【正文】 人員）和兼職銷售人員?？傮w來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理，不過能達到這一目標的銷售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談?wù)勪N售類人員的發(fā)展方向：方向一、成為高級銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現(xiàn)這一目標的方向有兩個，首先是從術(shù)的角度出發(fā)，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場規(guī)律性；第二個方向就是從術(shù)提升到道，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用?！　木唧w的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個方向：上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當積累一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。 　下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經(jīng)驗后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構(gòu)去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細分市場開辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往往成為許多企業(yè)的未來領(lǐng)軍人物或高級經(jīng)理人?！　M向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的路子。　　方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位　　當銷售人員做到一定的時候，可以結(jié)合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等?！　∪绻阡N售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運營、研究開發(fā)、設(shè)計等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測試、售后技術(shù)服務(wù)等?！　》较蛉€人創(chuàng)業(yè)　　有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗和資源后進行獨立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的?！　′N售人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源優(yōu)勢。一個有著豐富銷售經(jīng)驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。　　方向四、轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)　　如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗的銷售人員改做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓(xùn)師都是從營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因為他們有豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時，尤其顯得有優(yōu)勢。2008/12/30返回目錄【營銷觀點】為了賺錢而文化營銷 “文化營銷”的四種理解那麼，到底什麼是“文化營銷”呢?但從字面上理解，至少有四種意思：一是各種文化産品或形式的營銷，如音像制品、書籍、舞蹈、雜技等，這它們也是商品，自然也有其目標顧客群，這些群體又有他們的需求特點，這與一般産品或服務(wù)的營銷沒有什麼兩樣； 二是利用各種文化産品或形式來協(xié)助商品的營銷，這已經(jīng)很普遍，如汽車新品發(fā)布會上的時裝秀、歌星現(xiàn)場表演、背景音樂的播放、背板上布置的名畫等等； 三是考慮作爲社會環(huán)境的文化影響下的營銷，營銷學(xué)的泰斗菲利浦?科特勒盡管沒有明確提出“文化營銷”這樣的概念，但他指出文化的因素（包括文化、亞文化和社會階層）是影響購買決策的最基本的因素，那麼，什麼社會學(xué)意義上的文化呢?按照社會學(xué)家戴維?