【導(dǎo)讀】上周營業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討。公司政策及當(dāng)周營業(yè)活動(dòng)的公布與傳達(dá)。訓(xùn)練新員工，交流成功售賣技巧。激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。A.檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。B.專賣店的店長需督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷售情況。D.備齊包裝袋，以便隨時(shí)使用。E.維護(hù)店面、中轉(zhuǎn)庫、小倉儲(chǔ)的環(huán)境整潔。G.注意形跡可疑人員，防止商品丟失和意外事故的發(fā)生。H.及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題。I.收集市場(chǎng)信息，做好銷售分析。J.做好促銷活動(dòng)開展前的準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。時(shí)間順序僅供參考，可以根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)

　　

【正文】 ，兒童房窗簾則宜選擇明朗、鮮艷、對(duì)比色強(qiáng)烈的色彩，適合兒童活潑好動(dòng)的心理特征，但不限卡通圖案；中年人則適宜推介相對(duì)穩(wěn)重的色彩突出成熟穩(wěn)重，富有內(nèi)涵及韻味，年輕人則 適宜色彩明快的流行色代表著緊與時(shí)代接軌。 四、 現(xiàn)時(shí)流行的家居裝修風(fēng)格： 中式裝修：（ 1）傳統(tǒng)中式 — 宣枝臺(tái)、宣枝床、木雕花裝修物等。 佛山摩力克家居布業(yè)有限公司 第 28 頁 共 43 頁 （ 2）現(xiàn)代中式 — 采用胡桃木、紅櫻桃木、紅柚木等裝修。 歐式裝修：（ 1）豪華歐式（法式） — 采用石膏線加金漆、裂紋漆、水晶吊燈等。 （ 2）簡(jiǎn)約歐式 — 采用石膏線，家私選用皮沙發(fā)。 時(shí)尚裝修：（ 1）色彩時(shí)尚 — 局部位置彩色有顏色的裝修，并加上適當(dāng)采用玻璃，基本無窗盒。 （ 2）簡(jiǎn)約時(shí)尚 — 以白色 ICI為主，整體裝修以 起角線條組織而成，家具以簡(jiǎn)潔布藝沙發(fā)，突出年輕人不喜歡約束的感覺。 五、 選擇窗簾的步驟： 確定裝修風(fēng)格 確定裝修色調(diào) 選擇布 選擇款式（窗簾與簾頭款式） 色彩搭配 副 料的搭配 六、 各種裝修風(fēng)格與窗簾的基本色彩搭配：協(xié)調(diào)型和突出型。 傳統(tǒng)中式風(fēng)格： ：大紅色、深紅色、啡色 ：龍、中國結(jié)、長城、山水、梅、蘭、竹、古董等， 體現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化的圖案。 ：基本上是平過款式，花邊選用條型。 1現(xiàn)代中式風(fēng)格： ：（米色 +啡色）（紅色 +米色）啡色 （胡桃木） ：純色布、簡(jiǎn)單的條形圖案、簡(jiǎn)花的印花圖案、色織套染布 ： （ 1）基本上是以平過款式用布鉤邊（窗身亦適當(dāng)選用襯布）花邊選用條型的為佳 （ 2）桿：鐵桿，胡桃木桿 （ 3）羅馬簾 2現(xiàn)代 中式風(fēng)格： ：米色 +紅色、綠色 +米色、淺黃色、金淺 +淺黃（米色） （櫻桃木、柚木） ：滿地的圖案、條型花、純色布、色織套染 ： （ 1）波浪與平過皆適宜 （ 2）桿：鐵桿，胡桃木桿 （ 3）羅馬簾 1豪華歐式 : ：金色、紅色、米色、色彩相對(duì)濃重些 （法式） ：滿地亂大花圖案、條型織金線、 光面的布 ：以波浪為主，窗細(xì)適當(dāng)選用平過簾頭，但必須配有金色花邊 2簡(jiǎn)約歐式： ：米色、啡色、金色 佛山摩力克家居布業(yè)有限公司 第 29 頁 共 43 頁 ：純色布、色織布、亂大花圖案但色彩不能太豐富 ： （ 1）波浪與平過簾頭 （ 2）桿：金色桿、白色桿、紅色桿 1色彩時(shí)尚： ：可選用協(xié)調(diào)型的色彩、亦可選用突出色彩、一般選用黃色、橙紅色、綠色、米色。