【正文】 研討后發(fā)覺(jué)……” 誘導(dǎo)法：“我了解您會(huì)覺(jué)得單價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)者高寫(xiě)，不知道您有沒(méi)有從真正解決您目前困難的角度去分析……”“您有沒(méi)有從實(shí)質(zhì)獲利的角度去衡量過(guò)” 意見(jiàn)支持法：“這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想““難怪您這么說(shuō)……”“當(dāng)然……”“果真是這樣”“了不起” 證實(shí)法：“這是我們最近在消費(fèi)者雜志抽驗(yàn)的資料……” “從這份最新的專(zhuān)業(yè)新聞報(bào)導(dǎo)中您可以了解……”六、收?qǐng)鯝、締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙（1） 害怕會(huì)被拒絕，會(huì)很難堪（2） 猶如向顧客乞討，不好意思開(kāi)口（3） 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見(jiàn)，覺(jué)得不必強(qiáng)求（4） 想像中要求訂貨是件可憐的模樣（1） 買(mǎi)方在作成一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡。（2） 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助。（3） 對(duì)于新的想法或事務(wù)沒(méi)有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持擔(dān)心的內(nèi)容可分三類(lèi)a、 損失金錢(qián)或浪費(fèi)的恐懼b、 對(duì)商品本身價(jià)值的置疑c、 被第三者嘲笑的恐懼（3） 需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步作決定 業(yè)務(wù)人員的正確心理（1） 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益（2） 幫助顧客解除心理障礙（3） 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)B、顧客購(gòu)買(mǎi)一向的積極訊號(hào) 非言辭的訊號(hào)（1） 聽(tīng)你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛發(fā)亮注意傾聽(tīng)，并且以若有所思的反應(yīng)好像一面在聽(tīng)一面在想些別的事情，或不安定的眼神（2） 話(huà)間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）（3） 表情放松而面帶笑容或安祥的思考（4） 原先的坐姿是后仰的話(huà)，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)（5） 開(kāi)始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng)（6） 停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙（7） 請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯（8） 在查看說(shuō)明書(shū)，或注視特定的重點(diǎn) 言辭的訊號(hào)（1） 開(kāi)始有詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)，送貨時(shí)間，條件等。（2） 說(shuō)出別人以?xún)?yōu)厚條件買(mǎi)到的故事，表示希望以較優(yōu)厚的條件買(mǎi)到的心愿（3） 探詢(xún)服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等（4） 要求查看事務(wù)或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等（5） 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解（6） 自言自語(yǔ)說(shuō)“不行”或者“麻煩了”“怎么辦”等（7） 開(kāi)始說(shuō)明自己的情況（8） 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢(xún)意見(jiàn)等 明確化在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn)（1） 商品價(jià)格的穩(wěn)定性，提早購(gòu)買(mǎi)的好處，周轉(zhuǎn)快利潤(rùn)較佳等（2） 售后能夠得到的服務(wù)，連絡(luò)方法，服務(wù)的需要性（3） 品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越性，以及重述FAB（4） 在本地區(qū)其他經(jīng)銷(xiāo)商店或獨(dú)占性（經(jīng)售商店時(shí)） 以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策（1） 積極參與決策例：如果從這個(gè)角度來(lái)設(shè)想，好像決定該用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算，而獲利也較多（2） 征求意見(jiàn)的方法例：您對(duì)付款方法是否還有什么不明白的地方？您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒(méi)有需要再說(shuō)明的？（3） 退一步要求的方法例：您覺(jué)得三天以后在送貨是否恰當(dāng)（4） 進(jìn)一步要求的方法例：借用您電話(huà)一下，讓我確認(rèn)送貨的日期（5） 確認(rèn)正確決策的方法例：您現(xiàn)在訂下來(lái)就能夠在過(guò)年以前派上用場(chǎng) 除了必要的話(huà)以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無(wú)切身感覺(jué)所致。最好避免第三者在場(chǎng) 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 要表示謝意訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)方法試探法 以發(fā)問(wèn)的方式去探詢(xún)顧客訂購(gòu)意愿，以重復(fù)實(shí)施。霸王硬上弓法 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始提起定貨后的現(xiàn)金與期票選擇法 以?xún)煞N不同條件的購(gòu)買(mǎi)方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票行動(dòng)法 以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。單刀直入法 直截了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。個(gè)個(gè)擊破法 將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。建議法 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定指引法 以教導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式引誘法 以時(shí)效性或特別條件故里顧客即時(shí)訂購(gòu)訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)方法例試探法 “僅以口頭報(bào)告還是不能看出好處。您現(xiàn)在的存貨是不是在一星期內(nèi)會(huì)用完？那么，我先送10打來(lái)讓您試試做比較看看？” “依您的用量來(lái)說(shuō)大包裝要更好寫(xiě)，而且頭一次要送10打好嗎？”霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不至于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位?！? “小包裝的還有些庫(kù)存，我把您緊急安排補(bǔ)進(jìn)大包裝的好了?！