【正文】 籽油、紫蘇油、明膠、甘油為主要原料制成的保健食品。經(jīng)功能試駐證明，具有抗衰老、祛斑以及潤顏的保健功能。30 / 30（二）養(yǎng)生堂消費(fèi)者特征VE的目標(biāo)消費(fèi)者為25歲以上的女性，重度人群定義為35至45之間的女性。通常此類女性被稱為成熟女性。在所有女性節(jié)目或者女性雜志上，最重頭、最受歡迎的內(nèi)容都是情感故事或?qū)τ谇楦袉栴}的討論。情感，對于任何人來說都是可以引起共鳴，拉近距離的話題，對于既感性又細(xì)膩的成熟女人來說，更是她們心中最柔軟的所在。因此養(yǎng)生堂主要從情感角度來打動(dòng)消費(fèi)者。下面我們通過將成熟女性與年輕女性對比從而對成熟女性的情感進(jìn)行深入地分析。大多進(jìn)入婚姻生活，穩(wěn)定的愛情基礎(chǔ)平和的、溫暖的、家庭式的美好對伴侶只希望“執(zhí)子之手，與子偕老”心境趨向消極，女人接近四十歲，就有一種無可奈何花落去的蒼涼心理成熟女性處于情感不穩(wěn)定期，即在戀愛或者愛慕階段青澀、刺激，追求浪漫對伴侶有很多期望，希望轟轟烈烈，刻骨銘心青春有活力，充滿自信，尤其對外表相當(dāng)自信年輕女性（三）養(yǎng)生堂消費(fèi)者消費(fèi)行為養(yǎng)生堂對她們而言是一種希望。女性愛美、這不僅體現(xiàn)在對商品外觀的追求上，也體現(xiàn)在對自己容顏的關(guān)注上。養(yǎng)生堂的大賣很好的印證了這一點(diǎn)。正因?yàn)榕詫γ赖臒o限呵護(hù)和在意，所以養(yǎng)生堂對女性朋友而言已經(jīng)不是普通商品了。她寄托了女性對生活的向往和對美的希望。養(yǎng)生堂到底能不能使他們更年輕已經(jīng)不是那么重要。對她們來說，每天服用養(yǎng)生堂已經(jīng)成了一種習(xí)慣。因此，對女性朋友來說，養(yǎng)生堂就是一種美的希望。她們重感情不重價(jià)格。女性較之男性而言，是一個(gè)感性的動(dòng)物。因此，她們更注重感情。女性認(rèn)為購買養(yǎng)生堂的價(jià)值就是保護(hù)皮膚延緩衰老，從情感上說它滿足了女性愛美、希望紅顏不老的心理要求。情感型市場上的商品不在乎價(jià)格的高低，而在于是否得到消費(fèi)者情感上的滿足和心理上的認(rèn)同。只要可以使自己得到心里上的滿足和安慰，她們往往可以花大價(jià)錢在這上面。女性一旦認(rèn)定了某個(gè)品牌，就會(huì)像自己朋友大力推薦。希望自己喜歡的產(chǎn)品可以得到別人的認(rèn)同，是每個(gè)消費(fèi)者的潛在心理。但是女性對此表現(xiàn)的更為明顯。而養(yǎng)生堂的這種功能決定了她免不了要成為女性閨中最熱的話題。她們較容易接受感情式營銷由于是一種專門針對女性的保健產(chǎn)品，因此在營銷方式上要與眾不同，包括渠道，價(jià)格，促銷等等。而最重要的是在廣告上注重情感訴求。如養(yǎng)生堂舉辦的兩次活動(dòng):尋找千名病友活動(dòng)和“人什么時(shí)候最美”征答活動(dòng)。（四）養(yǎng)生堂天然VE消費(fèi)者購買習(xí)慣 保健品購買習(xí)慣(以下稱消費(fèi)習(xí)慣)，具體由保健品的主要消費(fèi)渠道、保健品的購買劑型、購買的首要原因和保健品的功效需求四部分內(nèi)容構(gòu)成。保健品的主要消費(fèi)渠道是建立營銷主次渠道的重點(diǎn)考慮因素；購買的首要原因是在營銷中向消費(fèi)者進(jìn)行廣告定位、廣告輸出時(shí)始終要考慮的關(guān)鍵；保健品的功效需求是該產(chǎn)品長期生存的關(guān)鍵，是決定該產(chǎn)品最終消費(fèi)人群的根本。●養(yǎng)生堂天然維生素e的消費(fèi)渠道：①藥店②超市③專賣店④其他直復(fù)式銷售●養(yǎng)生堂天然維生素e的購買劑型：膠囊劑（膠囊體積小、重量輕，攜帶方便，有利于長期堅(jiān)持服用）● 養(yǎng)生堂天然維生素e購買的首要原因：首次購買原因是企業(yè)在營銷啟動(dòng)時(shí)必須考慮的因素，它關(guān)系到營銷能否成功啟動(dòng)市場，同時(shí)也關(guān)系到啟動(dòng)市場的成本。經(jīng)常購買的原因是保證保健品持續(xù)旺銷的關(guān)鍵，是保證企業(yè)長久發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。①家?朋友推薦（從眾購買）②受廣告宣傳的影響（沖動(dòng)心理）③過去的使用經(jīng)驗(yàn)（求實(shí)購買）● 養(yǎng)生堂天然維生素e的功效需求（五）養(yǎng)生堂營銷路徑奠定扎實(shí)的市場基礎(chǔ) 養(yǎng)生堂天然維生素E是養(yǎng)生堂保健品體系下的一個(gè)隱形冠軍，作為單一品牌保健品，2006年的銷售就已超過2億，2007年更達(dá)到3億的規(guī)模。 