亦可以 A、 B配色來配 ：時(shí)尚水 溶 性印 花布、薄、飄有光澤和有質(zhì)感，純色布、簡(jiǎn)潔的套染布圖案、簡(jiǎn)潔的印花布、底紋 ： （ 1）以平過為主，以兩種布搭配為主加花飾點(diǎn)綴 （ 2）桿：鐵桿、色彩藝術(shù)桿、胡桃木桿 （ 3）羅馬簾、風(fēng)琴簾 2簡(jiǎn)約時(shí)尚： ：銀灰、黑 +白、白 +啡、黃色、亦可以 A、 B配色來配 ：時(shí)尚 水溶性印 花布、簡(jiǎn)潔圖案的印花、底紋簡(jiǎn)潔的套染布 ： （ 1）以平過為主，一般以兩種色彩搭配感選用珠花邊，或簡(jiǎn)潔花邊 （ 2）桿：鐵桿、色彩藝術(shù)桿、胡桃木桿 （ 3）羅馬簾、風(fēng)琴簾 七、 最常用的色彩搭配手法： 根據(jù)布花型及布的顏色配 根據(jù)布的 A、 B色，或同織紋不同顏色配 布的風(fēng)格配搭。 夸張的手法是根據(jù)較特別的顧客喜好配，同時(shí)亦適合櫥窗或藝術(shù)展臺(tái)用。 八、 高窗的設(shè)計(jì)思路： 高窗又稱中空窗，設(shè)計(jì)主要從簾頭與窗紗的款式體現(xiàn)氣派與檔次，高窗同樣也是我們顧客最關(guān)心的區(qū)域。 窗紗的選擇： 窗紗款式：落地水波簾，現(xiàn)代假水波，垂直窗紗（窗紗接駁可用機(jī)駁和花邊駁）。 落地水波選色：可采用米色、黃金、或傳統(tǒng)白色 花邊：傳統(tǒng)原身料花邊或時(shí)尚的排水花邊。 現(xiàn)代水波：可采用米色、黃金、白色紗、壓皺紗、印花紗。 佛山摩力克家居布業(yè)有限公司 第 30 頁 共 43 頁 布料選擇：偏輕、薄型的布料，布風(fēng)格按裝修風(fēng)格配，窗身適當(dāng)配花邊。 通常選擇波浪簾頭（部分平過簾頭亦可以）簾頭高度 80CM— 100CM。 a. 平過簾頭底布不宜太軟，適選擇厚度適中的布。 b. 波浪襯 布不宜太硬。 c. 窗身駁布，質(zhì)感要類似。 九、 羅馬簾的設(shè)計(jì)基本要求： 窗型：半截窗、飄窗、有窗臺(tái)。 花型：條型、純色布、有主體的花（如超過 2個(gè)羅馬簾的必須對(duì)花和對(duì)稱）。 選擇材料：不能太薄的布料，最好有質(zhì)感、厚感的布。 款式： ：適宜選平腳的（如有到窗臺(tái)的）因?yàn)椴贿m宜漏光。 、書房：除平過外可考慮弧位。 。 副 料： ，根據(jù)布的風(fēng)格可選用有麻質(zhì)感的花邊。 。 ，突出羅馬簾款式輪廓。 處理 異議 一、 分析顧客產(chǎn)生異議的原因 (一 )顧客自身的原因 顧客自身的原因產(chǎn)生的異議及應(yīng)對(duì)辦法（見附表） 原因 原因解析 主要表現(xiàn) 應(yīng)對(duì)辦法 自身需求 面對(duì) 布藝顧問 推薦的 窗簾 ,顧客可能確實(shí)不需要、只是暫時(shí)不需或尚未觀察到自己對(duì) 窗簾 的潛在需要，因此拒絕購買 直接拒絕或間接的對(duì) 窗簾 質(zhì)量、款式提出質(zhì)疑，如“質(zhì)量一般，我暫時(shí)沒有需要” 挖掘顧客的潛在需求，深入講解 窗簾 給顧客能帶來的利益，激發(fā)顧客的購買的欲望 支付能力 顧客對(duì)超出自身購買能力的窗簾 提出反對(duì)意見；因不愿意多花錢而拒絕 購買等 常不直接地表現(xiàn)出來，而是間接地表現(xiàn)為質(zhì)量方面異議或進(jìn)貨渠道方在的異議等 推薦價(jià)低的 窗簾 或停止銷售，但態(tài)度要和藹，如“那您再看看有沒有適合您的” 佛山摩力克家居布業(yè)有限公司 第 31 頁 共 43 頁 