【正文】 需要通過 FD間接完成。明星產(chǎn)品對實(shí)施 FD特別重要，因?yàn)檫@意味著依靠市場 推廣“拉動”就能夠保證足夠的銷量，而不是依賴渠道的層層壓貨?？蛻舻闹艺\以及某一競爭對手要 戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”需付出的努力就構(gòu)成了進(jìn)入了壁壘 。成本領(lǐng)先 要求積極地建立起達(dá)到有效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上全力以赴降低成本， 抓緊成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度地減小研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告 等方面的成本費(fèi)用③。這種再投資往往是保持低成本地 位的先決條件。盡 管從在整個市場的角度看，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略未能取得低成本或差異化優(yōu)勢，但它的 確在其狹窄的市場目標(biāo)中獲得了一種或兩種優(yōu)勢地位。 二、競爭戰(zhàn)略選擇 以上所提供的戰(zhàn)略方案還只是備選方案，需要進(jìn)行戰(zhàn)略決策。企業(yè)文化是推動企業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力，一個企業(yè)一旦形成了良好的企 業(yè)文化，這種文化會絲絲點(diǎn)點(diǎn)地滲透于企業(yè)憐理當(dāng)中，不斷促使企業(yè)的經(jīng)營什理 模式創(chuàng)新，左右企業(yè)未來的發(fā)展方向幼’。聯(lián)作為聯(lián)通集團(tuán)的全資子公司，必 須和集團(tuán)公司“創(chuàng)新、激情、 誠信、和諧”的核心價值觀保持一致。精確竹理， 科學(xué)配置資源 。二是因?yàn)榉种C(jī)構(gòu)遍布 全國，辦公地點(diǎn)較分散，應(yīng)定期組織全國性的企業(yè)竹理大討論，公司領(lǐng)導(dǎo)親自參 與，利用論壇等促進(jìn)互相溝通，消除地域帶來的隔閡。 一是將全國市場仍然為 Tl、 TZ、 T T4四類地市。 在新品推廣方面，華盛的幾個戰(zhàn)略合作伙伴都具有極大的優(yōu)勢，如二星，其 始終不渝的貫徹以產(chǎn)品為龍頭的研發(fā)策略，每年新產(chǎn)品的研發(fā)投入達(dá)到 30%的規(guī) 模，這一行動讓二星新品不斷推出，最終超越了索尼，這一優(yōu)勢也成為對后來的 進(jìn)入者豎立了一道高不可攀的門檻。其中高端雙網(wǎng)雙待“明 星產(chǎn)品”是目前聯(lián)通華盛主要的利潤來源，一體機(jī)是為運(yùn)營公司專門定制的拷號 的手機(jī)，目的是為了大規(guī)模的增加 CDMA用戶的規(guī)模，零售價格特別低廉，全部低 于 200元，華盛公司幾乎與運(yùn)營公司成本價結(jié)算，基本無利潤。與此同時， V認(rèn) Teleeom還與英華達(dá)、手機(jī)代工 )一商泰金寶合作， 共同在印度市場成功推出低價 CDMA手機(jī)。 優(yōu)勢，又有效避免了庫存風(fēng)險，縮小了庫存量。如果顧客能感知其產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性，總會有一 部分 顧客愿意為此支付較高的溢價，相應(yīng)地，企業(yè)也可能獲得較高的利潤。 二、手機(jī)售后服務(wù)體系建設(shè) 客戶投訴和服務(wù)保障機(jī)構(gòu)是手機(jī)分銷商在接受手機(jī)銷售業(yè)務(wù)服務(wù)過程中不可 或缺的組成部分，并且也是企業(yè)運(yùn)營好壞的最有效鏡子，通過這面鏡子，華盛更 能針對性的改善服務(wù)，讓客戶真正感受到差異化的服務(wù)，建立良好的客戶滿意度， 贏得最終市場。 T4及鄉(xiāng) 鎮(zhèn)的服務(wù)可通過與運(yùn)營公司營業(yè)廳合作的方式設(shè)立收機(jī)點(diǎn)來滿足。公司總部對各省級分公司的數(shù)據(jù)采 集、規(guī)劃調(diào)度均建立在手工報表的基礎(chǔ)上。 聯(lián)通華盛 PSI系統(tǒng)將可以提供以下數(shù)據(jù)發(fā)揮以下作用 : (一 )產(chǎn)品空間分布。加強(qiáng)華盛組織機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)， 加大薪酬改革力度是提升公司凝聚力和戰(zhàn)斗力的源頭動力所在。 二是全力推進(jìn)華盛薪酬體系改革，建立“以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗定薪，易崗易 薪”的薪酬機(jī)制，同時要完善內(nèi)部考核制度，建立以崗位 KP 工為標(biāo)準(zhǔn)的績效考核 辦法，調(diào)動全體員工的工作積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)華盛公司的內(nèi)外部競爭力。 