【正文】 此技巧的精通、嫻熟，也只有靠練習(xí)和努力提高技能。定位的技巧也分為三個主要步驟：①觀察；②時機；③行動。這三個步驟不論單獨或一齊來看都很重要，在管理者努力成為定位專家之前，耐心和時機是兩個需了解的重要概念。如果管理者寫的是學(xué)校的學(xué)期報告，做的是研究計劃，那么你應(yīng)該能準時完成，因為學(xué)校是個秩序井然的場所，而在一定期間內(nèi)完成一項明確工作是學(xué)校井然有序的一部分。但是商場并不一定如此，除非莫非定律：任何可能出差錯的事情終會出差——之外，還有許多的因素促使管理者不得不耐心地等待機會。這點很重要。管理者不能硬來。觀察公司做生意需要的技巧和機智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕獵物時所需的技巧和機智一樣。對平凡的肉眼來說，可能似乎什么都沒有發(fā)生，但是愛訓(xùn)練的智慧之眼便能察覺隱在表面之后正在進行的事。事情依它們的速度進行，而察覺到那個速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進，則取決于自己。許多時候此意味著耐心等待時機，但是有時候意味著相反的事。常常，事情進行速度太快了，你的確必須集中心力，把焦點對準正在進行的事情。在此情況，管理者必須準備接受挑戰(zhàn)——縱使你希望有更多的時間在準備。在商場上時機很重要，而察覺正確的時機是一項極具價值的技能。 5.第一步學(xué)習(xí)定位 定位不是立即可學(xué)會的東西。它更象是管理者在事業(yè)上必須培養(yǎng)的一種思考方式。無論如何，管理者無法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標(biāo)。拿出一張紙，將其對折，其中一半寫上“最近事業(yè)目標(biāo)”另一半寫上“可填補的空缺”。絕大多數(shù)人都無法在紙上立即填上這空缺的名稱。當(dāng)管理者做事、處理生意時，不妨好好思考那張空白紙，直到管理者至少在那張紙上填上一個你想得到符合最近目標(biāo)的職位。擁有清晰目標(biāo)而能找到真正存在的空缺是極重要的。成功的企業(yè)、成功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動，填補和滿足其所需。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則不會成功；除非個人能滿足周圍環(huán)境某項需求，他不能成功也不可能勝任工作。 還有許許多多的空缺等管理者去補上。 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時，不要局限于單線的思考。社會有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。能幫助公司的最明顯方法是增加銷售量，介紹新產(chǎn)品或新市場。不過更重要的常常是，如何使公司業(yè)務(wù)更加有績效，增強公司競爭能力。六十年代晚期的華爾街證券事業(yè)幾乎慘遭失敗，原因并不是證券交易情況不好，而是因為缺乏管理專業(yè)知識和資料處理技術(shù)，處理不好劇增的生意。不管現(xiàn)在你是在找生意機會或為公司工作，必定有“空缺”等著有策略的人去補上。一旦你發(fā)現(xiàn)了這個“缺”，下一步驟是規(guī)劃行動計劃并付諸實行。當(dāng)然了，執(zhí)行這計劃的時機需必須是正確的。 6.大公司的定位假設(shè)管理者現(xiàn)在在一家中等規(guī)模公司會計部門做事，管理者想擴大自己的領(lǐng)域，但是管理者不太知道如何進行。在管理者的工作期間，管理者不斷地為一些重復(fù)的數(shù)目序列所苦惱。每一次這些數(shù)目序列必須重新編輯，然后以很小的差別出現(xiàn)。你發(fā)現(xiàn)這不僅浪費人力、物力、時間，也容易使人有挫折感。于是管理者開始檢查這個問題。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。管理者做了一些研究、搜集資料的工作，發(fā)現(xiàn)在市面上有價錢較為不貴的小電腦，可以使管理者的部門績效更高，管理更為容易?？梢园呀?jīng)常用到的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機輸出計算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計算工作。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有未來發(fā)展的潛力。