服裝專賣運(yùn)營(yíng)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-06-24 08:13本頁(yè)面
【正文】 起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣 配襯：這件襯衫搭配這條褲子很出效果，很多顧客都買(mǎi)了這一套，您可以試一下新貨、流行：剛有一批新到的牛仔裝系列，目前流行這種款式，請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊看一看品質(zhì)：有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)我們的衣服，很多顧客穿了都回來(lái)買(mǎi)，全棉的，不僅舒服，彈性也好 要微笑語(yǔ)氣溫和邀請(qǐng)式手勢(shì)展示所介紹的貨品當(dāng)顧客表示不購(gòu)買(mǎi)時(shí) 禮貌的詢問(wèn)原因并接過(guò)產(chǎn)品 好的，下星期五，我們有一批新貨到，到時(shí)候再來(lái)看一下感謝您提的寶貴建議，我們會(huì)適時(shí)的做產(chǎn)品調(diào)整不要緊的，下一次再來(lái)看，謝謝！ 保持微笑不應(yīng)反目相向、冷言冷語(yǔ)不應(yīng)把產(chǎn)品作發(fā)泄工具備注：，靈活運(yùn)用各點(diǎn)，以達(dá)到最佳效果；，要以普通話為主，也可根據(jù)實(shí)際情況，使用方言。銷售促進(jìn)是專賣店一項(xiàng)長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，根據(jù)不同的時(shí)間如：節(jié)假日、特定時(shí)間（換季、開(kāi)學(xué)、放假等）進(jìn)行促銷。常用促銷方式□打折□贈(zèng)品□捆綁銷售□聯(lián)合促銷（與肯德基、麥當(dāng)勞等）□會(huì)員卡、積分卡□游戲促銷□抽獎(jiǎng)□兒童活動(dòng)促銷□系列產(chǎn)品 第五章 顧客管理 顧客的從眾心理□顧客喜歡去人多的地方□顧客喜歡熱鬧的地方□從眾性導(dǎo)致感性□從眾性導(dǎo)致盲目性顧客的好奇心理□在干什么？□發(fā)生了什么？顧客接受實(shí)惠的心理□樂(lè)意接受優(yōu)惠的顧客超過(guò)1/3□但理性顧客呈增加趨勢(shì)個(gè)性化□與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同□裝修具備明顯的視覺(jué)沖擊力店內(nèi)氣氛□可以通過(guò)燈箱、海報(bào)等裝飾物來(lái)調(diào)節(jié)氣氛□POP運(yùn)用：可以通過(guò)不同風(fēng)格、畫(huà)面、顏色的POP來(lái)改變店內(nèi)氣氛□柔和的光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平和，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境□視聽(tīng)效果（如條件允許）：可以播放一些兒童音樂(lè)或卡通節(jié)目□人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客）☆導(dǎo)購(gòu)員保持良好的工作心情，熱情待客；☆引導(dǎo)兒童消費(fèi)，如：教兒童新型玩具、文具的使用方法；☆適當(dāng)贊美顧客；☆邀請(qǐng)顧客進(jìn)店；在店門(mén)發(fā)放宣傳資料或禮品?！躅櫩蜋n案的建立及使用：在專賣店消費(fèi)的顧客建立檔案，在有新品或活動(dòng)時(shí)通知顧客；□DM的使用：在商業(yè)路段或?qū)Ｙu店附近發(fā)放DM，吸引顧客；□廣告：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如開(kāi)業(yè)、活動(dòng)、節(jié)假日等在本地報(bào)紙、電視臺(tái)或其他媒介投放適當(dāng)?shù)膹V告?！跗垓_性集客□硬性拖拉式集客建立顧客會(huì)員制是專賣店一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，擁有一定數(shù)量的會(huì)員，對(duì)提高專賣店的知名度，保證專賣店?duì)I業(yè)收入有極大幫助。amp。 2 ：8定律——指一個(gè)產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十的利潤(rùn)是由百分之二十的顧客（產(chǎn)品）產(chǎn)生的。1）建立會(huì)員制的方法只要在專賣店消費(fèi)滿200元的顧客就可以成為童話故事會(huì)員。可以按如下會(huì)員表管理會(huì)員專賣店會(huì)員表圖表5姓 名 性 別 □ 男 □ 女電 話 手機(jī)或BP機(jī) 通訊地址 郵 編 首次消費(fèi)時(shí)間 職 業(yè) 家庭平均月收入 兒童姓名 性 別 □ 男 □ 女出 生 編 號(hào) 消費(fèi)時(shí)間 所購(gòu)商品 價(jià) 值 累 計(jì)備 注2）會(huì)員的管理每次會(huì)員消費(fèi)，出示會(huì)員卡，可以享受一定的折扣或其它優(yōu)惠。收銀員或店長(zhǎng)將會(huì)員的消費(fèi)記錄在案，作為以后會(huì)員活動(dòng)的依據(jù)之一。定期詢問(wèn)會(huì)員的資料情況，如有變動(dòng)，及時(shí)更改；定期清理無(wú)效會(huì)員（如一年未消費(fèi)的）；重點(diǎn)會(huì)員重點(diǎn)管理。3）會(huì)員促銷常用會(huì)員促銷方法：n 會(huì)員消費(fèi)到一定金額可以送禮品n 會(huì)員孩子生日的時(shí)候打電話祝賀、送生日禮物n 新品通知（電話或DM）n 特殊時(shí)間段通知（如孩子開(kāi)學(xué)時(shí)、放寒暑假時(shí)）適合的產(chǎn)品n 會(huì)員活動(dòng)：如會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，“找伙伴活動(dòng)”，競(jìng)賽活動(dòng)等4）團(tuán)購(gòu)促銷團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)是十分有效的一種業(yè)績(jī)提升手段，團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)力十分強(qiáng)大。前期的資料搜集及客戶培養(yǎng)是基本工作，通過(guò)黃頁(yè)、報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)、介紹等方法掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)目標(biāo)的資料，進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)。5）團(tuán)購(gòu)的對(duì)象及消費(fèi)時(shí)間l 行政、事業(yè)單位（6月1日）l 大型企業(yè)（6月1日）l 小學(xué)及幼兒園（學(xué)?；顒?dòng)、6月1日）6）團(tuán)購(gòu)促銷方法l 直接拜訪l 電話行銷l DM：將信息及圖片制成單頁(yè)宣傳品或小冊(cè)子，通過(guò)郵寄給目標(biāo)顧客l 互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布供貨信息7）公共關(guān)系及附加服務(wù)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，可以迅速提高童話故事品牌在當(dāng)?shù)氐闹纫约澳繕?biāo)顧客群中的認(rèn)知度。l 接受傳媒訪談l 與幼兒園、小學(xué)校等相關(guān)部門(mén)聯(lián)合l 贊助某些活動(dòng)（如運(yùn)動(dòng)會(huì)、學(xué)習(xí)競(jìng)賽等）l 組織社區(qū)活動(dòng)l 其他專賣店不僅僅是一個(gè)銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，同時(shí)也是一個(gè)提供兒童休息、娛樂(lè)的地方。提供除了高質(zhì)量的商品本身及良好服務(wù)外，專賣店還提供附加的服務(wù)：l 兒童活動(dòng)空間l 兒童游戲設(shè)施l 組織兒童活動(dòng)（如賽車比賽、乒乓球比賽等）
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