【正文】 　4，當你做好了鋪墊工作已經遞上了邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能是客戶真實擔心的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應該按照處理異議的4步法則來進行處理。澄清回答核實延續(xù) 　　“恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？” 　　“是的，A教授發(fā)表的很多關于神經內科學的文章都得了不少獎項。會議時間是下周六下午2點，因為考慮到各位老師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提前一周來邀請，您也好安排時間?！?　　“那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會去的?！?　　5，其實到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達成協議，只是敷衍的說沒別的安排是會去的。所以接下來我們的到會確認是非常重要的。 　　“不知道您對會議還有沒有什么其他的擔憂？” 　　“A教授的會以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來這段時間醫(yī)院就比較忙！” 　　“我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，如果在一場毫無意義的會議上浪費幾個小時是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會議，我們還特別邀請了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會主席，我們去邀請的時候，W教授聽說是請A教授來講，立馬就答應了，因為他聽過A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經內科的主任專家，是絕對保證會議質量的。您在神經內科界也是很有聲譽的，您也可以將您在這方面的治療經驗分享給其他老師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價值的。” 　　“下周六下午2點半是吧？好的。我會去的。” 　　“那您看我下周五早上再給您打個電話提醒下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六中午1點30我到您家樓下接您。您看可以嗎？” 　　“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。” 　　“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！” 　　“再見！” 　　6，邀請函是很成功的發(fā)送出去了，接下來所承諾的跟進也是不可缺少的環(huán)節(jié)。 　　所以說送邀請函并不是隨手一遞的簡單事，醫(yī)藥代表也并不是東奔西跑的簡單差事，我們應該為我們的職業(yè)自豪，只要我們能夠把每件小事做到最好，其實優(yōu)秀就是一種習慣，當許許多多小成功累加起來，必定會達到我們的大成功?！　∈畣栔牛喝绾斡行С山晃阌怪靡桑山缓苤匾?，前面一切的拜訪過程都是為了最后的成交，醫(yī)藥代表銷售拜訪成交的形式主要有三種：一是總結式成交，通過回顧銷售代表和客戶達成共識的所有條目，明確產品對醫(yī)生、患者和醫(yī)院需求的滿足，進而采取促進使用和增加你的產品使用數量的行動；二是選擇性成交，通過列舉客戶能夠采用的選項；三是啟動成功試用。 　　至于如何成交，技巧很多，筆者08年曾發(fā)表過《談處方藥營銷的成交技巧》，教給大家成交的十項技巧，在給企業(yè)做內訓的過程也反復講解示范這些成交技巧，但是遺憾的是，很多的醫(yī)藥代表給我反饋，實際應用的效果并不好。作為一名銷售團隊管理者，我在近期的銷售協訪過程中也刻意使用了一下這些成交技巧，經常得不到我們期望的回答，效果不甚理想。 　　比如當我使用設想加提問式成交法，詢問客戶：“左主任，慢性胃炎患者使用一個療程是4盒，您覺得是一次開出4盒好，還是分兩次、每次開2盒，病人更容易接受？” 左主任會說：“還是要看患者自己的選擇了”。當我使用分解費用式成交法，詢問客戶：“左主任，其實您每次坐門診時，只要找6個病人，每個病人開2盒我們產品就行？（此人每月810次門診，每次30人病人，分析時有10個慢性胃炎的患者，如果讓他開120盒/月，他不容易接受）?！弊笾魅螘卮穑骸昂线m的病人數量又不固定，有時候多一些，有時候少一些，一天要找到6個合適的病人也很難啊”。當我使用仿效他人成交法，告訴客戶：“左主任，北京的柯教授在上次演講中提到，在慢性胃炎方面，她仍堅持使用我們產品4周療法，我想她一定是有道理的?！?左主任會說：“北方地區(qū)的飲食習慣和我們南方不一樣，所以在慢性胃炎的治療，藥物選擇上也會有所不同。” 　　總之，對于我們醫(yī)藥代表所面對客戶，適合有其特殊性，你越使用成交技巧，客戶越不配合你進行成交，即使你前面的拜訪非常成功。 　　原因何在呢？首先我們要確信，醫(yī)生的觀念改變是非常困難的，不要期望通過一次、兩次的拜訪就能夠改變醫(yī)生的用藥觀念，成交技巧的接受程度與你所面對客戶的專業(yè)化程度成反比，即客戶越是專業(yè)性強，對銷售代表成交技巧的使用越是反感。實際上成交技巧的運用通常會加快拜訪的速度，縮短從開始拜訪到成交的時間，其實對于我們處方藥營銷來說，需要的不是縮短與客戶的相處時間，而通常情況是，客戶很忙，不會給我們太多的拜訪交談時間，我們需要的是與客戶相處盡量長的時間，而不是時間越短越好。 　 為什么在銷售拜訪的過程中成交技巧受到如此的重視，就是因為它是所有的銷售拜訪行為中可以最迅速得到回報的行為，問客戶一個很合適的問題去發(fā)掘他的需求，這不會讓你立刻得到使用你的產品的回報，但使用一些具有神奇效力的成交技巧抓住決策時的那一刻，有時你會得到一種獎賞，“是的，我決定要使用它了?！?　　那究竟該不該使用成交技巧呢？讓我們看看如下的對話： 　　新醫(yī)藥代表：對于我剛才介紹的產品您還需要了解些什么嗎？ 　　