消費(fèi)經(jīng)驗(yàn) 顧客在長期的購物活動(dòng)中，在選購、使用和評(píng)價(jià)等一系列環(huán)節(jié)上都會(huì)積累一定的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而影響期其以后的購物行為 對(duì)自己擁有的經(jīng)驗(yàn)極其自信并極大維護(hù)，增大 布藝顧問的銷售壓力和難度 為顧客創(chuàng)造豐富新奇的消費(fèi)體驗(yàn)，如現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)試用等 購物習(xí)慣 導(dǎo)購的銷售行為與顧客長期形成的購物習(xí)慣不一致時(shí)，顧客就會(huì)提出反對(duì)意見 例如，顧客習(xí)慣自己作主，而 布藝顧問 卻在 顧客面前滔滔不絕，顧客很容易離開，顧客喜歡受到別人的重視 看到顧客光臨，首先觀察顧客的類型，然后再有針對(duì)性的采取銷售策略 消費(fèi)知識(shí) 顧客缺乏消費(fèi)知識(shí)，或 布藝顧問 不能詳盡地介紹 窗簾 而導(dǎo)致顧客提出反對(duì)意見 不了解 窗簾 的使用、保存方法或性能等，而 布藝顧問 也不能詳盡說明，顧客面有疑惑或?qū)?窗簾 產(chǎn)生懷疑 布藝顧問 要認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握各項(xiàng)知識(shí)，熟練回答顧客的各種問題 購買權(quán)力 顧客無權(quán)決定購買什么 窗簾 、購買多少等 對(duì)購買條件、購買時(shí)間等提出反對(duì)意見，如“還不是很滿意，我看看再說吧”“我得回家跟家人商量一下” 仔細(xì)識(shí)別顧客 的購買資格；不放棄努力，告訴顧客 窗簾的賣點(diǎn)，加深顧客對(duì) 窗簾 的印象，以便使其成為真正的顧客 購物成見 顧客因?yàn)樽约旱钠娀驅(qū)κ挛镎J(rèn)識(shí)不全面而提出一些自認(rèn)為正確而實(shí)際上并不合理的反對(duì)意見 對(duì) 窗簾 或相關(guān)事物的看法缺乏公正、客觀、全面的評(píng)價(jià)，甚至是蠻不講理 認(rèn)真傾聽顧客的意見，了解顧客的真實(shí)想法；適時(shí)糾正，但要注意態(tài)度和語言；企業(yè)和 布藝顧問 在對(duì) 窗簾宣傳和推銷時(shí)要謹(jǐn)慎，不給顧客形成偏見的機(jī)會(huì)。 (二 )窗簾 的原因 ? 窗簾 不能給顧客帶來使用價(jià)值 ? 窗簾 功能不能滿足顧客需要 ? 窗簾 帶給顧客的利益不夠大 佛山摩力克家居布業(yè)有限公司 第 32 頁 共 43 頁 ? 窗簾 質(zhì)量不能讓顧客放心 ? 窗 簾 特色不夠多 、 鮮明 ? 窗簾 的售后服務(wù)不夠完善 (三 )價(jià)格原因 價(jià)格異議是銷售過程中最常見的異議 ,一般多為顧客認(rèn)為價(jià)格過高而與導(dǎo)購人 員 討價(jià)還價(jià) ,或者認(rèn)為價(jià)格偏低而拒絕購買。 1) 了解價(jià)格異議的表現(xiàn)形式及產(chǎn)生原因： 見附表： 價(jià)格異議 表現(xiàn)形式 原因解析 價(jià)格過高 顧客認(rèn)為某 窗簾價(jià)格過高而產(chǎn)生異議，這是 布藝顧問 遇到的價(jià)格異議中最普遍的現(xiàn)象 1．顧客對(duì)市場(chǎng)上同類 窗簾 的價(jià)格有所了解，認(rèn)為該 窗簾 價(jià)格過高 2．顧客通過對(duì) 窗簾 的成本估算，確定一個(gè)自認(rèn)為合理的價(jià)格，相比之下，認(rèn)為該 窗簾 的價(jià)格過高 3．