【導(dǎo)讀】產(chǎn)品經(jīng)理手冊。試用版。產(chǎn)品經(jīng)理手冊。Page1of56. 目錄

　　

【正文】 廣部 /銷售管理與客戶服務(wù)部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進(jìn)行審核。 006 綜合評審 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 發(fā)布?xì)w檔分公司命名指導(dǎo)地方命名上報(bào)審批產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 25 of 56 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部匯總各方意見，并 對命名進(jìn)行終審。 007 命名審批 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對命名方案進(jìn)行審批，簽發(fā)。 008 發(fā)布與存檔 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 命名審批通過后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫存檔。 工作內(nèi)容及操作指南 產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。 設(shè)備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標(biāo) +型號 +（中英文）名稱，本文說明產(chǎn)品型號的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。產(chǎn)品型號組成 格式： ? 主稱代號 由 1至 3個(gè)大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類?？梢圆捎卯a(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一分配和管理。 ? 系列代號 由兩位數(shù)字組成，用于標(biāo)識一個(gè)產(chǎn)品系列。 ? 區(qū)分代號 由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個(gè)產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，可以是簡單的序號，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號，但一個(gè)產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號只能使用一種編號方法。如： 4端口、 8端口、 16端口的設(shè)備分別用 0 0 16表示。 ? 特殊情況下的代號 在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號和區(qū)分代號。 X X X nn nn區(qū)分代號系列代號主稱代號 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 26 of 56 產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進(jìn)行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時(shí)可能需要根據(jù)市場的特點(diǎn)進(jìn)行重新命名?？梢钥紤]以下幾個(gè)原則： ? 命名要將技術(shù)的語言轉(zhuǎn)化成市場的語言； ? 命名要能突出賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點(diǎn)，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗(yàn)等； ? 需要在全國推廣的產(chǎn)品命名需要全國一致，保持統(tǒng)一的品牌形象； ? 各地分公司只在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r在總公司參與指導(dǎo)下自行命名，并報(bào)總公司審核批準(zhǔn)。 產(chǎn)品定價(jià)及商務(wù)授權(quán)體系 產(chǎn)品定價(jià) 產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向相關(guān)管理層申請定價(jià)，由相關(guān)管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價(jià)方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會匯報(bào)確定產(chǎn)品價(jià)格。 定價(jià)原則： ? 成本分析 通過建立成本分析模型，進(jìn)行產(chǎn)品成本定價(jià)的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測算方法，可以了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成項(xiàng)目；掌握產(chǎn)品成本的單項(xiàng)的測算方法。 另外，還要針對不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模成本測算。 成本分析是產(chǎn)品的價(jià)格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。 ? 競爭對手分析 依據(jù)公司制定的總體競爭策略， 綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價(jià)格。由于與競爭有關(guān)的購買理由有： 1) 價(jià)格（ $） 2) 可獲得性（ Availability） 3) 包裝（ Packaging） 4) 性能（ Performace） 5) 易用性（ Ease of use） 6) 保證性（ Assurances） 7) 生命周期成本（ Life Cycle） 8) 社會接受程度（ Social Acceptance） 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 27 of 56 所以，這種分析方法被稱為 $APPEALS，通過綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價(jià)格策略。 ? 差異性分析 主要是尋找新產(chǎn)品 /新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。如：價(jià)格， 性能，功能，應(yīng)用實(shí)例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作性，可維護(hù)賣點(diǎn)是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點(diǎn)可以是有差別的。 商務(wù)授權(quán)體系 為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評審及決策速度、有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張；同時(shí)還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國統(tǒng)一定價(jià)，控制分公司最大折扣的價(jià)格體系。這樣可以建成以分公司為商務(wù)決策中心，以統(tǒng)一目錄價(jià)、折扣及戰(zhàn)略補(bǔ)貼相結(jié)合的商務(wù)控制體系。如下圖所示： 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 負(fù)責(zé)對分公司進(jìn)行商務(wù)授權(quán)： 統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國 范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。 