【導(dǎo)讀】定項(xiàng)目成敗的核心問(wèn)題。因此，在項(xiàng)目拿地階段銷(xiāo)售支持顯得極為關(guān)鍵，下面我。若供應(yīng)量與消化量成正比并且是逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，那么說(shuō)明該地區(qū)房地產(chǎn)。市場(chǎng)運(yùn)行良好，可以進(jìn)行深入立項(xiàng)研究。房過(guò)大直接導(dǎo)致該地區(qū)銷(xiāo)售價(jià)格將會(huì)有很大的變數(shù)，在市場(chǎng)飽和度高的情況下，價(jià)格空間下行的可能性將增大，而在土地成本不變的前提，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)將減少。市場(chǎng)建議一定進(jìn)入。指導(dǎo)性參考，不必將歷年所有數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。加大，其房地產(chǎn)市場(chǎng)消化量將進(jìn)一步呈萎縮的趨勢(shì)。升趨勢(shì)的話，說(shuō)明該地區(qū)商品房市場(chǎng)較為活躍，反之亦然。要根據(jù)全國(guó)各個(gè)城市往年商品房開(kāi)發(fā)、竣工面積的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。有操作空間，若處于不合理空間，則應(yīng)謹(jǐn)慎進(jìn)入。為該樓盤(pán)的年銷(xiāo)售率。區(qū)域市場(chǎng)中各樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，以便為公司對(duì)于新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)作為參考。政規(guī)劃，才能明確項(xiàng)目是否可以開(kāi)發(fā)、合適開(kāi)發(fā)和開(kāi)發(fā)何種類(lèi)型等問(wèn)題。

　　

【正文】 周期預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售周期和回款周期可參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)品項(xiàng)目，這樣可以得知當(dāng)?shù)氐牡?、旺季，以便為后期營(yíng)銷(xiāo)推廣的各期節(jié)奏和力度提供借鑒；此外，還要考慮到非可控因素所帶來(lái)的影響。而回款周期則應(yīng)根據(jù)地方 政策、銀行政策等綜合評(píng)定。 方法： 查詢當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)分析各地銷(xiāo)售淡、旺季；進(jìn)行實(shí)地調(diào)研考察所在城市項(xiàng)目銷(xiāo)售狀況。若在北方城市則其銷(xiāo)售淡、旺季明顯，應(yīng)因當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最佳銷(xiāo)售季節(jié)推算所拿項(xiàng)目銷(xiāo)售、回款周期，在此階段可加強(qiáng)推廣力度、調(diào)整銷(xiāo)售策略，形成階段性快速回款。而對(duì)于淡季則要通過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整體形勢(shì)及客戶對(duì)項(xiàng)目的反饋情況判斷銷(xiāo)售、回款周期。 附：銷(xiāo)售周期測(cè)算案例 某市項(xiàng)目，規(guī)模 80 萬(wàn)平米，住宅 60萬(wàn)平米、公建 20 萬(wàn)平米；政府要求公建性質(zhì)用地必須于首期建設(shè)； 項(xiàng)目計(jì)劃于 2020 年 7 月正式開(kāi)始銷(xiāo)售。根據(jù)市場(chǎng) 研究的結(jié)論，考慮到一般性要求的銷(xiāo)售量水平，本案的總銷(xiāo)售期為 4 年 6 個(gè)月，即： 2020 年 7 月～ 2020年 12 月； 考慮到本案的公建性質(zhì)用地比例相對(duì)偏高，并不適宜在同一期中一次性推出，從市場(chǎng)形象的建立和容量考慮，將公建性質(zhì)用地設(shè)定為一、二期中間隔推出； 高品質(zhì)的 B官邸，于項(xiàng)目一、二期銷(xiāo)售，一方面，利用一期產(chǎn)品的價(jià)值差別，創(chuàng)造了良好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)力點(diǎn)，提升項(xiàng)目面市產(chǎn)品的整體檔次，保證首期的充沛現(xiàn)金流；另一方面，保證了此部分特殊產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)更高利潤(rùn)； 開(kāi)發(fā)建設(shè)的分期應(yīng)與銷(xiāo)售相配合，滿足市場(chǎng)持續(xù)、充足的供應(yīng)量。 開(kāi)發(fā)和銷(xiāo) 售周期計(jì)劃 分期 物業(yè)類(lèi)型 開(kāi)發(fā)規(guī)模 建設(shè)周期 住宅部分銷(xiāo)售周期 一期 SMART 205970 A公館 B 官邸 二期 B 官邸 265480 SMART A公館 三期 A公館 137392 第二節(jié) 回款周期的預(yù)測(cè) 【進(jìn)一步細(xì)化】 一、 影響回款的風(fēng)險(xiǎn)因素 1. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)因素 財(cái)務(wù)方 面的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有融資風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)房者拖欠款風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)投資通常通過(guò)集資或貸款等方式籌集資金的，如果房地產(chǎn)的總投資收益率低于銀行利率，則不僅資金籌集變得非常困難，而且會(huì)造成了負(fù)債經(jīng)營(yíng)的局面，出現(xiàn)融資風(fēng)險(xiǎn)。