銷售經(jīng)驗的價值-資料下載頁
2025-06-25 01:24本頁面
【正文】 豫寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，取得顧客依賴，并幫助他下決定。喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，須隨時留意適當時機，將其導入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多盛氣凌人型特征：目中無人，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員千里之外。對策：穩(wěn)定立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點”。求神問卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或風水先生。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。對策：謹言慎行，多聽少說。神態(tài)莊重，重點說服。斤斤計較型特征：心思細密、“大小通吃”。對策：利用氣氛相“逼”，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避免其斤斤計較。1借故拖延型特征：個性遲疑，借故拖延，推三推四。對策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累”。沒有放之四海而皆準的對策，只有隨機應(yīng)變，因人而異的政策。4 /
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