【導讀】產(chǎn)品經(jīng)理手冊。試用版。產(chǎn)品經(jīng)理手冊。Page1of56. 目錄

　　

【正文】 廣部 /銷售管理與客戶服務部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進行審核。 006 綜合評審 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部 發(fā)布歸檔分公司命名指導地方命名上報審批產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 25 of 56 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部匯總各方意見，并 對命名進行終審。 007 命名審批 相關領導 相關領導對命名方案進行審批，簽發(fā)。 008 發(fā)布與存檔 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部 命名審批通過后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部進行內、外部發(fā)布后，并入庫存檔。 工作內容及操作指南 產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。 設備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標 +型號 +（中英文）名稱，本文說明產(chǎn)品型號的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應的細則。產(chǎn)品型號組成 格式： ? 主稱代號 由 1至 3個大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類。可以采用產(chǎn)品名稱或商標的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部統(tǒng)一分配和管理。 ? 系列代號 由兩位數(shù)字組成，用于標識一個產(chǎn)品系列。 ? 區(qū)分代號 由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，可以是簡單的序號，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號，但一個產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號只能使用一種編號方法。如： 4端口、 8端口、 16端口的設備分別用 0 0 16表示。 ? 特殊情況下的代號 在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號和區(qū)分代號。 X X X nn nn區(qū)分代號系列代號主稱代號 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 26 of 56 產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時可能需要根據(jù)市場的特點進行重新命名?？梢钥紤]以下幾個原則： ? 命名要將技術的語言轉化成市場的語言； ? 命名要能突出賣點，突出產(chǎn)品突出的技術特點，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗等； ? 需要在全國推廣的產(chǎn)品命名需要全國一致，保持統(tǒng)一的品牌形象； ? 各地分公司只在當?shù)剡M行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r在總公司參與指導下自行命名，并報總公司審核批準。 產(chǎn)品定價及商務授權體系 產(chǎn)品定價 產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部和研發(fā)中心向相關管理層申請定價，由相關管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部和研發(fā)中心制定定價方案，向公司領導會匯報確定產(chǎn)品價格。 定價原則： ? 成本分析 通過建立成本分析模型，進行產(chǎn)品成本定價的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測算方法，可以了解產(chǎn)品成本結構和關鍵的成本構成項目；掌握產(chǎn)品成本的單項的測算方法。 另外，還要針對不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進行規(guī)模成本測算。 成本分析是產(chǎn)品的價格和折扣政策制定或調整的主要依據(jù)。 ? 競爭對手分析 依據(jù)公司制定的總體競爭策略， 綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價格。由于與競爭有關的購買理由有： 1) 價格（ $） 2) 可獲得性（ Availability） 3) 包裝（ Packaging） 4) 性能（ Performace） 5) 易用性（ Ease of use） 6) 保證性（ Assurances） 7) 生命周期成本（ Life Cycle） 8) 社會接受程度（ Social Acceptance） 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 27 of 56 所以，這種分析方法被稱為 $APPEALS，通過綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價格策略。 ? 差異性分析 主要是尋找新產(chǎn)品 /新業(yè)務賣點：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。如：價格， 性能，功能，應用實例，兼容性，成本，可拓展性，服務，品牌，界面，可操作性，可維護賣點是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。 商務授權體系 為了適應以各分公司為主體的銷售模式、加快商務評審及決策速度、有效地實現(xiàn)戰(zhàn)略擴張；同時還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國統(tǒng)一定價，控制分公司最大折扣的價格體系。這樣可以建成以分公司為商務決策中心，以統(tǒng)一目錄價、折扣及戰(zhàn)略補貼相結合的商務控制體系。如下圖所示： 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 負責對分公司進行商務授權： 統(tǒng)一目錄價：在全國 范圍內，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報價模板。 折扣：授予分公司一個高于授權價的價格審批權限（價格折扣），具體幅度由 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 確定。合同價格低于審批權限的合同，報 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 審批。 在授予分公司折扣時可以參照以下原則： ? 區(qū)域性原則 可以將全國分為若干個區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。 ? 客戶群原則 也可以根據(jù)客戶群的不同設計折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。 ? 區(qū)域與客戶群相結合原則 綜 合以上兩個因素，設計折扣體系。 戰(zhàn)略補貼：在正常商務授權之外，由 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 和分公司根據(jù)市場目標制定年度戰(zhàn)略補貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場補貼。當戰(zhàn)略項目合同低于授權價時，即可用戰(zhàn)略補貼額進行補貼，使合同達到授權價水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補貼額度，但必須?？顚Ｓ?。 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 分公司統(tǒng)一目錄價＋折扣＋戰(zhàn)略補貼分公司產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)一目錄價＋折扣＋審批權限產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 分公司統(tǒng)一目錄價＋折扣＋戰(zhàn)略補貼分公司產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)一目錄價＋折扣＋審批權限產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 28 of 56 注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補貼。 分公司負責對分公司經(jīng)理進行商務授權： 統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報價時使用統(tǒng)一報價模板。 折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個高于授權價的價格 審批權限（價格折扣），具體幅度由 分公司 確定。合同價格低于審批權限的合同，報 分公司 審批。 