【正文】 物流的定義，物流是滿足社會(huì)需求的活動(dòng)，是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 2. 物品物質(zhì)實(shí)體的流動(dòng)，屬于物流范疇。 3. 按照物流的定義，不屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)實(shí)體流動(dòng)便不屬于物流范疇。 4. 物流過(guò)程能把生產(chǎn)領(lǐng)域中創(chuàng)造的使用價(jià)值轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的使用價(jià)值，所以，物流不僅創(chuàng)造價(jià)值，而且創(chuàng)造使用價(jià)值。 5. 商流是指流通過(guò)程中商品使用權(quán)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。 6. 商流實(shí)質(zhì)上是一種買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，并通過(guò)這種活動(dòng)發(fā)生商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 7. 通過(guò)物流活動(dòng)，商品的所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。 8. 物流活動(dòng)是一種商品的實(shí)體運(yùn)動(dòng)，通過(guò)這種運(yùn)動(dòng)使商品的使用價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。 9. 由于電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，商流活動(dòng)必須在有形的市場(chǎng)中進(jìn)行。 10. 物流活動(dòng)的流通規(guī)律所追求的是，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品交給適當(dāng)?shù)挠脩簟?11. 現(xiàn)代物流管理以整體最優(yōu)為第一目標(biāo)。 12. 企業(yè)供應(yīng)物流的核心是庫(kù)存管理。 13. 企業(yè)供應(yīng)物流的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是倉(cāng)庫(kù)管理。 14. 按經(jīng)濟(jì)批量采購(gòu)，全年的采購(gòu)費(fèi)用最省。 15. 按經(jīng)濟(jì)批量采購(gòu)，全年的倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用最省。 16. 采購(gòu)點(diǎn)就是開(kāi)始采購(gòu)的最適當(dāng)時(shí)間。 17. 貨物的購(gòu)價(jià)、運(yùn)輸、裝卸費(fèi)用以及損耗費(fèi)用等都屬于訂購(gòu)成本的一部分。 18. 訂購(gòu)成本是指為了在預(yù)定地點(diǎn)獲得貨物的所有權(quán)而發(fā)生的成本。 19. 訂購(gòu)手續(xù)費(fèi)、催貨跟蹤費(fèi)、收貨費(fèi)、人員工資等都屬于訂購(gòu)成本。 20. 企業(yè)物流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是生產(chǎn)物流。 21. 產(chǎn)成品的可得性是衡量企業(yè)銷售物流系統(tǒng)服務(wù)水平的一個(gè)重要參數(shù)。第七章 現(xiàn)代企業(yè)銷售管理 : 1. 銷售的核心是（ ）。 A. 產(chǎn)品 B. 交換 C. 買(mǎi)方 D. 賣(mài)方 2. 交換是否能夠?qū)崿F(xiàn)取決于（ ）。 A. 商品滿足需求的能力 B. 買(mǎi)賣(mài)雙方交換的欲望 C. 顧客的購(gòu)買(mǎi)力 D. 企業(yè)的銷售計(jì)劃 3. 企業(yè)的前途與命運(yùn)取決于（ ）。 A. 它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品 B. 它能提供多少服務(wù) C. 企業(yè)的銷售計(jì)劃 D. 它銷售出去多少產(chǎn)品和服務(wù) 4. 企業(yè)銷售活動(dòng)的目的、過(guò)程和結(jié)果，既體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的變化與執(zhí)行結(jié)果，也體現(xiàn)了企業(yè)的（ ）。 A. 銷售目的 B. 銷售過(guò)程 C. 銷售計(jì)劃 D. 價(jià)值 5. 一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷戰(zhàn)略的好壞最終體現(xiàn)在（ ）上。 A. 生產(chǎn) B. 銷售 C. 計(jì)劃 D. 管理 6. 銷售活動(dòng)過(guò)程的第一步是（ ）。 A. 訪問(wèn)顧客 B. 鑒別顧客 C. 尋找顧客 D. 銷售展示 7. （ ）是銷售活動(dòng)的核心內(nèi)容。 A. 尋找顧客 B. 銷售展示 C. 訪問(wèn)顧客 D. 完成銷售 8. 忽視（ ），那么，本企業(yè)在顧客心目中會(huì)產(chǎn)生一種沒(méi)有信用的感覺(jué)。 A. 銷售展示 B. 銷售方式 C. 銷售過(guò)程 D. 售后服務(wù) 9. 說(shuō)服顧客的結(jié)果就是雙方鑒訂合約，終結(jié)成交。這是銷售活動(dòng)過(guò)程的（ ），這個(gè)步驟意味著最后銷售協(xié)議的達(dá)成。 A. 尋找顧客 B. 銷售展示 C. 訪問(wèn)顧客 D. 完成銷售 10. 