【導讀】肀艿芆薂聿肈蒂薈肈膁蒞袇肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袃芅芆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莄薈蚇羇肅莀薃羇膅薆葿羆莈荿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿肈蒂薈肈膁蒞袇肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袃芅芆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莄薈蚇羇肅莀薃羇膅薆葿羆莈荿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿肈蒂薈肈膁蒞袇肇芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袃芅芆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莄薈蚇羇肅莀薃羇膅薆葿羆莈荿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿肈蒂薈肈膁蒞袇肇芃薀螂肆蒞莃

　　

【正文】 仔細完整，就 會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（ 2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有 “風水 ”特征，這點較重要。在青島購房的消費者較注意 “風水 ”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 3） 、 銷 售過程中應掌握的技巧 第一、 有關項目的所有資料、情況應牢固，包括價格表（可按規(guī)律記憶），起價、均價、最高價，都應做到胸中有數(shù) 。 甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。在回答客戶和其他咨詢者的提問時，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務技能，使客戶對售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員的自身素質和業(yè)務水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商的形象。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數(shù)據不太清楚、記憶模糊時，應先察看資料，確認準確后，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時，特別是涉及到一些數(shù)據時，盡量避免使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語，應該給客戶一個準確、明了 、詳細但不羅嗦的回答。一個朝氣蓬勃、充滿自信、反應靈活、機智幽默、業(yè)務熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。售樓員的成功也就近在咫尺。 第二、 對銷售項目周邊的樓盤、環(huán)境、公共配套設施有一個詳盡的了解。作為一個成功的售樓員，你應該想客戶所想，急客戶所需。對客戶現(xiàn)時、將來的想法或需求，應該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當自己的事情去辦，使你替客戶的考慮比客戶本身的考慮更全面周到，這不但能給客戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此 ，我們的市場調查，應盡量詳盡周密，爭取細致入微。比方說對周圍學校的了解，不應僅僅局限在學校的數(shù)量、名稱?？蛻羲P心的是哪些學校最好，它的師資力量如何？教學質量怎么樣？畢業(yè)升學率有多高？教育設施是否完工備？校風校紀如何等等。如果你已經了解了這些情況，當你把你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩。客戶是否真正想要了解這方面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對客戶的服務做得最好?？蛻羰欠駮X得買你的樓盤買得放心、買得舒心？這些細枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量，但你不要忘記，一個細節(jié)往往可以成一事，也可敗一事。所以，不辭辛苦，親自調查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅強基石。 第三、 個人素質 。 個人素質的提高決非旦夕之功，它要靠平時的積累。并非文化程度高，就代表著個人素質高，文化程度低就代表個人素質低。其實，商道即人道，一個成功的售樓員，他也應該是一個成功的人。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對售樓員的最基本要求。我們 必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。 第四、 售樓員的舉止、談吐、儀表風度 。 售樓員在接待來訪的客戶，與客戶進行交談時，要特別注意自己的儀表風度以及言談舉止，要給客戶留下一個良好的第一印象。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進行一些前衛(wèi)的穿著打扮。在與客戶交談時，要注意及時調整自己的語調語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于拘謹。 第五、 在售樓處接待客戶 。 售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內外要始終保持干凈整潔。辦公桌要時刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時進行清理。保持室內空氣的清新，有條件可以在室內噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴禁在室內吸煙（客戶除外）。夏季空調開放時，使室內外溫差保持在 510 度左右。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。售樓處可以準備一些茶葉，夏季可以準備涼茶，這樣也不至于茶葉的浪費。當客戶登門時，第一件事就是請客戶落座 ，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時，為其遞上一杯冰水。總之，我們的工作就是使客戶在售樓處的每一分、每一秒都過得輕松、愉快。 接待規(guī)范 ? 客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接； ? 須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準出現(xiàn)根本性的錯誤。 ? 所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。 ? 客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； A、 銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明； B、 在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢劃是競爭對手的探子； C、 隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴； D、 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”； 實地介紹 當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房 大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。 留客方式 當整個推介過程完畢時，而客人確實需要再三考慮時，可說：“ XX 先生或小姐，請留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時，我好通知您?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個聯(lián)系電話，我公司只是例行做個來訪登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。 三、具體銷售方法