管理者把自己的研究結(jié)果和成本分析一并呈交自己的主管，鄭重推薦這筆買電腦的花費，不僅能為公司省錢，增加生產(chǎn)力，而且使資料的處理、歸檔、運用，更具有效、便利。由于管理者察覺“空缺”，管理者不久就成為公司新設(shè)的資料處理部門的主管。 7.新事業(yè)的定位 管理者擔(dān)任一家大建筑公司的評估員已經(jīng)很久了。管理者對自己的工作不滿意，想要獨立作業(yè)多賺些錢，從事對自己有意義的工作。參觀過管理者的公司要興建社區(qū)的工地，社區(qū)遠離人口眾多地區(qū)感到驚訝，同時也對這工程的預(yù)計規(guī)模頗感興趣。此社區(qū)將會有許多房舍和家庭需要有人幫心服務(wù)的管理者一直想搬到鄉(xiāng)下去住，與自己的太太、家人商量此計劃。自己買了一棟公司的房子，與公司協(xié)商、合作，充當(dāng)小承包商處理雜務(wù)開創(chuàng)事業(yè)。公司喜歡這構(gòu)想，因為管理者嫻熟公司計劃和房子的規(guī)格?？梢源_定的是，管理者將會是這項發(fā)展計劃里公司唯一授權(quán)的處理雜務(wù)人員。在公司計劃推行之后，一年之內(nèi)管理者擁有自己成功的小事業(yè)，過著令你滿足、快樂的生活方式。 8.談判時定位的重要性 大體來說，定位常常很有效地運用在談判前。其目的在于使管理者穩(wěn)固談判有利立場，使管理者在市場上或公司里獲得最好的位置。定位的技巧是一個管理者必須持續(xù)不斷追求的目標(biāo)：唯有努力研究、勤奮練習(xí)，才能獲得成功，管理者必須學(xué)習(xí)觀察自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”。任何成功的商業(yè)人士或?qū)I(yè)人士，都具有極佳的定位感。知道如何定位使自己獲利和晉升。 □擬定計劃 一般來說，談判的準備工作就是要制訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進而使他們能得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時與計劃進行對照應(yīng)用。 計劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過份細致。此外，計劃還必須有彈性。談判人員必須善于領(lǐng)會對方的談話意圖，判斷對方的想法與自己計劃的出入所在，進而靈活地對計劃加以調(diào)整。這些當(dāng)然都是紙上談兵，實際情況往往迥然不同。在實際工作中，談判人員要收集許多情況，閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時盡量與這次談判有關(guān)的人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。當(dāng)管理者乘汽車或飛機前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。三個不同階段中所使用的技巧： 1.集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。同時理出自己思路。集中思考階段分兩個步驟：第一步把與談判有關(guān)的想法，通通寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對于對方的判斷和了解，包據(jù)他們在干什么?他們在哪里?他們的外貌如何?管理者了解了哪些有關(guān)他個人的情況?目前所知道他們在談判中期望的是什么?管理者預(yù)測他的期望是什么，以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地，把這些有關(guān)對方的一些問題的想法及時記載下來。在集中思考階段，如果管理者把有關(guān)談判的臨時主意和有關(guān)對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫在紙上，管理者的頭腦就清楚了，把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作用，可供以后的談判準備工作參考。 2.確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過談判所要表達的“方向目標(biāo)”。它是談判者談判的主導(dǎo)思想。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。談判方面的備忘摘要文字表達要力求簡潔，最多15—20個字，要是太冗長，就證明洽談人員腦子里對于為什么來進行談判，沒有一個很清晰的概念。