【導(dǎo)讀】定項目成敗的核心問題。因此，在項目拿地階段銷售支持顯得極為關(guān)鍵，下面我。若供應(yīng)量與消化量成正比并且是逐年增長的態(tài)勢，那么說明該地區(qū)房地產(chǎn)。市場運行良好，可以進行深入立項研究。房過大直接導(dǎo)致該地區(qū)銷售價格將會有很大的變數(shù)，在市場飽和度高的情況下，價格空間下行的可能性將增大，而在土地成本不變的前提，項目開發(fā)利潤將減少。市場建議一定進入。指導(dǎo)性參考，不必將歷年所有數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計。加大，其房地產(chǎn)市場消化量將進一步呈萎縮的趨勢。升趨勢的話，說明該地區(qū)商品房市場較為活躍，反之亦然。要根據(jù)全國各個城市往年商品房開發(fā)、竣工面積的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。有操作空間，若處于不合理空間，則應(yīng)謹(jǐn)慎進入。為該樓盤的年銷售率。區(qū)域市場中各樓盤的銷售情況，以便為公司對于新項目的開發(fā)作為參考。政規(guī)劃，才能明確項目是否可以開發(fā)、合適開發(fā)和開發(fā)何種類型等問題。

　　

【正文】 周期預(yù)測 銷售周期和回款周期可參考當(dāng)?shù)厥袌龅母偲讽椖?，這樣可以得知當(dāng)?shù)氐牡⑼?，以便為后期營銷推廣的各期節(jié)奏和力度提供借鑒；此外，還要考慮到非可控因素所帶來的影響。而回款周期則應(yīng)根據(jù)地方 政策、銀行政策等綜合評定。 方法： 查詢當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場交易數(shù)據(jù)，統(tǒng)計分析各地銷售淡、旺季；進行實地調(diào)研考察所在城市項目銷售狀況。若在北方城市則其銷售淡、旺季明顯，應(yīng)因當(dāng)?shù)厥袌鲎罴唁N售季節(jié)推算所拿項目銷售、回款周期，在此階段可加強推廣力度、調(diào)整銷售策略，形成階段性快速回款。而對于淡季則要通過當(dāng)?shù)厥袌稣w形勢及客戶對項目的反饋情況判斷銷售、回款周期。 附：銷售周期測算案例 某市項目，規(guī)模 80 萬平米，住宅 60萬平米、公建 20 萬平米；政府要求公建性質(zhì)用地必須于首期建設(shè)； 項目計劃于 2020 年 7 月正式開始銷售。根據(jù)市場 研究的結(jié)論，考慮到一般性要求的銷售量水平，本案的總銷售期為 4 年 6 個月，即： 2020 年 7 月～ 2020年 12 月； 考慮到本案的公建性質(zhì)用地比例相對偏高，并不適宜在同一期中一次性推出，從市場形象的建立和容量考慮，將公建性質(zhì)用地設(shè)定為一、二期中間隔推出； 高品質(zhì)的 B官邸，于項目一、二期銷售，一方面，利用一期產(chǎn)品的價值差別，創(chuàng)造了良好市場營銷的發(fā)力點，提升項目面市產(chǎn)品的整體檔次，保證首期的充沛現(xiàn)金流；另一方面，保證了此部分特殊產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)更高利潤； 開發(fā)建設(shè)的分期應(yīng)與銷售相配合，滿足市場持續(xù)、充足的供應(yīng)量。 開發(fā)和銷 售周期計劃 分期 物業(yè)類型 開發(fā)規(guī)模 建設(shè)周期 住宅部分銷售周期 一期 SMART 205970 A公館 B 官邸 二期 B 官邸 265480 SMART A公館 三期 A公館 137392 第二節(jié) 回款周期的預(yù)測 【進一步細化】 一、 影響回款的風(fēng)險因素 1. 財務(wù)風(fēng)險因素 財務(wù)方 面的風(fēng)險因素主要有融資風(fēng)險和購房者拖欠款風(fēng)險。房地產(chǎn)投資通常通過集資或貸款等方式籌集資金的，如果房地產(chǎn)的總投資收益率低于銀行利率，則不僅資金籌集變得非常困難，而且會造成了負債經(jīng)營的局面，出現(xiàn)融資風(fēng)險。在房地產(chǎn)經(jīng)營過程中，由于發(fā)展商財務(wù)狀況與開發(fā)時預(yù)測的財務(wù)狀況發(fā)生了變化，也直接影響到房地產(chǎn)的投資回收的可靠性，造成資金回收的拖欠風(fēng)險。