【正文】 演講水平和策劃會(huì)議的水平都大有提高，象現(xiàn)在的我，下面就算坐著幾百個(gè)客戶，我仍然可以游刃有余的講課而不緊張，可以把時(shí)間控制的非常好，這都是那個(gè)時(shí)候練出來的。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售，一定會(huì)講一堂完整而生動(dòng)的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是基本功！ 整個(gè)產(chǎn)品策劃和市場策劃過程，是我最為寶貴的財(cái)富。做一線銷售的，有幾個(gè)經(jīng)歷過這樣的自己做老板做主的感覺？有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的感覺？假如有一天我想出來單干了，這些經(jīng)歷將使我很快上手，因?yàn)槲以?jīng)這么做過！所以我想說：雖然失敗了，但是我無怨無悔！Z總離開X公司以后，我繼續(xù)留在了X公司，公司把我安排到了質(zhì)量管理部門做了一個(gè)閑職，月薪3K，沒有任何獎(jiǎng)金。正好適逢我在上海買房子連帶裝修，以及我把我的戶口從廣東調(diào)回了上海，事情特別多，我也落得個(gè)清閑忙點(diǎn)自己的事情。那段時(shí)間，公司基本也不管我，而我也基本沒有過問過X公司的任何事，如果X公司有事需要幫忙，他們就叫我回去幫忙，那是一段工作基本空白的日子，這里就不多描述了。當(dāng)時(shí)的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一個(gè)月的活我是絕對(duì)不會(huì)干的。沒想到，在2004年的7月份，當(dāng)我把自己的事情差不多都忙完的時(shí)候，X公司的另一名股東K總找到了我，從此開啟了我銷售生涯的第二個(gè)黃金期?；卮饦巧弦晃慌笥训膯栴}：你明天面試，不知道我的回答還能不能趕上。首先，你去諾和諾德面試什么職位自己清楚嗎？是藥品組還是器械組？是糖尿病產(chǎn)品嗎？不管什么部門和職位，趕緊把這個(gè)行業(yè)熟悉一下。競爭產(chǎn)品有哪些？市場份額是多少？現(xiàn)在的操作模式是什么樣的？基本的東西要有個(gè)了解。絕對(duì)不要人家一問你都說我沒做過。那你干嗎來應(yīng)聘這個(gè)職位？其次，你準(zhǔn)備好你的問題了嗎？你想要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？人家為什么要招這個(gè)人？如果你去了以后有什么樣的挑戰(zhàn)？有什么樣的操作方式？多少薪水？如果一旦你不滿意，你會(huì)拒絕嗎？多考慮幾個(gè)關(guān)鍵的。最后，因?yàn)槟阋恢笔窃诿衿髧蟮?，所以外企能不能要你，運(yùn)氣很重要了。希望你的面試官不是很看重背景。祝你成功！X公司是一家民營股份制企業(yè)，有多名股東，基本上都是各管一攤。Z總監(jiān)是負(fù)責(zé)收購的藥廠產(chǎn)品的銷售，而K總則是負(fù)責(zé)腫瘤藥品的上?？偞恚窒掠衅甙嗣N售人員，全年業(yè)務(wù)總量大概三四千萬。K總剛開始找到我的時(shí)候，估計(jì)是對(duì)我有所防備或者是其他顧忌，畢竟大家都不熟悉，而且我原來是Z總的人，所以他并沒有直接和我談要我做銷售，而是希望我能配合他培訓(xùn)他的銷售代表以及日常監(jiān)督一下銷售代表的工作。其實(shí)我心里明白，這是在試探我是不是會(huì)做銷售，是不是勤快。對(duì)于我這樣已經(jīng)有些許經(jīng)驗(yàn)的銷售來說，這些考驗(yàn)沒有任何問題，我很好的完成了他交給我的這些培訓(xùn)和監(jiān)督工作。他看到了我做銷售的能力和勤奮度。1個(gè)月不到的試探期過去以后，K總直接和我談希望我轉(zhuǎn)做正式的銷售，給的職位是銷售主管，但是不管人，一個(gè)人單干，工資3000元，提成和其他補(bǔ)貼什么的按照公司標(biāo)準(zhǔn)發(fā)。