【正文】 。正是因為有這兩個弊端，使得家長們紛紛轉(zhuǎn)向能有更好落實行為的一對一輔導(dǎo)。而班組教學(xué)的機(jī)構(gòu)也在意識到自己的問題，并不斷改良。2007年2009年期間崛起的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有一個共同的特征，那就是一定會通過行為來向家長和學(xué)員表達(dá)該機(jī)構(gòu)的認(rèn)真負(fù)責(zé)，例如都引入了助教制度，都會進(jìn)行家長回訪，都會進(jìn)行階段性測試和結(jié)果分析甚至開家長會。以在2007年迅速崛起的杰睿學(xué)校為例，就是通過嚴(yán)格的出門考，學(xué)員沒通過就不許出門的方式，提高了教學(xué)效果也帶來了家長之間的正面口碑?，F(xiàn)在有的機(jī)構(gòu)的班組模式的老師甚至為了真正落實學(xué)員的效果親自到學(xué)員家中做家訪，還會留出平時晚上的時間給學(xué)生免費答疑。那種教師上完課就拍拍屁股走人的機(jī)構(gòu)現(xiàn)在已經(jīng)走向末路了?！　〈蠹夷馨l(fā)現(xiàn)，在落實教學(xué)效果的行為中產(chǎn)生了大量的時間成本、空間成本和人力成本，而事實上這些成本都可以通過移動互聯(lián)技術(shù)來削減甚至消除。先看第一個弊端，班組課堂上的互動問題，如果我們能讓所有班級的學(xué)生都擁有一個移動電子終端（可以是iPad/iPhone），并同時更新老師所播放的ppt或者手寫板的內(nèi)容，不僅可以使學(xué)員在這堂課結(jié)束后拿到課程資料，同時學(xué)員可以在內(nèi)容上做問題標(biāo)注，這些問題標(biāo)注可以傳遞到教師手中的移動終端中，這樣學(xué)員的問題就能及時地反映給教師，并使得教師盡快做出調(diào)整以解決學(xué)員的問題，且能最快地幫助教師改進(jìn)自己的課程。這樣的課堂將會是最高效的課堂。再看第二個弊端，班級課堂下的落實問題。教師很難在平時一個一個給學(xué)生打電話要求完成作業(yè)，學(xué)生也會發(fā)現(xiàn)課外機(jī)構(gòu)的作業(yè)很難進(jìn)行有效的監(jiān)督，所以也就不去完成了。如果所有的作業(yè)都改由通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，并要求學(xué)員在指定時期內(nèi)通過移動終端完成，一旦學(xué)員沒有完成就自動發(fā)送信息給授課教師提示，這樣教師可直接給學(xué)員或家長打電話進(jìn)行提醒。在行為可監(jiān)控的狀態(tài)下，絕大部分學(xué)生都會完成作業(yè)。當(dāng)學(xué)生完成作業(yè)后，系統(tǒng)自動進(jìn)行評分和結(jié)果處理，把學(xué)員的錯題分布、做題耗時等情況都反饋給教師，能讓教師最大程度上針對學(xué)生的問題設(shè)計下一階段課程。這套系統(tǒng)如果能完美地運行，將會大幅提升班組課堂的效率和效果，徹底打敗不使用移動互聯(lián)技術(shù)的傳統(tǒng)課堂，并將一對一模式逼至尷尬的境地。很多培訓(xùn)公司都在開發(fā)類似上述的班級學(xué)員管理的CRM系統(tǒng)，可惜幾乎全部都很失敗，因為他們都試圖繞開教師單獨為學(xué)員提供服務(wù)，顯然無法取得好的效果。如果大家想更多了解這套系統(tǒng)的運作，推薦大家看一看2012年大學(xué)生創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯中清華大學(xué)的金獎作品《notemate》，視頻地址如下：?！　】赐晟弦欢蔚膬?nèi)容，大家也許會感到很失望，因為這和大家所想象的完全脫離線下的線上教育完全不同，僅僅只是一個輔助系統(tǒng)而已。有讀者肯定會問，到底能不能有線上占主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)教育模式。我前面已經(jīng)說過，教育培訓(xùn)行業(yè)因其需要強(qiáng)制力，使其采用完全線上模式困難重重，但并非絕不可能。