【導(dǎo)讀】我國“十一五”期間的重大任務(wù)。盡快加強農(nóng)村通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，實現(xiàn)未通。統(tǒng)籌均衡城鄉(xiāng)發(fā)展的具體措施。信息產(chǎn)業(yè)部組織中國電信、中國網(wǎng)通、中國移。村村通工程從2020年1月啟動，按照“分片包干”原則由6. 運營商具體負責(zé)實施。第一階段任務(wù)是2020年底前實現(xiàn)“郵電十五規(guī)劃”中。工作將在山東、河南和四川三省率先試點。三省農(nóng)民可以憑戶口簿、身份證等有效身份證明，到就近的定。等有關(guān)材料，到所在地鄉(xiāng)級財政部門中請領(lǐng)取“家電下鄉(xiāng)”補貼資金。發(fā)展和改革委員會、國防科學(xué)技術(shù)工業(yè)委員會、信息產(chǎn)業(yè)部的相關(guān)職責(zé)進行整合，這表明，國家將進一步加大對。信息技術(shù)的發(fā)展，這為電信企業(yè)提供了良好的機遇。經(jīng)濟將保持平穩(wěn)快速增長，為電信企業(yè)加快發(fā)展提供了新的增長點。召開的北京奧運會，給電信業(yè)發(fā)展帶來了新的商機?？梢宰畲蟪潭鹊剡M行市場細分，可以控制手機成本，可以縮短手機上市時間等等，2020年中國手機市場實際規(guī)模在。業(yè)主動整改，積極運作。

　　

【正文】 這一 策略的核心命題。公司的產(chǎn)品線組合呈金子塔結(jié)構(gòu)模式，從上到下依次是形像形、 利潤形、規(guī)模型、戰(zhàn)斗型，四種產(chǎn)品彼此組合、優(yōu)勢互補，確保企業(yè)獲取額外溢 價和規(guī)模化產(chǎn)品豐厚利潤次 。 公司現(xiàn)有四類產(chǎn)品 :雙待機、一體機、炫機、如意機。其中高端雙網(wǎng)雙待“明 星產(chǎn)品”是目前聯(lián)通華盛主要的利潤來源，一體機是為運營公司專門定制的拷號 的手機，目的是為了大規(guī)模的增加 CDMA用戶的規(guī)模，零售價格特別低廉，全部低 于 200元，華盛公司幾乎與運營公司成本價結(jié)算，基本無利潤。支持 1X高速芯片 的 CDMA終端都是“炫機”，如意機是指低于 800元的低端手機，四類產(chǎn)品應(yīng)做到 如下組合 :將一體機、如意機作為規(guī)模型、雙待機作為利潤型產(chǎn)品、炫機作為形 象型、雙待機和一體機也兼具戰(zhàn)斗型的特點，有了這樣的基本組合，公司 在制定 銷售計劃時就不僅僅追求總量，更要追求各產(chǎn)品類型的銷售比例，同時在營銷活 動的組織上做到合理引導(dǎo)、資源有計劃分配。 三、強勢介入手機制造上游產(chǎn)業(yè)鏈 為擺脫高通芯片高額專利費對生產(chǎn)廠家造成的成本限制，華盛公司應(yīng)聯(lián)合運 營公司，充分發(fā)揮主導(dǎo)作用。與世界上其它芯片生產(chǎn)企業(yè)進行就 CDMA終端芯片 設(shè)計、手機生產(chǎn)及銷售。如來自臺灣的威盛集團，威盛早在 2020年就設(shè)立了分 別從事 CDMA/CDM八 2020和 GSMGPRS開發(fā)的 VIATele和 VIA Cornrnunicatinn兩個手機芯片設(shè)計子公司，并于 2020年獲得高通開發(fā)、生產(chǎn)和銷 售 CDMAOne、 CDMA2020IXASIC芯片的授權(quán)。今年，兩個子公司進行了整 合。威盛還與多家終端廠商達成了相關(guān)合作。 20以年，威盛電子進入 LG 芯片供 應(yīng)體系，當(dāng)年底， LG將約 100萬部采用 VIATele手機芯片的 CDMA手機投 放南美市場。與此同時， V認 Teleeom還與英華達、手機代工 )一商泰金寶合作， 共同在印度市場成功推出低價 CDMA手機。