我同意了。從2004年中期到年底，我在上海正式開始了藥品銷售行當(dāng)里的頂級(jí)階層────抗腫瘤藥物的銷售。從離開L集團(tuán)W公司到這個(gè)時(shí)候，顛沛流離的生活終于結(jié)束了，該學(xué)的都學(xué)到了，該練的也都練過了，我又重新回到了銷售一線，而且一直做到現(xiàn)在也沒有離開過銷售一線。做過抗腫瘤藥品銷售的都知道，抗腫瘤藥物金額極大，面對(duì)的客戶層次高，而且專業(yè)知識(shí)非常重要，因?yàn)獒t(yī)生經(jīng)常會(huì)向你討教化療方案的制定。而且由于化療周期一般都很長，一個(gè)病人往往可以帶來半年甚至更長時(shí)間的銷量。所以做一般藥品銷售一個(gè)月二三十萬銷售額已經(jīng)很高了，做抗腫瘤藥品銷售的一個(gè)月上百萬的銷售額都不稀奇。銷售額高，帶來的自然是豐厚的回報(bào)。所以抗腫瘤藥物的銷售是極具挑戰(zhàn)性和刺激性的。我很快就熟悉了抗腫瘤藥物銷售的特點(diǎn)，由于我銷售功底在，分配到我手中的2家中型醫(yī)院的銷量很快就到了每個(gè)月10萬以上了，好的時(shí)候可以到二十多萬，直逼一些三甲醫(yī)院的銷量。K總對(duì)我非常滿意，終于在2004年年底的一天，他把我叫到辦公室里和我深談了一次。原來他找我分幾家醫(yī)院賣點(diǎn)藥品是其次的，K總負(fù)責(zé)的部門05年開始要接一個(gè)新的抗腫瘤藥物的上?？偞?，需要一個(gè)銷售主管來管理這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，通過看我做銷售這段時(shí)間，他希望我能來擔(dān)任這個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售主管。我非常吃驚，但是也很高興。畢竟咱做銷售這幾年了，老是被人管，還沒真正的管過人，我欣然同意了，全不顧是什么產(chǎn)品，是什么樣的市場情況。覺得做個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)總比被人管著要好一些吧。糊里糊涂中，我被K總扶上了基層領(lǐng)導(dǎo)的位置。在經(jīng)過短暫的廠家培訓(xùn)和人員招聘過程以后，2005年的1月份，我正式帶領(lǐng)我的銷售團(tuán)隊(duì)，開始了新產(chǎn)品在上海地區(qū)的開發(fā)和推廣工作。新的產(chǎn)品，新的團(tuán)隊(duì)，新的主管，未來又是什么樣的呢？幸好我在M公司做產(chǎn)品經(jīng)理和在Z總手下做產(chǎn)品策劃時(shí)的培訓(xùn)功底都還在，花了幾天時(shí)間翻出所有的資料，甚至包括02年在Inovara公司的培訓(xùn)資料都翻出來了，自己做了兩天的培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容很豐富，包括基本的銷售技巧，演講技巧，時(shí)間管理，如何開產(chǎn)品推廣會(huì)等，反正把我能想到的、學(xué)過的培訓(xùn)內(nèi)容都安排進(jìn)去了。說實(shí)話，給自己手下培訓(xùn)，與原來做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候給地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)，那感覺還是很不一樣的。給自己的手下培訓(xùn)，第一你可以有針對(duì)性，比如誰有什么缺點(diǎn)，誰有什么長處，可以在培訓(xùn)的時(shí)候適當(dāng)點(diǎn)撥，起到很好的改進(jìn)或者表揚(yáng)效果；第二你可以讓下屬互動(dòng)起來，甚至可以指名讓誰來回答或者演講，和地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)互動(dòng)就很困難了。