因此，此時談判人員的頭腦要清楚如果用了20幾個字都難以表達清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進行刪減和修改，直到最多用20個字就能完全表達出來為止。 3.計劃的本質(zhì)——目標(biāo) 談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_。比如“我們認為談判目標(biāo)是……”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是……”有時候，目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。而準備工作的實際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)對辦法，然后逐步地制定出已方的談判方向，最后制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個。如果必要，可把其它問題做為附屬列在主題下。準備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。要求文字簡潔、易記，能對談判人員起提示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判流程。 □掌握關(guān)鍵 形成洽談氣氛的關(guān)刻時刻往往是短暫的，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。實際上，當(dāng)雙方準備一起洽談時，氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會延續(xù)下去，以后便很難改變。因為此時，熱烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情緒已經(jīng)出現(xiàn)了，所表現(xiàn)的行動不是輕松便是拘謹；談判的形式也已經(jīng)確定：誰發(fā)言、說多少，雙方的策略已經(jīng)明晰，其至已逐漸達到知已知彼的程度。當(dāng)然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鐘內(nèi)發(fā)生的事情所影響，而且還受到雙方見面之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。但是，開始見面形成的印象，比相見前形成的印象強烈得多，甚至?xí)芸斓厝〈郧暗挠∠蟆?有時，在談判過程中，氣氛會轉(zhuǎn)換發(fā)展。但是，洽談之初建立的氣氛是最關(guān)鍵的，因為這種氣氛奠定了談判的基礎(chǔ)，其后雖然會有變化，但不會明顯地朝著積極的方向發(fā)展(當(dāng)然這也是可能的可是在目前階段，我們還不期望出現(xiàn)這種分歧)。開始時建立起來的良好談判氣氛也會惡化。管理者必須在整個洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發(fā)生。但是，建立良好的談判氣氛，關(guān)鍵還是在開始階段。因此，管理者要著重認真研究談判開始階段所發(fā)生的事情，研究應(yīng)該采取怎樣的行動，以建立一個良好的談判氣氛。 □編制程序 首先讓管理者分析一下，當(dāng)雙方首次進行談判時，最可能出現(xiàn)的場面是什么。一見面雙方首先互相問候，開始某種形式的對話。接著紛紛坐下，開始對談。這時，談判人員除了已經(jīng)有的初步印象外，他還會產(chǎn)生某種預(yù)感?！罢f不定這次談判會很棘手，”也許心中還會想：“天啊!我可得留神對方這些人”。當(dāng)然，反應(yīng)也可能是積極的，比如：看來這準會有點結(jié)果?！睆囊娒嫘问?、問候和坐定的方式，并不能完全解釋為什么談判人員會產(chǎn)生上述各種情緒，因而需要深入地研究。 實際上，這時人的腦子所接收的信號已遠超過了人們看到的表面現(xiàn)象。人的大腦不僅反映出對方走路的樣子及速度、說話的語氣聲調(diào)等等。甚至在會談開始時，雙方隨意談及的問題，也都會對大腦有些刺激作用。 這些刺激因素，是由人的潛在意識接收下來并進行“翻譯”的。但如何“翻譯”則取決于信號接收前的形勢；比較典型的一種形勢是當(dāng)時至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔(dān)心、懷疑，甚至具防范的心理。此外，對方當(dāng)時可能剛經(jīng)歷了不同的，通常是不太好的境遇。比如，一方可能在辦公室碰到了什么麻煩，而另一方可能在路上遇到了不順心的事。 