【正文】 門，辦事處主任屬于營銷總監(jiān)下屬，代表公司進行營銷活動，對營銷總監(jiān)負責。下設(shè)大區(qū)經(jīng)理，售后經(jīng)理，再往下是各區(qū)域經(jīng)理。辦事處人員工資按底薪加訂單提成。辦事處人員構(gòu)成:設(shè)主任一名，主任以下員工人招聘由主任自行決定。主任直接對公司營銷總監(jiān)負責。辦事處的責權(quán):①以YS公司的名義在本區(qū)域內(nèi)從事營銷活動，按規(guī)定享受銷售提成。②負責開發(fā)市場、尋找客戶、建立商務(wù)關(guān)系。③負責該區(qū)域營銷渠道的建設(shè)、拓展和管理維護。④負責將客戶信息，包括客戶管理、服務(wù)、輔導、聯(lián)絡(luò)溝通、投訴。⑤處理、意見反饋及時傳至公司總部。⑥負責執(zhí)行公司在該區(qū)域內(nèi)的促銷、推廣及市場管理政策。⑦負責所轄區(qū)域的市場調(diào)研、競爭對手、客戶市場信息。定期提交工作報告和政策策略執(zhí)行情況，以及進一步開拓市場的想法和建議。辦事處的激勵措施:對沒完成任務(wù)的辦事處，給予批評、解聘的處罰。對完成目標任務(wù)的辦事處，公司將提供辦公室、車、房以供使用。辦事處主任有入選總代資格。 總代由有一定資金實力的大客戶演變而成，按公司出廠價折扣出貨。其所轄片區(qū)的客戶由公司所設(shè)立的辦事處負責開發(fā)與維護，總代負責倉儲，物流。一、 特許經(jīng)營組織YS家具有限公司（以下簡稱“YS家具”）特許經(jīng)營組織，系指YS家具通過特許授權(quán)賦予加盟者以特許經(jīng)營方式特許專營“Y品牌或S品牌” 品牌系列商品，以統(tǒng)一的專賣店VI形象和經(jīng)營模式在全國推廣及發(fā)展連鎖網(wǎng)絡(luò)。營銷部主持發(fā)展本事業(yè)。營銷部根據(jù)市場發(fā)展需要，分區(qū)域以區(qū)域為管理單元管理特許經(jīng)營市場。區(qū)域服務(wù)機構(gòu)形成“|三個中心”為特許經(jīng)營市場提供建設(shè)、訂貨、配送、指導、售后等服務(wù)，即：加盟者經(jīng)特許授權(quán)擁有并負責一個特定區(qū)域（商圈）市場的特許經(jīng)營權(quán)、商圈及產(chǎn)品銷售。加盟商加盟特許經(jīng)營事業(yè)后，享有特許經(jīng)營權(quán)益，承擔相應義務(wù)。特許經(jīng)營組織及職能圈品牌形象管理中心品牌管理→形象管理→宣傳管理→整店管理→裝修設(shè)計→施工監(jiān)理物流信息管理中心產(chǎn)品定位→新款推廣→訂貨訂單→商品配送→售后服務(wù)→信息反饋市場區(qū)域管理中心市場調(diào)研→市場開拓→市場管理→市場策劃→市場指導→危機處理市場與分布東北區(qū)域【遼寧、吉林、黑龍江】華北區(qū)域【河北、北京、天津、河南、山西、內(nèi)蒙】華東區(qū)域【山東、江蘇、】西北區(qū)域【新疆、陜西、甘肅、寧夏、青?！课髂蠀^(qū)域【四川、云南、貴州】二、 合作方式Y(jié)S家具以自有開發(fā)創(chuàng)立的注冊商號、商標、專利、經(jīng)營技術(shù)等無形資產(chǎn)以特許授權(quán)的方式授予加盟的一種結(jié)盟經(jīng)營關(guān)系。雙方以《特許經(jīng)營合同》確立特許經(jīng)營關(guān)系，以此界定雙方的責任、權(quán)利、義務(wù)。加盟者不具有代行YS家具行為的權(quán)力，是具有獨立承擔民事責任的獨立法人及自然人。加盟者必須遵守國家有關(guān)的政策、法律、制度，實行獨立的自主經(jīng)營，自負盈虧。YS家具特許經(jīng)營模式，是以“P品牌”品牌為核心，依YS家具的“合作、共贏、發(fā)展”為市場拓展理念，以系統(tǒng)、配套的產(chǎn)品線整合，高效的物流運營模式，貼近市場的服務(wù)支持系統(tǒng)，具競爭力的加盟政策而建立的特許經(jīng)營模式。加盟YS家具特許經(jīng)營體系，您會得到不僅于此的加盟權(quán)益：降低您的投資規(guī)模與風險，獲得更高的投資回報率。降低市場運營成本，提高市場運營效率。集中化的經(jīng)營管理有利于提高流通效率。統(tǒng)一標準經(jīng)營，有利于市場銷售，完善服務(wù)?，F(xiàn)代物流實現(xiàn)了流通體系的合理化、低成本化、效率化。三、 加盟資格1. 贊成并認同YS家具的特許經(jīng)營思想，積極協(xié)助、保持、維護YS家具特許經(jīng)營事業(yè)的使用和商譽，以其自身事業(yè)之追求。2. 加盟者必須具備獨立承擔民事責任的能力，經(jīng)依法注冊有合法經(jīng)營資格。3. 具有本行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷，對市場營銷策略與產(chǎn)品推廣銷售具相應的認識與能力。4. 具備與規(guī)劃的市場經(jīng)營規(guī)模適應的運作資金實力并滿足市場規(guī)劃布局其市場的分類最低管理標準。﹙1﹚ 營業(yè)面積：A類市場250—300平方米； B類市場180—250平方米； C類市場150—180平方米。﹙2﹚ 裝修投資：—8萬元； —； —。