【正文】 的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。主要工作渠道管理（60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。企業(yè)領(lǐng)導可以在隊伍尚未規(guī)范化的時候，將要求細到每一個動作，例如見客戶有沒有打招呼，有沒有用抹布擦好終端的玻璃等。管理的要點是關(guān)鍵點要很細節(jié)，而不是關(guān)注那些無用的細枝末節(jié)，例如，有些企業(yè)報銷一張機票需要十幾個經(jīng)理簽字，既費時又費力。企業(yè)中往往會出現(xiàn)反授權(quán)現(xiàn)象。出現(xiàn)這樣的問題，就在于員工的目標責任不清晰，每個人都要聽老板的指揮，看似有組織結(jié)構(gòu)圖，看似有崗位職責，但是實際運行中卻是一團混亂。如果預算和計劃管理做不到位，授權(quán)管理肯定也做不好，領(lǐng)導無法授權(quán)，因為授權(quán)之后不知道怎么管理，這時授權(quán)就相當于棄權(quán)，運作時出問題就是家常便飯了。做好營銷管理的具體實務（二）這是企業(yè)的基礎(chǔ)管理。這就像在拖拉機的車架中安裝寶馬的發(fā)動機，駕駛員一踩油門車就散架了。這是組織管理學的就近原則和對等原則。198。中國市場非常復雜，除了少數(shù)企業(yè)可以采用集權(quán)式的機械化組織之外，其他企業(yè)還需要一線的授權(quán)制度管理。促進后臺部門的專業(yè)化發(fā)展，可以為前方提供更多炮彈和武器，讓營銷工作更有效率。198。所以公司一定要有收支兩條線，所有的錢收回來之后，都要按照銷售回款來撥預算費用，每個人都有一個往來賬，低于黃線需要老板簽字，超過紅線誰簽字都不可以。所以公司應該在一開始就做到收支兩條線，將所有的貨款收回公司，再將費用回撥給區(qū)域經(jīng)理。財務每年都要對分公司審核一遍，賬目明白、業(yè)績突出的分公司，可以獲得授權(quán)；業(yè)績沒完成、管理又混亂的分公司，就要受到嚴查；而任務完成了、費用沒超標的分公司，暫時不查，因為水至清則無魚。比如，營銷總監(jiān)對大區(qū)經(jīng)理和市場部的經(jīng)理有任免的建議權(quán)，但沒有決定權(quán)，但是對大區(qū)經(jīng)理下的區(qū)域經(jīng)理有生殺大權(quán)，同樣的，大區(qū)經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理只有建議權(quán)，沒有決策權(quán)?？冃Ч芾淼膯栴}企業(yè)一定要基于團隊的績效來考核個人的績效。198。如年底分獎金時，公司發(fā)多發(fā)少并不重要，重要的是各人分到的比例，這從一個側(cè)面上體現(xiàn)了公司的導向。198。因為員工只看最后的結(jié)果，大家一定會向被提拔的人學習。｛案例｝海爾售后服務做的很好，其中一個流程特別有意思，一個消費者投訴如果三天沒解決，自動向上動一級，企業(yè)總共6級，從業(yè)務員到區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理到事業(yè)部經(jīng)理到集團經(jīng)理，這件事情三天沒處理完就蹦一級，如果半個月沒到還沒處理掉，就蹦到張瑞敏那去了，那下面這一條線人都得哆嗦了！這件事情蹦到總裁CEO這個層面上來了，一個投訴沒處理好，都到總裁辦公室會議上了，那下面的人都全得完蛋，所以下面的服務人員就很有壓迫感。戰(zhàn)略型人才戰(zhàn)略型人才的特點是：理論底蘊深厚，實踐操控能力強。198。因此，培養(yǎng)基層執(zhí)行經(jīng)理是企業(yè)面臨的重要問題，企業(yè)缺的不是團長和師長，而是班長和排長。老業(yè)務員的特點是：人際能力強；新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，只會做老業(yè)務，已經(jīng)養(yǎng)成習性；對一切都司空見慣，很難被煽動；見多識廣，匯報不出信息，提出的方案沒有創(chuàng)新，或干脆不提建議。改變管理在本質(zhì)上是先改變?nèi)?，一個營銷體系的職業(yè)化轉(zhuǎn)型短則需要一年到一年半，長則需要兩到三年，確實是很難的一件事情。五、營銷組織管理的流程問題六、營銷團隊的職業(yè)化轉(zhuǎn)型問題198。而且對行業(yè)和市場的分析解讀很有穿透力，對實踐的操控、要點的把握、關(guān)鍵點的控制很到位。戰(zhàn)術(shù)型人才戰(zhàn)術(shù)型人才分兩部分：一部分屬于策略專家，就是所謂的“智囊團”，他們的理性思維強于實踐操作，職業(yè)化程度非常高，專業(yè)能力很強，自覺性強，一般屬于空降兵；另一部分屬于執(zhí)行專家，他們的實踐操作經(jīng)驗大于理論，有敏銳的洞察力，客戶經(jīng)驗非常豐富，一般是原來留下來的封疆大吏。