下面為大家分享第二種途徑，請各位讀者做好再度顛覆性思考的準(zhǔn)備。前面提到網(wǎng)絡(luò)行業(yè)能盈利的四種模式中包括娛樂平臺，如果我們把教育培訓(xùn)產(chǎn)品做成是一個娛樂產(chǎn)品，那就不需要強(qiáng)制力了，學(xué)員會自發(fā)地完成教學(xué)規(guī)定動作，那就可以在網(wǎng)上直接完成體驗和結(jié)果的雙重目標(biāo)。到這里，讀者可能開始覺得奇怪了，學(xué)習(xí)怎么可能變成娛樂產(chǎn)品呢。賣個關(guān)子現(xiàn)在不說，我先拋出一個問題，為什么絕大多數(shù)人都喜歡玩游戲，而不太喜歡學(xué)習(xí)。讀者可能會嘲笑我了，這還不簡單，游戲好玩學(xué)習(xí)不好玩而且很枯燥。真的這么簡單么？再來第二個問題，什么東西是最難學(xué)的，但又是所有人不管聰明還是愚笨不管勤奮還是懶惰都能學(xué)會的？答案就是語言。我們思考一下，人是怎么學(xué)會語言的。有人認(rèn)為多聽多用就能學(xué)會語言。但有人做過實驗，長期給嬰幼兒放某個語言的音頻視頻，但是他還是學(xué)不會這門語言?？磥?，光聽是沒有用的。仔細(xì)回想一下，小孩第一次喊出媽媽來是個什么樣的情形。喊出第一聲之前，父母肯定已經(jīng)反復(fù)對孩子說過很多次了，但這不是最重要的。最重要的是，在小孩喊出媽媽來時，在場的所有人肯定都是歡欣鼓舞，不斷給孩子施加正面影響，比如沖著他微笑，比如給他飲食。這個正面的獎勵促使著孩子下一次發(fā)出正確的聲音。游戲也是一樣的，人在游戲中能獲得快感是因為游戲能夠不斷地為你的行為作出即時的反饋。你每消滅一個怪物你的得分就增加一些，你的經(jīng)驗值也增加一些，你的金錢也增加一些，你的物品也有可能會增加一些，你的游戲完成度也會增加一些，你的榮耀也會增加一些。這每一個獎勵反饋都會激勵你不斷重復(fù)操作，不斷進(jìn)行下去，哪怕這游戲的操作無聊透頂，就是對著屏幕一陣亂點。娛樂產(chǎn)品的核心就是即時獎勵。你玩游戲獲得經(jīng)驗值的獎勵，你看小說看電視劇獲得了解未知劇情的獎勵。沒有即時獎勵，娛樂產(chǎn)品也就無法推進(jìn)下去，這也是大多數(shù)人不會把剛看完的小說立即看第二遍的原因，因為對大多數(shù)人而言，立即看第二篇無法獲得了解未知劇情的即時獎勵。嬰幼兒學(xué)語言一樣需要即時獎勵，如果沒有反饋，那么他聽到大人的語言就如同聽到風(fēng)聲和鳥叫一般毫無意義。我們看見小孩學(xué)說話，覺得他是在學(xué)習(xí)，其實對他而言只是在進(jìn)行一場能獲得即時獎勵的游戲而已?！　≈匦禄氐降谝粋€問題，為什么人喜歡玩游戲但不喜歡學(xué)習(xí)。根本原因是游戲能獲得即時反饋的獎勵，而學(xué)習(xí)卻不能。我今天做了一道題，讀了一篇文章，我的成績就一定提升了么？我的所有的學(xué)習(xí)行為的獎勵不是即刻可見，這是使得我們的學(xué)習(xí)行為難以持續(xù)下去的根本原因。那有讀者會問，為什么在沒有即時獎勵的狀況下，還是有學(xué)生會主動學(xué)習(xí)呢？這有兩種原因，一種是不進(jìn)行學(xué)習(xí)行為會帶來即時的懲罰（例如不交作業(yè)會被老師罵）；另一種是這個學(xué)生有自我激勵能力，當(dāng)他每完成一道題都會令他感到特別開心，這種自我激勵促使他不斷學(xué)習(xí)下去。往往第二種的學(xué)生就是成績優(yōu)秀且真正把知識學(xué)明白的學(xué)生。好了，如果我們能借用信息技術(shù)和移動互聯(lián)技術(shù)，把學(xué)習(xí)過程游戲化，讓學(xué)習(xí)的每一個行為都能得到即時獎勵，那么學(xué)習(xí)過程不再需要強(qiáng)制性安排，可以徹底地在網(wǎng)絡(luò)模式下運行了。　　學(xué)習(xí)過程游戲化只是網(wǎng)絡(luò)模式的第一步。再好玩的單機(jī)游戲也沒有網(wǎng)絡(luò)游戲耐玩。單機(jī)游戲的周期很難超過一個月。如果只是將學(xué)習(xí)過程游戲化，那么對學(xué)生的吸引也很難超過一個月。