【正文】 打30天強銷期間－－保證頻率，根據(jù)房源形成節(jié)奏化進攻持續(xù)期間－－降低頻率，以保證持續(xù)溝通為前提在整個的運做過程中，應(yīng)保證頻率，以便始終保持與消費者的溝通。但“全部用力等于全不用力”，應(yīng)該集中兵力于一些重要的節(jié)點，集中投放，媒體的綜合運用、篇幅都應(yīng)該力度較大；而普通時段則可采用單一媒體、低頻率運作的策略，只要保證持續(xù)形象展示即可。七、銷售策略銷售模式主模式：― 改良型團隊銷售模式模式流程：控臺總體協(xié)調(diào)銷售人員按預(yù)定流程接待試探客戶信息房源控制策略其他人員配合業(yè)務(wù)員與客戶溝通信息反饋控臺客戶到控臺安排接待與控臺溝通 小訂客戶追蹤其他人員配合制造氣氛，幫助成交大定客戶追蹤簽約現(xiàn)場氣氛控制 團隊銷售方式適應(yīng)規(guī)模大、房價中至偏高、開發(fā)商有一定實力，而本案三個條件皆具備。A 利用團隊銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。B 利用現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生購買沖動，便于快速成交。C 團隊銷售模式可在短時間內(nèi)快速培訓(xùn)銷售員，提高業(yè)務(wù)水平。D 利用團隊統(tǒng)一說詞，發(fā)揮本案特有的有勢，掩蓋現(xiàn)有的部分缺點，做到揚長避短。輔助模式：―― SP推廣模式方式：利用現(xiàn)場SP活動，“紅藍籌計劃”優(yōu)點：創(chuàng)造現(xiàn)場熱烈氣氛，形成購買沖動。吸引高層次購買群，在一定時間界限內(nèi)逼定購買。發(fā)掘老客戶潛力，帶動新客戶。銷售控制由于本案周期較長，物業(yè)類型多樣，房型資源分布差別較大，為保證推案的價格實現(xiàn)和速度，建議采取如下原則：◆ 房源一期一期分批推出，組團去化，分期集中銷售◆ 分階段進行去化率分析，動態(tài)調(diào)整銷售價格結(jié)構(gòu)◆ 開盤之初以速度為主要追求目標(biāo)，目的在于引起市場轟動以及快速回籠資金。在確立市場地位之后，目標(biāo)應(yīng)該轉(zhuǎn)向追求“速度與利潤的最佳結(jié)合點”上◆ 合理控制銷售速度，速度快的房型堅決提價。根據(jù)銷售速度，決定價格提升的范圍和結(jié)構(gòu)，增大好房源與差房源的價差，爭取均衡去化及利潤最大?！?一期第一波推出后，銷售超過70%，即迅速加推第二波。八、銷售道具建議（1）模型：建議制作系列模型－－區(qū)域規(guī)劃模型、樓盤整體模型、房型布置模型◆ 區(qū)域規(guī)劃模型：描繪本案的地理位置、周邊配套關(guān)系、市府規(guī)劃、未來發(fā)展前景。通過模型表現(xiàn)本案與市中心的距離很近，成為江寧區(qū)通往市中心的咽喉要道；新區(qū)管委會政府遷入后的美好前景，市政配套之成熟、商業(yè)價值之巨大等?！?樓盤整體模型：表現(xiàn)本案的全盤概念，應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，以顯示本案40萬平方米占地的恢弘氣勢。其中突出表現(xiàn)山體資源、自然森林資源、秦淮河水景資源，社區(qū)內(nèi)高低錯落的丘坡以及翠谷溪流，運用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果?！?房型布置模型：立體的房型布置模型有利于直觀的突出本案各種物業(yè)的房型特點。（2）設(shè)備陳列：建議將本案將要使用的部分設(shè)備比如建材、智能化設(shè)備等元件設(shè)置櫥窗進行陳列展示，配合說明文字起到直觀銷售效果。（3）樣板段及樣板房：樣板段方案見“產(chǎn)品建議”，在樣板段內(nèi)設(shè)置實品樣板房，共4套，各類物業(yè)具備。樣板房應(yīng)充分顯示房間功能，如預(yù)先設(shè)置的家用電器擺位、智能化功能模擬演示等等。