【正文】 者淘汰的格局。 商業(yè)模式的改變在十年或者更長的時間以前，鐵路運輸毫無疑問占據(jù)者貨運的老大位置，但是隨著路網(wǎng)的發(fā)展，這種情況正在悄然地發(fā)生著變化，自 1990 年以來，全國貨物周轉(zhuǎn)量以年均 5%的速度遞增，2022 年比 2022 年增長了 %，其中公路貨物周轉(zhuǎn)量同期增長達到 %。公路運輸占貨物運輸比例在不斷增大，而且目前國際流行的趨勢是運輸集裝箱化，所以這對公路運輸?shù)囊髸絹碓礁?，目前國?nèi)擁有上千臺集卡的大型運輸公司已經(jīng)達到二千三百多家，而且這個趨勢還在不斷的發(fā)展，越來越多的人開始欣賞公路運輸?shù)目旖荩`活和可控制。這客觀上也促進了公路運輸模式的進一步發(fā)展。 EAT 的行業(yè)宏觀環(huán)境2022 年，受 4 萬億元投資逐步實施，以及災后重建等各種大型工程開建等利好影響，全年城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資同比增長 32%，扣除價格因素實際增長 %，為近16 年來的最高增長率，因而直接或間接地促進了卡車類產(chǎn)品的需求。同時，消費、出口、GDP 以及油價調(diào)整等因素，也對商用車市場帶來一定的影響。 中國的貨幣政策已經(jīng)由“ 從緊 ”步入“全方位寬松”時代。具體的政策舉措包括降息、下調(diào)存款準備金率和全面解除信貸規(guī)模管制等。在匯率政策方面，人民幣升值步伐將會放慢。外需放緩、貿(mào)易順差增幅回落、國際資本流入減少都將減緩人民幣升值的壓力，寬松的貨幣政策有利于企業(yè)的融資和發(fā)展，良好的匯率政策有利于汽車行業(yè)的進出口。 財政投資的重點領域?qū)⑹牵鸿F路、公路和機場等重大基礎設施建設；農(nóng)村基礎設施建設；保障性安居工程；生態(tài)環(huán)境建設；地震災區(qū)災后重建；自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)20調(diào)整；改善民生，如加大對醫(yī)療衛(wèi)生、文化教育事業(yè)的投入，提高城鄉(xiāng)居民收入并加大對低收入群體的優(yōu)扶和補助力度，等等。國家投資政策的變動方向也是向著有利于中小企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模，促進技術升級的趨勢發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)可以有效拉動內(nèi)需，并帶動上下游產(chǎn)業(yè)鏈。 總之，在 2022 年嚴峻的宏觀經(jīng)濟形勢下，盡管銷量暫時受到了影響，但是中國的汽車市場前景是光明的。宏觀經(jīng)濟對汽車市場的影響是毋庸質(zhì)疑的，中國宏觀經(jīng)濟良好的增長趨勢奠定了汽車市場未來十年的增長基礎。 行業(yè)內(nèi)橫向的競爭環(huán)境ZF（采孚）公司是德國著名的變速箱生產(chǎn)廠家，已經(jīng)具有一百多年的歷史，他的變速箱被廣泛應用于奧迪，奔馳，寶馬等高端車型上。ZF 公司在商用車領域也有著非常強的市場影響力，他的 ZF Astronic AMT 變速器早在 2022 年就引入中國，已經(jīng)在蘇州，上海等地區(qū)取得了大量的應用。同時 ZF 公司還生產(chǎn)其他關鍵的商用車零部件，如轉(zhuǎn)向機，橋等。應該說 ZF 公司是唯一能提供商用車一攬子解決方案的公司。Allison （艾立遜）公司是一家美國專業(yè)做 AT 變速箱的公司，最早隸屬于美國通用汽車公司，該公司的 AT 變速箱耐久可靠，是美國軍方坦克，步兵戰(zhàn)車主要用變速器，早在 1975 年就進入中國市場，是目前中國市場自動變速箱最大的供應商。曾經(jīng)在 2022 年北京奧運會市場銷售近 2 萬多臺自動變速器。目前在國內(nèi)擁有最完善的分銷和服務網(wǎng)絡。 