【正文】 段同期進(jìn)行，商業(yè)部分甚至可以更早開(kāi)始。老帶新等優(yōu)惠政策住宅商鋪組合優(yōu)惠銷(xiāo)售政策巡展巡展跟進(jìn)社區(qū)廣告配合活動(dòng)物料配合其他符號(hào)表示：▽開(kāi)始 ▲進(jìn)行 ●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。第六階段：09年1012月。本階段屬封頂清盤(pán)期。階段訴求重點(diǎn)：徽派建筑、 馨香園林實(shí)景呈現(xiàn)本段屬收尾期，但也不能過(guò)冷。形象上已屬于品牌建立之后，對(duì)于尾盤(pán)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如體量稍大，還是需要組織集中購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)需要實(shí)行相關(guān)的優(yōu)惠政策。即品牌之后，看中折扣?？啥嗯e行小活動(dòng)，如邀請(qǐng)意向客戶(hù)品茗座談等，在中小活動(dòng)中與目標(biāo)群體加深情感，促進(jìn)銷(xiāo)售。推廣層面：更換相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容；主以實(shí)景園林+珍藏進(jìn)行市場(chǎng)沖擊，以實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售信息內(nèi)容為主。 活動(dòng)方面：本階段主以國(guó)慶優(yōu)惠周、攝影比賽、元旦答謝會(huì)及相關(guān)優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng)等進(jìn)行項(xiàng)目促銷(xiāo)。銷(xiāo)售方面：斟酌沿用以往優(yōu)惠，繼續(xù)加強(qiáng)以老帶新活動(dòng)?？蛻?hù)蓄積方面：主要以消化已積累之老客戶(hù)，同時(shí)務(wù)求發(fā)揮老客戶(hù)的作用。工作任務(wù)11．30備注廣告推廣戶(hù)外更換●具體根據(jù)階段詳盡推廣方案及實(shí)際情況而定電梯框架廣告▲車(chē)身廣告▲廣播銷(xiāo)售廣告▲節(jié)日信息問(wèn)候▲銷(xiāo)售信息報(bào)廣▲活動(dòng)組織國(guó)慶優(yōu)惠周●具體試實(shí)際情況舉辦各種小活動(dòng)及實(shí)行相關(guān)優(yōu)惠政策攝影比賽●元旦答謝會(huì)●銷(xiāo)售配合景觀通道完成配合銷(xiāo)售進(jìn)行優(yōu)惠清盤(pán)政策配合社區(qū)廣告活動(dòng)物料配合其他符號(hào)表示：▽開(kāi)始 ▲進(jìn)行 ●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。關(guān)于商鋪、車(chē)位推售在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)后項(xiàng)目的銷(xiāo)售氛圍大大加強(qiáng)，為本項(xiàng)目商業(yè)鋪面和地下車(chē)位的銷(xiāo)售創(chuàng)造了條件，在項(xiàng)目住宅部分銷(xiāo)售達(dá)到或接近50%時(shí)鋪面、車(chē)位順勢(shì)推出，最大限度的去化上述兩類(lèi)物業(yè)，以確保項(xiàng)目各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的完成。銷(xiāo)售準(zhǔn)備：在房屋銷(xiāo)售的過(guò)程中即開(kāi)展上述兩類(lèi)物業(yè)的意向客戶(hù)儲(chǔ)備工作。商鋪銷(xiāo)售前提：在商鋪銷(xiāo)售前期即向客戶(hù)闡明不能從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（如：餐飲、舞廳、建材加工等），以方便后期的管理，避免因商鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)影響小區(qū)業(yè)主的日常生活，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍與小區(qū)整體氛圍的協(xié)調(diào)。車(chē)位銷(xiāo)售手段：根據(jù)長(zhǎng)沙車(chē)位銷(xiāo)售的尷尬局面，我司建議在車(chē)位的銷(xiāo)售過(guò)程中采取恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售策略和手段，以實(shí)現(xiàn)促進(jìn)和帶動(dòng)車(chē)位銷(xiāo)售的目的，具體操作策略建議如下——A、只售不租，杜絕業(yè)主對(duì)租賃存的可能性，以達(dá)成強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)的效果；B、在條件允許的情況下可將車(chē)位款打入總房款內(nèi)，實(shí)現(xiàn)車(chē)位的變相貸款，以充分化解消費(fèi)者可能存在的資金壓力，促進(jìn)車(chē)位的銷(xiāo)售。