顧客對(duì) 窗簾 雖有需求， 但經(jīng)濟(jì)條件不充許，因而認(rèn)為價(jià)格過高 顧客的購物習(xí)慣，無論是什么價(jià)格，都認(rèn)為高要討價(jià)還價(jià) 顧客以“太貴“來試探 布藝顧問 ，是否有進(jìn)一步降價(jià)可能 顧客根本無意購買，只是以價(jià)格高為借口擺脫 布藝顧問 價(jià)格過低 顧客因 布藝顧問推薦的 窗簾 價(jià)格過低而拒絕購買 顧客經(jīng)濟(jì)條件好，沒必要買價(jià)格低廉的 窗簾 顧 客認(rèn)為“便宜沒好貨，好貨不便宜” 不信任低價(jià) 窗簾 顧客社會(huì)地位較高，認(rèn)為購買低檔 窗簾 有損自己的形象 2) 掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī) ? 出于對(duì)自己利益的維護(hù)，希望購買到價(jià)格更低的 窗簾 。 ? 希望購買到的 窗簾 比其他顧客購買的 窗簾 價(jià)格低，從而得到一種心理上的優(yōu)越感。 ? 希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的談判能力，獲得心理上的滿足。 ? 希望從別處購買 窗簾 ，通過討價(jià)還價(jià)獲得較低的價(jià)格，以便向第三方施加壓力。 ? 顧客根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為價(jià)格含有較多“水分”通過討價(jià)還價(jià)， 布藝顧問 一般都會(huì)讓步。 布藝顧問 自身原因 布藝顧問 的儀容儀表、言談舉止和工作方式等不能讓顧客滿意，不能贏得顧客的好感。 佛山摩力克家居布業(yè)有限公司 第 33 頁 共 43 頁 顧客異議的類型解析見附表： 類型 /項(xiàng)目 定義 目的 實(shí)例 處理辦法 真實(shí)的異議 指顧客表示目前沒有需要或?qū)?布藝顧問 推薦的 窗簾 不滿意或抱有偏見等真實(shí)的 想法 讓 布藝顧問 知道自己的真實(shí)想法和狀況，或?qū)ψ约翰磺宄膯栴}直接詢問 我朋友買過你們的窗簾，效果不是很理想 視情況立即處理或延后處理，消除顧客的偏見或錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) 虛假的異議 指顧客用借口敷衍的方式應(yīng)該付布藝顧問 不想誠意地和布藝顧問 溝通，不想真心介入銷售活動(dòng) 你們店的窗簾不適合我家風(fēng)格 視情況，不理會(huì)；轉(zhuǎn)移顧客的注意點(diǎn)；講解 窗簾 給顧客帶來的利益 隱藏的異議 顧客并不是把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議 通過設(shè)置假相達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境 比如顧客希望降價(jià)，卻提出其他品質(zhì)、外觀等異議，以 達(dá)到降價(jià)的目的 通過詢問、傾聽盡快了解顧客的真實(shí)想法，然后及時(shí)解決 了解處理顧客異議的流程 佛山摩力克家居布業(yè)有限公司 第 34 頁 共 43 頁 促成交易 一、 激發(fā)顧客購買欲望 1) 了解促銷策略 : 目前 ,針對(duì)顧客的促銷策略多種多樣 ,在交易的最后達(dá)成階段 ,如果顧客對(duì)是否購買還在猶豫 ,布藝顧問可利用促銷策略來刺激顧客的購買欲望 ,促使其下決心購買。 附表：各種促銷形式及其側(cè)重點(diǎn) 促銷形式 主要表現(xiàn) 滿足顧客心理 側(cè)重點(diǎn) 降價(jià) 打折、降價(jià)、特價(jià)產(chǎn)品 求便宜，少花錢 少花錢，多辦事 贈(zèng)品促銷 買二送一、購物有禮等 多賺 花相同的錢獲取更多的利益 捆綁銷售 關(guān)聯(lián) 窗簾 一同銷售或附屬品免費(fèi)贈(zèng)送 少花多賺，便利 兩相比較，免去尋找麻煩 免費(fèi)售后服務(wù) 免費(fèi)上門量窗、送貨、安裝及清洗 少花錢，便利 減少麻煩，少花錢 獎(jiǎng)品 購物抽將，購物有獎(jiǎng) 多賺 花同樣的錢有意