【正文】 人員）和兼職銷售人員?？傮w來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理，不過能達到這一目標的銷售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領域的管理咨詢或培訓?？梢钥闯觯瑥匿N售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發(fā)展方向：方向一、成為高級銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現(xiàn)這一目標的方向有兩個，首先是從術的角度出發(fā)，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場規(guī)律性；第二個方向就是從術提升到道，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用?！　木唧w的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個方向：上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當積累一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。 　下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經(jīng)驗后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細分市場開辟新的業(yè)務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往往成為許多企業(yè)的未來領軍人物或高級經(jīng)理人?！　M向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相關條款規(guī)定和相關法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的路子?！　》较蚨?、轉向管理崗位　　當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業(yè)務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等?！　∪绻阡N售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運營、研究開發(fā)、設計等技術方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產(chǎn)品測試、售后技術服務等?！　》较蛉€人創(chuàng)業(yè)　　有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗和資源后進行獨立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的?！　′N售人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源優(yōu)勢。一個有著豐富銷售經(jīng)驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關系資源?！　》较蛩摹⑥D做管理咨詢和培訓　　如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗的銷售人員改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因為他們有豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓時，尤其顯得有優(yōu)勢。2008/12/30返回目錄【營銷觀點】為了賺錢而文化營銷 “文化營銷”的四種理解那麼，到底什麼是“文化營銷”呢?但從字面上理解，至少有四種意思：一是各種文化産品或形式的營銷，如音像制品、書籍、舞蹈、雜技等，這它們也是商品，自然也有其目標顧客群，這些群體又有他們的需求特點，這與一般産品或服務的營銷沒有什麼兩樣； 二是利用各種文化産品或形式來協(xié)助商品的營銷，這已經(jīng)很普遍，如汽車新品發(fā)布會上的時裝秀、歌星現(xiàn)場表演、背景音樂的播放、背板上布置的名畫等等； 三是考慮作爲社會環(huán)境的文化影響下的營銷，營銷學的泰斗菲利浦?科特勒盡管沒有明確提出“文化營銷”這樣的概念，但他指出文化的因素（包括文化、亞文化和社會階層）是影響購買決策的最基本的因素，那麼，什麼社會學意義上的文化呢?按照社會學家戴維?