【正文】 照參加市場(chǎng)信息分析的人員和組織形式 這是由企業(yè)經(jīng)理人員、業(yè)務(wù)主管人員、市場(chǎng)信息專職人員集體討論，對(duì)提供的信息資料進(jìn)行集體分析和研究，主要應(yīng)用對(duì)比、類(lèi)推、抽象、概括、歸納、演繹等邏輯推理方法 這是由企業(yè)挑選技術(shù)人員和信息管理人員5~10人進(jìn)行問(wèn)題的討論研究，發(fā)表創(chuàng)造性意見(jiàn)，常見(jiàn)的有頭腦風(fēng)暴法、協(xié)力創(chuàng)新法等 這種方法主要征求某個(gè)領(lǐng)域的專家意見(jiàn)，提出對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的咨詢看法。資料來(lái)源：《反策劃技術(shù)》在進(jìn)行信息分析的過(guò)程中，影響信息分析質(zhì)量的因素大致有：分析者的知識(shí)，業(yè)務(wù)水平；分析者思想方法；分析者的積極性，主動(dòng)性；先行工作的質(zhì)量。 反策劃目標(biāo)分析和自身免疫構(gòu)成反的奧妙就在于它是針對(duì)對(duì)手而言的，因此必須在所得資料的基礎(chǔ)上對(duì)對(duì)手進(jìn)行深入透徹的分析。對(duì)對(duì)手分析的要點(diǎn)很多，這一切的前提，是策劃者必須了解自身的弱點(diǎn)，防其攻我不備，挑我軟肋。對(duì)對(duì)手分析的基礎(chǔ)，是我方的行動(dòng)方案必須積極響應(yīng)，不能滯后于對(duì)手，在于其“平行策劃”的同時(shí)，我們要了解以下幾點(diǎn)： 弄清對(duì)手意圖是最為關(guān)鍵的，對(duì)方既然準(zhǔn)備策劃你就一定會(huì)有所偽裝，只有識(shí)破偽裝，才能有的放矢?？傊鍖?duì)手的目標(biāo)要做到三個(gè)“裝”：揭開(kāi)別人的偽裝、打開(kāi)別人的包裝、褪去別人的假裝，這能才能對(duì)癥下藥。 即是對(duì)手的策劃手段，針對(duì)同行業(yè)的屬性與本質(zhì)，策劃手段的表現(xiàn)形式，無(wú)不跟策劃者相關(guān)，了解策劃者，即是了解其手段的突破口。 對(duì)對(duì)手的分析是在分析對(duì)手手段的基礎(chǔ)上更深層次的進(jìn)行的，手段只是表象，只是其中一種工具，而對(duì)手特點(diǎn)則是本質(zhì)的，相對(duì)穩(wěn)定和持久的。 策劃與反策劃是一場(chǎng)角逐，到了最高階段就必須講究策略的使用，因此掌握對(duì)手基本情況后，必須研究對(duì)手的策略。 對(duì)手目標(biāo)手段及策略分析 策劃講究目標(biāo)明確。而在反策劃中，得到對(duì)手信息以后，要著重分析對(duì)手的目標(biāo)，然后才能在反策劃中阻礙敵人的行動(dòng)，使其達(dá)不到目標(biāo)。分析對(duì)手目標(biāo)，即要分析目標(biāo)的虛實(shí)，重點(diǎn)以及層次、大目標(biāo)、小目標(biāo)、直接目標(biāo)、間接目標(biāo)。 要判斷目標(biāo)的虛實(shí)有多種方法，可以把對(duì)手目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)情況比較，看其是否符合行業(yè)邏輯，也可以從對(duì)手的行動(dòng)中作出判斷，或者派間諜去對(duì)方陣營(yíng)，探明對(duì)方意圖。有時(shí)候?qū)κ謺?huì)利用一些非常巧妙的方式進(jìn)行欺騙，特別是利用我方的一些特殊心理來(lái)散布假目標(biāo)、假情報(bào)，這時(shí)要特別注意，同時(shí)反省自己是否有一些特別的生活方式或情感容易被人利用。在策劃場(chǎng)上，正正反反，反反正正，正即是反，反即是正，一切應(yīng)當(dāng)靈活為之。 俗話說(shuō)：“擒賊先擒王，射敵先射馬”，在認(rèn)清敵人的目標(biāo)以后，則應(yīng)該抓住地方的重點(diǎn)目標(biāo)。只要這樣，才能掌握斗爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。 3. 了解對(duì)方目標(biāo)群的層次和順序 層次主要是指主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，核心目標(biāo)與外圍目標(biāo)，重點(diǎn)目標(biāo)與非重點(diǎn)目標(biāo)，以及大目標(biāo)與小目標(biāo)，母目標(biāo)與子目標(biāo)之間的構(gòu)成以及相互的關(guān)系。順序是指各個(gè)目標(biāo)在實(shí)施上的時(shí)間和空間順序。包括時(shí)間的先后和空間的轉(zhuǎn)移。 ，目標(biāo)最后又從屬于目的。