【正文】 　4，當你做好了鋪墊工作已經(jīng)遞上了邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能是客戶真實擔心的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應該按照處理異議的4步法則來進行處理。澄清回答核實延續(xù) 　　“恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？” 　　“是的，A教授發(fā)表的很多關于神經(jīng)內(nèi)科學的文章都得了不少獎項。會議時間是下周六下午2點，因為考慮到各位老師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提前一周來邀請，您也好安排時間。” 　　“那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會去的?！?　　5，其實到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達成協(xié)議，只是敷衍的說沒別的安排是會去的。所以接下來我們的到會確認是非常重要的。 　　“不知道您對會議還有沒有什么其他的擔憂？” 　　“A教授的會以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來這段時間醫(yī)院就比較忙！” 　　“我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，如果在一場毫無意義的會議上浪費幾個小時是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會議，我們還特別邀請了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會主席，我們?nèi)パ埖臅r候，W教授聽說是請A教授來講，立馬就答應了，因為他聽過A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，是絕對保證會議質(zhì)量的。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽的，您也可以將您在這方面的治療經(jīng)驗分享給其他老師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價值的?！?　　“下周六下午2點半是吧？好的。我會去的?！?　　“那您看我下周五早上再給您打個電話提醒下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六中午1點30我到您家樓下接您。您看可以嗎？” 　　“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班?！?　　“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！” 　　“再見！” 　　6，邀請函是很成功的發(fā)送出去了，接下來所承諾的跟進也是不可缺少的環(huán)節(jié)。 　　所以說送邀請函并不是隨手一遞的簡單事，醫(yī)藥代表也并不是東奔西跑的簡單差事，我們應該為我們的職業(yè)自豪，只要我們能夠把每件小事做到最好，其實優(yōu)秀就是一種習慣，當許許多多小成功累加起來，必定會達到我們的大成功?！　∈畣栔牛喝绾斡行С山晃阌怪靡?，成交很重要，前面一切的拜訪過程都是為了最后的成交，醫(yī)藥代表銷售拜訪成交的形式主要有三種：一是總結(jié)式成交，通過回顧銷售代表和客戶達成共識的所有條目，明確產(chǎn)品對醫(yī)生、患者和醫(yī)院需求的滿足，進而采取促進使用和增加你的產(chǎn)品使用數(shù)量的行動；二是選擇性成交，通過列舉客戶能夠采用的選項；三是啟動成功試用。 　　至于如何成交，技巧很多，筆者08年曾發(fā)表過《談處方藥營銷的成交技巧》，教給大家成交的十項技巧，在給企業(yè)做內(nèi)訓的過程也反復講解示范這些成交技巧，但是遺憾的是，很多的醫(yī)藥代表給我反饋，實際應用的效果并不好。作為一名銷售團隊管理者，我在近期的銷售協(xié)訪過程中也刻意使用了一下這些成交技巧，經(jīng)常得不到我們期望的回答，效果不甚理想。 　　比如當我使用設想加提問式成交法，詢問客戶：“左主任，慢性胃炎患者使用一個療程是4盒，您覺得是一次開出4盒好，還是分兩次、每次開2盒，病人更容易接受？” 左主任會說：“還是要看患者自己的選擇了”。當我使用分解費用式成交法，詢問客戶：“左主任，其實您每次坐門診時，只要找6個病人，每個病人開2盒我們產(chǎn)品就行？（此人每月810次門診，每次30人病人，分析時有10個慢性胃炎的患者，如果讓他開120盒/月，他不容易接受）?！弊笾魅螘卮穑骸昂线m的病人數(shù)量又不固定，有時候多一些，有時候少一些，一天要找到6個合適的病人也很難啊”。當我使用仿效他人成交法，告訴客戶：“左主任，北京的柯教授在上次演講中提到，在慢性胃炎方面，她仍堅持使用我們產(chǎn)品4周療法，我想她一定是有道理的?！?左主任會說：“北方地區(qū)的飲食習慣和我們南方不一樣，所以在慢性胃炎的治療，藥物選擇上也會有所不同?！?　　總之，對于我們醫(yī)藥代表所面對客戶，適合有其特殊性，你越使用成交技巧，客戶越不配合你進行成交，即使你前面的拜訪非常成功。 　　原因何在呢？首先我們要確信，醫(yī)生的觀念改變是非常困難的，不要期望通過一次、兩次的拜訪就能夠改變醫(yī)生的用藥觀念，成交技巧的接受程度與你所面對客戶的專業(yè)化程度成反比，即客戶越是專業(yè)性強，對銷售代表成交技巧的使用越是反感。實際上成交技巧的運用通常會加快拜訪的速度，縮短從開始拜訪到成交的時間，其實對于我們處方藥營銷來說，需要的不是縮短與客戶的相處時間，而通常情況是，客戶很忙，不會給我們太多的拜訪交談時間，我們需要的是與客戶相處盡量長的時間，而不是時間越短越好。 　 為什么在銷售拜訪的過程中成交技巧受到如此的重視，就是因為它是所有的銷售拜訪行為中可以最迅速得到回報的行為，問客戶一個很合適的問題去發(fā)掘他的需求，這不會讓你立刻得到使用你的產(chǎn)品的回報，但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住決策時的那一刻，有時你會得到一種獎賞，“是的，我決定要使用它了。” 　　那究竟該不該使用成交技巧呢？讓我們看看如下的對話： 　　新醫(yī)藥代表：對于我剛才介紹的產(chǎn)品您還需要了解些什么嗎？ 　　客戶：謝謝，不用了，我清楚了。 　　新醫(yī)藥代表：好的，您肯定沒有什么我忘記介紹了吧！ 　　