波普諾的定義，指的是一個人類群體或社會的所有共用成果，包括物質的，也包括非物質的，如如果你是在北京營銷，那就應該考慮北京人的價值觀、語言、知識等非物質文化和建筑、交通、蔬菜等物質文化； 四是爲了形成一種有利於競爭和銷售的文化而營銷，這的文化可以理解成一種包括品牌形象、品牌內(nèi)涵、品牌忠誠、獨特社群（由現(xiàn)有的和潛在的消費者構成）文化等多種元素的東西，這種東西一旦形成，將使品牌的擁有者在與其他廠商競爭中獲得其社群的支援，從而處於優(yōu)勢。 可見，從後兩種意義上來定義文化營銷，更具有普遍性和實踐意義，人民爲什麼要進咖啡廳?我不能代表人民，但我是人民的一分子，因此，我的所思所感也應該受到希望以我爲目標顧客群一員的咖啡廳的重視！記住，我現(xiàn)在只是一個普通的咖啡消費者。我爲什麼會進咖啡廳呢?我可以給你列出幾種情況： 一是需要一個比較安靜的談事的場所，這時那種安靜、整潔、燈光柔和、方便（例如離上班的地方很近、提供寬帶介面）的咖啡廳、茶館會成爲首選； 二是需要一個工作間隙放松的場所，即所謂的第三空間，這時，那種快捷、使人輕松（通過裝飾、擺設、燈光、背景音樂等表現(xiàn)出來）、自由（提供自助式服務選擇、隨便閱讀的報刊和網(wǎng)路瀏覽）、方便（提供各種小吃如甜點）等的咖啡廳、速食店會成爲首選； 三是需要一個談戀愛的場合，這時根據(jù)女朋友或潛在女朋友的好靜還是好動，我會選擇咖啡廳或酒吧，這時情調(diào)是第一位的，另外，如果咖啡廳或酒吧能顯出我的品位，那自然就再好不過了！ 四是如果我需要爲家 添置一套不錯的咖啡具并希望買一些自己打磨的咖啡，而如果咖啡廳能提供，也許我會進咖啡廳。 從上邊的情況可以看出，首先，我的需求很少是爲了喝那點咖啡，大多數(shù)情況下是爲了一個空間，第四種情況下雖然買的是商品，但也不完全是；其次，在不同的需求滿足的過程中，都有超過一種的選擇，如茶館、酒吧、快餐廳在某些情況下都是咖啡廳的替代品；最後，針對每種需求，還可能有各種檔次的服務選擇。爲了賺錢而“文化”不過，由於涉及到了“文化”，而“文化”又是很難定價的，因爲它的成本可多可少；另外，正是由於“文化”的看不見摸不著，也往往與效率背道而馳；這些都使得很容易落入爲文化而文化的陷阱，忽略了文化營銷的商業(yè)目的（當然如果僅僅是作爲一種個人愛好又除外），結果，往往很難“銷”起來！ 從經(jīng)營的角度看，文化是顧客在超出有形的商品和可以描述的服務內(nèi)容之外所希望而且實際又得到的東西，你爲顧客提供的這種東西越多，顧客對你的依賴就越多，你在顧客的心中就形成了某個固定的聯(lián)系或形象，這種聯(lián)系超乎有形的産品或可計量的服務，很難因爲競爭者的加入而輕易改變，這才是文化經(jīng)營的魅力。但是，正如天下沒有免費的午餐，這些都離不開成本。而營銷者要面對的是，必須在成本控制和提供更多的服務以促進特定社群文化的形成中做出平衡。 2008/12/31返回目錄數(shù)字營銷如何落地 2007年的時候，數(shù)字營銷還像個大家閨秀，識得的人不是很多，主要是行業(yè)里有一些人在做研究與嘗試，零零散散地組織一些論壇和會議。當時我組建了贏道新營銷品牌傳播機構，在建材、家電、教育培訓等幾個行業(yè)里進行了嘗試，并且連續(xù)推出了四十多期關于數(shù)字營銷文章。到了2008年初期，待字閨中的數(shù)字營銷不甘寂寞，走出繡樓，游走各個圈子中，有了一些小名氣，到2008年中后期，數(shù)字營銷已經(jīng)是大紅人，尤其是其中的網(wǎng)絡營銷更是贏得了萬眾親睞。無論企業(yè)大小，都開始或多或少地嘗試。一些企業(yè)，甚至將其納入了整個營銷計劃；更有甚至，成立了專門的事業(yè)部運營電子商務，將網(wǎng)絡直銷視為一大增收途徑。不過，大部分企業(yè)仍然在數(shù)字營銷的落地上存在不少困惑，很多營銷服務機構也是避口不談，也很少涉及這方面的評估機制。在過去的2008年中，贏道新營銷在建材、家電與教育培訓等幾個行業(yè)里逐漸建立起了依托線上線下傳播資源，融合公關傳播、廣告創(chuàng)意、營銷策劃為一體的“大整合傳播”領先優(yōu)勢，在數(shù)字營銷的行業(yè)落地上探索出了自身的一套辦法，并且贏得了越來越多的客戶認可。這里同大家簡單分享行業(yè)落地方面的幾個觀點與機制，歡迎探討。一、落地的兩種表現(xiàn)“落地”有其特有的定義，一般來講，就是這種營銷手段和工具能給企業(yè)帶來什么樣的價值。數(shù)字營銷在消費品行業(yè)有其獨特的落地表現(xiàn)，一是企業(yè)的品牌知名度和影響力，直接反映到品牌上；二是借助數(shù)字營銷策略和工具，能夠推動產(chǎn)品銷售量上漲，直接反映到銷量上。有時候會采用企業(yè)官方網(wǎng)站訪問量、企業(yè)產(chǎn)品信息點擊量與點擊成本等指標來間接衡量數(shù)字營銷的落地效果，其實這對消費品企業(yè)來講，很多時候并不適用。這種網(wǎng)絡瀏覽量如果無法上升到某種大數(shù)量級，很難明顯拉動銷量。這與一般的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不一樣，網(wǎng)站的訪問量上升、注冊會員數(shù)增加，就代表一種推廣手段湊效了。