【正文】 國際商務談判策劃書工程管理全程策劃書一、談判主題寶鋼集團有限公司向本公司（巴西淡水河谷公司）就2016年鐵礦石購銷事宜進行談判，談判將圍繞鐵礦石的基準價格、購買量等方面進行協(xié)商，以求達成共贏。二、談判地點及時間北京；2015年4月29日三、談判團隊成員及角色分工經 理：劉市場總監(jiān)：羅貿易經理：葉財務總監(jiān)：祖 法務顧問：王四、買賣雙方介紹（賣方）背景巴西鐵礦砂資源極為豐富，%，為世界富鐵礦第一生產大國。巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大鐵礦石生產和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬遜地區(qū)的引擎”。公司成立于1942年6月1日，除經營鐵礦砂外，還經營錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產品及紙漿、港口、鐵路和能源。目前，淡水河谷鐵礦石產量占巴西全國總產量的80%。（買方）背景寶鋼集團有限公司(簡稱寶鋼)是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，2003年至2007年，寶鋼連續(xù)五年進入世界500強。寶鋼鋼鐵主業(yè)立足于生產高技術含量、高附加值鋼鐵精品，年產鋼能力3000萬噸左右，盈利水平居世界領先地位，產品暢銷國內外市場。文化背景的不同使談判人員表現出不同的言談舉止、處事方式以及習慣愛好，這對談判的成敗往往起到至關重要的作用。為了談判的順利進行，我方對中國和巴西的文化與談判風格進行前期調查。 巴方談判風格 （1）風格：巴西人善于主導談判，談判過程中巴西人似乎一直都在講。（2）價格：巴西人非常直率，號稱“難對付的殺價高手”，不害怕非常直接地拒絕你的開價。（3）時間：像大部分拉美人一樣，巴西人對時間和工作的態(tài)度比較隨便。如他們遲到，哪怕是12個小時，也應諒解。（4）社交：l 招待巴西伙伴，只能在一流且有名氣的地方。同樣，商務訪問者在巴西應該住一流賓館。l 巴西人特別喜愛孩子，談話中可以夸獎他的孩子。l 避開涉及當地民族玩笑，對當地政治問題最好閉口不談。 中方談判風格 中國的談判風格打著傳統(tǒng)的儒家烙印，主要表現在其很重視人際關系和人的社會地位。（1）人際關系：談判各方的人際關系在大多數情況對談判結果起關鍵作用。l 期待完美的個人道德、培養(yǎng)和諧的人際關系、依賴裙帶關系、尊重年長者、盡量避免直接沖突，比別的文化更注重給人留面子。l 公開指責中國談判者的過失，質疑他的權威，可能會引起談判者的記仇與報復。l 中國社會的互信度較低，通常中國人會極度忠實于自己的親戚朋友，甚至于常常為他們的利益而犧牲自己。對外人則處于激烈的社會競爭中，所以會對外人有防備之心。（2）社會地位：極度關心社會身份問題，可以說是中國人的軟肋。通常，如果你給中國談判對象恰如其分的對待，讓他可以表現自己，這將“給他面子”，并會得到相應的回報。五、談判背景，處于被動接受地位。時間談判結果（價格）2003年底l 寶鋼開始參與國際定價談判（無實質性作用，僅接受新日鐵公司的談判結果）%2005年l %l 中國鋼鐵企業(yè)為此多付出200億到300億元進口成本%2006年l 2005年10月24日開始的，歷經7個月達成協(xié)議（格漲幅高于市場預期價）漲幅19%2007年l 中國企業(yè)首度取得首發(fā)定價權%2008年l 寶鋼與力拓公司就2008年度鐵礦石基準價格達成了一致（力拓的PB粉礦、楊迪粉礦、%、%%。）