此外， v認 Tele的 CDM戶 2020 IXRTT 低價手機芯片組已經(jīng)通過諾基亞認證。通過與上述企業(yè)達成戰(zhàn)略合作， 必將降低芯片成本，改變 CDMA上游產(chǎn)業(yè)鏈及終端產(chǎn)品格局。 第四節(jié)渠道模式 目前華盛公司采取的是二級憐理體系，實行的是層層分銷模式，這種模式最 大的特點是各個層面都循規(guī)蹈矩、定位明確，可以做到環(huán)環(huán)相扣、各司其職，比 較容易形成相對有效的壁皇，而且全國都有可掌控的分支機構(gòu)，企業(yè)的協(xié)同作。 l淺 能力較強 l。缺點是每級機構(gòu)都是獨立的實體，都必須有一定的利 i閏保證，在市場 競爭不激烈的時候公司可以保留這么大的利潤空間給各級機構(gòu)，一旦市場競爭變 得激烈，產(chǎn)品價格不斷下滑，產(chǎn)品利潤被迫壓縮，壓縮的利潤空間難以維持分支 機構(gòu)運營，這種模式就面臨被整合的威脅，而且存在庫存量大跌價的風(fēng)險。 為此，結(jié)合機構(gòu)調(diào)整、借鑒諾基亞 FD 模式，華盛公司應(yīng)實行層層分銷 +FD的 混合渠道經(jīng)營模式。這種模式可根據(jù)機構(gòu)級別、客戶類別在從總部到零售末端的 各環(huán)節(jié)進行區(qū)分運作。 優(yōu)勢，又有效避免了庫存風(fēng)險，縮小了庫存量。 .在 Tl、 TZ級城市，由于市場潛力 大、手機分銷量大，尋求 FD的難度較大，公司自身的銷售隊伍就可以實現(xiàn)分銷， 所以集中庫存在這兩級城市投入產(chǎn)出比較高，采用目前的層層分銷模式就可以 。 在 T T4兩級城市實行直供 +FD模式，對運營公 司客戶直供，因為華盛公司與運 營公司聯(lián)系密切，結(jié)算價格高于對社會渠道的分銷價格，有一定的帳期，是當(dāng)?shù)? 華盛公司的主要利潤來源，而對社會渠道，則采用 FD模式，借助于 FD平臺實現(xiàn) 對末端零售客戶的掌控，可以有效緩解存貨壓力，有助于當(dāng)?shù)劁N售目標(biāo)的實現(xiàn)。 這個 FD平臺和諾基亞的 FD一樣，既不需要自己直接開發(fā)客戶，也不需要履行對 客戶壓貨等銷售職能，而是華盛公司的督導(dǎo)隊伍自己開拓客戶，而后從 FD 平臺進 貨， FD必須嚴(yán)格執(zhí)行的是華盛省分公司給地市華盛的分銷價格，公司給 FD預(yù)留 了全部的利潤空間，也等于變相的縮短了渠道的 長度。通過這種模式的實施，華 盛公司既全國一盤棋，降低了運營中的庫存風(fēng)險，又讓合作伙伴獲利，同時也把 銷售和市場推廣牢牢控制了自己的手中。 第五節(jié)差異化營銷服務(wù) 差異化營銷服務(wù)，是指依靠產(chǎn)品的質(zhì)量、性能品牌、外觀形象、用戶服務(wù) 的特色贏得競爭優(yōu)勢，即將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè) 范圍中具有獨特性的東西。差異化營銷策略的本質(zhì)是通過提高顧客效用來提高顧 客價值?？蛻舴?wù)、顧客滿意和公司贏利之間有著一種密切的聯(lián)系，優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 是支撐企業(yè)品牌的基礎(chǔ)①。如果顧客能感知其產(chǎn)品與服務(wù)的獨特性，總會有一 部分 顧客愿意為此支付較高的溢價，相應(yīng)地，企業(yè)也可能獲得較高的利潤。在競爭激 烈的手機市場，華盛能否取得競爭優(yōu)勢，占有較大的市場份額，很大程度上取決 于實施差異化營銷策略成功與否。 一、渠道客戶服務(wù) 公司客戶從性質(zhì)上可以為運營公司和社會渠道客戶。運營公司包括聯(lián)通各級 一線經(jīng)營單位 (含集團客戶部 )。