【正文】 共建的方案應是他們最好的選擇。鋼筋加工配送企業(yè)將上游鋼廠和下游終端用戶的資源整合，實現資源、資金、渠道的優(yōu)勢互補，可以實現多方“共贏”。建立大型鋼筋加工配送中心，可減少中間環(huán)節(jié)，從而降低中間環(huán)節(jié)成本，還可以保證信息鏈的準確性。改進整個鋼筋物流供應鏈傳統(tǒng)方式的方法：1）建立直接客戶關系：鋼筋加工企業(yè)依托良好的是市場信息資源直接走出去，向用戶直接提供所需原材料，以可以保證送貨的及時性以及優(yōu)先處理客戶對其產品的投訴或者服務要求的優(yōu)勢來占領市場。2）建立機動靈活、成本低廉的配送系統(tǒng)：簡約的直銷模式有效地縮短了信息和產品在整條供應鏈上傳送所需的時間。但如何來保證大型鋼筋加工中心可以更好的服務于整個市場，選址是關鍵，因為選址的正確與否，直接關系到鋼筋剪切配送的生產和經營。選址時，要考慮企業(yè)產品的客戶群在哪些城市和地區(qū)；盡量靠近水路、鐵路、公路等；要與用戶距離越近越好，與用戶門對門最佳，這樣可為用戶降低采購成本；還應認真分析和了解當地的同行競爭對手的布局情況以及社會同類產品的客戶、潛在需求、爭取新的客戶市場；要考慮地區(qū)經濟發(fā)達程度；其他地區(qū)的鋼筋使用廠家的個性化服務也是選址的一個重要因素。3）采取接單后生產（Build to order）及實時化（Just in time）的生產方式：在傳統(tǒng)鋼筋配送方式下，生產很大程度上依賴需求預測。而且供應鏈中的信息因為中間層太多而被逐層放大，產生了“牛鞭效應”。接單后生產及實時化的加工方式，其加工車間不設置任何倉儲空間，原材料由供應商直接運送至加工線，加工好的產品直接運送給指定客戶，成品均實行零庫存。通過對上下游資源的整合，極大地降低了庫存成本，同時有效提高了客戶的滿意度，對穩(wěn)定市場價格也起到了非常重要大的作用。 構建產業(yè)聚集區(qū)，形成區(qū)域性消費大市場產業(yè)聚集區(qū)內的企業(yè)關聯(lián)度非常高，能夠形成一種集中度很高的市場消費需求。鋼鐵企業(yè)可利用聚集區(qū)內的共性需求，在產業(yè)聚集區(qū)內建立鋼筋物流配送中心，實行鋼筋深加工配送，形成鋼筋集散、配送的“鋼筋超市”，延伸服務鏈，形成一個區(qū)域性、消費集中的大市場。鋼鐵企業(yè)、建筑企業(yè)還可以通過整合終端資源，拓展延伸產業(yè)鏈。對鋼筋深加工產業(yè)鏈的發(fā)展取向，應遵循戰(zhàn)略聚集原則，形成較大規(guī)模的產業(yè)，培育競爭優(yōu)勢。鋼筋加工配送的設備和技術標準應采用先進物流技術、設備，建立完整的信息管理體系。在物流系統(tǒng)信息化、智能化、網絡化建設上，供應鏈上企業(yè)共同努力把商流、物流、資金流、信息流“四流”合一，要使整個供應鏈生產、庫存、加工、配送等環(huán)節(jié)協(xié)調統(tǒng)一。 國內鋼筋加工供應鏈資金鏈的創(chuàng)新上述幾個環(huán)節(jié)，主要是借鑒了國外的先進鋼筋加工供應鏈的優(yōu)點，但是不同于國外的經過長時間建立的集中式大型物流中心，國內的鋼鐵集中加工配送剛剛開始起步。成立大型鋼鐵加工中心的融資成本巨大，廠房、設備、軟件系統(tǒng)都需要很大的投入，資金鏈影響使得鋼鐵物流加工中心難以發(fā)展壯大。應保證作為鋼筋供應鏈中重要環(huán)節(jié)的加工貿易商能夠不會因為市場的短期波動而遭受影響，以保證整個鋼筋加工供應鏈得以長期穩(wěn)定。其實銀行融出的資金成本并不高，年息通常不超過10%但是到達鋼筋物流商的手里的成本卻很高，有的甚至翻番，這是因為鋼筋物流商并不具備直接跟銀行談判的條件，而必須引入擔保公司或者其他的中介機構。這使得成本成倍增加，而使得鋼筋物流商利潤縮水。由此，引發(fā)了我們對供應鏈資金鏈傳統(tǒng)模式的創(chuàng)新的思考。 