C、在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中不公開(kāi)臨時(shí)訪(fǎng)客戶(hù)車(chē)位，使消費(fèi)者產(chǎn)生不購(gòu)車(chē)位就無(wú)法停車(chē)的印象，以達(dá)到強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)的目的。附：VIP 發(fā)卡操作總體策略在VIP發(fā)卡階段，僅進(jìn)行VIP認(rèn)籌，只確定VIP客戶(hù)的可享受的優(yōu)惠和折扣標(biāo)準(zhǔn)，可以“日進(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃第Ⅱ季”優(yōu)惠方式進(jìn)行意向客戶(hù)蓄客，不公開(kāi)具體的銷(xiāo)售價(jià)格，不確定具體的房號(hào)，項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售均價(jià)及價(jià)格體系在選房前7天左右公開(kāi)，房號(hào)的確定則在選房活動(dòng)中予以落實(shí)。前期以“日進(jìn)金”形式進(jìn)行意向客戶(hù)蓄積,后期則以VIP常規(guī)形式發(fā)卡鎖定，卡片優(yōu)惠與日進(jìn)金優(yōu)惠可重合進(jìn)行操作，意向客戶(hù)可以累計(jì)進(jìn)行獲利。一：“日進(jìn)金”形式進(jìn)行意向客戶(hù)蓄積目標(biāo):配合VIP蓄客,蓄積大批量意向客戶(hù)。意義：讓客戶(hù)早早下定，從而蓄積大批量意向客戶(hù)，為項(xiàng)目選房開(kāi)盤(pán)做足客源準(zhǔn)備。時(shí)間：——方式:結(jié)合平常發(fā)放VIP卡蓄客的方式，以一種新穎的形式蓄積客戶(hù)?？蛻?hù)在繳納一定數(shù)額的準(zhǔn)訂金后，即可從即日起享受到“日進(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃”相關(guān)優(yōu)惠及權(quán)利?！叭者M(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃第Ⅱ季”優(yōu)惠計(jì)劃如下:日進(jìn)￥100金——到開(kāi)盤(pán)時(shí)（估計(jì)明年３－４月開(kāi)盤(pán)）——150天——享受15000元——繳納500－1000元準(zhǔn)訂金?？蛻?hù)只需繳納少量準(zhǔn)訂金即可獲得日進(jìn)￥100金的優(yōu)惠，準(zhǔn)訂金可退，但需扣除卡費(fèi)及在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)方可辦理退款手續(xù).　　客戶(hù)將除享受到優(yōu)惠外，還可享受到項(xiàng)目進(jìn)展的及時(shí)信息通知的權(quán)利及其他權(quán)利。日進(jìn)金意向客戶(hù)屆時(shí)必須轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目VIP客戶(hù)，即在項(xiàng)目的VIP集中發(fā)放日按照本項(xiàng)目的VIP卡發(fā)放制度繳納相關(guān)費(fèi)用，方可順利享受到“日進(jìn)金第Ⅱ季”計(jì)劃的相關(guān)優(yōu)惠，否則，只能辦理退款手續(xù)。二、VIP卡發(fā)售操作執(zhí)行時(shí)間：（200９年１月中旬）執(zhí)行地點(diǎn)：“海林?馨香雅苑”營(yíng)銷(xiāo)中心執(zhí)行方式：在積累５００名以上意向客戶(hù)資源后可以活動(dòng)的形式集中發(fā)放。執(zhí)行目的：通過(guò)VIP活動(dòng)穩(wěn)定銷(xiāo)售前期積累的客戶(hù)資源，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的手段達(dá)到刺激市場(chǎng)的目的，為項(xiàng)目的持續(xù)銷(xiāo)售積累足夠的銷(xiāo)售勢(shì)能和人氣，便于項(xiàng)目實(shí)際有效銷(xiāo)售力的形成?！?VIP活動(dòng)執(zhí)行方案——實(shí)施規(guī)則1）VIP發(fā)卡數(shù)量：３００張（約占項(xiàng)目總戶(hù)數(shù)的３０％左右）；沒(méi)有認(rèn)領(lǐng)的客戶(hù)可持續(xù)保持“日進(jìn)金”計(jì)劃相關(guān)權(quán)益而自然滾動(dòng)到下一期認(rèn)購(gòu)。2）VIP卡種類(lèi)：共發(fā)行三種VIP卡，分別為A卡、AA卡、AAA卡（采用該操作方法主要是考慮推盤(pán)節(jié)奏及優(yōu)勢(shì)房源【環(huán)境景觀位置較好、具有戶(hù)型優(yōu)勢(shì)的房源】的銷(xiāo)售控制，為項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)）；3）房源的分類(lèi)：將項(xiàng)目所推區(qū)域的房源劃分為三個(gè)類(lèi)別，分別為A區(qū)、AA區(qū)、AAA區(qū)；4）房源區(qū)域劃分的依據(jù)：主要是根據(jù)各戶(hù)型環(huán)境景觀位置的優(yōu)劣作為房源區(qū)域劃分的主要依據(jù)；5）各個(gè)區(qū)域?qū)?yīng)