搞清對(duì)手的目標(biāo)，目的是任何反策劃行動(dòng)的邏輯起點(diǎn)，從這個(gè)起點(diǎn)開(kāi)始，我們就需要依次搞清對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、弱點(diǎn)、條件、管理、手段等，然后才能以敵制敵，制定我們的反策劃措施，對(duì)手目標(biāo)分解圖如下：圖3—1 反策劃對(duì)手目標(biāo)分解圖資料來(lái)源：《反策劃技術(shù)》 所謂手段是對(duì)方為了達(dá)到它的目的可能使用的物質(zhì)精神力量。手段又可以細(xì)分為物質(zhì)手段，精神手段，信息手段；直接手段；間接手段；現(xiàn)在手段，潛在手段；政治手段，文化手段，科技手段；資本手段；外交手段…… ：條件與手段的關(guān)系；強(qiáng)項(xiàng)與短項(xiàng)的區(qū)別。 “策略”不等于戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、方略、策劃、創(chuàng)意……，策略可以細(xì)分為宏觀性策略、中觀性策略、微觀戰(zhàn)術(shù)性策略，策略是策劃中具體行動(dòng)方案中最具靈活性的部分。研究對(duì)手策略，能夠使得“反策劃”反其道而行之。反策劃——偵察、情報(bào)、陰謀、對(duì)抗、手段、條件、對(duì)比、進(jìn)攻、防御、主動(dòng)權(quán)…….，反來(lái)反去最后基礎(chǔ)的落腳點(diǎn)恰恰是對(duì)手的“反策略”。如下圖所示，為正策劃的一般實(shí)施步驟。圖3—2 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程圖資料來(lái)源：窮開(kāi)心網(wǎng) 自身免疫系統(tǒng)構(gòu)成 常言道：習(xí)武之人，未學(xué)打人，先學(xué)挨打。經(jīng)營(yíng)企業(yè)亦是如此，為了提高企業(yè)的抗擊打能力，企業(yè)自身必須有協(xié)調(diào)運(yùn)作的自身免疫系統(tǒng)。市場(chǎng)在變化，一切都在變化中，只有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)、決策，輔以有效地激勵(lì)，監(jiān)督，并及時(shí)地反饋調(diào)整才能是企業(yè)自身的免疫系統(tǒng)更加限度的發(fā)揮作用。先天免疫系統(tǒng)包括以下內(nèi)容： 無(wú)數(shù)的事實(shí)擺在我們面前，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層不能審時(shí)度勢(shì)做出正確的決策，那么無(wú)論員工再努力工作也只是徒勞甚至?xí)限@北轍。 激勵(lì)主要針對(duì)員工而言。有效的激勵(lì)系統(tǒng)的建立和運(yùn)用時(shí)增強(qiáng)企業(yè)抗病毒能力不可缺少的一部分。 人貴有自知之明，企業(yè)更要自知自律。企業(yè)的監(jiān)督系統(tǒng)不能形同虛設(shè)，缺乏自我監(jiān)督系統(tǒng)的企業(yè)猶如沒(méi)有拐杖的盲人，沒(méi)有方向指示行走于沙漠中的行人一般，失去了起碼的應(yīng)變能力。 反饋和調(diào)整系統(tǒng)實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)揭示偏差和糾正偏差的系統(tǒng)，他是企業(yè)健康運(yùn)行、順利成長(zhǎng)?！跋忍觳蛔?，后天補(bǔ)充?！泵庖吡Φ墨@得也離不開(kāi)創(chuàng)新力?！案F則思變，變則思通?！碧岣咂髽I(yè)免疫系統(tǒng)的能力，我們不能只依靠其自身的自我調(diào)節(jié)，還需要從企業(yè)的人才制度、資金管理、產(chǎn)品研發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)等方面著手，做好應(yīng)付外來(lái)病菌威脅的準(zhǔn)備，有意識(shí)地提前做好防范，提高免疫能力。 反策劃動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略實(shí)施步驟 反策劃的動(dòng)態(tài)實(shí)施是整套的系統(tǒng)過(guò)程，環(huán)環(huán)相扣，相對(duì)于產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的成長(zhǎng)周期來(lái)說(shuō)，在不同的時(shí)期來(lái)，針對(duì)對(duì)對(duì)手的反策劃也有相應(yīng)的程序。 產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓反策劃實(shí)施1. 