銀行傳統(tǒng)融資業(yè)務傳統(tǒng)倉單質押融資業(yè)務是指銀行與出質人、保管人簽定合作協(xié)議，以保管人填發(fā)的出質人的存貨倉單為質押，為借款人辦理的短期信用業(yè)務。這里所指的短期信用業(yè)務包括短期流動資金貸款、銀行承兌、信用證以及保函等銀行現有的短期信貸品種。此類業(yè)務是針對缺乏固定資產抵押的企業(yè)而設計的銀行融資模式。 倉單質押是把鋼筋經銷商作為授信主體，在開展此項業(yè)務前要對該經銷商的資信情況做一調研、評估，并給予一定的額度。由于銀行監(jiān)管成本較大，且對產品的質量不了解，往往只對大批量、大規(guī)模的經銷商來做，中小型企業(yè)因規(guī)模小、運營時間短，信譽還未得到銀行的認可，所以往往不在銀行的該項服務范圍內。 ＂廠商銀＂融資模式為更好地扶持鋼筋加工供應鏈上占多數的中型私有企業(yè)，以使它發(fā)展大型的加工中心的時候能以更少的資金作為杠桿帶動整個業(yè)務，并且也能使銀行開辟新的業(yè)務群，在良好的信息體系的保證下，銀行、鋼鐵物流商、鋼廠共同協(xié)商下，得以開發(fā)出一種新型安全高效，符合國情的資金信用模式——“廠商銀”融資模式。這種新型的“廠商銀”模式，是指銀行與鋼筋物流企業(yè)和鋼廠形成買、賣雙方簽定三方協(xié)議，在鋼筋物流企業(yè)企業(yè)向銀行交納一定比例的保證金后，由銀行開出承兌匯票給鋼廠，鋼廠在收到銀行承兌匯票后按銀行指定的倉庫發(fā)貨，貨到倉庫后轉為倉單質押，這一過程中，鋼廠承擔回購義務。在供應商承諾回購的前提下，購買商向銀行申請以供應商在銀行指定倉庫的既定倉單為質押的貸款額度，并由銀行控制其提貨權為條件的融資業(yè)務。“廠商銀”業(yè)務實現了購買商的杠桿采購和供應商的批量銷售。 雖然“廠商銀”業(yè)務仍然是對鋼筋物流企業(yè)進行融資，但銀行重點關注鋼廠的資信情況，由較大規(guī)模和信譽的鋼廠來進行，選擇都是國內知名、實力較強、資信較好的大型鋼廠作為賣方企業(yè)，實際上是一種信用放款，同時也是倉單質押融資業(yè)務的一種創(chuàng)新發(fā)展。通過鋼廠與鋼貿物流企業(yè)的信息暢通，可使得鋼貿物流企業(yè)更容易得到貸款，具體流程詳見圖49。 圖49 ＂廠商銀＂融資模式 成功案例分析：中聯(lián)鋼農業(yè)銀行“廠商銀”模式介紹　下面通過對于中聯(lián)鋼農業(yè)銀行的“長商銀”模式的介紹來分析此模式對于鋼筋物流商帶來的資金鏈方面的好處。 中聯(lián)鋼農業(yè)銀行“廠商銀”操作模式介紹農業(yè)銀行與中聯(lián)鋼電子交易市場進行全面合作，推出了“廠商銀電”模式的銀行融資產品用以解決鋼鐵企業(yè)融資的問題。初步分兩個階段操作：第一階段：不改變傳統(tǒng)倉單質押融資和廠商銀業(yè)務的模式，中聯(lián)鋼電子交易市場給予其融資困難的交易會員提供信貸服務支持。具體流程如下，并見圖410。交易會員向中聯(lián)鋼提出融資的需求；在中聯(lián)鋼的牽頭下，聯(lián)合交易商及其上游廠家（鋼廠）和銀行簽訂廠商銀電四方協(xié)議；交易商向銀行開設的交易商保證金帳戶繳納30％的保證金； 銀行凍結該項保證金，并開具收款人為鋼廠的銀行承兌匯票；鋼廠收到銀行承兌匯票后，將產品按約定發(fā)貨至銀行和中聯(lián)鋼雙方指定的交收倉庫，倉庫立即將其貨物倉單轉化為中聯(lián)鋼電子倉單；同時將倉單質押給銀行；經銷商分批向銀行保證金帳戶增補保證金；銀行根據經銷商增補保證金的比例通知倉庫按比例發(fā)貨，中聯(lián)鋼相應減少電子倉單，通知倉庫辦理貨物倉單變更；倉庫按照銀行的指令，分批放貨；匯票到期日，經銷商在中聯(lián)鋼交易商保證金帳戶上余額等于匯票金額。 圖410 中聯(lián)鋼農業(yè)銀行＂廠商銀＂融資流程第一階段第二個階段：中聯(lián)鋼電子交易市場向農業(yè)銀行提供信用擔保，銀行直接給中聯(lián)鋼電子交易市場一定的商業(yè)承兌匯票貼現額度，由中聯(lián)鋼電子交易市場根據交易商的需求和條件進行質押貸款和最終結算。