網(wǎng)絡(luò)模式提供的服務(wù)中，人際交流是應(yīng)用最為廣泛的，無論原本是提供哪種服務(wù)，最終都會在社區(qū)交流上插上一腳。因為人本身就是社交動物，而教育培訓(xùn)也是社交行為。要想教育培訓(xùn)的網(wǎng)絡(luò)模式能持續(xù)下去，第二步就需要社區(qū)化。依靠社區(qū)中的人際關(guān)系把用戶黏住，并讓他們在社區(qū)環(huán)境中的協(xié)同學(xué)習(xí)和競爭學(xué)習(xí)強(qiáng)化學(xué)習(xí)過程的吸引力。如果能完成社區(qū)化，則可以將用戶的周期提升為6個月至2年。要想更長地黏住用戶，還需要第三步——現(xiàn)實化。任何一個單純的虛擬社區(qū)都沒有現(xiàn)實社區(qū)來得精彩。這也是為什么會被人人打敗，因為人人更強(qiáng)調(diào)虛擬社區(qū)是現(xiàn)實的延展，而強(qiáng)調(diào)虛擬在線交友的最終還是退化到熟人之間的聯(lián)系工具。這也是為什么人人會被微博打敗的原因，因為微博的現(xiàn)實范圍比人人更寬更廣，速度也更快。教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實化有非常好的基礎(chǔ)，完全可以附著于公立學(xué)校或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的班級體系之上。試想一下，把所有的現(xiàn)實中的老師都變成NPC，不斷地通過該系統(tǒng)向?qū)W員發(fā)送任務(wù)包，而學(xué)員完成任務(wù)獲得獎勵，進(jìn)而升級拿到榮譽(yù)，這將是比任何一個網(wǎng)游社區(qū)的自由度和靈活性要大。而這第三步又恰恰與前文所寫的第一種途徑不謀而合，構(gòu)建出一套完整強(qiáng)大的O2O運營模式?！　∫驗槠脑?，無法為大家展示這個系統(tǒng)的完整細(xì)節(jié)。但從我剛才的網(wǎng)絡(luò)教育模式途徑中，可以得出兩個結(jié)論：一、單純的網(wǎng)絡(luò)公司或者單純的培訓(xùn)公司不可能建立真正有效的網(wǎng)絡(luò)教育模式，新東方和學(xué)而思恐怕都會在這場革命中落后。二、線上無法真正顛覆線下，但是線上可以控制線下并賺取最多的利潤。本篇文章是教育培訓(xùn)系列文章中顛覆成分和構(gòu)想成分最大的一篇。下一篇文章我們重新回到現(xiàn)實世界，來看一看前網(wǎng)絡(luò)教育模式下，主流教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理模式和擴(kuò)張模式。教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析（九）對比新東方與學(xué)而思是一件非常有趣的事情。兩家同樣都是由懷揣教育理想的北大人創(chuàng)立的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，分別在留學(xué)培訓(xùn)領(lǐng)域和中小學(xué)領(lǐng)域做到了最強(qiáng)品牌，也先后在美國紐約證券交易所上市。一個是教育行業(yè)的領(lǐng)航者，一個是培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的后起之秀。不少雪友在向我咨詢，如果硬要在這兩者之間做一個投資的選擇，應(yīng)該選擇哪一家公司。如果大家閱讀完系列文章中的本篇，相信你們就能找到一個屬于自己的答案。投資一家公司，不僅僅是看這家公司現(xiàn)有的業(yè)績，更多的會考慮它的增長耐力和發(fā)展?jié)摿?。這兩樣屬性又與公司的管理模式、擴(kuò)張模式密切相關(guān)。好的管理模式能延長增長耐力，好的擴(kuò)張模式能增強(qiáng)發(fā)展?jié)摿?。而新東方與學(xué)而思這兩家中國式威權(quán)主義企業(yè)的管理擴(kuò)張模式不可避免地深深烙印著創(chuàng)始人的個人色彩。