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略——生存反策劃 企業(yè)在準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，必須慎之又慎，做好周密部署和計(jì)劃以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反策劃?？晒┢髽I(yè)選擇的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和種類(lèi)很多，而且每一個(gè)企業(yè)都希望選擇能夠有效地促進(jìn)自己生存和發(fā)展戰(zhàn)略，這就要求我們進(jìn)一步分析研究眾多影響戰(zhàn)略選擇的因素，如下圖所示：表3—4 影響策劃的因素對(duì)照表資源企業(yè)人員素質(zhì)、技能、構(gòu)成、資產(chǎn)數(shù)量、技術(shù)水平和取得適當(dāng)投資回報(bào)率的能力衡量的財(cái)力、企業(yè)信譽(yù)、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)手段機(jī)會(huì)；；。；?？萍及l(fā)展?fàn)顩r影響企業(yè)選擇進(jìn)入戰(zhàn)略的因素很多，在具體運(yùn)作中還必須加以融合，權(quán)衡分析利弊，對(duì)比與競(jìng)爭(zhēng)者的綜合實(shí)力進(jìn)行反策劃，從而使自己在生存下來(lái)。資料來(lái)源：中華策劃網(wǎng)——初期反策劃 企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品初期可能遇到的情況有，第一市場(chǎng)上出現(xiàn)許多仿效者致使市場(chǎng)被迅速瓜分。第二許多產(chǎn)品由于具有流行性，風(fēng)靡過(guò)后，消費(fèi)者不再青睞。第三市場(chǎng)飽和。針對(duì)以上，有四種反策劃市場(chǎng)策略可供選擇。第一，“快半拍”策略 是指企業(yè)深入挖掘本企業(yè)技術(shù)、人才、創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)備把握市場(chǎng)潛在需求避開(kāi)市場(chǎng)目前熱銷(xiāo)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)市場(chǎng)下一步即將成熟的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。其操作要點(diǎn)是：隨時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者尚未重視的顧客潛在需求的市場(chǎng)調(diào)研，這是“快半拍”反策劃的精明所在，有利于降低企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用，使企業(yè)最大限度受到實(shí)惠。第二，局部?jī)?yōu)勢(shì)策略 現(xiàn)代市場(chǎng)的一個(gè)顯著的特征是，市場(chǎng)日益分化了，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，推出一款新產(chǎn)品已不再能輕易地占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)，只能同眾多的競(jìng)爭(zhēng)者一起瓜分市場(chǎng)，而占有某一局部市場(chǎng)。局部?jī)?yōu)勢(shì)策略要求企業(yè)：（1）通過(guò)新產(chǎn)品和不斷改進(jìn)其舊有產(chǎn)品，經(jīng)常強(qiáng)化新的局部?jī)?yōu)勢(shì)。（2）對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)不斷地增加其價(jià)值，以凸顯產(chǎn)品或服務(wù)的與眾不同局部?jī)?yōu)勢(shì)策略是眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)崛起的法寶。第三，“誘導(dǎo)需求”策略 這是指企業(yè)通過(guò)對(duì)未來(lái)占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析和推測(cè)，采取誘導(dǎo)的方法，吧潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求的一種促銷(xiāo)策略，在這策略中充分體現(xiàn)了反策劃的魅力所在。