綜上可知，商務授權價格體系如下圖所示： 在商務授權體系下，申報和審核流程如下圖所示： 分公司審批權限銷售經(jīng)理 “ 授權價 ”產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 “ 授權價 ”產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 審批權限%產(chǎn)品價格商務授權體系示意圖分公司審批權限銷售經(jīng)理 授權價產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 授權價產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部 審批權限產(chǎn)品價格商務授權體系示意圖分公司產(chǎn)品經(jīng)理自評越權技術 /工程 /商務評審越權分公司審批產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部審批N合同談判YN合同談判Y越權合同談判放棄N商務評審商務評審合同談判合同談判合同談判產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 29 of 56 客戶試用管理 “客戶試用”是指公司針對某一新產(chǎn)品或新業(yè)務，為在批量推向市場前驗證其功能、性能、網(wǎng)絡適應能力等目的而提供給客戶試驗使用的市場行為。 “試點”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務開局點。 客戶試用的目的 ? 規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進行； ? 獲取產(chǎn)品在實際運行環(huán)境下的運行數(shù)據(jù)； ? 檢驗產(chǎn)品的性能、功 能和可靠性等指標； ? 檢驗產(chǎn)品的網(wǎng)絡適應性、與其他產(chǎn)品的兼容性； ? 檢驗產(chǎn)品是否適應銷售，商務等流程； ? 檢驗產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實際使用的需求； ? 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問題的解決。 客戶試用的范圍 客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務市場發(fā)布前的客戶試驗使用活動。 客戶試用的前提條件 提出客戶試用申請的前提是：根據(jù)開發(fā)計劃和尋找試點的難易程度提前申請，一般應在新產(chǎn)品或新業(yè)務具備開局條件前兩個月。 試點的選取標準： ? 是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務需要的網(wǎng)絡環(huán)境 ? 是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務的客戶群定位 ? 試用風險對當?shù)厥袌龅挠绊懗潭? 客戶試用評審（產(chǎn)品進入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準備工作已經(jīng)完成，即開局資料（試點計劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設備已齊備、試用產(chǎn)品內部測試評審（版本技術評審）已完成。 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 30 of 56 客戶試用操作指導 客戶試用啟動 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃進行客戶試用的啟動，組織編寫《市場技術指導書》、《試點技術方案》、《試點開局指導書》，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計劃。 客戶試用申請 試點啟動的工作落實后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃。物料周期、尋找試點難易程度提交《客戶試用申請表》給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部。 客戶試用申請評審 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部的意見適時組織評審，召集市場部、運維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部進行評審，重點評審開局申請表所列項目是否落實，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點。如果評審通過，則在《開局申請評審會議紀要》中指定各部門下一階段工作的責任人，并將《市場技術指導書》《試點技術方案》或《試點開局指導書》作為附件，簽發(fā)給市場部／運維部。 尋找試點、開試點準備 《尋找試點任務書》下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負責跟蹤市場部尋找試點 進展情況，提供找局過程中的技術支持，監(jiān)督落實產(chǎn)品的定價，組織產(chǎn)品資料（《技術手冊》、《操作維護手冊》等）的編寫，解決評審會上的遺留問題。 落實試點 尋找試點過程中會反饋一些局點情況，產(chǎn)品經(jīng)理應協(xié)助研發(fā)中心確定哪個局點，并由市場部或運維部輸出《尋找試點答復書》給產(chǎn)品經(jīng)理，《尋找試點答復書》對每一個局都有一個（《尋找試點任務書》只有一份，對局點數(shù)和規(guī)模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運維部落實局點后應與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審核，至于試點產(chǎn)品銷售給用戶或是贈送或以優(yōu) 惠價格銷售由市場部決定。 無法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點，市場部應負責擬制內部要貨合同。 組建試點工作組，制定針對每個局點的《試點計劃書》 收到《尋找試點答復書》后，產(chǎn)品經(jīng)理應協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關部門組建試點工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定《試點計劃書》。 開試點評審 開局評審條件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關部門評審，主要評審內容請參考《試點工作操作指導書》評審部分。評審輸出《試點開局評審表》，《試點評審會議紀要》。評審通過之后，產(chǎn)品經(jīng)理手冊 Page 31 of 56 產(chǎn)品經(jīng)理擬制《試點通知書》，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部，會同《試點計劃書 》和《試點通知書》簽發(fā)給運維部和相關部門。 開局評審確定試點現(xiàn)場的測試項和定期觀察項。 現(xiàn)場開局 產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)《試點計劃》及時了解開局進展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實《試點周報》的編寫，并將《試點周報》提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部。 現(xiàn)場開局會反饋一些問題，包括工程，技術，貨物等方面，由試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調解決，產(chǎn)品經(jīng)理負責監(jiān)督。 試點跟蹤和總結 試點初驗后，需試運行一段時間才能進行終驗，產(chǎn)品經(jīng)理應及時掌握網(wǎng)上問題的解決情況，并在試點運行觀察一段時間后，督促試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫《試點 總結報告》 。 試點評估 產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點驗證，并完成試點總結報告之后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部將及時組織該產(chǎn)品的試點評估。參加部門包括市場部、運維部、研發(fā)中心。輸出《評估會議紀要》、《試點評估結論》，若試點評估結論認為試點已達到預期目的，則產(chǎn)品可進入市場發(fā)布階段，否則繼續(xù)開試點。 產(chǎn)品的市場發(fā)布 市場發(fā)布概念 市場發(fā)布是產(chǎn)品走向市場必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場宣傳和銷售提供一個及時，準確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達到此目的所開展的市 場銷售和網(wǎng)絡設計指導資料編寫、定價報價等銷售前預備活動。 市場發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對市場的支持和指導，規(guī)范市場按照產(chǎn)品的實際情況進行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場銷售提供準確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。 市場發(fā)布的意義在于推動各部門做好產(chǎn)品推向市場的前期準備工作，包括指導資料齊套和啟動市