銷售管理的核心在于（ ），最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 A. 建立銷售目標(biāo) B. 設(shè)計(jì)銷售方案 C. 評(píng)估和控制銷售行為 D. 動(dòng)態(tài)地管理銷售活動(dòng) 11. 銷售管理必須以（ ）為中心。 A. 銷售展示 B. 銷售計(jì)劃 C. 銷售過(guò)程 D. 售后服務(wù) 12. （ ）是指依據(jù)銷售預(yù)測(cè)設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。 A. 銷售過(guò)程 B. 銷售管理 C. 銷售計(jì)劃 D. 銷售控制 13. （ ）經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。 A. 銷售單位組織計(jì)劃 B. 銷售總額計(jì)劃 C. 促銷計(jì)劃 D. 商品計(jì)劃 14. 在銷售計(jì)劃制訂的方法中，（ ）的不足是銷售第一線的人員欠缺計(jì)劃制定的參與性，不易將上級(jí)所決定的計(jì)劃視為自己的計(jì)劃。 A. 分配方式 B. 上行方式 C. 歸納方式 D. 傳統(tǒng)方式 15. 在銷售計(jì)劃制訂的方式中，（ ）的不足是一線銷售員自己估算銷售值，不一定符合整個(gè)企業(yè)目標(biāo)。 A. 分配方式 B. 演繹方式 C. 歸納方式 D. 上行方式 16. 制定銷售計(jì)劃時(shí)，當(dāng)高層管理者對(duì)第一線了如指掌，而一線推銷員也信賴高層管理者時(shí)可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 傳統(tǒng)方式 D. 分配方式 17. 制定銷售計(jì)劃時(shí)，當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 演繹方式 D. 分配方式 18. 確定企業(yè)銷售人員隊(duì)伍的規(guī)模，采用（ ）更為實(shí)際與科學(xué)。 A. 銷售百分比法 B. 分解法 C. 工作負(fù)荷法 D. 成本核定法 19. 設(shè)某公司有A級(jí)客戶500個(gè)，B級(jí)客戶1000個(gè)，A級(jí)客戶每年需要訪問(wèn)18次，B級(jí)客戶每年需要訪問(wèn)6次。假定每個(gè)銷售人員每年平均可以完成500次推銷訪問(wèn)，那么，該公司所需銷售人員為（ ）。 A. 60人 B. 50人 C. 30人 D. 20人 20. 如果公司的產(chǎn)品和顧客特性相似，則可采用（ ）來(lái)配置銷售人員力量。 A. 按工作負(fù)荷分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產(chǎn)品分派銷售人員 D. 按顧客分派銷售人員 21. 如果企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)目繁多，產(chǎn)品高度專門(mén)化，產(chǎn)品之間完全沒(méi)有聯(lián)系，則企業(yè)可采用（ ）來(lái)配置銷售人員力量。 A. 按工作負(fù)荷分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產(chǎn)品分派銷售人員 D. 按顧客分派銷售人員 22. 如果公司經(jīng)常給予銷售人員與公司領(lǐng)導(dǎo)交談的機(jī)會(huì)，給予他們?cè)诟笕后w范圍內(nèi)結(jié)交朋友，交流感情的機(jī)會(huì)，這屬于（ ）。 A. 目標(biāo)激勵(lì) B. 財(cái)務(wù)激勵(lì) C. 精神激勵(lì) D. 環(huán)境激勵(lì) 23. 公司為銷售人員制定銷售定額，以激勵(lì)他們努力工作，這屬于（ ）。 A. 目標(biāo)激勵(lì) B. 財(cái)務(wù)激勵(lì) C. 精神激勵(lì) D. 環(huán)境激勵(lì) 24. 對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)所依據(jù)的最重要的信息來(lái)源是（ ）。 A. 企業(yè)銷售記錄 B. 銷售報(bào)告 C. 顧客調(diào)查 D. 與其他銷售人員交談 25. 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，當(dāng)各地區(qū)市場(chǎng)潛量、工作量、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度、企業(yè)促銷努力有很大差異時(shí)，應(yīng)采用（ ）。 A. 橫向比較法 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 品質(zhì)評(píng)價(jià)法 26. 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以維持的根本保證是（ ）。 A. 信息 B. 客戶 C. 產(chǎn)品 D. 銷售 27. （ ）是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但尚未開(kāi)始與企業(yè)進(jìn)行交易，需要企業(yè)花大力氣爭(zhēng)取的客戶。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻?C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 28. （ ）是指那些剛開(kāi)始與企業(yè)交易，但對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還缺乏全面了解的客戶。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻?C. 