【正文】 鐵礦石價格確定：現(xiàn)貨價格？遠(yuǎn)期價格？（長協(xié)議價格、季度價）l 到岸價？離岸價？（船公司的選擇）216。 共同利益l 優(yōu)質(zhì)的鐵礦石品位l 鐵礦石購買需求量一定（使中方盡可能多的從我公司購買）l 維持雙方長期合作談判點底線替代方案價格離岸價格現(xiàn)貨：47美元/噸期貨：45美元/噸貿(mào)易方式： CIF現(xiàn)貨：52美元/噸期貨：49美元/噸銷售量海運補償：國貨國運價格機制：現(xiàn)貨更高的鐵礦石品質(zhì)談判點底線替代方案價格到岸價格現(xiàn)貨：68美元/噸期貨：65美元/噸貿(mào)易方式： FOB現(xiàn)貨：63美元/噸期貨：60美元/噸銷售量價格機制：長協(xié)議離岸價格到岸價格現(xiàn)貨：4763美元/噸期貨：4560美元/噸現(xiàn)貨：5268美元/噸期貨：4965美元/噸談判點理想目標(biāo)價格離岸價格現(xiàn)貨：58美元/噸遠(yuǎn)期：55美元/噸銷售量進(jìn)口2 億噸 成本：離岸成本30美元/噸，加上運費到中國價格40美元/噸~50美元/噸。現(xiàn)貨價格：54美元/噸左右。趨勢：鐵礦石價格短期下降，中期反彈，長期見長。稍高于國際鐵礦石價格的長期報價不會給中國國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的利潤帶來多大影響。這對于寶鋼來說是可以承受的。原因如下：（1） 國際海運價格也已有所回落（2） 人民幣升值，所以給中國鋼企所帶來的成本增幅會相對小一些（3） 這些成本上漲在目前鋼材需求旺盛的情況下都能轉(zhuǎn)價到鋼價上。（4） 中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會會長張曉剛早在鋼協(xié)2008年(擴大)會議上透便露，鋼鐵全行業(yè)（黑色金屬冶煉壓延加工業(yè)）已實現(xiàn)利潤1900億元。由以上分析可看出，鐵礦石價格高增長并不會給寶鋼利潤帶來太大影響，也就是說，如果寶鋼接受我方提出的鐵礦石價格上漲幅度，其利潤仍然豐厚。因此，對方寧愿接受價也不會選擇談崩而放棄巨額利潤。我方達(dá)成目標(biāo)的可能性很大。l 2013年銷售量：巴西共銷售 l ：進(jìn)口國數(shù)量增長量占比澳大利亞%58%巴西%18%l 2015年總量預(yù)期10億噸：通過中國鋼鐵協(xié)會對2015年中國國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢及上下游行業(yè)的調(diào)研分析，鐵礦石進(jìn)口量將達(dá)到10億噸。八、談判議程及具體策略順序內(nèi)容備注1雙方自我介紹2開局寒暄3提出談判具體事項4針對關(guān)鍵問題討論（價格）開口報價：CIF70美元/噸FOB65美元/噸5達(dá)成共識談判中我方要始終把握雙贏的合作談判原則：l 對事不對人l 著眼于利益l 創(chuàng)造雙贏的替代方案l 引入客觀標(biāo)準(zhǔn)（1）營造氛圍坦誠慎重式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。談判過程保持必要的嚴(yán)肅和適當(dāng)?shù)奈⑿??！肮バ臑樯稀北荛_正面沖突，尋找對方感興趣的話題，以此來消除心理上的敵對情緒，具有迂回的特點。（2）提出以到岸價格談判，列出我方運輸優(yōu)勢及運輸由我方承擔(dān)所降低的費用。（3）就鐵礦石價格上我方喊價l 開始提出預(yù)期價格要求l 堅持我方的要求l 做出極小的讓步，且讓步越來越小l 不受僵局的威脅（4）對于對方喊價l 傾聽；l 澄清內(nèi)容；l 弄清可討論部分；l 可以提出類似“你要不要再考慮一下呢？你為什么要出這價”提出反對意見的問題。（1）報價策略向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這是談判的核心環(huán)節(jié)，之前的開局策略中，我們已經(jīng)將我方的大致要求列出，這里進(jìn)行主要的具體的闡述。并且引入客觀標(biāo)準(zhǔn)，我們的價格是綜合考慮運輸費用，市場行情變動以及漲價趨勢開出的。（2）還價策略在報價策略后，寶鋼談判人員如果依然態(tài)度強硬，我們可以采用還價的策略，具體可以實行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢和對方的劣勢，進(jìn)行窮追猛打。如果對方緊咬著一個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點，同時我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過這一問題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發(fā)言的時機。站在對方立場考慮，尋找共同利益。陳述對方接受我方價格給對方帶來的利益：對方能從我方獲得優(yōu)質(zhì)的鐵礦石，并且能從高售價中保持利益增長；雙方的共同利益：維持有好合作貿(mào)易關(guān)系。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。（3）紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。（4）層層推進(jìn)，步步為營策略有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（5）把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以推遲交款時間來換取更高的價格。 （6）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人。（7）打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。（1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。 （3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。l 對方不同意我方對報價應(yīng)對：尋找替代方案。就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。l 對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。l 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。九、準(zhǔn)備談判資料（1）相關(guān)法律資料《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》（2）《合同法》違約責(zé)任（3）合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料19