【正文】 創(chuàng)造一個職業(yè)化的概念，按照這個概念將老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員調(diào)整到正確的組織軌道上來：198?！耙源藶樯⒕诖说馈钡穆殬I(yè)精神；198。良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)；198。以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯。第十二講做好營銷管理的具體實務(wù)（四）五、營銷組織管理的流程問題（一）銷售管理流程198。開單與發(fā)貨流程198。結(jié)算與返利流程198。供貨與收款流程198。售后服務(wù)管理流程｛案例｝海爾售后服務(wù)做的很好，其中一個流程特別有意思，一個消費者投訴如果三天沒解決，自動向上動一級，企業(yè)總共6級，從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理到事業(yè)部經(jīng)理到集團(tuán)經(jīng)理，這件事情三天沒處理完就蹦一級，如果半個月沒到還沒處理掉，就蹦到張瑞敏那去了，那下面這一條線人都得哆嗦了！這件事情蹦到總裁CEO這個層面上來了，一個投訴沒處理好，都到總裁辦公室會議上了，那下面的人都全得完蛋，所以下面的服務(wù)人員就很有壓迫感。198。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程198。價格與市場秩序管理流程（二）市場管理流程198。營銷資源的分配及效果監(jiān)測198。品牌規(guī)劃與管理198。主題營銷策劃和管理198。產(chǎn)品組合策略198。廣告管理198。促銷策略與推進(jìn)管理198。重點客戶管理(三）營銷信息系統(tǒng)流程198。整體結(jié)構(gòu)設(shè)計198。收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容198。收集，分析及傳遞信息的流程198。主要信息報告的具體表格格式（四）風(fēng)險控制流程198。信用額度管理198。應(yīng)收帳款管理198。營銷審計流程198。違規(guī)處理流程（五）人員管理流程198。例會管理流程198。招聘與選拔流程198?？己伺c激勵流程198。人員培訓(xùn)與計劃制定流程（六）財務(wù)管理流程198。預(yù)算確立與分配流程198?，F(xiàn)金流管理流程198。費用報銷流程（七）協(xié)調(diào)管理流程198。新品研發(fā)上市流程198。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程198。銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程198。購銷協(xié)調(diào)流程六、營銷團(tuán)隊的職業(yè)化轉(zhuǎn)型問題198。戰(zhàn)略型人才戰(zhàn)略型人才的特點是：理論底蘊(yùn)深厚，實踐操控能力強(qiáng)。他們能進(jìn)行理念上的創(chuàng)新，高瞻遠(yuǎn)矚，能找出發(fā)展的方向和實踐的要點。而且對行業(yè)和市場的分析解讀很有穿透力，對實踐的操控、要點的把握、關(guān)鍵點的控制很到位。一山不容二虎，一家企業(yè)中只要一個戰(zhàn)略型人才就足夠了，否則兩個人都有自己的想法，而越有自己思想體系的人越固執(zhí)，越難以被別人說服，最后就會爭執(zhí)不下。198。戰(zhàn)術(shù)型人才戰(zhàn)術(shù)型人才分兩部分：一部分屬于策略專家，就是所謂的“智囊團(tuán)”，他們的理性思維強(qiáng)于實踐操作，職業(yè)化程度非常高，專業(yè)能力很強(qiáng)，自覺性強(qiáng)，一般屬于空降兵；另一部分屬于執(zhí)行專家，他們的實踐操作經(jīng)驗大于理論，有敏銳的洞察力，客戶經(jīng)驗非常豐富，一般是原來留下來的封疆大吏。198。基層執(zhí)行經(jīng)理整個企業(yè)營銷計劃和營銷方案最后的執(zhí)行組織者就是班長和排長，這些人需要具備良好的品德、豐富的產(chǎn)品知識和市場知識、良好的素質(zhì)、組織能力和親和力。企業(yè)對基層執(zhí)行經(jīng)理的要求很嚴(yán)格，原因是他帶領(lǐng)的是一幫流水的兵，那些人眼高手低，對企業(yè)沒有忠誠心，“鐵打的營盤，流水的兵”，考驗的就是基層經(jīng)理是否能抓住這些兵。如果基層執(zhí)行經(jīng)理手下有50個到70個班長和排長，這些人每人帶領(lǐng)5到10個人，基層執(zhí)行經(jīng)理就擁有了幾百人的營銷隊伍，基本可以覆蓋全國市場了。因此，培養(yǎng)基層執(zhí)行經(jīng)理是企業(yè)面臨的重要問題，企業(yè)缺的不是團(tuán)長和師長，而是班長和排長。