新客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 29. （ ）是指經(jīng)常與企業(yè)發(fā)生交易的客戶。盡管這些客戶還與其他企業(yè)發(fā)生交易，但與本企業(yè)的交易數(shù)量相對(duì)較高。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻?C. 新客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 30. （ ）是指與企業(yè)交易有較長(zhǎng)的歷史，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有較深的了解，但同時(shí)還與其他企業(yè)有交易往來(lái)的企業(yè)。 A. 潛在客戶 B. 常客戶 C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 31. 對(duì)企業(yè)有高度信任感，并與企業(yè)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，基本上就在本企業(yè)消費(fèi)的客戶是（ ）。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻?C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 32. 商品周轉(zhuǎn)率是指（ ）。 A. 平均庫(kù)存量 / 銷售量 B. 銷售額 / 平均庫(kù)存量 C. 銷售成本 / 銷售收入 D. 銷售收入 / 銷售成本 33. （ ）的商品，越要積極地促銷。 A. 毛利率低，周轉(zhuǎn)率高 B. 毛利率低，周轉(zhuǎn)率低 C. 毛利率高，周轉(zhuǎn)率高 D. 毛利率高，周轉(zhuǎn)率低 34. CRM就是（ ）。 A. 客戶管理 B. 客戶關(guān)系管理 C. 客戶需求管理 D. 客戶交易管理 35. 在為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程中，企業(yè)內(nèi)部以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程是（ ），它是實(shí)施客戶關(guān)系管理體系的保障。 A. 功能性業(yè)務(wù)流程 B. 對(duì)象性業(yè)務(wù)流程 C. 工藝性業(yè)務(wù)流程 D. 適應(yīng)性業(yè)務(wù)流程 36. 在為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程中，企業(yè)為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程是（ ），它是設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理體系的目的。 A. 功能性業(yè)務(wù)流程 B. 對(duì)象性業(yè)務(wù)流程 C. 工藝性業(yè)務(wù)流程 D. 適應(yīng)性業(yè)務(wù)流程 37. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵是（ ）。 A. 能否提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 B. 能否提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) C. 能否提供客戶滿意的產(chǎn)品 D. 能否提供滿意的客戶服務(wù) 二. 多選題: 1. 銷售是一種管理過(guò)程，包含了（ ）控制等一系列活動(dòng)。 A. 預(yù)測(cè) B. 計(jì)劃 C. 組織 D. 指揮 E. 協(xié)調(diào) 2. 企業(yè)銷售活動(dòng)過(guò)程包括（ ）和售后服務(wù)等。 A. 尋找顧客 B. 鑒別顧客 C. 訪問(wèn)顧客 D. 銷售展示 E. 完成銷售 3. 企業(yè)銷售計(jì)劃一般包括的內(nèi)容有（ ）等。 A. 商品計(jì)劃 B. 渠道計(jì)劃 C. 成本計(jì)劃 D. 銷售單位組織計(jì)劃 E. 銷售總額計(jì)劃 4. 企業(yè)銷售目標(biāo)一般包括的內(nèi)容有（ ）。 A. 銷售額指標(biāo) B. 銷售費(fèi)用的估計(jì) C. 市場(chǎng)占有率目標(biāo) D. 利潤(rùn)目標(biāo) E. 銷售活動(dòng)目標(biāo) 5. 確定企業(yè)銷售人員規(guī)模常用的方法有（ ）。 A. 橫向比較法 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 分解法 E. 工作負(fù)荷法 6. 企業(yè)配置銷售人員力量的方法有（ ）。 A. 按時(shí)間分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產(chǎn)品分派銷售人員 D. 按不同顧客分派銷售人員 E. 按綜合因素分派銷售人員 7. 用于激勵(lì)銷售人員的方式主要有（ ）等。 A. 環(huán)境激勵(lì) B. 目標(biāo)激勵(lì) C. 財(cái)務(wù)激勵(lì) D. 精神激勵(lì) E. 授權(quán)激勵(lì) 8. 按照客戶的重要性分類，可以將客戶分為（ ）。 A. 忠誠(chéng)客戶 B. 老客戶 C. 關(guān)鍵客戶 D. 潛力客戶 E. 常規(guī)客戶 9. 按照客戶忠誠(chéng)度分類，可以將客戶分為（ ）。 A. 潛在客戶 B. 新客戶 C. ?？蛻?D. 老客戶 E. 忠誠(chéng)客戶 10. 常用的訪問(wèn)顧客的方法有（ ）。 A. 面談 B. 電話訪問(wèn) C. 直接訪問(wèn) D. 間接訪問(wèn) E. 信件訪問(wèn) 11. 銷售展示應(yīng)遵循以下原則（ ）。 A. 