：再次框式：XX先生，我知道只要您說出去的話，多少匹馬都沒有辦法追回業(yè)，因為你是一個非常注重承諾的人，您說是嗎？第八步：合理解釋并引導成交，解釋抗拒的問題。例：P137重新框式。這時你應該問：“價格對你來說真的很重要嗎？” 那我們就從品質方面來引導他，從而讓他認可價格。試探。如：我上個月剛買的服務器。認同、同意、道歉。拒絕是客戶的習慣性的反射對作，一般說來，只有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。合格的銷售人員到少在面對5次拒絕之后才開始銷售。會用引導的技巧，大量練習。練習：能講解5種產品介紹技巧，大量練習。我給你帶來的價值高！遠遠超出產品本身的價值。1顧客對該產品產生問題或疑問分析。證明我們的品牌，我們能為客戶做什么，能帶來什么好處，可以提升網(wǎng)站品質。把快樂說透，把痛苦說夠。1了解顧客希望得到什么結果。1列出顧客不買的所有理由。提供顧客的見證。解釋你的產品為什么是最好的。提出解決問題的資歷和資格。擴大對方不買的痛苦。聽到不如看到，看到不如摸到，摸到不如實際操作。如：你租用服務器最關注的是什么？客戶的回答可以幫助你清楚地了解他們購買此產品后所能獲得的利益，在后面的產品介紹中，你就可以針對這些方面多提供信息給客戶。就是逐步地介紹你的產品的好處及利益，把最容易吸引客戶興趣的利益點或產品特色放在最前面來解說?？蛻舻膮⑴c程序越高，就越能針對他們的需要進行銷售，從而建立信任感，同時更可能在交流中達成目標。讓客戶看到，實際去操作，保持幽默感，讓客戶在整個產品的介紹過程中都保持一種積極心態(tài)，保持一種互動參與的心態(tài)?；邮浇榻B法。 介紹完產品之后，要有一個假設成交的問句，假設你現(xiàn)在要買的話，還對哪些有要求？ 以便挖出客戶深層的擔心與需求?？傊?，要明白客戶其實不是買產品或服務，而是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足感和解決問題的方法。假設成交法。目的是向客戶介紹產品前，先解除客戶內心的抗拒，以便客戶敞開心扉來聽銷售員做產品介紹。善加規(guī)劃及設計的產品介紹方式，比未經(jīng)過設計的介紹方式強20倍以上的說服力。（二）做產品介紹的五大技巧優(yōu)秀的業(yè)務員會隨時地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶的購買抗拒，并隨時調整產品的介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。例：P123 非常精彩。（一）把快樂說透、把痛苦說夠鬼谷子總結了四句話：一，誘之以利；二，脅之以災；三，動之以情；四，曉之以理。你能不能決定？一到十，如果一表示你絕對不買，十表示立刻買，你會選擇幾？練習：會使用了解需求5個步驟的流程。XX先生，你曾經(jīng)買過類似這樣的產品或服務嗎？如果他說有，你就問，你當時是怎樣決定的？當時是因為什么買這樣的服務？假設方式。免費贈送（假設）如果這產品是免費的，你會要嗎？當然！當客戶說了之后，你就再問，為什么呢？假如他回答，就透露了他的關注點所在，并告訴你，一定要讓他相信哪些事情他才會去買?？蛻粝矚g你的人，才會買你的東西。他們會因為你所呈現(xiàn)的商品利益能夠滿足他們的需求而購買。他們會因為你的訴求是否迎合了他們真正的動機而購買。實際感觀對客戶的觸動是最大的。調動客戶的情緒。例：對話：這位先生，我是在教育培訓機構工作，不知道您是做什么的？他說我是在做業(yè)務，請問您做業(yè)務多久了？他說我做四五年了，在這四五年中您對您自己哪方面是最滿意的？他說我態(tài)度不錯，行動量不錯，您感到哪方面需要提高？我就是感覺我的提高能力、說服能力不夠，我想問你一下，在你公司里面第一名推銷員是誰？他一個月能賺多少錢？他一個月能賺3萬多！我說那你一個月賺多少呢？一個月4000多，頂尖的推銷員一個月3萬多，而你4000多，之所以他會推銷，就是因為他比你多知道一些推銷策略，你發(fā)現(xiàn)你在這方面不如他有多少時間了？他說有兩三年了，在過去兩三年當中一個月少賺了3萬，一年少賺40萬，過去三年呢？120萬。導入需求。利用兩個人之間的相同感受來達成對某個問題的認同。例如：問：人脈就是錢脈，