這兩個風(fēng)險是構(gòu)成房地產(chǎn)投資開發(fā)經(jīng)營中財務(wù)風(fēng)險的主要因素。 2. 利率風(fēng)險因素 由于房地產(chǎn)投資具有資金量大，開發(fā)周期長的特點，房地產(chǎn)投資不可避免地存在著隨市場資金利率的變動而產(chǎn)生的風(fēng)險。 一般地說，若市場利率有微小的變動，便會使房地產(chǎn)價值產(chǎn)生較大的變化。 3. 變現(xiàn)風(fēng)險因素 房地產(chǎn)投資的變現(xiàn)性較差，這是由于： ① 非貨幣性資產(chǎn)的兌現(xiàn)能力本身就比貨幣性資產(chǎn)兌現(xiàn)能力差； ② 房地產(chǎn)投資周期長，房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性和不可移動性； ③ 急于將土地投資轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金常常會受到一定損失，而且土地投資和整個房地產(chǎn)建設(shè)投資必須要通過一段時間之后，才能作為房地產(chǎn)資產(chǎn)進入市場進行流通； ④ 房地產(chǎn)銷售費時費力，且房屋產(chǎn)品比一般產(chǎn)品銷售困難。這些過程或原因從不同角度和側(cè)面造成了房地產(chǎn)投資的變現(xiàn)風(fēng)險。 4. 社會風(fēng)險和意 外事故風(fēng)險 社會風(fēng)險和意外事故風(fēng)險。社會風(fēng)險通常是指由于國家政治、政策、法規(guī)、計劃等形勢和經(jīng)濟形勢的大氣候變化等因素的影響，給投資者帶來的經(jīng)濟損失的風(fēng)險。意外事故風(fēng)險主要是指自然災(zāi)害和人為破壞而造成的房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟損失，如暴風(fēng)雨、洪水、雷電、地震、龍卷風(fēng)、偷盜、搶劫、放火以及戰(zhàn)爭等。 二、 影響回款的條件因素 1. 銷售計劃的調(diào)整； 由于銷售計劃的調(diào)整，階段性價格、優(yōu)惠策略、放盤量的改變直接影響到回款的速度及金額。 2. 推盤時機、供應(yīng)面積的調(diào)整； 介于市場情況的綜合考量，項目推盤時機選擇的正確與否、供應(yīng)面積的多少，由銷售 狀況轉(zhuǎn)化反映在回款情況上。 3. 銷售價格的變動； 銷售價格是控制項目銷售情況的關(guān)鍵手段，價格高時銷售速度低，銷售量少，回款額必然受影響，反之亦然。 4. 銀行信貸政策調(diào)整 ① 地方房地產(chǎn)按揭放款政策的條件 ② 按揭貸款銀行的審核流程、標(biāo)準(zhǔn) 第六章 銷售風(fēng)險評估 一、政策風(fēng)險評估 、規(guī)劃因素： 應(yīng)充分調(diào)研項目所在地方城市的政治背景、城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)格局及發(fā)展方向、 國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺消息。政策條件的狀態(tài)直接反映出地方對于房地產(chǎn)業(yè)的支持力度，以及市場的可操作性。 ： 應(yīng)充分調(diào)研項目所在地方城市的經(jīng)濟 結(jié)構(gòu)、特點，固定資產(chǎn)投資總額、房地產(chǎn)按揭政策，以此分析項目所在城市的經(jīng)濟形勢對房地產(chǎn)開發(fā)的影響。 二、市場風(fēng)險 應(yīng)充分了解項目所在城市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 ， 并詳細研究代表性項目的各項情況。 —— 詳細內(nèi)容參見第二編 調(diào)研方法及步驟相關(guān)內(nèi)容 應(yīng)對項目所在城市房地產(chǎn)市場各板塊 的劃分及其差異進行對比，從而分析出市場布局及發(fā)展情況。若城市房地產(chǎn)市場各版塊產(chǎn)品存在明顯差異，則能說明市場的傾斜方向、主力客群及消化程度。 