客戶：沒有了 　　新醫(yī)藥代表：好的（令人討厭的中斷）……也許我還沒有介紹我們產(chǎn)品的使用方法。 　　客戶：我還有一個會，我已經(jīng)遲到了。 　　新醫(yī)藥代表：（不顧一切地說）還有一本產(chǎn)品的使用指導手冊……如果您需要 　　客戶：對不起，我必須馬上走了。 　　新醫(yī)藥代表：哦，您確信我已經(jīng)回答您所有的問題嗎？ 　　醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。學術推廣將成為重要的醫(yī)藥營銷趨勢，當今，無論國企外企各種學術會議接連不斷，好的學術會議可以更權(quán)威更有力度的打響自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學術會議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員也肩負著十分重要的任務邀請函的發(fā)放。 　 邀請函發(fā)放成功與否是學術會議是否成功的關鍵，即使會議內(nèi)容再好，請的講者再權(quán)威，如果邀請不到重點客戶，這場會議就達不到預期的效果。 　 發(fā)邀請函看似是個很簡單的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡單的動作。但是我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請函不會很成功，在銷售協(xié)訪過程中發(fā)現(xiàn)很多錯誤的發(fā)邀請函的方式，比如，直接說“X主任，您好，我們公司在XX時候有場關于XX的學術會議，您有時間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題，除非你和主任客情關系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當面答應，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產(chǎn)品學術會議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會議，他又憑什么就會參加你們公司的會呢？筆者以為在處方藥學術推廣的營銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請函是至關重要第一步。 　　專業(yè)的邀請函發(fā)放應該包括6個步驟：拜訪計劃引導交談炒作會議講者及講課內(nèi)容處理異議到會的確認跟進。下面筆者就用一個實例來加以說明。背景是XX公司要舉辦一次關于偏頭痛的治療與預防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療經(jīng)驗交流的學術會議，大會主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請的講者是山東XX醫(yī)院A教授，時間是下周六下午兩點。邀請對象是市級某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。 　　1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前計劃的，這個計劃應該是圍繞此次的學術會議主題所準備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學術會議，所以我們應當去了解目前醫(yī)生是否有比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會議主題，讓他看到此次學術會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關鍵。其次請記住主任的時間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時間內(nèi)將自己的拜訪目的表述清楚，以至于不會讓客戶覺得你是在浪費他的時間。 　　“主任，您好！我是XX公司的小左，負責XX產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒？” 　　“哦，知道的，你有什么事嗎？” 　　“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？” 　　“偏頭痛是吧？行，你坐。” 　　2，因為這里所用的是一個相關疾病問題所做的開場白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開始引導交談，探尋。我們可以運用引導交談探尋技巧識別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認引起他的重視。 　　“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應該是不計其數(shù)了吧，那么偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？” 　　“偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對社會經(jīng)濟和患者生活都造成比較嚴重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調(diào)查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關系?！?　　“那偏頭痛就患者本身而言會導致什么樣的后果呢？” 　　“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風險?！?　　“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設想的隱患及后果，是嗎？“ 　　“確實是這樣的。” 　　“如果有很好的治療方案為患者進行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？” 　　“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但是現(xiàn)在并沒有一個系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進行對癥治療，也很復雜，所以治愈率也不是很高?！?　　“也就是說，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對您和患者來說是能幫助解決當前很多問題的，是非常有價值的，對嗎？” 　　“是的?！?