新東方以留學(xué)英語考試培訓(xùn)為主業(yè)，學(xué)而思則以小學(xué)奧數(shù)培訓(xùn)起家。學(xué)科的差異很容易讓大家想到管理者思維模式的不同，但行業(yè)外的讀者卻很難找出這種不同對公司運營治理的影響。　　英語課程歸屬于人文科目，新東方就是一個典型靠感性思維來運營的企業(yè)。感性思維典型特征是靠經(jīng)驗和直覺來做決策，思考行為直線式、果斷決絕，更注重對當(dāng)前問題的解決卻往往忽視對長期問題的研究。依靠著這種感性思維，新東方迅速在全國各地建立分校，每個分校都很快做到營收千萬量級，達(dá)到當(dāng)?shù)刂械纫?guī)模培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的水平。我問過幾位在新東方的朋友，如果你被任命為新東方新分校校長，且主做中小學(xué)業(yè)務(wù)，那么你會選擇從哪一個年級做起。毫無例外，所有人都告訴我他會選擇優(yōu)先做高考年級。因為高考年級存在極強(qiáng)的剛性需求，只要教師優(yōu)秀，就可以立刻招收大量學(xué)生。同時高考學(xué)生的成績也將成為分校的宣傳口碑，加強(qiáng)分校的影響力。從直觀的感性思維上來分析，這個邏輯沒有任何問題，卻在實踐中反而成為了分校發(fā)展的累贅。優(yōu)先做高考年級，確實可以迅速帶來學(xué)員數(shù)量和收入，但實際上教學(xué)的口碑很難向下傳遞。這屆高考學(xué)員畢業(yè)后，新的高三學(xué)員大多數(shù)都不了解前一年的高考名師，分校為了繼續(xù)維持高考年級的營收，不得不繼續(xù)投入大量資源到高考課程和老師的宣傳中去，使分校難以有精力和資源去做好高三以外的其他年級。同時，分校的名師也會被高考項目綁架，不可能讓他們抽出時間去高三以外的年級授課。所以新東方分校的中學(xué)部門大多都做得很辛苦，每年重復(fù)投入資源到高三，又每年把學(xué)生們都送走，而其他年級缺乏資源和師資的投入很難有起色。這正好回答了本系列文章第一篇第二段的那個問題，這種追求短期最優(yōu)的擴(kuò)張模式使得大多數(shù)新東方分校優(yōu)能項目的高三學(xué)員遠(yuǎn)超高一高二學(xué)員，高中的學(xué)員遠(yuǎn)超初中的學(xué)員。同時，這種擴(kuò)張模式也使得分校的初期營收水平不錯，但是缺乏增長后勁，且營銷成本下降困難?！　W(xué)而思的擴(kuò)張模式卻恰恰相反，走入的是另一個極端。奧數(shù)學(xué)科的背景讓學(xué)而思的擴(kuò)張模式趨向于理性思維模式。理性思維模式更依靠數(shù)據(jù)和抽象邏輯來分析，緩慢、不直觀，但往往能抓住問題的關(guān)鍵。如果你在網(wǎng)上搜索各地學(xué)而思的課程，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)而思分校都沒有高中課程。一般在新分校建立的時候，學(xué)而思總部不允許這個新學(xué)校開設(shè)初二年級和初二以上年級的課程，并根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r重點做初一年級，甚至是四、五年級的課程。低年級的課程剛需程度自然沒有高考年級強(qiáng)，招生人數(shù)和營收也很有限。一個學(xué)而思新分校的第一年往往只有百萬級的營收規(guī)模，這常常遭到當(dāng)?shù)乇就翙C(jī)構(gòu)和其他大型機(jī)構(gòu)的鄙視和嘲笑，并認(rèn)為它沒有膽量也沒有能力去做高中課程。而這卻正是學(xué)而思擴(kuò)張模式的厲害之處。真正強(qiáng)悍的公司是能抵擋住短期利益誘惑的公司。例如，新分校第一年把所有的資源和優(yōu)質(zhì)師資都投放到初一年級，并全力做好續(xù)班服務(wù)，讓口碑在該地區(qū)這個年級的學(xué)員和家長中傳播。經(jīng)過一年的努力，本身初一的學(xué)生會對學(xué)而思產(chǎn)生高度的認(rèn)可。