折扣：授予分公司一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào) 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 審批。 在授予分公司折扣時(shí)可以參照以下原則： ? 區(qū)域性原則 可以將全國分為若干個(gè)區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進(jìn)行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。 ? 客戶群原則 也可以根據(jù)客戶群的不同設(shè)計(jì)折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。 ? 區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則 綜 合以上兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)折扣體系。 戰(zhàn)略補(bǔ)貼：在正常商務(wù)授權(quán)之外，由 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 和分公司根據(jù)市場目標(biāo)制定年度戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場補(bǔ)貼。當(dāng)戰(zhàn)略項(xiàng)目合同低于授權(quán)價(jià)時(shí)，即可用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額進(jìn)行補(bǔ)貼，使合同達(dá)到授權(quán)價(jià)水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，但必須?？顚Ｓ?。 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 分公司統(tǒng)一目錄價(jià)＋折扣＋戰(zhàn)略補(bǔ)貼分公司產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)一目錄價(jià)＋折扣＋審批權(quán)限產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 分公司統(tǒng)一目錄價(jià)＋折扣＋戰(zhàn)略補(bǔ)貼分公司產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)一目錄價(jià)＋折扣＋審批權(quán)限產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 28 of 56 注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補(bǔ)貼。 分公司負(fù)責(zé)對分公司經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)授權(quán)： 統(tǒng)一目錄價(jià)：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價(jià)出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報(bào)價(jià)時(shí)使用統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。 折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格 審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由 分公司 確定。合同價(jià)格低于審批權(quán)限的合同，報(bào) 分公司 審批。 綜上可知，商務(wù)授權(quán)價(jià)格體系如下圖所示： 在商務(wù)授權(quán)體系下，申報(bào)和審核流程如下圖所示： 分公司審批權(quán)限銷售經(jīng)理 “ 授權(quán)價(jià) ”產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 “ 授權(quán)價(jià) ”產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 審批權(quán)限%產(chǎn)品價(jià)格商務(wù)授權(quán)體系示意圖分公司審批權(quán)限銷售經(jīng)理 授權(quán)價(jià)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 授權(quán)價(jià)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 審批權(quán)限產(chǎn)品價(jià)格商務(wù)授權(quán)體系示意圖分公司產(chǎn)品經(jīng)理自評越權(quán)技術(shù) /工程 /商務(wù)評審越權(quán)分公司審批產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部審批N合同談判YN合同談判Y越權(quán)合同談判放棄N商務(wù)評審商務(wù)評審合同談判合同談判合同談判產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 29 of 56 客戶試用管理 “客戶試用”是指公司針對某一新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)，為在批量推向市場前驗(yàn)證其功能、性能、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)能力等目的而提供給客戶試驗(yàn)使用的市場行為。 “試點(diǎn)”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開局點(diǎn)。 客戶試用的目的 ? 規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進(jìn)行； ? 獲取產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)行環(huán)境下的運(yùn)行數(shù)據(jù)； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能、功 能和可靠性等指標(biāo)； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、與其他產(chǎn)品的兼容性； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實(shí)際使用的需求； ? 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問題的解決。 客戶試用的范圍 客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)市場發(fā)布前的客戶試驗(yàn)使用活動。 客戶試用的前提條件 提出客戶試用申請的前提是：根據(jù)開發(fā)計(jì)劃和尋找試點(diǎn)的難易程度提前申請，一般應(yīng)在新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)具備開局條件前兩個(gè)月。 試點(diǎn)的選取標(biāo)準(zhǔn)： ? 是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 ? 是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的客戶群定位 ? 試用風(fēng)險(xiǎn)對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懗潭? 客戶試用評審（產(chǎn)品進(jìn)入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即開局資料（試點(diǎn)計(jì)劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測試評審（版本技術(shù)評審）已完成。 