社會渠道客戶包括直接從華盛提貨的社會經(jīng)銷商 和零售商，也包括通過運營公司提貨的社會經(jīng)銷商和零售商。根據(jù)客戶的貢獻情 況，改變目前粗放式竹理的現(xiàn)狀，首先將客戶按銷量分級，然后再按級別將客戶 概括的劃分為金字塔形的二類 :重要客戶、普通客戶、潛在客戶。同時根據(jù)客戶 的分類情況，搭配投入資源。 開發(fā)人員進行手機知識的介紹，根據(jù)集團業(yè)務(wù)特點、話費高低來推薦適合的手機 類型，在拜訪社會代理商時同時講解最新的 CDMA營銷政策，都是提供了超出客 戶期望的服務(wù)。 二、手機售后服務(wù)體系建設(shè) 客戶投訴和服務(wù)保障機構(gòu)是手機分銷商在接受手機銷售業(yè)務(wù)服務(wù)過程中不可 或缺的組成部分，并且也是企業(yè)運營好壞的最有效鏡子，通過這面鏡子，華盛更 能針對性的改善服務(wù)，讓客戶真正感受到差異化的服務(wù)，建立良好的客戶滿意度， 贏得最終市場。目前在手機分銷行業(yè) ，還沒有哪家企業(yè)能提供從分銷到手機售后 的全程服務(wù)，如果華盛公司最先建立并且運行客戶投訴與服務(wù)保障機構(gòu)，就必然 會最先搶占市場。 首先公司要實現(xiàn)全國手機售后服務(wù)無縫覆蓋，這一目的的實現(xiàn)前提是必須有 完善的服務(wù)機構(gòu)支撐，對于服務(wù)機構(gòu)的建設(shè)要本著“因地制宜、效率為先、合作 為主、自建為輔”的指導(dǎo)方針，利用二個月的時間實現(xiàn)這一規(guī)劃。差異化營銷服 務(wù)必須“中央”控制。集中化或合并的營銷功能是必備的，只有“中央”控制的 企業(yè)才可能有高瞻遠矚的營銷計劃、建構(gòu)完整的策略，也唯有這些計劃及策略， 才能使企業(yè)所建立的品牌，在 市場上屹立不倒，所以，售后服務(wù)體系的建設(shè)必須 是華盛總部為主的策略實施。具體措施是 : 公司總部牽頭拿到所有代理產(chǎn)品的售后服務(wù)授權(quán)，從而為合作拿到主動權(quán)打 下基礎(chǔ)。在各省的具體操作中，如果華盛分公司與當(dāng)?shù)刈罹邔嵙Φ氖謾C售后服務(wù) 代理商洽談成功，對方承諾可以滿足我們提出的服務(wù)條件，可以將授權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓 給當(dāng)?shù)厥謾C維修商，在實現(xiàn)服務(wù)功能的前提下節(jié)省公司的運營成本。如當(dāng)?shù)責(zé)o合 作基礎(chǔ)，原則上僅在 T3級以上地市自建維修中心，且必須是自負盈虧。 T4及鄉(xiāng) 鎮(zhèn)的服務(wù)可通過與運營公司營業(yè)廳合作的方式設(shè)立收機點來滿足。 其次，公 司要實施“助修為樂”售后服務(wù)的品牌戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的核心內(nèi)容 有兩個 :一是在總部層面和廠家實現(xiàn)雙向考核，摒棄原來 G網(wǎng)售后服務(wù)體系中廠 家為絕對主導(dǎo)的合作局面，對廠家對手機售后服務(wù)的支撐效率進行量化考核，這 一考核將直接影響與廠家產(chǎn)品定的制和集采合同的簽訂中，從而為全面提高服務(wù) 水平奠定基礎(chǔ)。二是將售后服務(wù)體系包裝為“助修為樂”品牌，設(shè)計統(tǒng)一的 LOGO 在全國各合建、自建維修網(wǎng)點，將售后服務(wù)提示標(biāo)貼貼到所有華盛集采手機的包 裝盒上，宣傳維修網(wǎng)點和“助修為樂”服務(wù)品牌。 建立完善的售后服務(wù)體系，提供快捷方便的售后 服務(wù)，不僅提高了末端零售 客戶的滿意度，也為公司的直接客戶 — 零售商全面的解決了后顧之 J隴，這將成 為公司提高核心競爭力的有力措施。 