其操作要點(diǎn)是，深入調(diào)查出顧客這種需求欲望的膨脹，并盡量引導(dǎo)這種產(chǎn)品的消費(fèi)成為顧客的習(xí)慣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的大量銷(xiāo)售，該策略的本質(zhì)是選準(zhǔn)互相關(guān)聯(lián)的兩種到幾種產(chǎn)品，它們相互間具有明顯的互補(bǔ)性，企業(yè)對(duì)一種產(chǎn)品的低價(jià)甚至無(wú)償饋贈(zèng)，能夠帶動(dòng)互補(bǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的巨增，這樣就能夠引發(fā)一種全新的消費(fèi)需求。第四，滾動(dòng)拓展策略 “滾動(dòng)拓展”是一種遞進(jìn)式反策劃策略，記載明確市場(chǎng)主攻目標(biāo)的前提下，分層次、按步驟地漸進(jìn)和深入。最終達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)的目的。 市場(chǎng)品牌的攻防策劃 在市場(chǎng)品牌的陣地交戰(zhàn)中，企業(yè)可以根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在市場(chǎng)中所處地位或是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)選擇作戰(zhàn)形式。具體有以下幾種形式，如下表所示：表35 常見(jiàn)策劃手段參照表運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)與陣地戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)適合進(jìn)攻型企業(yè)用來(lái)對(duì)目標(biāo)對(duì)手迂回攻擊。如非?？蓸?lè)，推出之時(shí)采取的就是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，首先打出的是民族的牌子。陣地戰(zhàn)適用于防守型企業(yè)把來(lái)犯敵人打垮，其特點(diǎn)是以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。擊潰戰(zhàn)與殲滅戰(zhàn)市場(chǎng)激戰(zhàn)中，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)行“同化”作用，使其為我所用，從而達(dá)到“釜底抽薪”，像中國(guó)原八大可樂(lè)被可口可樂(lè)變成了它的罐裝廠。公關(guān)戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)公關(guān)戰(zhàn)是品牌戰(zhàn)略中的一個(gè)出奇制勝的法寶，這要看決策者制定的公關(guān)手法，是“事半功倍”還是“弄巧成拙”。廣告戰(zhàn)是商家常用的手法，這主要看廣告的訴求與表現(xiàn)形式。內(nèi)線戰(zhàn)與外線戰(zhàn)內(nèi)線戰(zhàn)是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短兵相接，企業(yè)做向于自己的調(diào)整，如企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，資源重組，內(nèi)線作戰(zhàn)適合于小規(guī)模的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是特別了解、不能貿(mào)然出擊的情況。外線戰(zhàn)則是不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，而在外圍與其交鋒。消耗戰(zhàn)與虛擬戰(zhàn)消耗戰(zhàn)適用于實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)或跨國(guó)公司，憑借其經(jīng)濟(jì)實(shí)力與中小企業(yè)對(duì)抗，往往以其利潤(rùn)為代價(jià)。虛擬戰(zhàn)表現(xiàn)為企業(yè)不真刀真槍地與對(duì)手拼消耗，而是采用非實(shí)物的形式與對(duì)手開(kāi)戰(zhàn)，例如開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)就是一種虛擬戰(zhàn)。煙幕戰(zhàn)與蘑菇戰(zhàn)煙幕戰(zhàn)是指以其他方式掩蓋真實(shí)目的，等到一切準(zhǔn)備就緒才露出真實(shí)意圖，給人出其不意，例如，日本的mildseven和“萬(wàn)寶路”的爭(zhēng)奪。蘑菇戰(zhàn)是指企業(yè)在不同時(shí)期，不同方面與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，想聯(lián)合利華在中國(guó)的策略即時(shí)如此。