在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于發(fā)展商財(cái)務(wù)狀況與開(kāi)發(fā)時(shí)預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了變化，也直接影響到房地產(chǎn)的投資回收的可靠性，造成資金回收的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。這兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是構(gòu)成房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要因素。 2. 利率風(fēng)險(xiǎn)因素 由于房地產(chǎn)投資具有資金量大，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)投資不可避免地存在著隨市場(chǎng)資金利率的變動(dòng)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。 一般地說(shuō)，若市場(chǎng)利率有微小的變動(dòng)，便會(huì)使房地產(chǎn)價(jià)值產(chǎn)生較大的變化。 3. 變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素 房地產(chǎn)投資的變現(xiàn)性較差，這是由于： ① 非貨幣性資產(chǎn)的兌現(xiàn)能力本身就比貨幣性資產(chǎn)兌現(xiàn)能力差； ② 房地產(chǎn)投資周期長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性和不可移動(dòng)性； ③ 急于將土地投資轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金常常會(huì)受到一定損失，而且土地投資和整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)投資必須要通過(guò)一段時(shí)間之后，才能作為房地產(chǎn)資產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行流通； ④ 房地產(chǎn)銷(xiāo)售費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且房屋產(chǎn)品比一般產(chǎn)品銷(xiāo)售困難。這些過(guò)程或原因從不同角度和側(cè)面造成了房地產(chǎn)投資的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。 4. 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和意 外事故風(fēng)險(xiǎn) 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和意外事故風(fēng)險(xiǎn)。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)通常是指由于國(guó)家政治、政策、法規(guī)、計(jì)劃等形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的大氣候變化等因素的影響，給投資者帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。意外事故風(fēng)險(xiǎn)主要是指自然災(zāi)害和人為破壞而造成的房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟(jì)損失，如暴風(fēng)雨、洪水、雷電、地震、龍卷風(fēng)、偷盜、搶劫、放火以及戰(zhàn)爭(zhēng)等。 二、 影響回款的條件因素 1. 銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整； 由于銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整，階段性價(jià)格、優(yōu)惠策略、放盤(pán)量的改變直接影響到回款的速度及金額。 2. 推盤(pán)時(shí)機(jī)、供應(yīng)面積的調(diào)整； 介于市場(chǎng)情況的綜合考量，項(xiàng)目推盤(pán)時(shí)機(jī)選擇的正確與否、供應(yīng)面積的多少，由銷(xiāo)售 狀況轉(zhuǎn)化反映在回款情況上。 3. 銷(xiāo)售價(jià)格的變動(dòng)； 銷(xiāo)售價(jià)格是控制項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的關(guān)鍵手段，價(jià)格高時(shí)銷(xiāo)售速度低，銷(xiāo)售量少，回款額必然受影響，反之亦然。 4. 銀行信貸政策調(diào)整 ① 地方房地產(chǎn)按揭放款政策的條件 ② 按揭貸款銀行的審核流程、標(biāo)準(zhǔn) 第六章 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 一、政策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 、規(guī)劃因素： 應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的政治背景、城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)格局及發(fā)展方向、 國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)消息。政策條件的狀態(tài)直接反映出地方對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)的支持力度，以及市場(chǎng)的可操作性。 ： 應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的經(jīng)濟(jì) 結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)，固定資產(chǎn)投資總額、房地產(chǎn)按揭政策，以此分析項(xiàng)目所在城市的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的影響。 