第三下屬一般都資歷還淺，培訓(xùn)的時(shí)候較能容易改變他們的思路，樹立他們的思考模式，從而使培訓(xùn)起到特別好的效果，就是一句俗話：一張白紙好寫字。最后，由于是自己的下屬，大家都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，所以培訓(xùn)的時(shí)候特別容易結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)的情況來講，讓受訓(xùn)者能有直觀的感受。這是我對(duì)這次培訓(xùn)的一點(diǎn)小小體會(huì)，就不多展開了，天涯搞培訓(xùn)的牛人太多，呵呵。不過直到現(xiàn)在，我對(duì)我的培訓(xùn)水平還是一直都挺有信心的，我的4位下屬在我的培訓(xùn)以及以后的銷售帶教下，很快地成熟起來。我所知道的是，到現(xiàn)在為止，有一個(gè)人因?yàn)閭€(gè)人原因，已經(jīng)離開上?；亓死霞?，有一個(gè)人已經(jīng)失去聯(lián)系，另外2人目前都在世界醫(yī)藥巨頭的外企任職。但是想到他們進(jìn)公司時(shí)候青澀的樣子，和后來初入門道的樣子，我還是很高興的。應(yīng)該說，他們是幸運(yùn)的，在剛剛踏上銷售之路時(shí)能有師傅無償?shù)恼J(rèn)真的教導(dǎo)他們，比我那時(shí)幸運(yùn)多了。這就是我前面說過的，由于我體會(huì)過剛出道時(shí)的艱辛，所以我對(duì)新手一般都會(huì)寬容一些和關(guān)照一些。我也希望我這幾位徒弟，如果看到我的文章的話，也能保持一顆寬容的心對(duì)待你們的徒弟！這句話也同樣送給剛剛開始帶徒弟帶下屬的銷售主管（經(jīng)理）們，你們下屬的今天是你們的昨天，但是也許他們的明天就是你的今天，能幫就幫一幫，多個(gè)朋友多條路。就這樣，在對(duì)這些可愛的代表進(jìn)行了銷售和產(chǎn)品的培訓(xùn)以后，我們正式向一線出發(fā)了。剛開始第一年，K總沒有給我們具體的指標(biāo)，做到哪里算哪里，獎(jiǎng)金不按指標(biāo)來，做多少拿多少。于是，接下來的一年，我迎來了銷售的第二個(gè)黃金期，一個(gè)和在L集團(tuán)W公司的黃金期不太一樣的黃金期。由于K總的關(guān)照，我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做，仍然按照規(guī)定提成和拿獎(jiǎng)金。除此以外負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分，我是拿主管獎(jiǎng)的，所謂主管獎(jiǎng)，其實(shí)也和代表獎(jiǎng)一樣算法，無非是獎(jiǎng)金比例低一點(diǎn)而已，代表提10塊，我大概只有4塊的樣子。不過因?yàn)橛袃煽斓胤蕉伎梢阅缅X，所以那個(gè)時(shí)候收入還是不錯(cuò)的。我負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品，是一種仿制藥品，國外廠家的保護(hù)期已過，所以我們國家就開始仿制生產(chǎn)。價(jià)格大概是進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半還不到一點(diǎn)，但是效果基本差不多。而且那個(gè)時(shí)候抗腫瘤藥物還沒有列入國家醫(yī)保目錄，對(duì)于病人來說，無論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場環(huán)境還是不錯(cuò)的，只不過面臨的主要問題是和國產(chǎn)同類產(chǎn)品競爭，因?yàn)榇蠹叶际欠轮频?，價(jià)格也都差不多，而且人家正好比我們早大約半年上市銷售，所以我們是去搶市場而非開拓市場去的。搶市場，自然和開拓市場不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?，什么招都用上了。