充分注意細節(jié)修飾。（4）智能化演示：本案將大量運用智能化設(shè)備，為了使大眾接受必須有直觀的演示系統(tǒng)。好的智能化演示可以充分的提升樓盤形象。（5）景觀效果圖與建筑立面圖：表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化設(shè)計、小區(qū)總體立面效果；建議部分效果采用手繪。（6）房型配置圖：用于銷平銷海等印刷品上，了解房型情況和面積，增加美感。（7）樓書和銷平銷海：樓書針對有望客戶及已購客戶開發(fā)，展現(xiàn)形象，細說產(chǎn)品。銷平用于寄發(fā)，銷海用于定點派發(fā)，也可作為現(xiàn)場工具。（8）手提袋：表示案名及產(chǎn)品樓盤形象，方便客戶收取資料，用于現(xiàn)場和房展會。（9）路牌、橫幅：在現(xiàn)場及周邊主要道路，方便客戶尋找。（10）燈箱：分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場售樓處內(nèi)部或外部，周邊主要道路口等處。（11）展板：現(xiàn)場售樓處和展銷會展板兩種，進行產(chǎn)品細說，配合（12）演示VCD：利用三維技術(shù)演示樓盤情況附件：調(diào)研個案匯總樓盤名稱帝豪花園百家湖威尼斯城別墅佳湖綠島區(qū)域馬群江寧江寧占地面積（平方米）148,00096畝130畝建筑面積（平方米）34,00016,81530,000容積率物業(yè)類型雙拼、單體單體別墅公寓、別墅總套數(shù)10040 其中單體624019雙拼1624聯(lián)排木結(jié)構(gòu)獨棟：2232公寓接上表面積（平方米）單體主力房型：300400555（13套）/410（14套）/272（2套）/308（9套）220340雙拼聯(lián)排公寓價格（元/平方米）單體10,00013,00015,00015,000（毛坯）；20,000（裝修）13,00015,000雙拼10,000左右聯(lián)排3000左右公寓花園價格（元/平方米）1,5001,500沒有獨立的花園物業(yè)管理費（元/）54未定車位情況部分豪華別墅有雙車位配備雙車位車位算在建筑面積里一起賣。已售面積（平方米）14,8001,6651,200剩余面積（平方米）14,80015,15027,800備注現(xiàn)在在售房源是沿湖新建的18棟別墅，至目前為止售出約4棟。該案接下來要做木結(jié)構(gòu)別墅，現(xiàn)已有兩棟開始施工。價格將會達到20,000元/平方米以上。對外宣稱位置最好的8套已賣完，但實際上是內(nèi)部銷控，現(xiàn)在為止該案僅售出3套。該案先賣位置，然后根據(jù)客戶需要選擇房型。樓盤名稱文化名園瑞景文華金陵家天下區(qū)域江寧江寧亞東占地面積（平方米）146,000224,000105,684建筑面積（平方米）153,000152,30055,456容積率總：總：；別墅區(qū)：物業(yè)類型多層、雙拼、聯(lián)排、單體聯(lián)排、雙拼 、單體別墅公寓、聯(lián)排、雙拼 、單體別墅總套數(shù)1150571239 其中單體92534雙拼1212685聯(lián)排躍層：7642054面積（平方米）單體230350330以上250380雙拼170250250280196242聯(lián)排178203168180價格（元/平方米）單體8,00010,0005,8004,5005,000雙拼4,2003,250聯(lián)排3,000左右3,3002,980花園價格（元/平方米）750800800物業(yè)管理費（元/）車位情況車位算在建筑面積里賣，獨棟有12個車位。，不計入建面，車位及保姆房單價1100元/平方米。別墅車位與戶數(shù)比為1:1；公寓車位與戶數(shù)比約為1:2已售面積（平方米）7,0004,00038,820剩余面積（平方米）144,000112,30016,636備注本案單體別墅尚未開始銷售，但可以預(yù)定。