基于公司戰(zhàn)略視角的財(cái)務(wù)分析——何紅渠-資料下載頁
2025-06-22 14:50本頁面
【正文】 Vc=Fc /Cc（Vc：客戶價(jià)值，F(xiàn)c：客戶感知利得，Cc：客戶感知成本）Fc：包括心理需求的滿足和實(shí)用需求的滿足；Vc：包括購買支付的金錢、為購買發(fā)生的交易成本、購買后所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須從客戶角度認(rèn)知價(jià)值，從客戶角度創(chuàng)造價(jià)值，才能通過有效的價(jià)值創(chuàng)造獲得企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)成果。對客戶需求的把握，是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的依據(jù)，識別客戶需求，是企業(yè)能力建設(shè)、競爭手段運(yùn)用的前提。2．客戶價(jià)值及其滿足情況的分析測算方法：明確客戶價(jià)值構(gòu)成要素：技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量可靠性、購買成本、品牌吸引力、售后保障、購買方便、使用靈便、外觀、概念時(shí)尚感、廣告效應(yīng)通過客戶調(diào)查法，設(shè)計(jì)客戶需求價(jià)值量表；根據(jù)客戶價(jià)值量表，通過客戶調(diào)查得出價(jià)值滿足狀態(tài)分值；根據(jù)客戶價(jià)值滿足狀態(tài)，明確價(jià)值創(chuàng)造的能力、狀態(tài)及未來改進(jìn)的方向、要點(diǎn)。客戶價(jià)值滿足情況分析表價(jià)值元素賦值實(shí)測分值評價(jià)建議技術(shù)先進(jìn)性質(zhì)量可靠性購買成本售后服務(wù)使用靈便購買方便品牌吸引外觀概念時(shí)尚廣告效應(yīng)3．準(zhǔn)確理解客戶價(jià)值的關(guān)鍵準(zhǔn)確識別客戶價(jià)值，正確定義行業(yè)；以客戶需求為導(dǎo)向，為準(zhǔn)則，不要自作聰明，違背客戶意愿，就是違背價(jià)值規(guī)律，即使這種意愿并不符合客觀理性；關(guān)注目標(biāo)客戶核心價(jià)值，向價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)投入資源，提升核心能力。目標(biāo)客戶不同，價(jià)值結(jié)構(gòu)不同，企業(yè)的能力要求與資源配置方向也就不一樣。目標(biāo)客戶的確定是第一重要的，針對目標(biāo)客戶的價(jià)值創(chuàng)造需要，進(jìn)行企業(yè)策略設(shè)計(jì)，其根本目的在于滿足客戶核心價(jià)值需求，凸現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)的價(jià)值結(jié)構(gòu)特色。4．高度關(guān)注對行業(yè)變化，具備敏感把握行業(yè)變化的能力行業(yè)技術(shù)變化發(fā)展，有可能使得某些行業(yè)滿足客戶的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展根本變化，即整個(gè)行業(yè)因技術(shù)發(fā)展而發(fā)生了核心轉(zhuǎn)換；消費(fèi)者需求個(gè)性化趨勢，使得廠商主導(dǎo)需求的時(shí)代一去不復(fù)返。滿足個(gè)性化需求的業(yè)務(wù)拓展，是很多行業(yè)的生存之道、盈利法則；從外而內(nèi)定義客戶需求，克服由內(nèi)而外的慣性思維的錯誤。反映客戶價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)：客戶人均購買額、重要客戶購買強(qiáng)度系數(shù)、客戶忠誠度、目標(biāo)客戶發(fā)展能力。分組研討：解讀下列指標(biāo)的內(nèi)涵，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，從公司戰(zhàn)略層面討論其意義及改進(jìn)策略：1．銷售毛利率2．總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率3．年末應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比4．存貨周轉(zhuǎn)率5．流動比率6．速動比率7．銷售凈利率8．利息保障倍數(shù)9．固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率10．固定資產(chǎn)新度11．固定資產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)出效率12．人工成本占營業(yè)收入比13．原材料成本占營業(yè)收入比14．盈利與經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量比
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