第六節(jié)信息系統(tǒng)建設(shè) 一、業(yè)務(wù)財務(wù)支撐系統(tǒng) 聯(lián)通華盛作為中國聯(lián)通全資子公司，以服務(wù)中國聯(lián)通 CDMA主業(yè)發(fā)展為目標(biāo)， 其分支機構(gòu)根據(jù)中國聯(lián)通的分支機構(gòu)設(shè)置遍布全國各個省級地方，在個別省份甚 至延伸至地市一級。多層級、大廣度的分支機構(gòu)布局，與物流現(xiàn)金流的本地化運 作，決定了聯(lián)通華盛必須具備一個強有力的企業(yè)資源規(guī)劃管理系統(tǒng)支撐。 目前聯(lián)通華盛在各省均有獨立的管理系統(tǒng)，例如山東的博遠系統(tǒng) 。但是由于 各地情況的不統(tǒng)一，建設(shè)周期標(biāo)準(zhǔn)不一致，導(dǎo)致了系統(tǒng)相對獨立、品種繁多、兼 容性差，難以形成一個全國統(tǒng)一的聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。公司總部對各省級分公司的數(shù)據(jù)采 集、規(guī)劃調(diào)度均建立在手工報表的基礎(chǔ)上。這種比較原始的竹理方式嚴(yán)重影響了 數(shù)據(jù)采集的時間一致性和準(zhǔn)確度，難以適應(yīng)手機終端銷售行業(yè)現(xiàn)金流大、周轉(zhuǎn)率 高、利潤率低的特點，在某種程度上影響了聯(lián)通華盛總部的經(jīng)營決策和物資管理。 公司應(yīng)進行全國一體化 ERP系統(tǒng)建設(shè)。聯(lián)通華盛 E即系統(tǒng)建成后將帶來以下 好處 : (一 )加強聯(lián)通華盛總部對下屬分支機構(gòu)的財務(wù)掌控力度，實現(xiàn)實時 、精確 控制，防范惡性資產(chǎn)風(fēng)險的發(fā)生。 (二 )提升聯(lián)通華盛總部的數(shù)據(jù)采集速度和準(zhǔn)確性，有利于加強聯(lián)通華盛總 部對行業(yè)整體性風(fēng)險的預(yù)計評估，提升決策水平，降低決策風(fēng)險。 (三 )實現(xiàn)會業(yè)對接，保障會業(yè)流程高度同步，縮短資金回籠入賬周期，保 證財務(wù)指標(biāo)實時反映業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，提高物流、資金流的運轉(zhuǎn)效率。 二、 PSI客戶進銷存系統(tǒng)的推廣 作為商品流通企業(yè)，無論是物流、資金流，都離不開信息流的支持，信息流 已經(jīng)成為企業(yè)生存和溝通的基本需求。手機行業(yè)信息流要能實現(xiàn)“進、銷、存” 二位一體的竹理，需要華盛公司迅速在全國推廣 PSI系統(tǒng)， PSI系統(tǒng)巨 IJPurChase， salesandinventory，全稱客戶進銷存竹理系統(tǒng)，對產(chǎn)品在客戶端進行進銷存實 時憐理，優(yōu)化產(chǎn)品渠道分布，加強產(chǎn)品的時間、空間覆蓋，并對營銷崗位一線員 工進行量化考核。 聯(lián)通華盛 PSI系統(tǒng)將可以提供以下數(shù)據(jù)發(fā)揮以下作用 : (一 )產(chǎn)品空間分布。通過此項數(shù)據(jù)可以了解到產(chǎn)品在某個特定時間的渠道 覆蓋情況和一段時間的變化趨勢，輔助進行渠道政策決策，及時跟進市場措施。 (二 )產(chǎn)品時間分布。通過此項數(shù)據(jù)可以得出總體或特定客戶對所有或特定 產(chǎn)品的消化能力，全面把握渠 道投入的方向和產(chǎn)品的生命周期，并保持產(chǎn)品渠道 周轉(zhuǎn)延續(xù)性。 (二 )營銷人員工作績效。