VOITH(福伊特)集團，該公司隸屬瑞典福伊特集團，福伊特是世界上最大的造紙設備供應商，旗下的福伊特 AT 變速器耐久可靠，廣泛用于中國的一些重型卡車上，同時福伊特也是中國高鐵的主要供應商，主要產(chǎn)品為高鐵減速器。 企業(yè)的自身內(nèi)部競爭力分析 企業(yè)的研發(fā)能力分析由于研發(fā)能力往往難以直接量化，本文將從下面三點來闡述 EAT 公司在研發(fā)所具有的特點即市場敏銳度、企業(yè)的創(chuàng)新能力、企業(yè)的研發(fā)管理水平這三方面來表征高 EAT 公司的研發(fā)能力。 1）EAT 公司具備很強的市場敏銳度，該公司具備市場工程聯(lián)動的體系，市場部不斷了解客戶的最新需求，絲毫不放過客戶需求的細微變化，這種靈敏的市場嗅覺不是靠某個人的能力所決定的，而是有體系流程決定的，在這充分競爭的年代，誰先解讀出了客戶新的需求并加以滿足，誰就取得市場先機，EAT 公司的市場聯(lián)動使得該公司總是處在了解客戶需求的前沿，使得公司離客戶總比其他競爭對手近。2）企業(yè)的創(chuàng)新能力。EAT 公司的創(chuàng)新能力包括模仿創(chuàng)新能力和自主創(chuàng)新能力21兩類。特別是 EAT 的自主創(chuàng)新能力， 公司從創(chuàng)立至今，已經(jīng)申請專利 180 多項， 特別是在商用車傳動方面，幾乎是在領導著整個變速器市場的潮流， 開發(fā)眾多的前沿產(chǎn)品諸如混合動力變速器， 18 檔高扭矩變速器， 商用車雙離合器變速器等。3）企業(yè)的研發(fā)管理水平，實際上 EAT 公司的研發(fā)能力是其內(nèi)部研發(fā)管理水平的最終體現(xiàn)。也就是說，EAT 公司的研發(fā)管理水平的高低決定著其研發(fā)能力的高低。EAT 公司擁有非常系統(tǒng)的管理體系， 公司有專門為研發(fā)實際操作而發(fā)展二來的PROLUNCH 系統(tǒng)， 整個研發(fā)過程被分為若干個項目節(jié)點， 每個節(jié)點都有相應的考核內(nèi)容，只有當前節(jié)點滿足了技術要求， 研發(fā)活動才能進入下一步驟。 從而確保了研發(fā)的準確性和可靠性 市場推廣能力EAT 公司業(yè)務遍布全球，總部位于美國密歇根州蓋爾斯伯格。EAT 公司擁有約6500 名員工，其中超過 700 名從事市場銷售與推廣工作，超過 700 項動力總成的專利，銷售和服務網(wǎng)絡覆蓋 25 個國家。EAT 特有的 CRR(CUSTOMER RELATIONSHIP REVIEW)客戶關系管理系統(tǒng),能夠依據(jù)客戶的規(guī)模和關系，每年有相關的客戶經(jīng)理選擇出有代表性的客戶，有第三方公司來依據(jù)客觀的一些條款，自動地得到該客戶目前與 EAT 公司的關系狀態(tài)，從而來預警 EAT 公司那些方面需要提高。 EAT 公司的綜合競爭能力 SWOT 分析 機會和威脅目前，汽車上使用的自動變速器主要有液力自動變速器(Automatic transmission，簡稱 AT)、機械無級變速器(Continuously Variable Transmission，簡稱CVT)和電了控制機械式自動變速器(Automatic Mechanical Transmission，簡稱 AMT)。AT 經(jīng)過了進半個世紀的發(fā)展，技術已經(jīng)非常成熟可靠，目前處于市場的主導地位，但 AT 是通過液體來傳遞動力的，使得傳動效率不高，比同樣的手動變速箱要費油 8%－15%，但由于是通過液體傳遞動力，使得駕駛舒適性非常好，換檔水平也是最高的，由于制造工藝較高，使得該型變速器的使用成本很高，維修服務成本也不具有優(yōu)勢。CVT 由于是無級變速，所以理論上舒適性應該是最好的，但是 CVT 是通過一條鋼帶在兩個直徑可變的 V 型主動和從動輪上的，通過改變兩個輪的直徑來達到變速目的。由于是摩擦傳動使得該型變速器的傳遞功率非常小，目前僅限于小排量的汽車上使用，在短時間內(nèi)還不可能應用與商用車。目前 CVT 變速器的使用率非常小。