資料來(lái)源：創(chuàng)意村網(wǎng)站 其系統(tǒng)構(gòu)成講究力量布局；占領(lǐng)制高點(diǎn)；有效打擊與突破；市場(chǎng)穿插與分割；市場(chǎng)吞并與兼并；預(yù)備力量投入使用；市場(chǎng)清理；氛圍營(yíng)造；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與服務(wù)；時(shí)機(jī)選擇。這些即環(huán)環(huán)相扣，同時(shí)又相互影響，如下圖所示：圖3—3市場(chǎng)策劃戰(zhàn)略分析圖資料來(lái)源：《反策劃技術(shù)》力量布局強(qiáng)調(diào)的是在市場(chǎng)細(xì)分的前提下，按照當(dāng)前市場(chǎng)的需求，組合企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源，組成攻堅(jiān)力量，為達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而形成重點(diǎn)突破而不是全線出擊。在搶占制高點(diǎn)時(shí)，我們應(yīng)該注意如何來(lái)構(gòu)想制高點(diǎn)，這要求策劃人員要有預(yù)見(jiàn)性，站在市場(chǎng)的高度，研究市場(chǎng)的環(huán)境，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為及其市場(chǎng)有那些需要等方面。在策劃中，常見(jiàn)的兩個(gè)制高點(diǎn)時(shí)廣告制高點(diǎn)和公關(guān)制高點(diǎn)。對(duì)于打擊與突破，這里要涉及的是大縱深高遠(yuǎn)程突破，實(shí)行“跳出去，打進(jìn)來(lái)”的策略，比如說(shuō)企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，正體現(xiàn)了大縱深高遠(yuǎn)程突破思想，集中優(yōu)勢(shì)走出去，圍進(jìn)來(lái)。對(duì)于不同的市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)分割與穿插，劃分的標(biāo)準(zhǔn)有很多，以顧客為例，我們可以按地理，生活形態(tài)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等等來(lái)分，市場(chǎng)的穿插一般要有市場(chǎng)空白的前提這要建立在大量的市場(chǎng)調(diào)查、認(rèn)真的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上的，此外還要與明銳的眼光。面臨市場(chǎng)的吞并與兼并，我們應(yīng)該知道兼并一個(gè)企業(yè)的條件是：企業(yè)發(fā)展前景頗佳；企業(yè)有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)；有較高的管理水平；有較強(qiáng)的償債能力。至于兼并的方式主要涉及：以現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)對(duì)方資產(chǎn)；以現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)對(duì)方股票；以股票購(gòu)買(mǎi)對(duì)方資產(chǎn)；杠桿作用兼并，需要說(shuō)明的是，兼并最好選擇自身熟悉的行業(yè)，另外，應(yīng)盡量考慮砸優(yōu)秀人才集中的企業(yè)兼并，以增強(qiáng)企業(yè)的人力資本投入，增強(qiáng)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)擁有；同時(shí)，應(yīng)盡量選擇有部分優(yōu)勢(shì)的企業(yè)兼并，以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)并降低成本。各個(gè)環(huán)節(jié)之間聯(lián)系緊密，互為前提，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要步驟。 最好的防御使進(jìn)攻，積極尋找市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)好通路，是保護(hù)自己的有效方法，比如現(xiàn)在很流行的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，這是在響應(yīng)政策的前提下，積極打通被堵通路的方法之一，而不能消極的跟風(fēng)與被動(dòng)，被市場(chǎng)牽著走，被別人擠著走。對(duì)于出現(xiàn)的危機(jī)事件，關(guān)鍵在于策劃者把握好時(shí)機(jī)，采取適當(dāng)?shù)拇胧┖蛻?yīng)對(duì)策略。