從品牌發(fā)展之初，養(yǎng)生堂就設(shè)定了扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)，然后再思考品牌傳播這一思路。最開始的宣傳是針對目標(biāo)對象的雜志軟性廣告，結(jié)合消費(fèi)者需求，多角度地講述VE的功能和天然VE的優(yōu)點(diǎn)。幾乎涵蓋所有女性相關(guān)雜志的大范圍軟文投放，用近兩年的持續(xù)性，同時(shí)配合堅(jiān)實(shí)的終端及區(qū)域推廣，養(yǎng)生堂天然VE在同品類產(chǎn)品中站穩(wěn)了腳跟，取得了領(lǐng)先地位。擴(kuò)大品牌領(lǐng)先優(yōu)勢在消費(fèi)者已經(jīng)接受和理解VE的功能和天然VE的特點(diǎn)之后，我們接下來該做什么？怎樣才能完美地引爆這個(gè)我們花費(fèi)了兩年心血培育起來的市場。當(dāng)然不再是重復(fù)之前的功能描述，也不再是一般意義的三段式廣告，我們要的是在產(chǎn)品功能已經(jīng)清晰的基礎(chǔ)上，制造與消費(fèi)者的情感溝通，在消費(fèi)者心中建立起與她們有共鳴的品牌形象。針對性投放雜志軟性廣告建立與消費(fèi)者有共鳴的品牌形象結(jié)實(shí)終端推廣區(qū)域推廣扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)養(yǎng)生堂出彩的廣告宣傳階段性：根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段即本產(chǎn)品在特定市場的市場成熟度來確定廣告內(nèi)容。根據(jù)特定階段的特定人群的特定心理特點(diǎn)和情感認(rèn)同方式來確定理性訴求和感情訴求的形式。導(dǎo)入期的廣告主要是理性訴求，以理服人，為強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，訴求重點(diǎn)放在了大容量、大面積的事實(shí)信息介紹上，通過足量的廣告發(fā)布，讓它們盡量廣為人知。完整性：在同一個(gè)廣告活動(dòng)中，廣告與廣告之間保持連續(xù)性，但每則廣告又都是一件完整的作品，應(yīng)保持其相對獨(dú)立性。因?yàn)?，設(shè)想消費(fèi)也會(huì)連續(xù)不間斷地讀完一個(gè)又一個(gè)整體系列化的廣告，這是不現(xiàn)實(shí)的。養(yǎng)生堂VE廣告分兩個(gè)：一個(gè)是“呵護(hù)篇”另一個(gè)是“美麗篇”先來看第一個(gè)：幸福甜蜜的愛情是永恒不變的主題，一對依偎的年輕夫婦隔著玻璃窗看著一對一起走的中年夫婦，字幕出現(xiàn)：看著他們恩愛的樣子，我在想，他們年輕的時(shí)，是不是也和我們一樣。然后出現(xiàn)一瓶養(yǎng)生堂VE，出現(xiàn)女主角。接著青年男女外出散步，最后是夕陽黃昏下緊緊依偎的青年夫婦。整個(gè)廣告就是一個(gè)故事，娓娓道來。 第二篇簡單多了，就是女主角靜靜地坐著，回憶從相遇到相戀到結(jié)婚度蜜月再到五周年紀(jì)念日?？尚哦龋杭瓤梢圆捎谩俺兄Z制”，又可以采用眼見為實(shí)的方式。最直接的辦法，是請一批接一批的消費(fèi)者（還有新聞?dòng)浾撸?shí)地去考察。在告知有關(guān)產(chǎn)品、活動(dòng)、企業(yè)的信息時(shí)，養(yǎng)生堂廣告均能較好地把握分寸，盡量言之有物、言之有據(jù)，不搞“假大空”。好感度：塑造可親的產(chǎn)品品牌和企業(yè)社會(huì)形象。品牌形象與產(chǎn)品性格融合，達(dá)到品牌的提升與積淀。養(yǎng)生堂廣告在建立好感度方面，主要采取帶有公益色彩的大型公關(guān)廣告活動(dòng)。主題化：行銷活動(dòng)要力求給人留下深刻的印象，并要有連貫性，要圍繞產(chǎn)品理念開展所有的行銷活動(dòng)。只要將理念深深印在消費(fèi)者的腦海中，就會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。如：免費(fèi)領(lǐng)取VE換顏妝，尋找最美邂逅活動(dòng)等。系列化：一連幾個(gè)廣告，采用統(tǒng)一的基調(diào)（平和溫暖）、統(tǒng)一的口號（就這樣一直美下去）、統(tǒng)一的構(gòu)成成分，圍繞同一主題集中訴求，內(nèi)容相互連貫，大同而小異。（六）養(yǎng)生堂營銷建議突出養(yǎng)生堂維生素E對女性美的貢獻(xiàn)，加大廣告宣傳力度加強(qiáng)推行情感式營銷宣傳品牌的力量，牢固消費(fèi)者的品牌忠誠