如果基層執(zhí)行經(jīng)理培養(yǎng)不起來，他們不能成功轉(zhuǎn)型為有效管理者、業(yè)務(wù)高手、區(qū)域市場的操盤手或團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的話，團(tuán)隊轉(zhuǎn)型是不可能實現(xiàn)的。圖1高績效營銷團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)老業(yè)務(wù)員的特點是：人際能力強(qiáng)；新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，只會做老業(yè)務(wù)，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)性；對一切都司空見慣，很難被煽動；見多識廣，匯報不出信息，提出的方案沒有創(chuàng)新，或干脆不提建議。新業(yè)務(wù)員的特點是：胸懷大志，滿腔熱情，但眼高手低；一貧如洗，急功近利；心態(tài)浮躁，走馬觀花，下筆千言卻不知所云；滿眼都是問題，呼吁徹底改革。營銷經(jīng)理職業(yè)化轉(zhuǎn)型，加速營銷干部的培養(yǎng)，是建立起現(xiàn)代化營銷管理體系的關(guān)鍵。改變管理在本質(zhì)上是先改變?nèi)?，一個營銷體系的職業(yè)化轉(zhuǎn)型短則需要一年到一年半，長則需要兩到三年，確實是很難的一件事情。我認(rèn)為需要創(chuàng)造一個職業(yè)化的概念，按照這個概念將老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員調(diào)整到正確的組織軌道上來：198?！耙源藶樯⒕诖说馈钡穆殬I(yè)精神；198。良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)；198。以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯。單選題正確 1. A“研、產(chǎn)、銷協(xié)同于市場”的一體化運作 2. B戰(zhàn)略層面上的多樣性性 3. C策略層面的統(tǒng)一性 4. D執(zhí)行層面的靈活性 錯誤 的是（） 1. A讓離的最近的人做決策 2. B誰代表市場，誰擁有權(quán)利 3. C激活一線人員，提高能動性 4. D發(fā)揮營銷后臺支持部門 正確 （） 1. A效能性的營銷模式、效果性營銷模式 2. B效能性的營銷模式、效率性分銷模式 3. C差異性的特點模式、效率性分銷模式 4. D效能性的營銷模式、高價性品牌模式 正確 （） 1. A分權(quán)制度，在企業(yè)不同的發(fā)展階段，管控要點和其授權(quán)的程度要不一樣 2. B集、分權(quán)的事情，不同發(fā)展階段，不同類型市場，管控的拿捏尺度不一樣 3. C在企業(yè)同類型的市場上，管控要點和其授權(quán)的程度要不一樣 4. D集權(quán)，管控的拿捏尺度依照不同發(fā)展階段集權(quán)程度不一樣 正確 5.（）是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)。 1. A人事分配 2. B組織構(gòu)成 3. C營銷模式 4. D后臺服務(wù) 正確 （） 1. A渠道管理 2. B制定工作計劃 3. C分解目標(biāo)任務(wù) 4. D監(jiān)督檢查落實 正確 7.“一將功成萬骨枯”可以寓意（） 1. A一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理功成后很難被別人忘記 2. B一個人成名后會名留千古 3. C營銷隊伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大 4. D營銷隊伍中培養(yǎng)一個優(yōu)秀人員后，別的人就無望了 錯誤 ，營銷總監(jiān)對區(qū)域經(jīng)理（）。 1. A只有任免的建議權(quán) 2. B不具有任何權(quán)利 3. C既有建議權(quán)也有決定權(quán) 4. D只有管理權(quán)利 正確 （） 1. A各部門職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對獨立 2. B突出策劃功能，有利于整合營銷方案 3. C銷售和市場功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng) 4. D銷售控制能力強(qiáng) 正確 ，大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是（） 1. A進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃，提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力 2. B深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下屬實現(xiàn)銷售目標(biāo) 3. C提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系 4. D確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用 正確 ，別稱為營銷“智囊團(tuán)”的是（） 1. A戰(zhàn)術(shù)型人才 2. B戰(zhàn)略型人才 3. C企業(yè)顧問 4. D營銷人員 正確 ，營銷總監(jiān)對大區(qū)經(jīng)理（）。 