銀行全部基于中聯(lián)鋼的信用及資金實力，為借款企業(yè)提供融資。 具體流程如下，并見圖411。銀行給予中聯(lián)鋼電子交易市場一定的商業(yè)承兌匯票貼現額度；交易商向中聯(lián)鋼電子交易市場提出融資的需求；中聯(lián)鋼在考察交易商資信后，給予其一定得額度，交易商向中聯(lián)鋼保證金帳戶繳納30％保證金；中聯(lián)鋼為其開具商業(yè)承兌匯票；賣方收到中聯(lián)鋼開具的商業(yè)承兌匯票后（可向農行貼現），將產品按約定發(fā)貨至中聯(lián)鋼指定的交收倉庫；經銷商分批向中聯(lián)鋼交易商保證金帳戶增補保證金； 倉庫按照中聯(lián)鋼的通知，分批放貨；經銷商獲得貨物所有權后，其貨物通過中聯(lián)鋼電子交易平臺實現銷售； 匯票到期日，經銷商在中聯(lián)鋼交易商保證金帳戶上余額等于匯票金額。 圖411中聯(lián)鋼農業(yè)銀行＂廠商銀＂融資流程第二階段 中聯(lián)鋼農業(yè)銀行“廠商銀”模式的優(yōu)勢利用電子交易市場信息優(yōu)勢和盤活資源的能力，成為搭建生產廠商、貿易商、銀行、物流加工中心之間穩(wěn)固合作關系的橋梁。 使得鋼筋加工貿易商可以用較少的成本進行融資，以保持長期穩(wěn)定發(fā)展，可不至于因為市場的短期影響而導致資金鏈的斷裂。在“廠商銀”模式支持下鋼筋加工貿易商可以做大做強，將先進的技術和操作模式得以實現和實施，保證了整個鋼筋加工供應鏈競爭優(yōu)勢的保持。 成果與問題 經過具體的實踐和操作，供應鏈的改進帶來了豐碩的成果，但是實際操作上仍有一些需要注意的問題，對此筆者進行以下總結。 成果通過引入設備技術和先進物流理念等方法徹底改變了原有的供應鏈模式，它的每個環(huán)節(jié)都很關鍵很必要的，是保證鋼筋供應鏈的整個供應鏈具有競爭優(yōu)勢一種操作模式。 供應鏈改進帶來的競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢總成本領先：集合了優(yōu)勢的生產設備與技術，提供集約化的加工服務，鋼筋加工成本大大下降；通過電子商務技術，對于供應鏈上的各環(huán)節(jié)資源進行整合，通過省卻不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約貿易成本；引入先進的物流管理理念，大大節(jié)約了物流開支，使得總成本低于行業(yè)內平均水平，達到成本的領先。差異化：省略不必要的環(huán)節(jié)，使得信息暢通，得以通過對不同的客戶需求關注，引入差異化的商品鋼筋精益加工，優(yōu)質的服務使客戶群擴大。專一化：通過對于自身專業(yè)領域的關注，使得建筑商、鋼筋物流加工中心、第三方物流企業(yè)以及鋼鐵生產制造企業(yè)通過信息技術成為一條高效的供應鏈，各方發(fā)揮自身核心競爭力，整合成最具有競爭力的供應鏈。 問題應該說鋼筋加工供應鏈的改進是有它的優(yōu)點，但它牽扯到的整個行業(yè)的企業(yè)很多，相互間的協(xié)調也需要較長時間的磨合，且信息化的打造對于資金、政策、人才都具有一定的要求。目前遇到的問題有：1）商品化的加工配送會引起利益再分配。鋼筋加工配送實質上是把建筑施工單位的預制構件廠搬到了鋼筋加工中心，并且甩掉了一些中間的流通商，這會引起建筑施工企業(yè)、鋼材物流貿易商和鋼鐵企業(yè)之間的利潤重新分配。要使建筑商選用改進后的供應鏈，難點和重點在于如何滿足建筑行業(yè)的專業(yè)需求，掌握流通領域的基本規(guī)律，并且擁有完全市場化的運作模式。也就是說，難點在于如何高效準確地把鋼鐵廠、流通商與施工企業(yè)有效地銜接起來，形成利益的共同體。因為根本利益的沖突，一些建筑施工單位對鋼筋加工中心的加工配送不感興趣。 