第一，應(yīng)準(zhǔn)備迅速地判斷危機(jī)的危害性。第二，快速設(shè)立危機(jī)控制中心，增設(shè)熱線電話，使用接受過(guò)訓(xùn)練的高級(jí)人員負(fù)責(zé)。第三，主動(dòng)與新聞媒介配合，取得其信任。第四，邀請(qǐng)公證權(quán)威的機(jī)構(gòu)來(lái)幫助解決危機(jī)。第五，設(shè)法使公眾尤其是受害的公眾站到組織的一邊。第六，確保組織處理危機(jī)時(shí)，其行為對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，以增強(qiáng)社會(huì)對(duì)組織的信任。在處理危機(jī)過(guò)程中，還應(yīng)該注意一些具體事項(xiàng)：第一，先不要忙于查事故原因，而要積極爭(zhēng)取公眾、掌握主動(dòng)權(quán)的最佳時(shí)機(jī)。第二，如實(shí)發(fā)布信息，有利于公眾的信任。第三，如果報(bào)道與事實(shí)有誤，要及時(shí)回?fù)簦猿吻迨聦?shí)，減少不利的影響。第四，要保證有足夠的與公眾及外界溝通的渠道。例如，今不久前的墨西哥灣漏油事件，由于采取措施不當(dāng)，失去公信力，美國(guó)礦務(wù)局局長(zhǎng)引咎辭職，英國(guó)石油公司也將面臨巨額的賠款。 反策劃方案制定依據(jù)無(wú)論是策劃或者反策劃，必須以調(diào)查為前提。不適合實(shí)際的策劃方案，終將是“紙上談兵”，到最后只會(huì)“竹籃打水一場(chǎng)空”。對(duì)于反策劃來(lái)說(shuō)，它即是針對(duì)對(duì)手的策劃而言，那么前提是要了解對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)查分析是必不可少的，對(duì)于反策劃來(lái)說(shuō)，采用什么樣的手段，獲取什么信息是很關(guān)鍵的，推演如下： 了解競(jìng)爭(zhēng)者的知名度、美譽(yù)度和營(yíng)銷(xiāo)、廣告、CI設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)，了解各地市場(chǎng)的需求情況，以及經(jīng)銷(xiāo)商、中介者等中間商的情況與需求。 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)的鋪貨方式，銷(xiāo)售渠道，服務(wù)，價(jià)格等等，針對(duì)不同的環(huán)節(jié)采取相應(yīng)的措施，不能“一刀切”。 每一種產(chǎn)品都有自己的屬性，每個(gè)行業(yè)都有自身的本質(zhì)，掌握行業(yè)的本質(zhì)，了解產(chǎn)品的屬性，那么對(duì)于調(diào)查樣本的選擇是很重要的，有利調(diào)查信息的全面與準(zhǔn)確。如下圖所示：圖3—4行業(yè)成長(zhǎng)曲線資料來(lái)源：天祥智本網(wǎng)站 要想打敗競(jìng)爭(zhēng)者，就要全面的了解對(duì)方，精準(zhǔn)的攻擊對(duì)方的軟肋。策劃者要了解的即是對(duì)手的知名度和美譽(yù)度；服務(wù)情況；經(jīng)銷(xiāo)商政策；推銷(xiāo)時(shí)間；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；需求情況；廣告策略。 結(jié)合調(diào)查分析出來(lái)的有效數(shù)據(jù)信息，是制定具有價(jià)值和前瞻性的反策劃方案的保證，以水泥廠為例來(lái)設(shè)計(jì)其反策劃方案設(shè)計(jì)流程。 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 整個(gè)策劃方案的設(shè)計(jì)流程依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的信息和企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況，整個(gè)環(huán)節(jié)依照出現(xiàn)的情況和問(wèn)題以及解決方法來(lái)綜合考慮，比如，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，我們要考慮到中間商的數(shù)量，中間商的激勵(lì)；在機(jī)制建設(shè)方面，提到的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，我們要涉及的內(nèi)容是信息調(diào)查，收集，區(qū)別客戶，合同事項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)告檢查，銷(xiāo)售資料，貨款回收，回扣處理，經(jīng)費(fèi)處