對(duì)展示商品進(jìn)行仔細(xì)反復(fù)講解 B. 協(xié)調(diào)各種銷售工具 C. 動(dòng)態(tài)管理銷售活動(dòng) D. 結(jié)合顧客對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)有認(rèn)識(shí)來(lái)展示 E. 注意與其他銷售方法協(xié)調(diào)配合 12. 售后服務(wù)的工作主要有（ ）。 A. 經(jīng)常與現(xiàn)有顧客聯(lián)絡(luò) B. 向顧客展示商品 C. 了解顧客需求 D. 認(rèn)清和解決顧客疑惑 E. 商品的售后服務(wù) 13. 銷售管理具體包括（ ）等一系列具體管理活動(dòng)過(guò)程。 A. 建立銷售目標(biāo) B. 協(xié)調(diào)各種銷售工具 C. 制定銷售預(yù)算 D. 設(shè)計(jì)銷售方案 E. 評(píng)估和控制銷售行為 14. 有效的銷售管理其作用主要體現(xiàn)在（ ）。 A. 可以使企業(yè)與顧客建立良好的關(guān)系 B. 可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 C. 是開(kāi)拓新市場(chǎng)和擴(kuò)大銷路的重要途徑 D. 是增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力的必要條件 E. 是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施 15. 銷售管理的職能包括（ ）。 A. 計(jì)劃職能 B. 組織職能 C. 人員配備職能 D. 指揮職能 E. 控制職能 16. 在人員配備職能中，從企業(yè)的銷售管理過(guò)程看，需要配備好以下人員（ ）。 A. 決策層的銷售經(jīng)理 B. 執(zhí)行層的區(qū)域經(jīng)理 C. 操作層的市場(chǎng)代表 D. 管理層的部門(mén)經(jīng)理 E. 操作層的直銷人員 17. 指揮作為銷售管理的一種職能，其內(nèi)容包括（ ）。 A. 傳送好信息 B. 調(diào)配好資源 C. 配置好人員 D. 激勵(lì)有關(guān)人員 E. 協(xié)調(diào)各種銷售職能 18. 企業(yè)的銷售控制主要有（ ）。 A. 年度銷售計(jì)劃控制 B. 月度銷售計(jì)劃控制 C. 營(yíng)利控制 D. 戰(zhàn)略控制 E. 人員銷售控制 19. 企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少，受以下因素影響（ ）。 A. 企業(yè)的原有銷售隊(duì)伍規(guī)模 B. 企業(yè)的市場(chǎng)份額 C. 企業(yè)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)情況 D. 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模 E. 人員流動(dòng)率 20. 客戶管理的內(nèi)容歸納起來(lái)主要有（ ）。 A. 客戶基本資料的管理 B. 交易狀況管理 C. 客戶關(guān)系管理 D. 客戶風(fēng)險(xiǎn)管理 E. 客戶動(dòng)態(tài)管理 21. 在客戶管理的過(guò)程中，需要注意（ ）等原則。 A. 專人負(fù)責(zé) B. 靈活運(yùn)用 C. 突出重點(diǎn) D. 動(dòng)態(tài)管理 E. 風(fēng)險(xiǎn)管理 22. 客戶投訴處理要達(dá)到以下目的（ ）。 A. 消除客戶的不滿、恢復(fù)信譽(yù) B. 提高企業(yè)的服務(wù)水平 C. 挖掘潛在的需求 D. 維護(hù)企業(yè)的利益 E. 收集客戶信息 23. 客戶關(guān)系管理的目的是（ ）。 A. 留住現(xiàn)有客戶 B. 挖掘關(guān)鍵客戶 C. 維護(hù)企業(yè)利益 D. 維系潛在客戶 E. 放棄回報(bào)低的客戶 24. 客戶信用調(diào)查的內(nèi)容有（ ）。 A. 品格 B. 能力 C. 資本 D. 擔(dān)保品 E. 企業(yè)情況 三. 是非題: 1. 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中唯一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)。 2. 銷售就是商品所有者賣(mài)東西。 3. 銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)意圖的體現(xiàn)。 4. 尋找顧客就是要尋找企業(yè)銷售工作的努力方向。 5. 企業(yè)的顧客就是企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和經(jīng)營(yíng)者。 6. 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為是由顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望決定的。 7. 最終成交即是銷售過(guò)程的結(jié)束。 8. 在銷售管理職能中，計(jì)劃職能是企業(yè)進(jìn)行銷售管理過(guò)程的靈魂。 9. 企業(yè)銷售計(jì)劃的中心課題與精華所在是企業(yè)的促銷計(jì)劃。 10. 大多數(shù)的銷售人員需要鼓勵(lì)和特別的激勵(lì)，才能使他們的工作達(dá)到最好水平。 11. 企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，授權(quán)激勵(lì)的關(guān)鍵是要給予銷售人員一定的工作權(quán)力。 12. 薪金的作用主要表現(xiàn)在那些短期內(nèi)不能給企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)的活動(dòng)上