﹙3﹚ 加盟專賣店應按公司統(tǒng)一的設(shè)計要求進行專賣店的裝修裝潢，以確保仁豪家具“P品牌”專賣店的形象特征、風格得以體現(xiàn)。﹙4﹚ 省會城市、計劃單列城市、區(qū)域中心城市設(shè)置專賣店的場地面積最低必須達到B類標準。四、 加盟政策：統(tǒng)一形象的標準賣場設(shè)計，由加盟商先行墊付，待經(jīng)營滿一年并完成銷售額（進貨額）按20%的標準獎送裝修；：為鼓勵加盟商加強市場推廣的力度，支持加盟商廣告投資，由加盟商先行墊付，待明天并完成銷售額（進項額）目標，按1%的標準獎支持。：；：：對建店前各項工作進行高質(zhì)量服務(wù)，力保賣場形象的完美。如：監(jiān)理、擺場、飾品擺放、布置、燈光布置、導購員培訓等；；； 年 月 日起生效。為配合本次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功，企業(yè)對各種辦事流程進行了再造，使得各種工作開展更加正規(guī)化、程序化。以下是部分與營銷相關(guān)的工作流程。1)市場調(diào)查流程問詢流程5接待流程導購員培訓流程產(chǎn)品訂貨合同變更委托事宜處理流程提貨送貨流程顧客投訴流程5. 其他營銷活動1） 與網(wǎng)眾等團購網(wǎng)站合作，幫助特許加盟店開展團購活動。團購（group purchase）就是團體購物，指認識或不認識的消費者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來?，F(xiàn)在團購的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團購。YS公司每年多次在一級市場幫助經(jīng)銷商與團購網(wǎng)站合作開展該活動，現(xiàn)在一級市場，團購銷售收入已經(jīng)占到該地專賣店的5%左右。2） 會議營銷會議營銷是營銷中的一個重要組成內(nèi)容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創(chuàng)新性開展營銷活動的營銷方式或模式。YS公司每年都參加廣東家具展、山東家具展等有影響力的展會。展示公司實力，吸引準客戶群。YS公司會在特定的市場指導經(jīng)銷商開展針對小區(qū)的營銷會議，如**裝賣店中秋品酒會，將特定的消費群體吸引到專賣店，進而開展家具銷售并讓利給消費者的系列活動。3） 專業(yè)促銷YS家具有限公司市場部，在每個月都開張不同形式的促銷活動，并配合家具新款和特價款的推出。如家具下鄉(xiāng)活動、各家具城店慶、大型節(jié)日促銷。幫助經(jīng)銷商鍛煉促銷隊伍，進而使得公司參與變?yōu)橹笇А?） 廣告?zhèn)鞑ゲ呗?重新設(shè)計全新的VI手冊；*重新設(shè)計品牌廣告主題，由最初的“締造舒適睡眠”到“未來生活，今天體驗”再到如今的“容無間，享無限”*重新選擇廣告媒體：投入200萬在京珠高速、京沈高速、保津高速、京滬高速、濟青高速等做大型路牌廣告10個。拍攝全新的廣告片，并準備在中央電視臺一套黃金時段投入廣告，準備聘請形象代言人。加大各地經(jīng)銷商重要媒體的投入返點。第六章可能出現(xiàn)的危機及對策，故在執(zhí)行實施過程，應加強控制。通過內(nèi)部培訓，使得公司戰(zhàn)略得到全面貫徹。2．公司的產(chǎn)品、物流、服務(wù)支持等容易影響銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的順利發(fā)展，所以千力一不能放松保障體系，通過流程再造、組織機構(gòu)調(diào)整，和物流體系的全面建設(shè)，保證產(chǎn)品物流渠道暢通。通過強有力的產(chǎn)品研發(fā)，重點市場的政策傾斜，周到的市場促銷，對重點樣板市場進行全程“爆破”。第七章預期效果第八章結(jié)論企業(yè)經(jīng)營的基本目標是一要一要生存，二要發(fā)展。在市場競爭日益激烈的現(xiàn)在，一個企業(yè)想要保持持續(xù)發(fā)展，就需要不斷變革，不斷轉(zhuǎn)型，而變革就是創(chuàng)新，轉(zhuǎn)型也是創(chuàng)新的表現(xiàn)形式。原來的創(chuàng)新，會隨著時間、空間、市場格局的變化而落伍，不進行轉(zhuǎn)型勢企業(yè)就停滯不前，必會走向失敗。中國的家具企業(yè)大多是民營中小企業(yè)，正處于完全、充分競爭的市場環(huán)境中，他們必須要緊緊依靠市場的需求、顧客的滿意和營銷競爭中的取勝。但是如何保證能夠在激烈的市場競爭中取勝而不斷發(fā)展呢?正如張瑞敏所說“在市場經(jīng)濟條件下，市場和顧客的需求時時刻刻都在發(fā)生變化，變才是常態(tài)。因此想要以變制變，在變中求勝，惟有靠營銷創(chuàng)新”。孫子曰:“能因敵變化而制勝者謂之神”，這個“神”就是指變化中的營銷創(chuàng)新，這是企業(yè)生存發(fā)展的源泉。既然是創(chuàng)新，那么就是創(chuàng)造性的活動，當然也就排斥那些所謂的簡單因果關(guān)系的“經(jīng)驗思維”導向，必須遵循科學營銷理論的指導，時刻牢記以適用的理論，指引企業(yè)持續(xù)發(fā)展。 邸艷東2011年8月43