可見，人腦所受到的許多刺激，由于它們在大腦里并沒有立即清晰地反映出來，因而很可能在“接收”的時候無意識地受到上述刺激的消極影響，因而必須采取有效的措施。否則，這些不利因素會使談判“出師不利”。 □柔和氣氛 在研究影響談判氣氛的方法之前，必須先確定到底需要建立怎樣的一種談判氣氛。一般而言，大多的談判，都希望能“達成和諧共識”。為達到此目的，談判氣氛必須具有以下特點：真誠、配合、和諧、認真。取得相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時間。因此，不能在談判開始不久就進入實質(zhì)性談判。首先要花足夠的時間，使雙方協(xié)調(diào)一致，即協(xié)調(diào)敵我的思想和行動。因此，談判開始時的話題最好是輕松的，比如，雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：①會談前各自的經(jīng)歷——曾經(jīng)到過的地方，接觸過的人等等。比較輕松的話題還有：球賽、股市小道、高爾夫球等，甚至早上的新聞?wù)?只要不給對方帶來不快)。②私人問題。表現(xiàn)出真正關(guān)心他人的情況，不帶任何威協(xié)的語調(diào)。例如：開始可以這樣說“你好!”，然后談一些僅限私人間的話題如：“這個周未我釣魚去了。我很喜歡釣魚，你周未是怎么度過的?” ③對于彼此有過交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。這樣的開場白可以使 雙方找到共同的話題，為心理溝通預(yù)先做好準備。 實際上，在閑聊中，雙方也同時在傳遞一些無聲的信息，它同樣具有很強的感染力。這時，給人的第一個印象是形象。包括一個人的姿勢。它可以反映出這個人是信心十足還是優(yōu)柔寡斷，是精力充沛還是疲備不堪，是輕松愉快還是劍拔弩張。反應(yīng)這些情緒的關(guān)鍵部位是頭部、背部和肩膀。除了姿勢以外，形象還反映在談判人員的穿著儀表上：他的服裝的顏色是深色還是淺色，是流行的還是匠心獨具的；是整潔還是不修邊幅。但很快地，儀表留給人的印象會被其它印象逐漸淡化。最強烈的印象，是雙方目光的接觸。而且第一次的目光接觸最為重要。從目光的接觸中，可以了解對方是開誠布公還是躲躲閃閃的，是以誠相待還是懷疑猜測的。除此之外，給人留下深刻印象的因素還有手勢。很多情緒可以通過手勢反映出來。比如，握手可以反映出對方是強硬的、還是溫和的或理智的。在西方，一個人如果在用右手與對方握手的同時，又把左手放在他的肩膀上，這就說明此人精力充沛，或者說明權(quán)力欲很強(這是一種過于激烈的舉動，他想控制別人)。有時，人身上的氣味甚至也會成為影響談判的因素。曾有一位能力極強的談判人員，要不是因為他身上的氣味令周圍的人無法忍受，他應(yīng)該可以成為一位出色的談判家。洽談的進展速度，實際上在洽談之初就已經(jīng)確定了，從雙方互相問候、步行速度就可以看出這一點，諸如客人走進房間的速度、主人從桌前站起來或走上前的速度、以及雙方聊天的速度等等。但這些動作的速度通常是難以確定的。而經(jīng)常遇到的問題是，由于洽談人員拿不準該談些什么而出現(xiàn)停頓和冷場，從而減緩了隨后談判的速度；相反地，如果洽談人員講話速度很快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣是一個不妙的開端。通常需要的是既輕松而又有效率的談判速度。 開場白階段，不管是講話速度還是無聲的印象，都會為談判奠定了基調(diào)。當(dāng)坐到椅子上之前站著的時候，正是洽談做開場白的最佳時刻。原因在于，許多社交活動站著比坐著進行還更方便些。站著比較容易改變和對方的接觸角度，它可以離得近些，也可以遠而坐定在某一地方就很難做到這一點，況且坐在椅子上，經(jīng)常要與對方兩眼相視。另外，假如洽談氣氛在人們站著寒喧時就已經(jīng)建立起來，則由站立轉(zhuǎn)為坐下，還可以被用來強調(diào)地表示下面將從一般性寒喧轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，從而應(yīng)該把精力投入到正式工作中了。 開講階段的進行過程被人們稱之為“入題階段”。由于談判即將進行，雙方都會感到有點緊張，因而，需要一段沉默的時間，以調(diào)整與對方的關(guān)系。這段時間要持續(xù)多久呢?應(yīng)占整個洽談時間的5％。也就是說，如果洽談準備1個小時，沉思時間為3分鐘，如果洽談準備持續(xù)幾天，最好在開始談生意前的某個晚上，一起吃一頓飯。如果是以小組而不是個人為單位進行洽談，那么，掌握好建立洽談氣氛的時間，其意義更為重大。當(dāng)分別由四個成員組成的兩個小組第一次會