通過此項數(shù)據(jù)可以得出精確的營銷人員工作績效 數(shù)據(jù)，便于對營銷人員進行量化考核，提升管理水平。 第七節(jié)人才隊伍培養(yǎng) 人力資源必須與公司戰(zhàn)略相匹配。人力資源系統(tǒng)必須為戰(zhàn)略服務(wù)，必須有助 于推動戰(zhàn)略的實現(xiàn)①，企業(yè)一流的市場競爭力背后是一流的管理，一流的管理背后 是一流的團隊，而一流的團隊必然有一流的機制。加強華盛組織機構(gòu)和隊伍建設(shè)， 加大薪酬改革力度是提升公司凝聚力和戰(zhàn)斗力的源頭動力所在。 一是配合銷售隊伍轉(zhuǎn)型，抓緊補充和完善渠道 經(jīng)理隊伍，并結(jié)合新《勞動合 同法》，依法解決人員來源問題，同時將所有銷售隊伍的薪酬全部納入公司工資總 額管理，同工同酬，確保公司有一支數(shù)量充足、高素質(zhì)的員工隊伍。 二是嚴(yán)把員工素質(zhì)關(guān)。將學(xué)歷、年齡和專業(yè)等作為華盛新進人員剛性標(biāo)準(zhǔn)， 由總部統(tǒng)一審批 。實施華盛各級分公司所有新入職的人員統(tǒng)一參加總部組織的入 職考試制度 。在對全國財務(wù)人員進行任職資格考試的基礎(chǔ)上，逐步推行全崗位任 職資格考試機制，考核不達標(biāo)者，將安排培訓(xùn)、調(diào)崗直至解除勞動合同。大力開 展員工培訓(xùn)，實施培訓(xùn)與考試相結(jié)合的制度，不斷提高員工隊伍的整體素 質(zhì)。公 司將加大培訓(xùn)投入，重點加強地市機構(gòu)負責(zé)人的培訓(xùn)，以提高基層管理人員的經(jīng) 營憐理水平。 二是全力推進華盛薪酬體系改革，建立“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗定薪，易崗易 薪”的薪酬機制，同時要完善內(nèi)部考核制度，建立以崗位 KP 工為標(biāo)準(zhǔn)的績效考核 辦法，調(diào)動全體員工的工作積極性和創(chuàng)造性，增強華盛公司的內(nèi)外部競爭力。 華盛公司最大的優(yōu)勢是擁有一支既有運營商背景、又有手機分銷經(jīng)驗，忠誠 度高、敢于開拓的竹理隊伍，他們大多從運營公司劃轉(zhuǎn)而來，負責(zé)各級分支機構(gòu) 的籌建和運營，是和華盛公司共同成長起來的，對于電信運營商參與手機分 銷工 作進行了積極的探索和努力，并一起推動了華盛公司的發(fā)展，所以，挽留并提高 這支隊伍是公司戰(zhàn)略實施的重中之重，要用好現(xiàn)有人才，提供公平公正的人才職 業(yè)發(fā)展機制，用事業(yè)留人、制度留人、環(huán)境留人、感情留人，相應(yīng)的薪酬和福利 留人，做好人才儲備，以保持長久的競爭實力。 第八節(jié)內(nèi)控制度建設(shè) 薩本斯一奧克斯利法案 404條款要求 :管理層必須對影響財務(wù)報告的有關(guān)內(nèi) 部控制發(fā)表年度聲明要建立本組織有效的內(nèi)部控制體系。企業(yè)所處的環(huán)境千變?nèi)f 化，為了生存和發(fā)展，必須建立判別和處理與環(huán)境變化相適應(yīng)的風(fēng)險評估機制， 以識別風(fēng)險并 及時加以處理①。作為上市公司的一部分，華盛公司必須建立一些基 本的控制體系，才能保證差異化戰(zhàn)略的順利有效實施。這些控制方式包括 :組織 規(guī)劃控制、授權(quán)批準(zhǔn)控制、資產(chǎn)保護控制、銷售記錄控制等，因為錢財物在省、 市分支機構(gòu)與外部客戶與直接聯(lián)系，所以將控制重點放在這兩極機構(gòu)，具體的防 范風(fēng)險行為包括 :客戶合同的風(fēng)險控制、物流簽收的風(fēng)險控制、信用額度的風(fēng)險 控制、存貨風(fēng)險的控制。 一、客戶合