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 30 of 56 客戶試用操作指導(dǎo) 客戶試用啟動 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行客戶試用的啟動，組織編寫《市場技術(shù)指導(dǎo)書》、《試點(diǎn)技術(shù)方案》、《試點(diǎn)開局指導(dǎo)書》，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計(jì)劃。 客戶試用申請 試點(diǎn)啟動的工作落實(shí)后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃。物料周期、尋找試點(diǎn)難易程度提交《客戶試用申請表》給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。 客戶試用申請?jiān)u審 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部的意見適時(shí)組織評審，召集市場部、運(yùn)維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行評審，重點(diǎn)評審開局申請表所列項(xiàng)目是否落實(shí)，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點(diǎn)。如果評審?fù)ㄟ^，則在《開局申請?jiān)u審會議紀(jì)要》中指定各部門下一階段工作的責(zé)任人，并將《市場技術(shù)指導(dǎo)書》《試點(diǎn)技術(shù)方案》或《試點(diǎn)開局指導(dǎo)書》作為附件，簽發(fā)給市場部／運(yùn)維部。 尋找試點(diǎn)、開試點(diǎn)準(zhǔn)備 《尋找試點(diǎn)任務(wù)書》下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場部尋找試點(diǎn) 進(jìn)展情況，提供找局過程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實(shí)產(chǎn)品的定價(jià)，組織產(chǎn)品資料（《技術(shù)手冊》、《操作維護(hù)手冊》等）的編寫，解決評審會上的遺留問題。 落實(shí)試點(diǎn) 尋找試點(diǎn)過程中會反饋一些局點(diǎn)情況，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心確定哪個(gè)局點(diǎn)，并由市場部或運(yùn)維部輸出《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》給產(chǎn)品經(jīng)理，《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》對每一個(gè)局都有一個(gè)（《尋找試點(diǎn)任務(wù)書》只有一份，對局點(diǎn)數(shù)和規(guī)模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運(yùn)維部落實(shí)局點(diǎn)后應(yīng)與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審核，至于試點(diǎn)產(chǎn)品銷售給用戶或是贈送或以優(yōu) 惠價(jià)格銷售由市場部決定。 無法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點(diǎn)，市場部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。 組建試點(diǎn)工作組，制定針對每個(gè)局點(diǎn)的《試點(diǎn)計(jì)劃書》 收到《尋找試點(diǎn)答復(fù)書》后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關(guān)部門組建試點(diǎn)工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定《試點(diǎn)計(jì)劃書》。 開試點(diǎn)評審 開局評審條件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)部門評審，主要評審內(nèi)容請參考《試點(diǎn)工作操作指導(dǎo)書》評審部分。評審輸出《試點(diǎn)開局評審表》，《試點(diǎn)評審會議紀(jì)要》。評審?fù)ㄟ^之后，產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 31 of 56 產(chǎn)品經(jīng)理擬制《試點(diǎn)通知書》，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部，會同《試點(diǎn)計(jì)劃書 》和《試點(diǎn)通知書》簽發(fā)給運(yùn)維部和相關(guān)部門。 開局評審確定試點(diǎn)現(xiàn)場的測試項(xiàng)和定期觀察項(xiàng)。 現(xiàn)場開局 產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)《試點(diǎn)計(jì)劃》及時(shí)了解開局進(jìn)展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實(shí)《試點(diǎn)周報(bào)》的編寫，并將《試點(diǎn)周報(bào)》提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。 現(xiàn)場開局會反饋一些問題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。 試點(diǎn)跟蹤和總結(jié) 試點(diǎn)初驗(yàn)后，需試運(yùn)行一段時(shí)間才能進(jìn)行終驗(yàn)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時(shí)掌握網(wǎng)上問題的解決情況，并在試點(diǎn)運(yùn)行觀察一段時(shí)間后，督促試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫《試點(diǎn) 總結(jié)報(bào)告》 。 試點(diǎn)評估 產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點(diǎn)驗(yàn)證，并完成試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告之后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部將及時(shí)組織該產(chǎn)品的試點(diǎn)評估。參加部門包括市場部、運(yùn)維部、研發(fā)中心。輸出《評估會議紀(jì)要》、《試點(diǎn)評估結(jié)論》，若試點(diǎn)評估結(jié)論認(rèn)為試點(diǎn)已達(dá)到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進(jìn)入市場發(fā)布階段，否則繼續(xù)開試點(diǎn)。 產(chǎn)品的市場發(fā)布 市場發(fā)布概念 市場發(fā)布是產(chǎn)品走向市場必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場宣傳和銷售提供一個(gè)及時(shí)，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達(dá)到此目的所開展的市 場銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)資料編寫、定價(jià)報(bào)價(jià)等銷售前預(yù)備活動。 市場發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對市場的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場按照產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場銷售提供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。 市場發(fā)布的意義在于推動各部門做好產(chǎn)品推向市場的前期準(zhǔn)備工作，包括指導(dǎo)資料齊套和啟動市