高回扣，低價(jià)格，搞促銷，搞活動(dòng)，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個(gè)時(shí)候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來，不管你用什么方法，不管這個(gè)方法要花多少錢，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢，你們先不用管。在那段時(shí)間里，我拉過整車大巴的客戶去桑拿房洗澡，陪客戶搓麻將想怎么輸就怎么輸，吃飯喝酒客戶想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒經(jīng)常是按桶和箱來計(jì)算，我?guī)缀醭员榱水?dāng)時(shí)上海流行的主要高檔飯店，唱過大多數(shù)知名的KTV，我的包里常備五六萬現(xiàn)金，因?yàn)槟悴恢澜裉焱砩峡赡苡惺裁椿顒?dòng)，今天客戶會(huì)有個(gè)什么需求。在這樣大規(guī)模的投入和公關(guān)下，慢慢的，我們的銷量開始上來了，特別是一些大醫(yī)院開始使用起我們的產(chǎn)品，逐漸有了一些知名度。我們的銷售逐漸走進(jìn)了正軌。大概一個(gè)季度過去以后，我們的新產(chǎn)品一個(gè)月可以做到10萬以上的銷售額了，達(dá)到了自己可以養(yǎng)活自己的要求，而不是靠公司養(yǎng)著我們了。有了這些基礎(chǔ)在，后期銷量自然就慢慢上升了。所以我為什么要稱之為那段時(shí)間為我人生銷售的第二個(gè)黃金期呢？？？因?yàn)樵谀嵌委偪竦臍q月里，我經(jīng)歷了藥品銷售里最黑暗最瘋狂最丑陋的一面，過著紙醉金迷的生活，天天數(shù)著現(xiàn)金回家，見識(shí)了各種各樣的人，讀懂了各種人性，同時(shí)又掙扎在人性和金錢的旋渦中。從收入和銷售產(chǎn)品來說，我的確達(dá)到了藥品一線銷售的顛峰狀態(tài)，而且正式開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售，做起了管理。只不過那是一個(gè)另類的黃金期，一個(gè)不太正常卻又貌似正常的黃金期，一段癲狂的歲月！從此以后，我對(duì)藥品銷售再也沒有激情，并且從此離開了藥品領(lǐng)域，轉(zhuǎn)投醫(yī)療器械領(lǐng)域去了。這是后話了，后面再說。在經(jīng)歷了半年多的開發(fā)推廣以后，那時(shí)銷量穩(wěn)定了下來，幾個(gè)下屬也逐漸能夠脫離我的陪同獨(dú)立工作了（那個(gè)時(shí)候只有3人了，有1人已經(jīng)辭職回了老家），我的工作逐漸輕松了起來。做過銷售的都知道，任何一份銷售工作，都是剛上來開發(fā)和熟悉市場階段最辛苦，后期穩(wěn)定維護(hù)老客戶的時(shí)候都是很自由輕松的。趁那段時(shí)間，我與我的女朋友結(jié)了婚，又完成了一件人生的大事。從05年的中期到05年的年底前，除了繼續(xù)著我的銷售業(yè)績增長，帶領(lǐng)好我的團(tuán)隊(duì)以及繼續(xù)賺著我的錢以外，基本也沒發(fā)生什么大的變動(dòng)，這里就不多作描述了。到后面一起總結(jié)吧。首先，一開始寫這篇文章的時(shí)候，我并不想談到我的個(gè)人收入問題，既然有好幾位朋友問到，我就簡單說了一下，別見笑哈！天涯是能人輩出的地方，談收入有時(shí)太敏感，大家收入高低不平，人有千差萬別，一年收入20萬，收入低的人可能會(huì)因?yàn)榧刀识f你臭顯擺，收入高的人可能會(huì)說你這么點(diǎn)收入還敢上來顯擺。同樣的收入，大家看法卻正好相反。其次，我也不是什么頂級(jí)的銷售員，醫(yī)藥行業(yè)也不是什么頂級(jí)行業(yè)，我就是一名普普通通的一線銷售，在我熱愛的這個(gè)普通行業(yè)里，勤勤懇懇的工作，安安心心的養(yǎng)家，只不過做了那么多年，經(jīng)歷不算單調(diào)，正好又逢我換工作期，比較空一些，所以發(fā)些感想上來與大家共勉，如果能給一些剛踏入銷售的學(xué)弟學(xué)妹們提供些幫助那是更好。