2）管理組織機構的設置將直接影響產品的推廣使用。鋼筋加工配送在生產經營上不同于普通建筑鋼材，在前期有市場的開發(fā)和設計圖紙的轉化工作，在后期有現場的技術指導和服務工作，因此在組織機構的設置上，不等同于傳統(tǒng)的生產管理。鋼筋加工配送工廠或者是中心建成后，要求其在原料供應、設計轉化、生產組織、市場營銷和售后服務方面的人員都有比較高的專業(yè)素質，目前的人才需求還有很大的缺口。3）需要得到建筑企業(yè)及其建設主管部門的支持與幫助。鋼筋加工配送是典型的非標準制作，需要按圖紙加工，在此之前有大量的設計轉化工作，同時需要得到甲方和施工企業(yè)的認可和支持。由于我國在鋼筋加工配送方面起步較晚，國家既沒有相應的政策支持，又沒有完整系統(tǒng)的規(guī)范和標準可循，包括設計軟件也比較滯后，因此推廣起來有一定的難度。針對這種情況，生產企業(yè)如若看好這塊市場，則應該積極地與建設主管、建筑設計研究和建筑施工等部門和單位多多溝通與聯(lián)系，以取得支持和幫助，并出臺相應的地方性標準和規(guī)范，為鋼筋加工配送的發(fā)展創(chuàng)造條件。目前，鋼筋加工供應鏈改進的實施還是要視實際情況來靈活操作，相信經過一段時間的實踐后我國的鋼筋加工供應鏈還是能夠穩(wěn)步地趕上甚至超過國外先進水平的。 本章小結 本章論述了筆者在鋼貿峰會上提出的關于鋼筋加工配送行業(yè)供應鏈的改進具體操作步驟，從信息鏈、商鏈、物流鏈、資金鏈等方面深入探討了對于改進鋼筋加工供應鏈帶來的競爭優(yōu)勢。介紹了對于基于中國鋼筋加工供應鏈現狀而做出的資金鏈方面的創(chuàng)新及其帶來的積極意義。第5章 案例研究（實例）筆者在做銷售的這些年中，最大的收益是能夠通過幫助客戶改進供應鏈而給客戶帶來利潤增長，達到互惠共贏得效果，所以希望就具體的案例進行分析，以便更好地理解改進供應鏈所能帶給企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 南京鋼貿物資有限公司大型鋼筋物流加工中心的建立南京鋼貿多年以來一直以鋼筋銷售為主，在行業(yè)內屬于中型企業(yè)。依托與南鋼、安陽鋼廠、合鋼等大型鋼廠的良好關系，南京鋼貿物資有限公司多年來一直為江蘇省的江蘇建筑工程集團、蘇州第一建筑集團有限公司等建筑商提供鋼筋等建筑原材料。因鋼筋價格大幅浮動，使得鋼貿利潤大幅縮水。窮則思變，公司管理層希望逆市的加大投資力度，將企業(yè)轉型成為大型的物流加工服務供應商。在鋼鐵物流峰會上的碰面，使得筆者和南京鋼貿公司總經理認識，經多次會面，筆者參與了南京鋼貿對于加工供應鏈的改造。 改進方案分析對于南京鋼貿進行的從純貿易到鋼筋加工物流配送中心的轉型，筆者使用五力模型幫助其分析現有市場形勢：供應商，購買者，潛在進入市場的競爭者：由于南京鋼貿南京鋼貿是安陽鋼廠的代理商，也與南鋼、合鋼等大型鋼廠有良好的合作關系，在價位以及供貨時間上有先天的優(yōu)勢。 雖然也很大一部分建筑公司通過各個地方的二級代理商提供原材料，但南京鋼貿也與很多鋼筋使用大戶保持直接供貨的貿易關系，并且一直在江蘇地區(qū)保持著良好的聲譽。因為具有以上兩點，對于后來的潛在競爭者，南京鋼貿具有與供應商、客戶都有長期互信的良好關系的優(yōu)勢，這是由于長久以來的合作。南京鋼貿需要開展新的業(yè)務發(fā)揮這些優(yōu)勢，通過鋼筋加工中心的建立，進一步鞏固優(yōu)勢。此外，依托與鋼鐵廠商的良好關系，南京鋼貿通過“廠商銀”操作模式成功地從農業(yè)銀行貸到一筆資金以保證公司的資金鏈。而作為其他的潛在進入市場的競爭者，就需要大筆的啟動資金作為保證，無形中也增加了進入的壁壘。替代產品的競爭：目前，現場人工配合小型機器的加工以及外包給小型“作坊”的加工模式還是占據市場主流。南京商貿建立新型鋼筋加工中心，作為市場的替代者，如何在與傳統(tǒng)的鋼筋加工方式比較中，依靠集中加工中體現成本優(yōu)勢，進而取得市場，是筆者重點分析的要點。建筑上