【正文】 信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。 其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。 其三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。 其四是談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。 針對(duì)上述談判的誤區(qū)，我們認(rèn)為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。雙方也會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。 為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：1. 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。 談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。2. 充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。 在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。3. 找出雙贏的解決方案。 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。4. 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判的過(guò)程中，你已經(jīng)充分理解了對(duì)方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，然而，你還是遇到了一個(gè)令人非常棘手的利益沖突問(wèn)題。雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等。 通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會(huì)采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)，解決的方法有可能是，一方如果極力堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，那么另一方就不得不作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)議的達(dá)成取決于愿意達(dá)成協(xié)議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價(jià)格因素。 那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場(chǎng)意愿的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或誰(shuí)最慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰(shuí)更加愿意達(dá)成協(xié)議。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下，談判會(huì)陷入另一場(chǎng)持久的僵局中，其結(jié)果可能不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。 談判專(zhuān)家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。 例如，請(qǐng)看談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目的例子：就地基問(wèn)題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見(jiàn)；承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂，地基沒(méi)有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主可以這樣講：“看，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全。政府對(duì)此類(lèi)土地的地基有沒(méi)有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決這一地基深度問(wèn)題，很可能就是談判的出路。 如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價(jià)格問(wèn)題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值，替代成本，折舊的帳面價(jià)值等等？實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點(diǎn)，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。 在談判中，我們建議，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 建立公平的標(biāo)準(zhǔn)通常招商談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則，相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨(dú)立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。建立公平的分割利益的步驟例如，前面所述的兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個(gè)切，一個(gè)選”；大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過(guò)步驟來(lái)分割利益的例子。3．將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)在談判中，多問(wèn)對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個(gè)價(jià)格？您是如何算出來(lái)這個(gè)價(jià)格的？善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。不要屈從于對(duì)方的壓力來(lái)自談判對(duì)手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但是無(wú)論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。包裝策劃及市場(chǎng)推廣大綱一、項(xiàng)目硬件包裝策劃（一）項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置（二）綠化和景觀系統(tǒng)布局提示地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)（三）公建與配套系統(tǒng)提示項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建外立面設(shè)計(jì)提示（四）地盤(pán)形象設(shè)計(jì)建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線(xiàn)環(huán)境綠化工地廣告牌導(dǎo)示牌立柱掛旗條幅招示布（五）售樓形象展示營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì)臺(tái)面設(shè)計(jì)展板設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)二、軟件包裝策劃（一）項(xiàng)目形象訴求形象概念設(shè)計(jì)修飾語(yǔ)設(shè)計(jì)（二）項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分名稱(chēng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)★項(xiàng)目名★道路名★建筑名★組團(tuán)名（三）項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)★針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃（一）、項(xiàng)目的SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)（二）、項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)策劃 業(yè)態(tài)分析 商圈分析 商業(yè)布局 招商策略（三）、營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)思路 賣(mài)點(diǎn)分析銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 銷(xiāo)售渠道四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃（一）廣告市場(chǎng)與分析廣告營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣告目標(biāo)客戶(hù)群分析（二）廣告定位市場(chǎng)定位：物業(yè)市場(chǎng)定位、消費(fèi)群體定位功能定位：項(xiàng)目功能定位、自向功能定位形象定位：項(xiàng)目形象定位、目標(biāo)客戶(hù)群體形象定位（三）廣告策略及創(chuàng)意構(gòu)思項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)廣告主題廣告語(yǔ)創(chuàng)作新聞炒作策略廣告風(fēng)格確定廣告費(fèi)用界定及頻度安排（四）傳播與媒介策略的制定傳播策略遵循的原則傳播與媒介覆蓋策略目標(biāo)分階段傳播策略的制定主要媒體應(yīng)用及推廣媒體組合策略（1）當(dāng)?shù)卮蟊娒襟w（2）外地大眾媒體（3）戶(hù)外廣告類(lèi)A、車(chē)體廣告B、候車(chē)亭C、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示牌D、路牌廣告媒體廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布策略媒介炒作計(jì)劃的制定、實(shí)施、監(jiān)控調(diào)整（五）促銷(xiāo)活動(dòng)兵力及工具選擇（六）公共關(guān)系策略（含各類(lèi)公共關(guān)系活動(dòng)、新聞炒作等策劃）（七）分階段廣告策略的制定進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與姿態(tài)調(diào)整與控制策略分階段目標(biāo)制定分階段戰(zhàn)術(shù)安排五、項(xiàng)目全程宣傳物料實(shí)施（一）宣傳品設(shè)計(jì)、制作售樓書(shū)設(shè)計(jì)（含單張、折頁(yè)等）售樓處展板設(shè)計(jì)招商手冊(cè)其它宣傳品的設(shè)計(jì)禮品、贈(zèng)品設(shè)計(jì)（二）事務(wù)用品系統(tǒng)工作證（卡）設(shè)計(jì)便箋、筆紙杯手提袋銷(xiāo)售人員工作牌購(gòu)房協(xié)議封套置業(yè)計(jì)劃封套贈(zèng)品（三）銷(xiāo)售道具沙盤(pán)模型制作建議鳥(niǎo)瞰圖建議戶(hù)型圖建議看房車(chē)建議銷(xiāo)控表建議音響建議盆景建議（四）銷(xiāo)售資料 宣傳物品 售樓書(shū)、海報(bào)、折頁(yè)設(shè)計(jì)建議 招商手冊(cè)名片、胸卡信封、信箋、請(qǐng)柬文件袋、手提袋“五證”，一“書(shū)”禮品銷(xiāo)控物品 價(jià)格表銷(xiāo)控表 認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同書(shū) 客戶(hù)登記表 意向客戶(hù)信息表 合同備忘錄 置業(yè)指南（用戶(hù)手冊(cè)）購(gòu)房須知、購(gòu)房流程按揭流程、入住流程交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容稅費(fèi)表六、銷(xiāo)售管理（一）銷(xiāo)售資料（道具、合同）管理（二）銷(xiāo)售行為管理（三）客戶(hù)管理（四）銷(xiāo)售培訓(xùn)（銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售程序等）（五）銷(xiāo)售用語(yǔ)管理（六）銷(xiāo)售承諾規(guī)范（七）銷(xiāo)售禮儀（八）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)規(guī)范（九）銷(xiāo)售反饋系統(tǒng)（銷(xiāo)售記錄與報(bào)表系統(tǒng)）（十）銷(xiāo)售階段性總結(jié)及階段性銷(xiāo)售方案調(diào)整七、項(xiàng)目全程跟進(jìn)服務(wù)（一）實(shí)行例會(huì)制（二）實(shí)行專(zhuān)案小組制（三）定期廣告發(fā)布效果跟蹤調(diào)查及信息反饋（四）廣告成本預(yù)算及費(fèi)用監(jiān)控注:以上內(nèi)容僅供參考34 / 3