波普諾的定義，指的是一個人類群體或社會的所有共用成果，包括物質(zhì)的，也包括非物質(zhì)的，如如果你是在北京營銷，那就應(yīng)該考慮北京人的價值觀、語言、知識等非物質(zhì)文化和建筑、交通、蔬菜等物質(zhì)文化； 四是爲了形成一種有利於競爭和銷售的文化而營銷，這的文化可以理解成一種包括品牌形象、品牌內(nèi)涵、品牌忠誠、獨特社群（由現(xiàn)有的和潛在的消費者構(gòu)成）文化等多種元素的東西，這種東西一旦形成，將使品牌的擁有者在與其他廠商競爭中獲得其社群的支援，從而處於優(yōu)勢。 可見，從後兩種意義上來定義文化營銷，更具有普遍性和實踐意義，人民爲什麼要進咖啡廳?我不能代表人民，但我是人民的一分子，因此，我的所思所感也應(yīng)該受到希望以我爲目標顧客群一員的咖啡廳的重視！記住，我現(xiàn)在只是一個普通的咖啡消費者。我爲什麼會進咖啡廳呢?我可以給你列出幾種情況： 一是需要一個比較安靜的談事的場所，這時那種安靜、整潔、燈光柔和、方便（例如離上班的地方很近、提供寬帶介面）的咖啡廳、茶館會成爲首選； 二是需要一個工作間隙放松的場所，即所謂的第三空間，這時，那種快捷、使人輕松（通過裝飾、擺設(shè)、燈光、背景音樂等表現(xiàn)出來）、自由（提供自助式服務(wù)選擇、隨便閱讀的報刊和網(wǎng)路瀏覽）、方便（提供各種小吃如甜點）等的咖啡廳、速食店會成爲首選； 三是需要一個談戀愛的場合，這時根據(jù)女朋友或潛在女朋友的好靜還是好動，我會選擇咖啡廳或酒吧，這時情調(diào)是第一位的，另外，如果咖啡廳或酒吧能顯出我的品位，那自然就再好不過了！ 四是如果我需要爲家 添置一套不錯的咖啡具并希望買一些自己打磨的咖啡，而如果咖啡廳能提供，也許我會進咖啡廳。 從上邊的情況可以看出，首先，我的需求很少是爲了喝那點咖啡，大多數(shù)情況下是爲了一個空間，第四種情況下雖然買的是商品，但也不完全是；其次，在不同的需求滿足的過程中，都有超過一種的選擇，如茶館、酒吧、快餐廳在某些情況下都是咖啡廳的替代品；最後，針對每種需求，還可能有各種檔次的服務(wù)選擇。爲了賺錢而“文化”不過，由於涉及到了“文化”，而“文化”又是很難定價的，因爲它的成本可多可少；另外，正是由於“文化”的看不見摸不著，也往往與效率背道而馳；這些都使得很容易落入爲文化而文化的陷阱，忽略了文化營銷的商業(yè)目的（當然如果僅僅是作爲一種個人愛好又除外），結(jié)果，往往很難“銷”起來！ 從經(jīng)營的角度看，文化是顧客在超出有形的商品和可以描述的服務(wù)內(nèi)容之外所希望而且實際又得到的東西，你爲顧客提供的這種東西越多，顧客對你的依賴就越多，你在顧客的心中就形成了某個固定的聯(lián)系或形象，這種聯(lián)系超乎有形的産品或可計量的服務(wù)，很難因爲競爭者的加入而輕易改變，這才是文化經(jīng)營的魅力。但是，正如天下沒有免費的午餐，這些都離不開成本。而營銷者要面對的是，必須在成本控制和提供更多的服務(wù)以促進特定社群文化的形成中做出平衡。 2008/12/31返回目錄數(shù)字營銷如何落地 2007年的時候，數(shù)字營銷還像個大家閨秀，識得的人不是很多，主要是行業(yè)里有一些人在做研究與嘗試，零零散散地組織一些論壇和會議。當時我組建了贏道新營銷品牌傳播機構(gòu)，在建材、家電、教育培訓(xùn)等幾個行業(yè)里進行了嘗試，并且連續(xù)推出了四十多期關(guān)于數(shù)字營銷文章。到了2008年初期，待字閨中的數(shù)字營銷不甘寂寞，走出繡樓，游走各個圈子中，有了一些小名氣，到2008年中后期，數(shù)字營銷已經(jīng)是大紅人，尤其是其中的網(wǎng)絡(luò)營銷更是贏得了萬眾親睞。無論企業(yè)大小，都開始或多或少地嘗試。一些企業(yè)，甚至將其納入了整個營銷計劃；更有甚至，成立了專門的事業(yè)部運營電子商務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)直銷視為一大增收途徑。不過，大部分企業(yè)仍然在數(shù)字營銷的落地上存在不少困惑，很多營銷服務(wù)機構(gòu)也是避口不談，也很少涉及這方面的評估機制。在過去的2008年中，贏道新營銷在建材、家電與教育培訓(xùn)等幾個行業(yè)里逐漸建立起了依托線上線下傳播資源，融合公關(guān)傳播、廣告創(chuàng)意、營銷策劃為一體的“大整合傳播”領(lǐng)先優(yōu)勢，在數(shù)字營銷的行業(yè)落地上探索出了自身的一套辦法，并且贏得了越來越多的客戶認可。這里同大家簡單分享行業(yè)落地方面的幾個觀點與機制，歡迎探討。一、落地的兩種表現(xiàn)“落地”有其特有的定義，一般來講，就是這種營銷手段和工具能給企業(yè)帶來什么樣的價值。數(shù)字營銷在消費品行業(yè)有其獨特的落地表現(xiàn)，一是企業(yè)的品牌知名度和影響力，直接反映到品牌上；二是借助數(shù)字營銷策略和工具，能夠推動產(chǎn)品銷售量上漲，直接反映到銷量上。有時候會采用企業(yè)官方網(wǎng)站訪問量、企業(yè)產(chǎn)品信息點擊量與點擊成本等指標來間接衡量數(shù)字營銷的落地效果，其實這對消費品企業(yè)來講，很多時候并不適用。這種網(wǎng)絡(luò)瀏覽量如果無法上升到某種大數(shù)量級，很難明顯拉動銷量。這與一般的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不一樣，網(wǎng)站的訪問量上升、注冊會員數(shù)增加，就代表一種推廣手段湊效了。