22AMT 變速器是在傳統(tǒng)手動變速器的基礎上發(fā)展而來，可以說機械結(jié)構(gòu)與手動變速器幾乎一模一樣，可以說 AMT 變速器兼有手動變速器的低制造成本和自動變速器的駕駛便捷性。具有非常高的性價比。具體原理見圖 .圖 AMT 變速器原理因此，世界各大汽車公司和一些科研院校都在進行此項技術的研究和開發(fā)工作，我國目前的載重車市場正處于一個轉(zhuǎn)型的時代，這段時期的特點就是多種車型，多種技術共存，但總的趨勢肯定是離國際一流水平越來越近。目前國家隨著的高速路網(wǎng)的完善，在不斷鼓勵商用車企業(yè)不斷推出高安全性，高附加值，高生產(chǎn)率的高端車型。在這種國家產(chǎn)業(yè)政策的影響下，國內(nèi)很多有實力的企業(yè)開始著手新技術的研發(fā)，諸如新型發(fā)動機，新型變速器的研發(fā)，其中 AMT 由于具備制造相對簡單，燃油經(jīng)濟性好等特點受到了眾多企業(yè)的青睞。但根據(jù)調(diào)查顯示，由于國內(nèi)的用戶習慣了老舊的手動檔，認為 AMT 在可靠性總存在問題，這就需要企業(yè)非常耐心，不斷改進產(chǎn)品，培育市場需求，因為用戶接受一項新的創(chuàng)新是需要一定時間的。AMT 市場仍然還在培育當中，而且 AMT 的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；€未形成，AMT的性能可靠性以及零部件產(chǎn)品的一致性都對其后續(xù)的推廣使用有著重大影響。 優(yōu)勢與劣勢1)優(yōu)勢 X Y 換檔機構(gòu)離合器電控裝置慣性制動器可安裝緩速器陶瓷離合器 變速箱本體內(nèi)部總線J1587總線23與 MT(手動變速器) 相比，AMT 由于采用了微電腦控制，使得換檔和離合都有微電腦控制，大大減輕了駕駛員的勞動強度，而且節(jié)省燃油達 5%－9%，經(jīng)濟效益顯著，由于 AMT 駕駛簡單，對司機技術要求可以放寬一些，而且微電腦控制也杜絕了人為誤操作的可能。與傳統(tǒng) AT（自動液力變速箱）變速箱相比，由于沒有液力變扭器，AMT 省油的優(yōu)勢更為明顯達到了 20%左右，而且 AMT 的制造成本更具有優(yōu)勢，傳統(tǒng)的手動變速箱加上一套微電子控制系統(tǒng)。比較 AT 而言，AMT 有著更低的維修保養(yǎng)成本。 根據(jù)商用車產(chǎn)銷信息，2022 年全年的載重火車和客車的產(chǎn)銷量達到了 100 萬量，而且這個勢還在不斷的繼續(xù)。在這 100 多萬量車中，大部分都是采用的手動變速器，由于現(xiàn)在生產(chǎn)的變速器具有扭矩大，檔位多的特點，換檔操作機構(gòu)機械液壓并用，非常復雜。一般司機很難短時間內(nèi)迅速掌握技巧，而目前 AT 的高油耗決定它不可能大規(guī)模推廣，僅限于一些專用車應用。因此我國目前的商用車自動化解決方案最經(jīng)濟實用就是 AMT 變速器?？梢灶A測，隨著駕駛舒適性要求越來越高， AMT 必將很快走入平民化歷程。2)劣勢對于商用車 AMT，與傳統(tǒng)的 MT 相比，成本增加 40%～70%不等，絕對值在數(shù)千元，這對大多數(shù)籌錢買車的客戶，顯然難以接受，這是目前中國商用車普遍采用MT 而不用 AMT 的主要原因。同時，在中國載重卡車是生產(chǎn)資料，不是享受工具，由于國內(nèi)主要以收費道路為主，如果不超載很難賺得到錢，所以超載成了一個非常普遍和嚴重的現(xiàn)象，在超載過程當中，AMT 還是按照其原來正常荷載的程序下?lián)Q擋，這勢必造成換擋沖擊嚴重，縮短離合器和變速箱的壽命，增加運行成本。 由于 AMT 原理仍然是齒輪嚙合，屬于硬性連接，而 AT 傳動過程中有著液力變矩器的緩沖，使得 AMT 的換檔平順性劣于 AT 變速箱，直觀表現(xiàn)就是車子在換檔時有頓挫感，駕駛舒適性略差，盡管計算機可以模擬各種復雜的駕駛情況但實際和模擬還是有一定的區(qū)別，這使得 AMT 變速器的平順性始終是一個不可逾越的障礙。