應(yīng)對項目所在城市房地產(chǎn)市場近三年 平均 價格走勢及市場價值進行調(diào)研、分析。并結(jié)合前兩項內(nèi)容分析項目定價的可行性。 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 應(yīng)對項目所在城市房地產(chǎn)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行多向調(diào)研分析 —— 詳細內(nèi)容參見第二章相關(guān)內(nèi)容 2）客群結(jié)構(gòu)： 應(yīng)對項目所在城市房地產(chǎn)市場客群進行多向調(diào)研分析 —— 詳細內(nèi)容參見第一章 第二節(jié)相關(guān)內(nèi)容 三、銷售風(fēng)險 應(yīng)結(jié)合上述內(nèi)容對項目所在城市房地產(chǎn)市場的銷售節(jié)奏、習(xí)慣、 承受能力 及消化情況進行摸底分析。如市場新盤推出密集程度、熱銷周期、市場反饋情況，從而判斷項目的銷售風(fēng)險。 第四節(jié) 人 事風(fēng)險 是指由于經(jīng)營管理上的不善和制度上的缺陷而導(dǎo)致員工對企業(yè)利益造成損害的可能性。人事風(fēng)險發(fā)生的原因有直接的和間接的，這些原因可能是來自內(nèi)部的或外部的因素。例如部分員工不認(rèn)同 企業(yè)文化 或管理風(fēng)格，而籌組工會，用集體的力量來爭取他們認(rèn)為應(yīng)該得到的權(quán)利，這是內(nèi)在的人事風(fēng)險；部分員工因受不了外在競爭廠家的高薪誘惑而集體出走，或盜取商機來通敵，這就是來自外在的人事風(fēng)險。從某種 意義上來講，所有的人事風(fēng)險都是人的風(fēng)險，有行為、態(tài)度方面的，有工作能力方面的，有故意的、或非故意的。所以，做好人事風(fēng)險管理，抓住人的因素，就是抓住了根本。 重要環(huán)節(jié)的風(fēng)險防范 (一 ) 關(guān)于用人風(fēng)險 1） 思想道德 風(fēng)險思想道德風(fēng)險即由于思想道德境界和水準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)崗位的要求相比的不足和偏差而形成的風(fēng)險。 2） 本職能力風(fēng)險 本職能力風(fēng)險即由于能力的不足而形成的風(fēng)險。能力的結(jié)構(gòu)可分為四個部分 :一是常識、專業(yè)知識和相關(guān)知識 。二是技術(shù)、技能和技巧 。三是工作經(jīng)驗 。四是體能和智能。這些方面的某一點或幾 點的不足都可能影響領(lǐng)導(dǎo)者的決策、判斷、執(zhí)行、協(xié)調(diào)、溝通和公關(guān)等能力。其中 ,決策能力和執(zhí)行能力的不足是需要重點防范的。 ? 總結(jié) ： 針對上述問題 ,用人的風(fēng)險防范 ,首先是要防止思想道德素質(zhì)有問題、品質(zhì)不過硬的人走上領(lǐng)導(dǎo)崗位 ,進入決策層 。其次是不要讓那些能力平平、不善決策的人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作。防范措施 ,一是要按照德才兼?zhèn)涞囊蠛透刹? 四化 ” 的標(biāo)準(zhǔn)選拔領(lǐng)導(dǎo)干部 ,為此要健全、完善并嚴(yán)格執(zhí)行干部選拔任免制度 ,杜絕在用人上的不正之風(fēng) ,從制度上保證將那些符合條件的人選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來。二是要強化監(jiān)督制約機制 ,依靠制度而不僅僅是 依靠道德信任來保證權(quán)力的正確使用。三是要建立和健全嚴(yán)格的人事考核制度 ,同時真正建立起 能上能下 ” 的淘汰機制 ,使用人不當(dāng)和監(jiān)督不力所形成的潛在風(fēng)險不致成為現(xiàn)實 ,并使那些與領(lǐng)導(dǎo)崗位要求不相適應(yīng)的人能夠及時得到調(diào)整。 (二 ) 關(guān)于選人風(fēng)險 根據(jù)崗位特點和要求 ,選擇合適的人 ,是人與事相適應(yīng)的問題。