二、落地的傳導(dǎo)機制存在就是真理。營銷手段也一樣，基本上都是有用武之地的，只是看在哪里發(fā)揮，是誰在用，最后是否落實了。數(shù)字營銷也是一樣，如果沒摸準落地的傳導(dǎo)機制，就可能事倍功半，甚至失敗。數(shù)字營銷有這樣三種見效的傳導(dǎo)機制，一是直接性的促進網(wǎng)絡(luò)銷售；二是通過“知名度傳播——電子商務(wù)”這樣一種傳導(dǎo)湊效，也即先通過互聯(lián)網(wǎng)塑造企業(yè)品牌或產(chǎn)品的知名度，然后反映到電子商務(wù)上，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)銷量；三是通過“知名度傳播——終端銷售拉動”這樣一種傳導(dǎo)渠道湊效，也即通過數(shù)字營銷塑造企業(yè)品牌或產(chǎn)品的知名度，再加上其他多種營銷手段，從而協(xié)同拉動終端銷售。三、落地的保障機制能不能落地，最終還要靠人來做，有沒有一個好的團隊來操作，有沒有一個可控可操作的目標體系和過程跟蹤體系，以及有沒有適量的預(yù)算支持，決定著數(shù)字營銷實現(xiàn)行業(yè)落地的“最后一公里”能否跑得完。與線下的公關(guān)、廣告、營銷策劃、渠道招商、營銷管理咨詢等行業(yè)一樣，數(shù)字營銷也正在形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)大多沒有必要建立自己專門的團隊，外包給專業(yè)隊伍操作，成功率會更高。所需要做的是加強創(chuàng)意策劃和過程監(jiān)測的控制。篩選一支好的營銷團隊，成為關(guān)鍵的一環(huán)。在2009年中，相信數(shù)字營銷在企業(yè)營銷成本控制與品牌傳播、銷售拉動上會發(fā)揮更大的作用，贏道新營銷會繼續(xù)在建材、家電、教育培訓(xùn)等行業(yè)進行更系統(tǒng)、更具高度的操盤，并且將建立起完整的營銷模式和系統(tǒng)，供更多的企業(yè)能夠復(fù)制和引進。2009/1/4【營銷策略】勇敢嘗試:《丑女無敵》的植入營銷 　　　　130多個國家的播出權(quán)購買，30多個國家的本地版改編，引人入勝的劇情，瘋狂的收視熱潮和經(jīng)久不息的社會話題資源讓《丑女貝蒂》風靡世界各地，也成就了數(shù)個企業(yè)營銷經(jīng)典。而今，適合中國觀眾口味的本土化劇情改編，現(xiàn)代都市的故事情節(jié)，湖南衛(wèi)視和響巢國際的實力聯(lián)合，讓傳立中國對《丑女無敵》的前景十分看好。　　，感覺到位　　當響巢國際在第一時間找到傳立中國時，他們立刻聯(lián)想到了聯(lián)合利華。首先，聯(lián)合利華主要生產(chǎn)快速消費品，其整個品牌形象都較為時尚和現(xiàn)代，而《丑女無敵》的故事背景是在現(xiàn)代化大都市，廣告公司的工作環(huán)境無疑也是現(xiàn)代和時尚的。其次，《丑女無敵》的人物設(shè)計和聯(lián)合利華旗下的多芬、清揚的品牌個性十分相符。無敵作為女一號，她的內(nèi)在美之光芒掩蓋了外在丑陋的缺陷，而多芬的品牌個性正是真實美。同樣，清揚的目標消費群體是那些時尚、有事業(yè)心、事業(yè)較有所成的男性，他們對品牌和潮流都有自己的品味，男一號費德南是這群消費者的最好代言人。第三，立頓的植入也符合生活中白領(lǐng)辦公室中的場景，十分貼近目標消費者的生活習(xí)慣?！　】梢哉f，多芬、清揚、立頓三個品牌只是聯(lián)合利華試水《丑女無敵》的第一步，傳立中國正在對聯(lián)合利華其他的品牌進行分析，準備更新一輪的植入式營銷策劃?！　。謱訚B透　　Anthea Foong女士特別強調(diào)聯(lián)合利華在《丑女無敵》中的植入式廣告十分自然，一方面，植入式廣告保證觀眾接受度，避免時段廣告抵觸感。與傳統(tǒng)的時段廣告不同，植入式廣告結(jié)合故事劇情和演員個性等，全方位、立體化地詮釋品牌個性和內(nèi)涵。另一方面，植入式廣告與劇情同步，這就使得觀眾無從選擇，必須接收廣告信息?！　髁⒅袊鵀槁?lián)合利華的植入式營銷設(shè)計了4個層次的植入式廣告整合，這種整合不同于普通的植入式廣告。第一層故事線整合，也就是從劇情出發(fā)進行品牌、產(chǎn)品的植入操作，通過劇情的安排凸顯品牌的理念。第二層產(chǎn)品用途植入，即以產(chǎn)品的用途為出發(fā)點進行植入。第三層高度植入整合和第四層低度植入整合，主要指簡單的產(chǎn)品展示和LOGO在畫面中的曝光。 在和編劇溝通的過程中，傳立會提出希望為每個層次的植入整合安排幾場戲，確保植入式營銷的效果更加全面。 　，360176。整合　　在談到中國企業(yè)在進行植入式營銷需要注意的問題時，Anthea Foong女士指出，植入式營銷不能簡單理解為媒體的廣告植入，而是一個整體的植入整合營銷過程。首先，線下活動的配合必不可少，保證植入式營銷效果的最大化。　　例如多芬、清揚、立頓的廣告公司和公關(guān)公司都會參與到植入式營銷的整體規(guī)劃中來。其次，為了配合植入式營銷的效果，企業(yè)還需要投放必要的時段廣告，和其他媒體廣告宣傳等，通過各種渠道共同傳播。 還是策略 B，市場終決　　傳立中國希望聯(lián)合利華此次的植入