企業(yè)對基層執(zhí)行經(jīng)理的要求很嚴格，原因是他帶領(lǐng)的是一幫流水的兵，那些人眼高手低，對企業(yè)沒有忠誠心，“鐵打的營盤，流水的兵”，考驗的就是基層經(jīng)理是否能抓住這些兵。圖1ACACACAC 1. 組織構(gòu)成 3. 后臺服務 正確 （） 1. 制定工作計劃 3. 監(jiān)督檢查落實 正確 7.“一將功成萬骨枯”可以寓意（） 1. 一個人成名后會名留千古 3. 營銷隊伍中培養(yǎng)一個優(yōu)秀人員后，別的人就無望了 錯誤 ，營銷總監(jiān)對區(qū)域經(jīng)理（）。BDBDBDBD只有任免的建議權(quán) 2. 既有建議權(quán)也有決定權(quán) 4. 策略專家 2. 戰(zhàn)略型人才 4. 工作計劃的制定 2. 目標任務的分解 4. 人脈關(guān)系獎勵 2. 業(yè)績獎勵和導向獎勵 4. 固定管控方式、快速度B2. 下列不屬于營銷體系設(shè)計的影響因素是（） √ A營銷戰(zhàn)略C保留自己的經(jīng)驗和智慧BC4. 領(lǐng)導下市場不能達到的目的是（） √ A文化不到位，管理起作用BC6. 大區(qū)經(jīng)理的主要工作不包括（） √ AC后臺服務正確答案：營銷隊伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大D組織總體定位正確答案：服務BC11. 營銷組織具有（）的功能。營銷執(zhí)行、策劃和控制B營銷推廣、策略和協(xié)調(diào)D營銷和研發(fā)C生產(chǎn)和營銷正確答案：銷售和市場功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強D √ 工作計劃的制定B。A15. 區(qū)域市場執(zhí)行部門中，區(qū)域主管主要工作的50％是進行（） √ A銷售控制能力強正確答案：C營銷和管理DB營銷執(zhí)行、策劃和計劃正確答案：營銷執(zhí)行、管理和計劃CA生產(chǎn) √ AD營銷隊伍中培養(yǎng)一個優(yōu)秀人員后，別的人就無望了正確答案：C營銷模式DB7. （）是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)。策略規(guī)劃只有管理到位了，機制才能起作用B5. 企業(yè)中，管理、機制和文化之間的關(guān)系正確的是（） √ A協(xié)調(diào)管理關(guān)系，引導正確的培訓方向為環(huán)境而跳槽D3. 營銷人的職業(yè)發(fā)展中要（） √ A管理體系市場特點B職位獎勵 窗體底端單選題1. 市場競爭對營銷管理的正確要求是（） √ A業(yè)績獎勵 3. 監(jiān)督、檢查落實 錯誤 （） 1. 持續(xù)的訪問顧客 3. 執(zhí)行經(jīng)理 正確 ，區(qū)域主管主要工作的50％是進行（） 1. 執(zhí)行專家 3. 只有管理權(quán)利 正確 （） 1. 具有任免的決定權(quán) 3. 1. CACACACA營銷隊伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大 4. 一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理功成后很難被別人忘記 2. 分解目標任務 4. 渠道管理 2. 營銷模式 4. 人事分配 2. DBDBDBDB改變管理在本質(zhì)上是先改變?nèi)?，一個營銷體系的職業(yè)化轉(zhuǎn)型短則需要一年到一年半，長則需要兩到三年，確實是很難的一件事情。老業(yè)務員的特點是：人際能力強；新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，只會做老業(yè)務，已經(jīng)養(yǎng)成習性；對一切都司空見慣，很難被煽動；見多識廣，匯報不出信息，提出的方案沒有創(chuàng)新，或干脆不提建議。因此，培養(yǎng)基層執(zhí)行經(jīng)理是企業(yè)面臨的重要問題，企業(yè)缺的不是團長和師長，而是班長和排長。198。戰(zhàn)略型人才戰(zhàn)略型人才的特點是：理論底蘊深厚，實踐操控能力強。｛案例｝海爾售后服務做的很好，其中一個流程特別有意思，一個消費者投訴如果三天沒解決，自動向上動一級，企業(yè)總共6級，從業(yè)務員到區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理到事業(yè)部經(jīng)理到集團經(jīng)理，這件事情三天沒處理完就蹦一級，如果半個月沒到還沒處理掉，就蹦到張瑞敏那去了，那下面這一條線人都得哆嗦了！這件事情蹦到總裁CEO這個層面上來了，一個投訴沒處理好，都到總裁辦公室會議上了，那下面的人都全得完蛋，所以下面的服務人員就很有壓迫感。圖1企業(yè)對基層執(zhí)行經(jīng)理的要求很嚴格，原因是他帶領(lǐng)的是一幫流水的兵，那些人眼高手低，對企業(yè)沒有忠誠心，“鐵打的營盤，流水的兵”，考驗的就是基層經(jīng)理是否能抓住這些兵。