二、落地的傳導機制存在就是真理。營銷手段也一樣，基本上都是有用武之地的，只是看在哪里發(fā)揮，是誰在用，最后是否落實了。數(shù)字營銷也是一樣，如果沒摸準落地的傳導機制，就可能事倍功半，甚至失敗。數(shù)字營銷有這樣三種見效的傳導機制，一是直接性的促進網(wǎng)絡銷售；二是通過“知名度傳播——電子商務”這樣一種傳導湊效，也即先通過互聯(lián)網(wǎng)塑造企業(yè)品牌或產(chǎn)品的知名度，然后反映到電子商務上，產(chǎn)生網(wǎng)絡銷量；三是通過“知名度傳播——終端銷售拉動”這樣一種傳導渠道湊效，也即通過數(shù)字營銷塑造企業(yè)品牌或產(chǎn)品的知名度，再加上其他多種營銷手段，從而協(xié)同拉動終端銷售。三、落地的保障機制能不能落地，最終還要靠人來做，有沒有一個好的團隊來操作，有沒有一個可控可操作的目標體系和過程跟蹤體系，以及有沒有適量的預算支持，決定著數(shù)字營銷實現(xiàn)行業(yè)落地的“最后一公里”能否跑得完。與線下的公關、廣告、營銷策劃、渠道招商、營銷管理咨詢等行業(yè)一樣，數(shù)字營銷也正在形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)大多沒有必要建立自己專門的團隊，外包給專業(yè)隊伍操作，成功率會更高。所需要做的是加強創(chuàng)意策劃和過程監(jiān)測的控制。篩選一支好的營銷團隊，成為關鍵的一環(huán)。在2009年中，相信數(shù)字營銷在企業(yè)營銷成本控制與品牌傳播、銷售拉動上會發(fā)揮更大的作用，贏道新營銷會繼續(xù)在建材、家電、教育培訓等行業(yè)進行更系統(tǒng)、更具高度的操盤，并且將建立起完整的營銷模式和系統(tǒng)，供更多的企業(yè)能夠復制和引進。2009/1/4【營銷策略】勇敢嘗試:《丑女無敵》的植入營銷 　　　　130多個國家的播出權購買，30多個國家的本地版改編，引人入勝的劇情，瘋狂的收視熱潮和經(jīng)久不息的社會話題資源讓《丑女貝蒂》風靡世界各地，也成就了數(shù)個企業(yè)營銷經(jīng)典。而今，適合中國觀眾口味的本土化劇情改編，現(xiàn)代都市的故事情節(jié)，湖南衛(wèi)視和響巢國際的實力聯(lián)合，讓傳立中國對《丑女無敵》的前景十分看好。　　，感覺到位　　當響巢國際在第一時間找到傳立中國時，他們立刻聯(lián)想到了聯(lián)合利華。首先，聯(lián)合利華主要生產(chǎn)快速消費品，其整個品牌形象都較為時尚和現(xiàn)代，而《丑女無敵》的故事背景是在現(xiàn)代化大都市，廣告公司的工作環(huán)境無疑也是現(xiàn)代和時尚的。其次，《丑女無敵》的人物設計和聯(lián)合利華旗下的多芬、清揚的品牌個性十分相符。無敵作為女一號，她的內(nèi)在美之光芒掩蓋了外在丑陋的缺陷，而多芬的品牌個性正是真實美。同樣，清揚的目標消費群體是那些時尚、有事業(yè)心、事業(yè)較有所成的男性，他們對品牌和潮流都有自己的品味，男一號費德南是這群消費者的最好代言人。第三，立頓的植入也符合生活中白領辦公室中的場景，十分貼近目標消費者的生活習慣?！　】梢哉f，多芬、清揚、立頓三個品牌只是聯(lián)合利華試水《丑女無敵》的第一步，傳立中國正在對聯(lián)合利華其他的品牌進行分析，準備更新一輪的植入式營銷策劃?！　?，分層滲透　　Anthea Foong女士特別強調(diào)聯(lián)合利華在《丑女無敵》中的植入式廣告十分自然，一方面，植入式廣告保證觀眾接受度，避免時段廣告抵觸感。與傳統(tǒng)的時段廣告不同，植入式廣告結合故事劇情和演員個性等，全方位、立體化地詮釋品牌個性和內(nèi)涵。另一方面，植入式廣告與劇情同步，這就使得觀眾無從選擇，必須接收廣告信息。　　傳立中國為聯(lián)合利華的植入式營銷設計了4個層次的植入式廣告整合，這種整合不同于普通的植入式廣告。第一層故事線整合，也就是從劇情出發(fā)進行品牌、產(chǎn)品的植入操作，通過劇情的安排凸顯品牌的理念。第二層產(chǎn)品用途植入，即以產(chǎn)品的用途為出發(fā)點進行植入。第三層高度植入整合和第四層低度植入整合，主要指簡單的產(chǎn)品展示和LOGO在畫面中的曝光。 在和編劇溝通的過程中，傳立會提出希望為每個層次的植入整合安排幾場戲，確保植入式營銷的效果更加全面。 　，360176。整合　　在談到中國企業(yè)在進行植入式營銷需要注意的問題時，Anthea Foong女士指出，植入式營銷不能簡單理解為媒體的廣告植入，而是一個整體的植入整合營銷過程。首先，線下活動的配合必不可少，保證植入式營銷效果的最大化?！　±缍喾摇⑶鍝P、立頓的廣告公司和公關公司都會參與到植入式營銷的整體規(guī)劃中來。其次，為了配合植入式營銷的效果，企業(yè)還需要投放必要的時段廣告，和其他媒體廣告宣傳等，通過各種渠道共同傳播。 還是策略 B，市場終決　　傳立中國希望聯(lián)合利華此次的植入