雖然 AMT 的原理不算復雜，但國內(nèi)許多研發(fā) AMT 的企業(yè)路試了多年而依然未能產(chǎn)業(yè)化，其中難以邁過的坎兒主要有兩個：一是電控系統(tǒng)的開發(fā)，二是整車標定的工作，由于 AMT 換檔依賴與其控制微電腦，這就要求該控制器的微電腦儲存各種都有可能出現(xiàn)的駕駛情況，并在該情況出現(xiàn)時自動執(zhí)行預設的程序，這就帶來了一個很大的問題，第一是如何獲得各種駕駛情況的數(shù)據(jù)庫，這就需要非常大量的路試實驗。而且我國地域遼闊，駕駛路況復雜多變，也許云南的程序到了上海就可能工作的不好，第二是我國的超載情況比較嚴重，一般載重標定都是在額定載重的情況下，在超重的情況下，微電腦很難作出正確的判斷，直接造成的結(jié)果就是掛錯檔或掛不進檔，甚至會造成交通事故。這些在歐洲已經(jīng)不是技術層面研究的問題，而在國內(nèi)卻是研發(fā)人員要重點考慮的問題。24 SWOT 分析 綜合以上的分析，得出 EAT 的 SWOT 圖表，見如下表的分析：表 . EAT 公司 SWOT 分析表從表中看出，從戰(zhàn)略的角度來看特別是（SO）和（WT）的角度，成本問題將一方面是 EAT 的有效的武器來阻礙其他競爭者的進入，但也會在將來成為 EAT 公司的一個威脅，所以 EAT 公司必須在市場領先的幾年之中，迅速將成本控制在一定的水平，一方面提高了自己的競爭力。同時也提高其他競爭進入的門檻，鞏固了自己的龍頭老大地位。EAT 公司 SWOT 分析 EAT 公司的優(yōu)勢（S） EAT 公司的劣勢（W ）1. 變速箱研發(fā)團隊強大2. 技術研發(fā)國內(nèi)占有優(yōu)勢3. 示范項目的國內(nèi)先發(fā)優(yōu)勢4. 性能優(yōu)勢是核心競爭力5. 國外的成功經(jīng)驗1. 成本控制壓力大2. 不熟悉國內(nèi)用戶習慣3. 推廣經(jīng)驗不足4. 國內(nèi)缺少類似人才5. 國家無相關標準外部機會（ O） SO 戰(zhàn)略 WO 戰(zhàn)略1. 中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展2. 市場大量需求的拉動3. 駕駛員對操控舒適要求越來越高4. 手動變速箱的擋位越來越多，自動化趨勢越來越大1. 擴大生產(chǎn)規(guī)模，滿足市場需要2. 提高技術研發(fā)投入，爭取產(chǎn)品質(zhì)量標桿地位3. 加強市場調(diào)研，進入其它細分市場4. 將國外成功經(jīng)驗引入國內(nèi)1. 加速產(chǎn)品本土化采購2. 培養(yǎng)國內(nèi)市場專家3. 加強產(chǎn)品市場調(diào)查研究4. 與相關部委保持聯(lián)系，推動行業(yè)規(guī)范化外部威脅（T） ST 戰(zhàn)略 WT 戰(zhàn)略1. 越來越多的競爭對手參與2. 價格大戰(zhàn)的可能性大3. 客戶對此產(chǎn)品認識不足4. DCT 新型變速箱的推出1. 降低產(chǎn)品成本，提高行業(yè)進入門檻，提高價格競爭力2. 加大市場推廣合宣傳投入，創(chuàng)造一流品牌形象3. 推動產(chǎn)品技術發(fā)展，緊跟技術前沿1. 強強聯(lián)合，合并收購有潛力企業(yè)，控制成本2. 推出新的產(chǎn)品技術，取得市場主動權3. 與國內(nèi)主機廠加強合作，形成戰(zhàn)略同盟關系內(nèi)部因素外部因素25同時 EAT 公司還必須盡快確立自己的市場地位，先入為主的觀念深刻地影響者每個人的決策行為。264. EAT 公司的市場細分及目標市場的定位 市場的細分定義以及簡要分析目前企業(yè)工業(yè)品的營銷已經(jīng)，進入了一個全新的階段，現(xiàn)在全球經(jīng)濟已經(jīng)進入一體化時代，企業(yè)的營銷策略如何為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務，這已經(jīng)是一個我們需啊迫切解決的問題。如何設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，這是由多方面因數(shù)決定