客戶：謝謝，不用了，我清楚了。 　　新醫(yī)藥代表：好的，您肯定沒有什么我忘記介紹了吧！ 　　客戶：沒有了 　　新醫(yī)藥代表：好的（令人討厭的中斷）……也許我還沒有介紹我們產品的使用方法。 　　客戶：我還有一個會，我已經遲到了。 　　新醫(yī)藥代表：（不顧一切地說）還有一本產品的使用指導手冊……如果您需要 　　客戶：對不起，我必須馬上走了。 　　新醫(yī)藥代表：哦，您確信我已經回答您所有的問題嗎？ 　　醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。學術推廣將成為重要的醫(yī)藥營銷趨勢，當今，無論國企外企各種學術會議接連不斷，好的學術會議可以更權威更有力度的打響自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學術會議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員也肩負著十分重要的任務邀請函的發(fā)放。 　 邀請函發(fā)放成功與否是學術會議是否成功的關鍵，即使會議內容再好，請的講者再權威，如果邀請不到重點客戶，這場會議就達不到預期的效果。 　 發(fā)邀請函看似是個很簡單的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡單的動作。但是我相信絕大多數人新人第一次遞邀請函不會很成功，在銷售協訪過程中發(fā)現很多錯誤的發(fā)邀請函的方式，比如，直接說“X主任，您好，我們公司在XX時候有場關于XX的學術會議，您有時間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題，除非你和主任客情關系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當面答應，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產品學術會議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會議，他又憑什么就會參加你們公司的會呢？筆者以為在處方藥學術推廣的營銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請函是至關重要第一步。 　　專業(yè)的邀請函發(fā)放應該包括6個步驟：拜訪計劃引導交談炒作會議講者及講課內容處理異議到會的確認跟進。下面筆者就用一個實例來加以說明。背景是XX公司要舉辦一次關于偏頭痛的治療與預防以及該公司產品某藥品在偏頭痛中的治療經驗交流的學術會議，大會主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請的講者是山東XX醫(yī)院A教授，時間是下周六下午兩點。邀請對象是市級某三甲醫(yī)院神經內科主任。 　　1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前計劃的，這個計劃應該是圍繞此次的學術會議主題所準備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學術會議，所以我們應當去了解目前醫(yī)生是否有比較系統規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會議主題，讓他看到此次學術會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關鍵。其次請記住主任的時間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時間內將自己的拜訪目的表述清楚，以至于不會讓客戶覺得你是在浪費他的時間。 　　“主任，您好！我是XX公司的小左，負責XX產品的，不知道您還有印象沒？” 　　“哦，知道的，你有什么事嗎？” 　　“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經驗，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？” 　　“偏頭痛是吧？行，你坐。” 　　2，因為這里所用的是一個相關疾病問題所做的開場白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開始引導交談，探尋。我們可以運用引導交談探尋技巧識別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認引起他的重視。 　　“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應該是不計其數了吧，那么偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？” 　　“偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對社會經濟和患者生活都造成比較嚴重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關系。” 　　“那偏頭痛就患者本身而言會導致什么樣的后果呢？” 　　“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風險?！?　　“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設想的隱患及后果，是嗎？“ 　　“確實是這樣的?！?　　“如果有很好的治療方案為患者進行系統的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？” 　　“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但是現在并沒有一個系統的規(guī)范治療方案，大家都是經驗性治療，根據偏頭痛的類型啊，癥狀啊進行對癥治療，也很復雜，所以治愈率也不是很高。” 　　“也就是說，我們現在是缺乏一套規(guī)范的系統的治療方案，如果有的話是對您和患者來說是能幫助解決當前很多問題的，是非常有價值的，對嗎？” 　　“是的?！?