二、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)充分了解項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 ， 并詳細(xì)研究代表性項(xiàng)目的各項(xiàng)情況。 —— 詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)第二編 調(diào)研方法及步驟相關(guān)內(nèi)容 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)各板塊 的劃分及其差異進(jìn)行對(duì)比，從而分析出市場(chǎng)布局及發(fā)展情況。若城市房地產(chǎn)市場(chǎng)各版塊產(chǎn)品存在明顯差異，則能說(shuō)明市場(chǎng)的傾斜方向、主力客群及消化程度。 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)近三年 平均 價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行調(diào)研、分析。并結(jié)合前兩項(xiàng)內(nèi)容分析項(xiàng)目定價(jià)的可行性。 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行多向調(diào)研分析 —— 詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)第二章相關(guān)內(nèi)容 2）客群結(jié)構(gòu)： 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)客群進(jìn)行多向調(diào)研分析 —— 詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)第一章 第二節(jié)相關(guān)內(nèi)容 三、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)結(jié)合上述內(nèi)容對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售節(jié)奏、習(xí)慣、 承受能力 及消化情況進(jìn)行摸底分析。如市場(chǎng)新盤(pán)推出密集程度、熱銷(xiāo)周期、市場(chǎng)反饋情況，從而判斷項(xiàng)目的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。 第四節(jié) 人 事風(fēng)險(xiǎn) 是指由于經(jīng)營(yíng)管理上的不善和制度上的缺陷而導(dǎo)致員工對(duì)企業(yè)利益造成損害的可能性。人事風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的原因有直接的和間接的，這些原因可能是來(lái)自內(nèi)部的或外部的因素。例如部分員工不認(rèn)同 企業(yè)文化 或管理風(fēng)格，而籌組工會(huì)，用集體的力量來(lái)爭(zhēng)取他們認(rèn)為應(yīng)該得到的權(quán)利，這是內(nèi)在的人事風(fēng)險(xiǎn)；部分員工因受不了外在競(jìng)爭(zhēng)廠家的高薪誘惑而集體出走，或盜取商機(jī)來(lái)通敵，這就是來(lái)自外在的人事風(fēng)險(xiǎn)。從某種 意義上來(lái)講，所有的人事風(fēng)險(xiǎn)都是人的風(fēng)險(xiǎn)，有行為、態(tài)度方面的，有工作能力方面的，有故意的、或非故意的。所以，做好人事風(fēng)險(xiǎn)管理，抓住人的因素，就是抓住了根本。 重要環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范 (一 ) 關(guān)于用人風(fēng)險(xiǎn) 1） 思想道德 風(fēng)險(xiǎn)思想道德風(fēng)險(xiǎn)即由于思想道德境界和水準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)崗位的要求相比的不足和偏差而形成的風(fēng)險(xiǎn)。 2） 本職能力風(fēng)險(xiǎn) 本職能力風(fēng)險(xiǎn)即由于能力的不足而形成的風(fēng)險(xiǎn)。能力的結(jié)構(gòu)可分為四個(gè)部分 :一是常識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí) 。二是技術(shù)、技能和技巧 。三是工作經(jīng)驗(yàn) 。四是體能和智能。這些方面的某一點(diǎn)或幾 點(diǎn)的不足都可能影響領(lǐng)導(dǎo)者的決策、判斷、執(zhí)行、協(xié)調(diào)、溝通和公關(guān)等能力。其中 ,決策能力和執(zhí)行能力的不足是需要重點(diǎn)防范的。 ? 總結(jié) ： 針對(duì)上述問(wèn)題 ,用人的風(fēng)險(xiǎn)防范 ,首先是要防止思想道德素質(zhì)有問(wèn)題、品質(zhì)不過(guò)硬的人走上領(lǐng)導(dǎo)崗位 ,進(jìn)入決策層 。其次是不要讓那些能力平平、不善決策的人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作。防范措施 ,一是要按照德才兼?zhèn)涞囊蠛透刹? 四化 ” 的標(biāo)準(zhǔn)選拔領(lǐng)導(dǎo)干部 ,為此要健全、完善并嚴(yán)格執(zhí)行干部選拔任免制度 ,杜絕在用人上的不正之風(fēng) ,從制度上保證將那些符合條件的人選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)。二是要強(qiáng)化監(jiān)督制約機(jī)制 ,依靠制度而不僅僅是 依靠道德信任來(lái)保證權(quán)力的正確使用。三是要建立和健全嚴(yán)格的人事考核制度 ,同時(shí)真正建立起 能上能下 ” 的淘汰機(jī)制 ,使用人不當(dāng)和監(jiān)督不力所形成的潛在風(fēng)險(xiǎn)不致成為現(xiàn)實(shí) ,并使那些與領(lǐng)導(dǎo)崗位要求不相適應(yīng)的人能夠及時(shí)得到調(diào)整。 (二 ) 關(guān)于選人風(fēng)險(xiǎn) 根據(jù)崗位特點(diǎn)和要求 ,選擇合適的人 ,是人與事相適應(yīng)的問(wèn)題。