他們不會像高三的學(xué)生那樣，一年后就離開了中學(xué)體系，而是繼續(xù)上初二的課程。這樣，學(xué)而思通過續(xù)班體系順勢開設(shè)初二的課程，并讓這波成熟的教師繼續(xù)跟隨著學(xué)員教授初二的課程。由于這波學(xué)員已經(jīng)對學(xué)而思有熟悉有了解，學(xué)而思不需要再為這波學(xué)生投入營銷資源了。它又重新把精力和資源放入新的初一年級，并培養(yǎng)新的教師擔(dān)任新初一課程的教師。只要師資力量還算靠譜，口碑能順利傳播開來，新初二的學(xué)生將會是原來初一學(xué)生的兩倍，新初一的學(xué)生也會是原來初一學(xué)生的兩倍。這樣學(xué)而思第二年在沒有進(jìn)行更多的資源投入的情況下，業(yè)績輕松翻4倍，增長率高達(dá)300%。學(xué)而思的擴(kuò)張模式初期看來很謹(jǐn)慎，規(guī)模很小，但是后勁強(qiáng)勁。它從低年級做起，依靠續(xù)班模式，在沒有增加市場投入的情況下實現(xiàn)高速增長?！　⊥ㄟ^上文的分析，雪友們會發(fā)現(xiàn)學(xué)而思的新分校會呈現(xiàn)出初期量小，增長率高，增長穩(wěn)定，逐年遞減的特點。學(xué)而思通過分階段開設(shè)新分校的方式，形成老學(xué)校量大增長率低，新學(xué)校量小增長率高的擴(kuò)張結(jié)構(gòu)。這種擴(kuò)張結(jié)構(gòu)的增長是非常穩(wěn)定的，甚至在這個結(jié)構(gòu)下，就算學(xué)而思每一個分校的增長率下降了，學(xué)而思的整體增長率也會上升，我們把這種增長率反而上升的現(xiàn)象稱為結(jié)構(gòu)性增長。讀到這里，大家可能就會覺得很奇怪，因為用感性思維來判斷，結(jié)構(gòu)性增長的論述是難以成立的。那么我來用理性思維給大家舉個實例證明上述情況可以發(fā)生。假設(shè)某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有北京和上海兩所分校，且第一年北京的收入為80，上海的收入為20。第二年北京的增長率為10%，上海的增長率為100%，則第二年北京的收入為88，上海的收入為40，則第二年整體的增長率為（128100）/100=28%。第三年北京的增長率降為5%，上海的增長率降為90%，上海的收入為76，則第三年的整體增長率為（）/128=%，顯然第三年的整體增長率比第二年的整體增長率還上升。至于為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象請各位讀者閱讀完文章后自行思考。通過理論推導(dǎo)，我們甚至可以用一個公式來表征結(jié)構(gòu)性增長的強(qiáng)度即：μ1μ2(λ1λ2)2。其中μ1 μ2表示兩個成分各自的比例，λ1 λ2表示兩個成分各自的增長率（公式推導(dǎo)過程略）。對于像新東方這樣擴(kuò)張模式的機(jī)構(gòu)，新校區(qū)初期收入較高，但是往后的增長率與老分校相比反而沒有優(yōu)勢，則λ1λ2的值較小，結(jié)構(gòu)性增長的強(qiáng)度遠(yuǎn)不及學(xué)而思擴(kuò)張模式?！　W(xué)而思擴(kuò)張模式還有兩大優(yōu)點。第一、該模式實現(xiàn)了口碑隨進(jìn)入年份向上傳遞。上一段提到新東方的高考年級口碑并不容易擴(kuò)散到高一高二年級乃至初中年級，而學(xué)而思的模式則可以讓低年級的學(xué)員把口碑逐年升級，6年的時間即可讓當(dāng)?shù)卣麄€中學(xué)市場充斥著學(xué)而思的影響。第二、續(xù)班模式可培養(yǎng)學(xué)員的消費習(xí)慣。學(xué)而思抓住了最基層年級的學(xué)生，特別是奧數(shù)課程抓住了基層年級的最優(yōu)秀的學(xué)生。一旦學(xué)員在學(xué)而思學(xué)習(xí)的年份超過兩年，那么他就會養(yǎng)成在學(xué)而思補(bǔ)課的消費習(xí)慣，在慣性作用下他幾乎不會再去考慮選擇別的機(jī)構(gòu)。一個很有意思的現(xiàn)象是，越優(yōu)秀的學(xué)生越容易受到這個慣性的影響