最后，把一句話提前送給咱們行業(yè)以外的人：醫(yī)藥行業(yè)不是什么頂尖行業(yè)，一線銷售目前基本就是10萬到30萬左右的水平。其他行業(yè)的銷售們，你們錢多的別瞧不起咱們，錢少的也別罵娘就是了！多謝多謝?。┱?dāng)我以為我可能就要這樣安穩(wěn)的賺幾年錢的時(shí)候，時(shí)間到了2005年近年底。令我沒想到的事情還是發(fā)生了：由于抗腫瘤藥品價(jià)格太貴，病人負(fù)擔(dān)太重，因此社會(huì)上對(duì)于這大類藥品列入國家醫(yī)保報(bào)銷目錄的呼聲越來越高。上海市的相關(guān)部門在研究以后決定，將對(duì)抗腫瘤藥施行醫(yī)保報(bào)銷制度，但是由于價(jià)格太貴，醫(yī)保局也不可能全額全產(chǎn)品都承擔(dān)，所以加了一條非常重要的補(bǔ)充要求，就是：同類品種，只能選一種國產(chǎn)和一種進(jìn)口進(jìn)入醫(yī)保報(bào)銷目錄。我前面我說過，我們的國產(chǎn)競爭對(duì)手比我們早半年上市，市場知名度比我們高，而且要命的是，我們代，在臨床應(yīng)用時(shí)，同樣的劑量，我們的藥品病人使用時(shí)既麻煩，價(jià)格還貴。再加上K總由于一些個(gè)人原因，逐漸淡出銷售的管理，群龍無首，以致于我們在醫(yī)保目錄招標(biāo)中慘敗。慘敗的結(jié)果意味著，我們的新產(chǎn)品將在以后相當(dāng)長一段時(shí)間以內(nèi)在上海幾乎就沒有市場，除了做點(diǎn)零售藥店生意或者關(guān)系戶以外，別的就沒有新市場可以來開發(fā)了，而老客戶和老市場也將面臨逐漸被驅(qū)逐的危險(xiǎn)。在中國做生意，隨時(shí)可以受到政策的變化而影響，這是我最深刻慘痛的一次經(jīng)歷。我們的團(tuán)隊(duì)處在了解散的邊緣，我們的生意也處在了暴跌的危機(jī)中。就這樣，2006年元旦到來了，萬象更新，很多人都在準(zhǔn)備著看世界杯了。而我開始認(rèn)真地思索起了我的未來。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)畢業(yè)5年半，想想自己的5年半歷程，總感覺有點(diǎn)欠缺（相信以下這幾條總能和工作了小幾年的朋友多少有一些共鳴）。第一、 作為一個(gè)醫(yī)藥代表，我可以說收入等各方面都還不錯(cuò)了，什么檔次的藥我都賣過。可是心底卻開始空虛起來，我只覺得我天天都和流水線上的操作工一樣，天天重復(fù)著一樣的工作，天天見著同樣的客戶，說著同樣的話。同樣的，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)里丑陋的另一面也同樣厭倦起來。第二、 經(jīng)歷過大型國企，中型民企和大型民營股份制企業(yè)，我開始向往起外企來了。工作5年半，從來沒有在外企做過，心中多少有點(diǎn)遺憾。第三、 已經(jīng)接近而立之年，而且已經(jīng)結(jié)婚成家，心態(tài)從激進(jìn)向穩(wěn)定轉(zhuǎn)變，不想再這樣以到處打拼和學(xué)習(xí)的態(tài)度來工作了，希望能有一份可以讓我做的稍微長久一點(diǎn)、稍微穩(wěn)定一些的工作。我必須要讓我的家人感受到我能給他們穩(wěn)定的生活。而現(xiàn)在X公司交給我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)既然面臨這個(gè)問題，已經(jīng)不是我的個(gè)人能力能控制和改變的了，既然這樣，不如就趁這個(gè)時(shí)候離開X公司重新來過吧。元旦思考過這些問題以后，我在元旦假日過后的第一天上班就向X公司交了辭職報(bào)告。我的辭職報(bào)告震驚了老板，包括公司老總J。K和J都向我問起了我的想法，畢竟我們的新產(chǎn)品雖然要面臨退出上海市場的尷尬，可是公司并不只這一個(gè)產(chǎn)品，而且在X公司這樣的公司里，人才并不多，他們