边x擇法 “期票付款輕松些，而現(xiàn)金卻可以享受扣除4％的優(yōu)惠，您覺(jué)得那種好？” “大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來(lái)開(kāi)始？”行動(dòng)法 “這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了，您只要簽個(gè)字就可以了?！? “我剛剛看了，您電話(huà)借我用一下，我現(xiàn)在馬上叫工廠(chǎng)準(zhǔn)備，明晨到貨后請(qǐng)吩咐他們裝在B區(qū)里最安全?！眴蔚吨比敕? “就依剛才報(bào)告的情形，請(qǐng)您訂購(gòu)500公斤好嗎？”“請(qǐng)您同意先送一些來(lái)試用好嗎？”建議法 “我建議在B區(qū)突出的地方裝一個(gè)控制器，您就馬上可以看出節(jié)省成本的結(jié)果。” “我建議您還是用現(xiàn)金比較劃算，到底節(jié)省3％還是不算少?！敝甘痉? “您應(yīng)該馬上停止這種磨損機(jī)器的用法，要每晨灌入這種潤(rùn)滑劑，每操作30分鐘輪換一次的方式即可提高產(chǎn)能20％又可以維護(hù)機(jī)器?！薄皩?duì)這種熬夜的病人，您應(yīng)該叫他們每晚服兩粒，早上服一粒，就不必捱著胃酸過(guò)多的日子了?！币T法 “現(xiàn)在正是促銷(xiāo)期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)?！薄坝昙揪鸵獊?lái)臨，現(xiàn)在裝上去以后受潮的損害將可替您顯著地節(jié)省成本支出?！盓、接受定貨 這個(gè)階段可以提示計(jì)劃表接受訂貨，所提示的訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)。（1） 客戶(hù)名稱(chēng)（2） 各品牌之推介數(shù)量（以往的營(yíng)業(yè)額實(shí)績(jī)，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣(mài)促進(jìn)活動(dòng)以及庫(kù)存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認(rèn)為最正確的數(shù)量）。（3） 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn)（4） 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣（5） 進(jìn)提那的販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)這個(gè)訂貨計(jì)劃表會(huì)成為訂購(gòu)的媒介，是為協(xié)助客戶(hù)以及業(yè)務(wù)員能夠容易的，迅速的同意正確的訂購(gòu)食糧而設(shè)計(jì)的。有關(guān)接受訂貨所應(yīng)檢討的問(wèn)題有下列二項(xiàng)：（1） 時(shí)效……什么時(shí)候提示定貨計(jì)劃表（2） 方法……提示定貨計(jì)劃表的方法a、時(shí)效由于你的組織的購(gòu)買(mǎi)意欲被刺激的客戶(hù)心理上會(huì)有升秒里毫億兩個(gè)想法：看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀或者是買(mǎi)多少才好呢。而接受定貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶(hù)決定“看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀。”的時(shí)候。最有效的接受定貨方法，必須合乎下列四項(xiàng)要素推銷(xiāo)說(shuō)明的內(nèi)容要有理論性的根據(jù)要是能為客戶(hù)所接納的要是肯定的要包含你的信念及熱誠(chéng)c、引起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)者以最迅速的可能說(shuō)服客戶(hù)的品牌，作為訂購(gòu)的開(kāi)端d、定貨計(jì)劃表的數(shù)量調(diào)整：訪(fǎng)問(wèn)的前一天，按訪(fǎng)問(wèn)記錄薄，客戶(hù)的潛力，擴(kuò)銷(xiāo)的企化活動(dòng)狀況以及預(yù)測(cè)的客戶(hù)之庫(kù)存數(shù)量等，額外人擬定出定貨計(jì)劃表之推銷(xiāo)目標(biāo)e、接受定貨時(shí)會(huì)話(huà)的進(jìn)行方式提販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)情況或電視廣告提起客戶(hù)的話(huà)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣籍鋪貨的談話(huà)確認(rèn)訂購(gòu)f、收?qǐng)錾系暮酶屑坝押闷?、收款針?duì)收款所要強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售要在收款完畢后才算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。八、商品陳列計(jì)劃善用POP 陳列地點(diǎn) 陳列面 4陳列空間管理九、記錄及市場(chǎng)情報(bào)的整理 訪(fǎng)問(wèn)成果的記錄 鋪貨的記錄 市場(chǎng)情報(bào)的整理十、訪(fǎng)問(wèn)成果之分析檢討作為業(yè)務(wù)員在巡訪(fǎng)自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶(hù)的狀態(tài)，所以每一次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，客觀(guān)的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。對(duì)所謂的“棘手客戶(hù)”的推銷(xiāo)獲得成功之時(shí)，“為什么成功了？”或者襄樊的沒(méi)有得到訂單時(shí)，“為什么沒(méi)有成功”要時(shí)時(shí)反身自省，找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。十一、訪(fǎng)后分析要項(xiàng) 要花一點(diǎn)時(shí)間對(duì)比訪(fǎng)前計(jì)劃于實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)的績(jī)效，確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 分析未達(dá)成的要點(diǎn)，其原因所在，如何才能達(dá)成等。 以顧客的立場(chǎng)重新想一想被訪(fǎng)問(wèn)的感覺(jué)，商談的印象與感覺(jué)。 分析自己在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中的態(tài)度及行為是否為買(mǎi)方有所貢獻(xiàn)。 記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之安排預(yù)定，下次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間預(yù)定。 進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來(lái)一次的話(huà)，何處要做得不同。.（.....）成立于2004年，專(zhuān)注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬(wàn)企業(yè)管理資料下載，詳情查看：...../提供5萬(wàn)集管理視頻課程下載，詳情查看：...../zz/提供2萬(wàn)GB高清管理視頻課程硬盤(pán)拷貝，詳情查看：...../shop/2萬(wàn)GB高清管理視頻課程目錄下載：...../高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請(qǐng)于我們聯(lián)系。咨詢(xún)電話(huà)：020.值班手機(jī)：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....31 / 31