上漲85%2009年l 2009年在日韓鋼廠與三大礦確認了“首發(fā)價”后，中國與三大礦山之外的FMG達成了價格略低的協(xié)議下跌33%2010年今l 中國連續(xù)幾年在鐵礦石談判方面未有建樹，最終鋼企只能按臨時價格與對方結算，被動服從漲價，鼓勵鐵礦資源勘探以降低中國鐵礦石的對外依存度；同時，鐵礦石資源稅征收比例下調使國內礦山成本直接下降l 2006 年：《國務院關于加強地質工作的決定》鼓勵公益性及商業(yè)性礦產資源勘查工作l 2009年：《鋼鐵產業(yè)調整和振興規(guī)劃》明確提出：“鋼鐵產業(yè)長期粗放發(fā)展積累的矛盾日益突出…資源控制力弱，國內鐵礦資源稟賦低，自給率不足50%”；“保持進口鐵礦石資源穩(wěn)定，整頓市場秩序”；“開發(fā)國內外兩種資源，保障產業(yè)安全：加大國內鐵礦資源的勘探力度，合理配置與開發(fā)國內鐵礦資源，增加資源儲備制定了應對危機與振興產業(yè)相結合、控制總量與優(yōu)化布局相結合、自主創(chuàng)新與技術改造結合、企業(yè)重組與體制創(chuàng)新相結合以及內需為主與全球配置相結合的基本原則。l 2011年：“十二五”規(guī)劃（1）淘汰落后產能，促進節(jié)能減排，中國鐵礦石需求走勢短期內遏制兼并重組和淘汰落后（限制落后企業(yè)生產）、遏制“兩高一資”（高能耗、高污染、資源型）行業(yè)的政策調控，使中國鐵礦石需求走勢短期內有一個全面的遏制。 （2）降低中國鐵礦石的對外依存度，提高自給度2 月：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會發(fā)布的《鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略建議》提出：在資源保障方面，爭取到2015年，基本建立利益共享的鐵礦石、煤炭等鋼鐵工業(yè)原燃料保障體系，國產鐵礦石自給率保持在45%以上。10月：國家工信部印發(fā)的《鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》認為：“十二五”期間中國鋼材消費量仍將持續(xù)增長。我國鋼鐵工業(yè)的未來增速以及資源保障要求為我國鐵礦石企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。l 2015年4月：下調鐵礦石資源稅征收比例，減按規(guī)定稅額的40%征收鐵礦石資源稅下調，將對鋼鐵企業(yè)產生利好效應。一方面，對于擁有有競爭力的礦山的大型鋼鐵企業(yè)，它們的成本直接下降。另一方面，對于需要大量采購鐵礦產品的鋼鐵企業(yè)，隨著一些處在盈虧邊緣的礦山企業(yè)的“復活”，國內鐵礦石產品的競爭力或將增加，鋼鐵企業(yè)可以通過適當地調整采購方案，減少采購成本。這一舉措的目的，是為了支持處境艱難的鐵礦石開采業(yè)。對于澳大利亞的礦商們來說，這將意味著令人痛苦的低價周期進一步延長。，各國鐵礦石出口征稅成本（1）澳大利亞——礦產資源租賃稅+碳排放稅 2012年3月：礦產資源租賃稅(MRRT)法案。其規(guī)定澳政府將向年利潤超過7500萬澳元(約合7940萬美元)的鐵礦石和煤礦企業(yè)征收礦產資源租賃稅，稅率為應稅利潤的30%。征稅對象包括力拓(RioTinto)、必和必拓(BHPBilliton)和斯特拉塔(Xstrata)等國際礦業(yè)巨頭。估計鐵礦石繳納的稅收為20美元/噸左右。（2）巴西——部分地區(qū)加征礦產稅因不滿國際礦商獨吞高價鐵礦石帶來的豐厚利潤，多國政府開始謀劃增加自然資源開采稅負。2012年3月27日，巴西的帕拉州決定自4月起也將增收礦產稅，由于全球最大礦商淡水河谷約1/3的鐵礦石都出自當地，所以該消息引發(fā)業(yè)內關注。該州州長表示，最新礦產稅自4月