分類客戶開發(fā)要點(diǎn)-資料下載頁(yè)
2025-06-22 20:20本頁(yè)面
【正文】 價(jià)手段有四種：167。 不斷拋出“缺點(diǎn)/顧慮”，打擊我們。例如：你們的基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)收到?jīng)]有道理，那是你們長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)必須做的投入；你們的產(chǎn)品雖好，但價(jià)格比用煤貴多了；你們?nèi)細(xì)夤こ淌┕べ|(zhì)量很難保證，在某某項(xiàng)目上施工質(zhì)量很差等等。167。 以競(jìng)爭(zhēng)品來(lái)壓價(jià)。167。 哭窮或聲稱沒(méi)有預(yù)算。167。 找到上級(jí)部門來(lái)壓迫我們。例如：找到政府進(jìn)行撤資威脅。對(duì)上述壓力，我們?cè)诿鍖?duì)方情況后，首先正確認(rèn)識(shí)那只不過(guò)是對(duì)方慣用手段，不足為奇，然后沉著應(yīng)對(duì)，不給對(duì)方把柄可抓，獲取談判主動(dòng)。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對(duì)方從政府哪里獲得真正的支持等。談判技巧之四：有理有節(jié)，寸土必爭(zhēng)說(shuō)到底，談判過(guò)程是一個(gè)交易的過(guò)程，我們?cè)趦r(jià)格上一定都不讓步是很難的。但讓價(jià)時(shí)必須做到有理有節(jié)，有失有得,得失相宜。例如：。這是很危險(xiǎn)的，這樣會(huì)讓我們的價(jià)格防線潰不成軍，會(huì)讓幾百萬(wàn)元的收入瞬間從我們的嘴中溜走（即使這是在我們的價(jià)格底線之上的）。至少你可以只降低1分錢甚至是2分錢，然后說(shuō)我的權(quán)限就這么多了，讓客戶感覺(jué)到我們的降幅不可能太大。另外，但客戶要求我們?cè)趦r(jià)格上讓步時(shí)，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。比如：可以要求客戶縮短付款周期等。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達(dá)到談判目的。談判技巧之五：掌握節(jié)奏、盡快收?qǐng)鲈陉P(guān)鍵合同條件確定后，不要過(guò)久糾纏所剩無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，一定要見(jiàn)機(jī)盡快簽單，爭(zhēng)取一氣呵成。兩個(gè)注意點(diǎn)“兩個(gè)注意”之一－國(guó)企工業(yè)用戶要做好一把手工作在開發(fā)國(guó)企客戶時(shí)，一定要注意做好一把手的工作。因?yàn)閲?guó)企和外企、私企不同，很多時(shí)候是以一把手為中心的，而不是以公司效益為中心的?！皟蓚€(gè)注意”之二－內(nèi)部指揮由公司一把手直接負(fù)責(zé)工業(yè)用戶的開發(fā)屬于典型的大項(xiàng)目開發(fā)，需要協(xié)調(diào)好內(nèi)部的各項(xiàng)資源，避免出現(xiàn)不必要的被動(dòng)情況，影響談判的主動(dòng)性甚至項(xiàng)目的成功。對(duì)成員公司來(lái)說(shuō)，最有協(xié)調(diào)能力的人是公司的一把手，因此大工業(yè)用戶的項(xiàng)目一定要由一把手直接負(fù)責(zé)，協(xié)同市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、工程、服務(wù)各個(gè)部門緊密配合，統(tǒng)一行動(dòng)。第四部分 中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點(diǎn)中小商業(yè)戶的消費(fèi)特征：1. 用氣量較大，市場(chǎng)客戶數(shù)量多2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)3. 使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購(gòu)買時(shí)對(duì)成本高低敏感4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無(wú)法得到回收的問(wèn)題總之，中小商業(yè)戶類型復(fù)雜，能源用途多樣，開發(fā)時(shí)需要具備一定的行業(yè)知識(shí)正確估算未來(lái)改造后的用氣量和帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。一、如何做商業(yè)戶開發(fā)的銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備要點(diǎn)：“確定潛力，估算利益”1. 目標(biāo)商業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，是否是租賃場(chǎng)地，是否屬于長(zhǎng)期租賃，現(xiàn)有燃料使用狀況等情況；從現(xiàn)有燃料使用狀況，提前測(cè)算管道天然氣與現(xiàn)有燃料的對(duì)比價(jià)格差異。以此來(lái)判斷客戶的開發(fā)潛力。2. 根據(jù)目標(biāo)客戶的設(shè)備使用情況，場(chǎng)地營(yíng)業(yè)面積等數(shù)據(jù)，可以大致估算出可開發(fā)的用氣量，安裝管道難易程度，以此來(lái)判斷對(duì)我方開發(fā)的價(jià)值大小。二、如何與商業(yè)戶接近和談判技巧要點(diǎn)：“分行業(yè)，交朋友，用政策”、按設(shè)備制定銷售模式對(duì)商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃?xì)庠O(shè)備分行業(yè)制定價(jià)格和付款模式。還可和設(shè)備提供廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開拓市場(chǎng)，如空調(diào)市場(chǎng)開發(fā)可以和遠(yuǎn)大空調(diào)等廠商做市場(chǎng)聯(lián)盟。對(duì)于能利用環(huán)保政策的行業(yè)客戶要充分發(fā)揮政策壓力。2. 與客戶交朋友要和商業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)者交上朋友，換位思考，主動(dòng)替對(duì)方解決購(gòu)買管道燃?xì)忾_口和經(jīng)營(yíng)中的的各種困難障礙，先做人，后做事，買賣要成情誼也要在，最終取得雙贏；并且長(zhǎng)期跟蹤客戶，依靠老客戶向新客戶口碑推介。3. 用政策某些目標(biāo)商業(yè)戶的燃?xì)庠O(shè)備受環(huán)保類政策的嚴(yán)格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設(shè)備的時(shí)機(jī)，用足政策，取得銷售成果。三、如何把握合同簽定與執(zhí)行要點(diǎn)：“付款靈活，技術(shù)保障”1. 付款條款和方式要靈活167。 對(duì)中小商業(yè)戶要有開口費(fèi)價(jià)格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小工商戶的開口費(fèi)付款壓力。167。 特殊行業(yè)如酒店業(yè)可以建立長(zhǎng)期合作，部分應(yīng)收款項(xiàng)用定點(diǎn)接待住宿費(fèi)對(duì)沖。167。 用氣量較大的鍋爐客戶可將配套費(fèi)以靈活方式打入氣價(jià)，隨氣量分期付款；但要注意合同不要違反政府政策制訂的關(guān)于配套費(fèi)打入氣價(jià)方法的解釋。 2. 施工技術(shù)和售后服務(wù)商業(yè)戶使用的大灶、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等各種設(shè)備都存在安裝和調(diào)試的顧慮，一定要在安裝施工中提供良好的技術(shù)服務(wù)，取得客戶的長(zhǎng)期信任和良好口碑。15 /
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