其實(shí) ,任何一個(gè)崗位 ,如果選人不當(dāng) ,都有風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。每一個(gè)崗位都有其特定的工作內(nèi)容 , 這些工作的職責(zé)、環(huán)境、繁重程度、復(fù)雜程度等所要求的人的素質(zhì) ,包括思想道德水平、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能等也是特定的。一些崗位對(duì)思想道德素質(zhì)要求更高 ,而另 一些崗位對(duì)專(zhuān)業(yè)工作能力的要求更高 ,特定的崗位有特定的要求。如果所選用的人與特定的事相適應(yīng) ,這個(gè)崗位所要求的工作目標(biāo)就能實(shí)現(xiàn) ,工作就能進(jìn)步 ,反之 , 就停止不前 ,無(wú)所作為 ,甚至造成重大損失。例如保險(xiǎn)公司的很多崗位諸如承保、定損、理賠等 ,雖然不是領(lǐng)導(dǎo)崗位 ,但卻是重要的、關(guān)鍵的崗位 ,這些崗位一出問(wèn)題就是大問(wèn)題 ,就會(huì)發(fā)生大的損失。 (三 ) 關(guān)于進(jìn)人風(fēng)險(xiǎn) 人員的甄選和錄用 ,主要是進(jìn)什么人和進(jìn)多少人的問(wèn)題。人力資源配置是為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的 ,是圍繞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ,并與財(cái) ” 和 “ 物 ” 的配置相適應(yīng)的。在特定時(shí)期內(nèi)和特定條件下 ,企業(yè)對(duì)人員需求 ,包括對(duì)人員結(jié)構(gòu)和人員總量的需求都是一定的。就結(jié)構(gòu) (包括專(zhuān)業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)等 )來(lái)說(shuō) ,比如 ,我們公司目前對(duì)計(jì)算機(jī)、高級(jí)財(cái)會(huì)和某些復(fù)合型人才有一定需求 ,這些專(zhuān)業(yè)的人才進(jìn)來(lái)之后有適合于他們的崗位 ,而我們不需要的人員進(jìn)來(lái)之后就可能被或明或暗地閑置起來(lái) ,這不僅造成人力資源的浪費(fèi) ,也使公司人工成本上升。年齡和性別結(jié)構(gòu)的不合理產(chǎn)生的后果也是如此。而人員總量的失控導(dǎo)致的諸如人浮于事和成本上升的危害更是顯而易見(jiàn)的。 對(duì)于進(jìn)人風(fēng)險(xiǎn)的防范 ,一是要根據(jù)公司發(fā)展的近期和中遠(yuǎn)期的需要 ,在崗位分析 的基礎(chǔ)上科學(xué)地編制人員需求計(jì)劃 ,并嚴(yán)格執(zhí)行 ,以防止人員的失控。二是要準(zhǔn)確把握公司的人員結(jié)構(gòu)需求 ,做好考試、考察、甄選工作 ,把公司所需要的人選進(jìn)來(lái) ,把好 進(jìn)口 ” 關(guān)。三是要積極創(chuàng)造條件疏通 “ 出口 ” ,逐步做到 能進(jìn)能出 ” ,達(dá)到良性的動(dòng)態(tài)平衡。 四、總體評(píng)估 對(duì)于拿地階段的風(fēng)險(xiǎn)要綜合評(píng)定，主要從 宏觀的 政策、 經(jīng)濟(jì)、 市場(chǎng)方面斟酌，如地方政策的變化、 地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、城市規(guī)劃均 會(huì)影響到整個(gè)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售周期， 地方市場(chǎng)的銷(xiāo)售慣性及銷(xiāo)售的政策可能對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)帶來(lái)的不利因素。 對(duì)于銷(xiāo)售階段的風(fēng)險(xiǎn)要多方面多角 度審視，主要從地方市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格、方式、承受能力，以及開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)權(quán)衡。同時(shí)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性，來(lái)促進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃的完成。 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估決定該項(xiàng)的的營(yíng)銷(xiāo)策略，也是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)。 方法：銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)估，需要認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、地方經(jīng)濟(jì)、政策等因素進(jìn)行分析。例如在市場(chǎng)、政策因素利好的情況下，可以進(jìn)一步加快開(kāi)發(fā)、拿第地的速度，以時(shí)間成本換取人員成本的支出。若市場(chǎng)、政策不明朗，則拿地、開(kāi)發(fā)速度要放慢。這樣通過(guò)控制拿地、開(kāi)發(fā)速度以及人員配備需要平衡整體銷(xiāo)售中存在的風(fēng)險(xiǎn)，從而節(jié)約各項(xiàng)成本。 此外，在 對(duì)地方區(qū)域市場(chǎng)充分分析后，可打破固有的營(yíng)銷(xiāo)模式或運(yùn)用多種銷(xiāo)售方式結(jié)合的辦法來(lái)引起行業(yè)震動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，以此達(dá)到吸引目標(biāo)客群的目的。在天時(shí)、地利的基礎(chǔ)上，人員的配置成為最終的一項(xiàng)工作，完善的培訓(xùn)體系、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃叭藛T激勵(lì)體制 使項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)入最佳狀態(tài)。