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五龍桂園置業(yè)顧問培訓(xùn)教案-資料下載頁

2025-05-29 10:31本頁面

【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。裁,兩者你都必須靠努力賺來。從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。人破壞的熱帶雨林前,先整理一下自己的房間吧。給你機(jī)會(huì)找到正確的答案,真實(shí)人生中卻完全不是這么回事。前來參觀,掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話??蛻袈?lián)系方式的確定最為重要?;?qū)⒋穗娫掁D(zhuǎn)到相關(guān)部門去處理,切忌自作主張或馬上掛掉電話;一般來說他(她)們都不會(huì)和你用心在交談。

  

【正文】 人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清 的現(xiàn)象,我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,除最初兩年外,是近 30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候,請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上,即請(qǐng)入住者做評(píng)委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。 人緣好、人氣旺的 售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 力。 成就動(dòng)機(jī)高 心理學(xué)研究證明,兩個(gè)智商大體相同的人,成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說,那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性,對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望,因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng);成就動(dòng)機(jī)高的人,具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力,具有隨時(shí)將自 己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機(jī)會(huì),時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。 對(duì)工作有宗教般的熱情 一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,對(duì)工作有異乎尋常的熱情,就象演員進(jìn)入角色,對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人,有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對(duì)待自己的孩子,將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值。 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作,而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司;但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的 售樓人員,忠誠度往往比較差,甚至損害所售樓盤形象,帶走顧客,這可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn),招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上,大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的 IQ,但往往自視甚高,心理素質(zhì)一般比較差,又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn),根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度,要么招聘具有潛力者,要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。 創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng),房地產(chǎn)銷售更是如 此,不同的樓盤有不同的“性格”,也有不同的需求對(duì)象,周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”,因此,沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法,只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合,才能創(chuàng)造 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 出有針對(duì)性的售樓技巧。 有效或高效率的售樓人員,善于利用新方法,新思維,從不墨守成規(guī),因循守舊,更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的,在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的,是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的,并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果,銷售辦法層出不窮。 不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的 售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落,能夠忍受這種結(jié)果的人,必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人,而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員,或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人, 80%以上都是能力太差,因此在任何一個(gè)單位都干不長;其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等 。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員,根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等,新的工作單位未必就更好,因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間,不如將現(xiàn)有的顧客搞定。 不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊,就是心理、性格異于常人,得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同,寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo);而逆來順受的人,則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。 如怕妻子的或怕丈夫的人,他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在,漠視自己的利益與權(quán)利,無法與對(duì)方平等相處,這樣的人在 售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性,不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中,極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套,相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨,甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。 是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽,善于傾聽不是聽而不聞,更不 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說,不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味,售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情,愛顧客之所愛,憎顧客之所憎,用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客 說話的積極性,例如,只要顧客講笑話,售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑(不是傻笑,也不是皮笑肉不笑),從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì),才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴,才能找到降低顧客阻抗值的方法,有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。 善于傾聽另一層含義便是善于交談,因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來達(dá)到目的,但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談,而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購買欲望為目的,應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說服顧客又幫助,但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。 1 是善解人意的人 善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力,才能迅速找出你要服務(wù) 的真正客戶,譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下?”、“是否再征求一下太太的意見?”等問題,判斷他是不是決策人,否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無益的。一個(gè)有效售樓人員,不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性,如果僅僅是善于傾聽,盡管抓住了顧客,但不善于歸因,就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中,把握其思想狀況和內(nèi)在意圖,結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽,并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī);善解人意,就是顧及對(duì)方心 理狀態(tài),而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài),才能采取正確的銷售策略,使銷售任務(wù)順利完成。總之,就是有目的地接待顧客。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交,用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。 1 靈活的應(yīng)變能力 就是思維及行為的敏捷性,售樓人員接觸的顧客很多,他們不同的性別、年齡,不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣,需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意,就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力,對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí),能夠迅速地做出判斷,及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路,耳聽八方,既要集 中注意接待顧客,又能合理分配自己的注意力,所謂 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫,月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 身體在甲,耳朵在乙,眼睛在丙,卻同丁打招呼,售樓無常法,機(jī)遇不常存,售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力,才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。 總之,售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件,因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前,首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力,這個(gè)魅力就是情緒智能。
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