1. A只有任免的建議權(quán) 2. B具有任免的決定權(quán) 3. C既有建議權(quán)也有決定權(quán) 4. D只有管理權(quán)利 正確 （） 1. A策略專家 2. B執(zhí)行專家 3. C戰(zhàn)略型人才 4. D執(zhí)行經(jīng)理 正確 ，區(qū)域主管主要工作的50％是進(jìn)行（） 1. A工作計劃的制定 2. B持續(xù)的訪問顧客 3. C目標(biāo)任務(wù)的分解 4. D監(jiān)督、檢查落實 錯誤 （） 1. A人脈關(guān)系獎勵 2. B業(yè)績獎勵 3. C業(yè)績獎勵和導(dǎo)向獎勵 4. D職位獎勵 窗體底端單選題1. 市場競爭對營銷管理的正確要求是（） √ A固定管控方式、快速度B高效率、快速度C高效率、慢速度D高效率、弱專業(yè)能力正確答案：B2. 下列不屬于營銷體系設(shè)計的影響因素是（） √ A市場特點B營銷戰(zhàn)略C管理體系D領(lǐng)導(dǎo)品德正確答案：D3. 營銷人的職業(yè)發(fā)展中要（） √ A保留自己的經(jīng)驗和智慧B為環(huán)境而跳槽C為職業(yè)發(fā)展而跳槽D為高收入而跳槽正確答案：C4. 領(lǐng)導(dǎo)下市場不能達(dá)到的目的是（） √ A協(xié)調(diào)管理關(guān)系，引導(dǎo)正確的培訓(xùn)方向B提升產(chǎn)品知名度C了解終端消費心理和消費習(xí)性D了解經(jīng)銷商對市場和品牌的認(rèn)識正確答案：B5. 企業(yè)中，管理、機(jī)制和文化之間的關(guān)系正確的是（） √ A文化不到位，管理起作用B只有管理到位了，機(jī)制才能起作用C只有機(jī)制到位的情況下，管理才能起作用D只有機(jī)制到位的情況下，文化才能起作用正確答案：C6. 大區(qū)經(jīng)理的主要工作不包括（） √ A策略規(guī)劃B信息反饋C業(yè)務(wù)管理D客戶工作正確答案：B7. （）是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)。 √ A人事分配B組織構(gòu)成C營銷模式D后臺服務(wù)正確答案：C8. “一將功成萬骨枯”可以寓意（） √ A一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理功成后很難被別人忘記B一個人成名后會名留千古C營銷隊伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大D營銷隊伍中培養(yǎng)一個優(yōu)秀人員后，別的人就無望了正確答案：C9. 營銷體系設(shè)計的第一步是進(jìn)行（） √ A權(quán)利責(zé)任劃分B基本功能分配C層次結(jié)構(gòu)設(shè)計D組織總體定位正確答案：D10. 中國90%企業(yè)都是以（）為龍頭。 √ A服務(wù)B生產(chǎn)C營銷D研發(fā)正確答案：C11. 營銷組織具有（）的功能。 √ A營銷執(zhí)行、策劃和控制B營銷執(zhí)行、管理和計劃C營銷推廣、策略和協(xié)調(diào)D營銷執(zhí)行、策劃和計劃正確答案：A12. 一個企業(yè)創(chuàng)造價值的兩項主要活動是（） √ A戰(zhàn)略決策和營銷B營銷和研發(fā)C營銷和管理D生產(chǎn)和營銷正確答案：B13. 以服務(wù)對象劃分的營銷組織的優(yōu)點是（） √ A各部門職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對獨立B突出策劃功能，有利于整合營銷方案C銷售和市場功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)D銷售控制能力強(qiáng)正確答案：C14. 遵循統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系，營銷總監(jiān)對大區(qū)經(jīng)理（）。 √ A只有任免的建議權(quán)B具有任免的決定權(quán)C既有建議權(quán)也有決定權(quán)D只有管理權(quán)利正確答案：A15. 區(qū)域市場執(zhí)行部門中，區(qū)域主管主要工作的50％是進(jìn)行（） √ A工作計劃的制定B持續(xù)的訪問顧客C目標(biāo)任務(wù)的分解D監(jiān)督、檢查落實正確答案：B