目前戶型也未定，估計要到明年才能推出。公寓房由于面積較大，銷售情況一般。本月10日開盤，至今為止，聯(lián)排定出20多套，獨棟還未推出。與7月份調(diào)研相比，該案雙拼或聯(lián)排價格均有上漲：雙拼漲了100元/M2。聯(lián)排漲了50元/ M2，但當(dāng)時買房有折扣享受，現(xiàn)在沒有。而單體價格上限有所回落。樓盤名稱中國人家武夷花園（七期）湖濱世紀(jì)花園區(qū)域江寧百家湖江寧東山鎮(zhèn)江寧百家湖占地面積（平方米）106,00074,600320畝建筑面積（平方米）63,60010,600220,000容積率物業(yè)類型雙拼、四合院聯(lián)排、單體、雙拼公寓、雙拼、單體總套數(shù)332411,012 其中單體332雙拼68聯(lián)排32面積（平方米）單體330380280350雙拼250280200240聯(lián)排218364190220價格（元/平方米）單體四合院總價：200萬4,0003,000雙拼雙聯(lián)總價：4880萬3,200聯(lián)排2,600花園價格（元/平方米）400800600物業(yè)管理費（元/）2車位情況帶小車位10萬元/個已售面積（平方米）33,0003,3809,600剩余面積（平方米）30,6007,2802,000（別墅）備注一、二期售完，三期開始銷售單體售完、雙拼還有2套、聯(lián)排還有26套。別墅單體已售完，剩下8棟雙拼。樓盤名稱天地新城錦繡花園明月港灣區(qū)域江寧麒麟鎮(zhèn)占地面積（平方米）6,825148,000320,000建筑面積（平方米）13,650200,000（一期）339,200容積率（別墅）物業(yè)類型公寓、別墅獨棟、雙拼、聯(lián)排、公寓公寓、單體、雙拼、聯(lián)排總套數(shù)39總：1,000多戶72（別墅） 其中單體46雙拼4聯(lián)排22面積（平方米）單體300400270400未定雙拼200240聯(lián)排170220價格（元/平方米）單體未定2,4802,980未定雙拼2,2682,388聯(lián)排1,8982,068花園價格（元/平方米）750未定物業(yè)管理費（元/）未定已售面積（平方米）00剩余面積（平方米）13,65020,000（別墅）備注現(xiàn)在未推別墅，別墅要到2003年才能推出。該案一期別墅銷售情況較好，現(xiàn)在所剩不多。目前尚未推出，尚在設(shè)計階段備注：碧水華庭只剩一套別墅；碧水灣推出的別墅銷售也已接近尾聲，單體只剩一套，雙拼還剩6套左右。部分目前中高檔在售別墅的容積率與售價樓盤名稱文化名園中國人家金陵家天下瑞景文華玉蘭山莊佳湖綠島威尼斯城容積率價格（元/ M2）單體8,000—10,0004,0005,0005,80010,00013,00015,000（裝修）15,000(毛胚)20,000(裝修)雙拼3,2504,2003,000左右聯(lián)排4880萬元(總價)2,9503,3008,000部分目前在售中高檔別墅的套面積與總價樓盤名稱文化名園金陵家天下瑞景文華文化名園佳湖綠島威尼斯城單套面積（M2）單體300400250380330230350220340272555雙拼300400196242250280170250聯(lián)排168180178203總價（萬元）單體360600112190191184350286510408832雙拼30040064781051175175聯(lián)排50535867花 園 單 價（元/ M2）1,500800800750沒有獨立花園1500江寧部分在售低檔別墅的套面積與總價樓盤名稱中國人家錦繡花園武夷花園湖濱世紀(jì)花園套面積（M2）單體270400330380280350雙拼200240250280200240聯(lián)排218364170220190220總 價（萬元）單體6711913215284105雙拼454980894858聯(lián)排488032454957花園單價（元/ M2）40075080060080 / 81