戰(zhàn)術(shù)型人才戰(zhàn)術(shù)型人才分兩部分：一部分屬于策略專家，就是所謂的“智囊團”，他們的理性思維強于實踐操作，職業(yè)化程度非常高，專業(yè)能力很強，自覺性強，一般屬于空降兵；另一部分屬于執(zhí)行專家，他們的實踐操作經(jīng)驗大于理論，有敏銳的洞察力，客戶經(jīng)驗非常豐富，一般是原來留下來的封疆大吏。而且對行業(yè)和市場的分析解讀很有穿透力，對實踐的操控、要點的把握、關(guān)鍵點的控制很到位。六、營銷團隊的職業(yè)化轉(zhuǎn)型問題198。五、營銷組織管理的流程問題營銷人員的培訓和晉升員工都是結(jié)果導向的。除非個別職能部門的經(jīng)理是空降兵，談判工資需要保密，其余的一線員工可以按業(yè)績算薪水，根本不用施行密薪制，企業(yè)不能保證絕對公平，但是可以用透明和公開換取公平。激勵管理激勵管理包括業(yè)績獎勵和單項獎勵。但是企業(yè)的發(fā)展主要靠的是團隊，因此績效評估時就要突出整體的業(yè)績完成情況。198。要合理地分配人事權(quán)利，就要保證直接權(quán)利和間接權(quán)利的問題。很多企業(yè)就是將產(chǎn)品的裸價交給區(qū)域經(jīng)理，不過問他賣出的價格，結(jié)果區(qū)域經(jīng)理就變成了內(nèi)部經(jīng)銷商。要決定收支兩條線，嚴防分公司坐吃貨款收支兩條線是很簡單的財務管理原則，但是很多公司沒有做到。因為沒有預算管理，授權(quán)就變成了放權(quán)甚至棄權(quán)，不清楚具體支出有多少，盲目信任某個人會模糊風險的邊界，就容易出現(xiàn)財務窟窿，所以預算管理是很有必要的。所以財務人員的獎金、工資、考核、晉升都需要垂直的管理體系來做。要想做好營銷機制，我認為應該在責權(quán)對立的體制下，激活一線經(jīng)理，提高他們的能動性。有效激活一線人員，提高能動性。離得最近的人做出決策，就是就近原則。而在組織體系提升中大部分是基礎(chǔ)工作。第十講企業(yè)想要完成一個目標，達成一個市場結(jié)果，需要用什么策略，需要花費多少錢，具體如何操作，這是第二個要明確的問題。某件事情本來是部門經(jīng)理的責任，他卻要求下屬找老板簽字，老板欣然簽之。這句話看起來很簡單，但是很多企業(yè)都做不到。三、國內(nèi)營銷組織該管好的四項工作有一段時間培訓界和咨詢界都在談論“細節(jié)決定成敗”，我認為有且只有在戰(zhàn)略清晰，策略精準到位的情況下，細節(jié)才能決定成敗。企業(yè)一定要將管理簡化，復雜的管理程序會造成執(zhí)行困難。信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。ll3.制定工作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導業(yè)務員逐周制定滾動工作計劃，落實任務；指導業(yè)務員管好理貨員。主要職責提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系?？蛻艄ぷ鳌?0％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。l做好營銷管理的具體實務（一）終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和意見l產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介便于隨時講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)轄區(qū)地圖，要細到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉情況l：市場巡檢的準備l檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；l增加下屬的緊迫感；ll如果僅僅是原有的模式按部就班這么去做的話，你是很難突破的。這時候得采用教練式的方法，不能再打壓他，得鼓勵他。一、如何根據(jù)員工的層次去管理員工圖1第一層次是新員工，比如大學剛畢業(yè)，有著很高的積極性，而且眼高手低。第八講｛案例｝深圳某港資企業(yè)，等級很森嚴，有一天中午正好來了風暴下雨，員工也沒帶傘，那小工食堂去晚了就沒得吃了，所以打磨的女工一個人頂著一個紙盒子，頂在上面打飯去，等把飯打完了，把盒子往外一扔，就淋濕了，就軟了，正好那天碰到香港老板來大陸，老板來檢查工作，一看這怎么堆了十幾個紙箱子在這里？一看女工在那里吃飯，肯定是女工干的，他很知道管理秩序，他不罵女工，他把工廠科委抓過來，當著那些女工的面一頓臭罵：“?。吭趺椿厥?？這浪費多少錢等，就訓他，最后說罰款，一個多少，哪幾個女工用的，一個人罰多少錢，結(jié)果那個人說：“老板你罰我吧，因為是我叫她們頂著去打飯的，因為要趕活，如果不吃飯的話，這個活趕不出來，今天要交工，所以我們就讓她們拿紙盒子頂著去打飯了，反正多少紙盒子一個20港幣，我賠！”一算帳500港幣，開一個罰單500港幣，實際上不可能是那個主管會叫員工拿一個紙盒