的房源：A區(qū)——環(huán)境景觀相對(duì)處于劣勢(shì)位置的房源；AA區(qū)——環(huán)境景觀相對(duì)適中位置的房源；AAA區(qū)——環(huán)境景觀極好位置的房源（四房全部劃分在AAA區(qū)）；上述三個(gè)區(qū)域不同的區(qū)域?qū)嵭胁煌匿N(xiāo)售價(jià)格（因項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案尚在調(diào)整中，具體的房源區(qū)域劃分我方將在項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案最終確定后以專(zhuān)案的形式提交貴方）；6）VIP卡和房源區(qū)域劃分的對(duì)應(yīng)：A卡——A區(qū)；AA卡——AA區(qū)；AAA卡——AAA區(qū)；（三）VIP卡發(fā)放（執(zhí)行）規(guī)則1）一個(gè)客戶(hù)限購(gòu)一張VIP卡2）VIP卡收取20000元/戶(hù)的認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金（采用該策略存在一定違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，若開(kāi)發(fā)商無(wú)資金壓力，則可采用開(kāi)發(fā)商指定一家銀行由客戶(hù)自行開(kāi)戶(hù)，在其私人賬戶(hù)上存入20000元的辦法證明其購(gòu)房的誠(chéng)意和對(duì)本項(xiàng)目的接受和認(rèn)可度，客戶(hù)可憑借新開(kāi)戶(hù)的存折參加本項(xiàng)目的VIP活動(dòng)，采用該方法可在不違反相關(guān)法律法規(guī)的前提下，順利的開(kāi)展本項(xiàng)目的VIP活動(dòng)）；3）認(rèn)籌所享受的優(yōu)惠及折扣僅限購(gòu)房使用，不能在開(kāi)發(fā)商處兌換為現(xiàn)金，若客戶(hù)退卡，則客戶(hù)不再享有VIP卡所享受的一切優(yōu)惠及折扣；4）VIP卡實(shí)行實(shí)名制（含姓名、身份證號(hào)碼等），VIP卡不得由客戶(hù)私自轉(zhuǎn)讓?zhuān)?）VIP卡不得更名，在簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》時(shí)，簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)業(yè)主姓名必須與VIP卡持卡人姓名一致；6）根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，我方建議上述三種卡同時(shí)發(fā)售，均享受同一折扣及優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)目前的市場(chǎng)行情，我方建議將VIP客戶(hù)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣界定在2%左右（具體優(yōu)惠在貴我雙方溝通后確定）；7）VIP活動(dòng)發(fā)卡分配：A卡100張，AA卡120張，AAA卡80張；8）所有VIP卡均設(shè)定有效時(shí)段，若選房活動(dòng)開(kāi)始后四天內(nèi)客戶(hù)仍未確定房號(hào)，則其所持VIP卡自動(dòng)作廢，不再享有本項(xiàng)目的VIP優(yōu)惠資格；9）VIP卡以活動(dòng)的形式集中發(fā)放，不接受零星的認(rèn)籌、不追加發(fā)卡量。10）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)VIP卡后，不同類(lèi)別VIP卡（A、AA、AAA）之間不得隨意轉(zhuǎn)換，若客戶(hù)意向較強(qiáng)，確實(shí)需要換房的則經(jīng)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理和開(kāi)發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)后予以解決。（四）VIP活動(dòng)執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1）準(zhǔn)備VIP認(rèn)籌協(xié)議（含協(xié)議內(nèi)容、印刷等）2）VIP卡的設(shè)計(jì)和制作3）活動(dòng)場(chǎng)地的選擇和確定（具體另行確定）4）優(yōu)惠及折扣標(biāo)準(zhǔn)的確定（包兩個(gè)方面：VIP優(yōu)惠政策和正常的優(yōu)惠政策）5）工作人員配置（主要以銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)方人員為主，同時(shí)應(yīng)配置一定的安全保衛(wèi)人員及客服人員）6）活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算（在確定具體的地點(diǎn)及活動(dòng)內(nèi)容后我方將以專(zhuān)案的形式提交貴方）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　鼎嘉企劃海林項(xiàng)目工作組 ０９年８月37 / 37