其實 ,任何一個崗位 ,如果選人不當(dāng) ,都有風(fēng)險問題。每一個崗位都有其特定的工作內(nèi)容 , 這些工作的職責(zé)、環(huán)境、繁重程度、復(fù)雜程度等所要求的人的素質(zhì) ,包括思想道德水平、知識、經(jīng)驗、技能等也是特定的。一些崗位對思想道德素質(zhì)要求更高 ,而另 一些崗位對專業(yè)工作能力的要求更高 ,特定的崗位有特定的要求。如果所選用的人與特定的事相適應(yīng) ,這個崗位所要求的工作目標(biāo)就能實現(xiàn) ,工作就能進步 ,反之 , 就停止不前 ,無所作為 ,甚至造成重大損失。例如保險公司的很多崗位諸如承保、定損、理賠等 ,雖然不是領(lǐng)導(dǎo)崗位 ,但卻是重要的、關(guān)鍵的崗位 ,這些崗位一出問題就是大問題 ,就會發(fā)生大的損失。 (三 ) 關(guān)于進人風(fēng)險 人員的甄選和錄用 ,主要是進什么人和進多少人的問題。人力資源配置是為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的 ,是圍繞生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo) ,并與財 ” 和 “ 物 ” 的配置相適應(yīng)的。在特定時期內(nèi)和特定條件下 ,企業(yè)對人員需求 ,包括對人員結(jié)構(gòu)和人員總量的需求都是一定的。就結(jié)構(gòu) (包括專業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)等 )來說 ,比如 ,我們公司目前對計算機、高級財會和某些復(fù)合型人才有一定需求 ,這些專業(yè)的人才進來之后有適合于他們的崗位 ,而我們不需要的人員進來之后就可能被或明或暗地閑置起來 ,這不僅造成人力資源的浪費 ,也使公司人工成本上升。年齡和性別結(jié)構(gòu)的不合理產(chǎn)生的后果也是如此。而人員總量的失控導(dǎo)致的諸如人浮于事和成本上升的危害更是顯而易見的。 對于進人風(fēng)險的防范 ,一是要根據(jù)公司發(fā)展的近期和中遠期的需要 ,在崗位分析 的基礎(chǔ)上科學(xué)地編制人員需求計劃 ,并嚴(yán)格執(zhí)行 ,以防止人員的失控。二是要準(zhǔn)確把握公司的人員結(jié)構(gòu)需求 ,做好考試、考察、甄選工作 ,把公司所需要的人選進來 ,把好 進口 ” 關(guān)。三是要積極創(chuàng)造條件疏通 “ 出口 ” ,逐步做到 能進能出 ” ,達到良性的動態(tài)平衡。 四、總體評估 對于拿地階段的風(fēng)險要綜合評定，主要從 宏觀的 政策、 經(jīng)濟、 市場方面斟酌，如地方政策的變化、 地方經(jīng)濟特點、城市規(guī)劃均 會影響到整個開發(fā)、銷售周期， 地方市場的銷售慣性及銷售的政策可能對于開發(fā)商來帶來的不利因素。 對于銷售階段的風(fēng)險要多方面多角 度審視，主要從地方市場的銷售價格、方式、承受能力，以及開發(fā)商的目標(biāo)利潤來權(quán)衡。同時，充分發(fā)揮銷售團隊的主觀能動性，來促進目標(biāo)計劃的完成。 銷售風(fēng)險的評估決定該項的的營銷策略，也是制定營銷策略的依據(jù)。 方法：銷售風(fēng)險綜合評估，需要認(rèn)真對市場、產(chǎn)品、地方經(jīng)濟、政策等因素進行分析。例如在市場、政策因素利好的情況下，可以進一步加快開發(fā)、拿第地的速度，以時間成本換取人員成本的支出。若市場、政策不明朗，則拿地、開發(fā)速度要放慢。這樣通過控制拿地、開發(fā)速度以及人員配備需要平衡整體銷售中存在的風(fēng)險，從而節(jié)約各項成本。 此外，在 對地方區(qū)域市場充分分析后，可打破固有的營銷模式或運用多種銷售方式結(jié)合的辦法來引起行業(yè)震動，擴大市場影響力，以此達到吸引目標(biāo)客群的目的。在天時、地利的基礎(chǔ)上，人員的配置成為最終的一項工作，完善的培訓(xùn)體系、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃叭藛T激勵體制 使項目運作進入最佳狀態(tài)。