房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)終極版本-資料下載頁
2024-11-05 23:57本頁面
【導(dǎo)讀】 １ 莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆
【正文】 感油然而生?！币虼?，推銷情感，而不是理智，是銷售的金科玉律。 （二）人的情感觸發(fā)器有八種基本模式： （ 1） 占有欲：“黃金地段、金牌管家，歐陸風(fēng)情。人人喜歡占有。” （ 2） 同伴的壓力：同一個(gè)層次的人全部認(rèn)可。 （ 3） 野心（夢(mèng)想）：人人都想實(shí)現(xiàn)這種野心、夢(mèng)想。 （ 4） 聲望、地位：入住本項(xiàng)目，就是身份、地位 （ 5） 貪婪：“五子登科” （ 6） 虛榮心贊揚(yáng) 之聲 （ 7） 保障：對(duì)健康、綠色和對(duì)家人生活質(zhì)量的呵護(hù)。 下面我們?cè)O(shè)定了一個(gè)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房的情緒曲線： 如果不遵循這個(gè)基本動(dòng)作方案，將會(huì)出現(xiàn)下面情況。業(yè)務(wù)員跟著客戶情緒走，而不是平穩(wěn)地爬向最高點(diǎn)?？蛻舻那榫w善變，一會(huì)兒高一會(huì)兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！” （ 1） 見面＿＿低點(diǎn) （ 2） 開場(chǎng)＿＿低點(diǎn) （ 3） 拉近關(guān)系＿＿高點(diǎn) （ 4） 建立價(jià)值＿＿高點(diǎn) （ 5） 看樣板間＿＿高點(diǎn) （ 6） 出價(jià)＿＿低點(diǎn) （ 7） 工地＿＿低點(diǎn) １４ 客戶第提出一個(gè)異議，情緒就是一個(gè)波動(dòng)，因此必須馬上解決、克服，否則，理智和擔(dān)憂會(huì)沖跨你總起來辛辛苦苦推銷，客 戶會(huì)跑掉。也就是說“鏈”“價(jià)值鏈”的建立將十分有用。本項(xiàng)目的價(jià)值鏈有十個(gè)方面，大家一定要用帶感情語言表達(dá)出來。 （三）對(duì)不同顧客的操縱 顧客可操縱的理由 顧客分類策略 顧客與利潤 操縱女性顧客 以消費(fèi)坐標(biāo)操縱顧客 以行為模式操縱顧客 針對(duì)特殊顧客的操縱 按“體態(tài)語言”操縱顧客行為 按“心理細(xì)節(jié)”操縱顧客決策 循序漸進(jìn)消除顧客的警戒心理 1對(duì)不愛說話的顧客要“循循善誘” 1對(duì)愛多講話的顧客要“洗耳恭聽” 1對(duì)心直口快的顧客要“ 將就將就” 1對(duì)性急的顧客說話要“簡明扼要” 1對(duì)追根問底的顧客要“百問百答” 1對(duì)于愛辯論的顧客要“據(jù)理力爭” 1對(duì)似懂非懂的顧客要“予以肯定” 1接觸顧客的速效推銷技巧 1推銷心理戰(zhàn)策略 說服顧客的策略 2把握顧客拒絕的因素 2處理顧客抱怨的策略 2運(yùn)用暗示法操縱顧客 2利用情緒感染操縱顧客 2顧客意見收集策略 2 百分百顧客滿意策略 第四篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售 主講人 禹方強(qiáng) 前言 你心目中的房地產(chǎn)營銷人 員什么樣？他應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)素質(zhì)？旦丁的《神曲》中有：“天堂、煉獄”，只有經(jīng)過“煉獄”生活的人，才能體味到“天堂”的美麗！ 講課特點(diǎn) １５ 通過實(shí)戰(zhàn)演練來初步達(dá)到房地產(chǎn)營銷人員的職業(yè)素質(zhì)，要想拾階而上，還需要進(jìn)一步的自我完善！ 講課內(nèi)容 第一章 成交策略及方法 一、點(diǎn)石成金：成交的 22 種方法 0 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出 來，分析得失??。現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？” 0 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是 A，就是 B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問：“您是首付 20%呢還是首付 30%”。 0 “人質(zhì)”策略成交法 我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場(chǎng)老板說 ：“‘全修好得 8000 元啊’。無奈，我認(rèn)了”。 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 500 元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。 0 單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花 15 元 /月的低價(jià)得到 ISO9002 的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多 96 折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 0 決不 退讓一寸成交法 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求 5 折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 0 家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路 １６ B8 出口， 96 年高速黨政軍沒有 修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離 12 公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是 1500USD/建筑平米的天價(jià)。 6 月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了 2 萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒 子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這 260 平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。 0 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有 ***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還 必須作出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。 0 應(yīng)招女郎策略成交法 這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌?
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1