一、客戶合同風(fēng)。大力開 展員工培訓(xùn)，實(shí)施培訓(xùn)與考試相結(jié)合的制度，不斷提高員工隊(duì)伍的整體素 質(zhì)。 第七節(jié)人才隊(duì)伍培養(yǎng) 人力資源必須與公司戰(zhàn)略相匹配。 二、 PSI客戶進(jìn)銷存系統(tǒng)的推廣 作為商品流通企業(yè)，無論是物流、資金流，都離不開信息流的支持，信息流 已經(jīng)成為企業(yè)生存和溝通的基本需求。 目前聯(lián)通華盛在各省均有獨(dú)立的管理系統(tǒng)，例如山東的博遠(yuǎn)系統(tǒng) 。在各省的具體操作中，如果華盛分公司與當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的手機(jī)售后服務(wù) 代理商洽談成功，對方承諾可以滿足我們提出的服務(wù)條件，可以將授權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓 給當(dāng)?shù)厥謾C(jī)維修商，在實(shí)現(xiàn)服務(wù)功能的前提下節(jié)省公司的運(yùn)營成本。同時根據(jù)客戶 的分類情況，搭配投入資源。差異化營銷策略的本質(zhì)是通過提高顧客效用來提高顧 客價值。 為此，結(jié)合機(jī)構(gòu)調(diào)整、借鑒諾基亞 FD 模式，華盛公司應(yīng)實(shí)行層層分銷 +FD的 混合渠道經(jīng)營模式。威盛還與多家終端廠商達(dá)成了相關(guān)合作。公司的產(chǎn)品線組合呈金子塔結(jié)構(gòu)模式，從上到下依次是形像形、 利潤形、規(guī)模型、戰(zhàn)斗型，四種產(chǎn)品彼此組合、優(yōu)勢互補(bǔ)，確保企業(yè)獲取額外溢 價和規(guī)?；a(chǎn)品豐厚利潤次 。所以，公司要想取得市場份額，必須實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)品領(lǐng)先 而且把握時機(jī)、推向市場。所以，公司有必要先對全國的機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行梳理調(diào)整。服從大局，忠于企業(yè)。誠信合作，在共創(chuàng)中尋 求共贏 。聯(lián)通華盛的企業(yè)文化建 設(shè)必須注意兩個方面的問題。 第四章聯(lián)通華盛戰(zhàn)略實(shí)施與控制 第一節(jié)企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化的定義很多， DEAL和 KENNEDY認(rèn)為企業(yè)文化是 由企業(yè)環(huán)境、價值觀、 英雄人物、儀式和典禮、文化網(wǎng)絡(luò)等五個因素構(gòu)成。如果將 精力集中的某個 )一家或某個不確定的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)意外，對華盛的打擊是致命 的。這一戰(zhàn)略 的前提是 :公司能夠以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務(wù)，從 而超過在更廣闊范圍內(nèi)的競爭對手。高市場份額又可進(jìn)而引起采購經(jīng)濟(jì)性而使成本 進(jìn)一步降低。只有這樣，公司才能牢牢扎根于市場，帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效 益 。差 異化戰(zhàn)略利用客戶對品牌的忠誠以及由此產(chǎn)生對價格的敏感性下降使公司得以避 開競爭。 假設(shè)沒有足夠的銷量支持， FD的經(jīng)營成本很難被攤薄，也就體現(xiàn)不出 FD的優(yōu)勢。諾基亞區(qū)域銷售人員主要績效考核 點(diǎn)是 WKA在 FD的提貨量，因此諾基亞區(qū)域銷售人員會隨時關(guān)注袱 A的銷售情況， 一旦發(fā)現(xiàn) WKA缺貨，就會及時要求 WKA補(bǔ)貨，諾基亞駐當(dāng)?shù)剞k事機(jī)構(gòu)不能直接銷 售產(chǎn)品，即不能直接接觸任何錢和物。 諾基亞負(fù)責(zé)完成對 WKA和 RKA的銷售、市場推廣，但沒有直接銷售的權(quán)力， 當(dāng)和 WKA及 RKA的訂單談定之后，他們會要求 WKA、 RKA直接向 FD下訂單訂貨。 FD(FulfillmentDIStributor)按照字面翻譯應(yīng)該為“履約分銷商”， Fulfillment代表“履約”之意，是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個詞匯，即按照實(shí)現(xiàn)的約定 履行相關(guān)的責(zé)任。二是通過 SKT 自有的銷售渠道來推銷 這些手機(jī)二是提前在其生產(chǎn)的手機(jī)中推廣一些新應(yīng)用。 KDDI在推廣 3G業(yè)務(wù)時所以會比 NTTDOCOMO后發(fā)先至，取得市場 上的主導(dǎo)地位有一個非常 重要的原因就是與終端廠商的合作方式 :先由 KDDI決定將要向市場提供什么樣 的服務(wù)，手機(jī)需要什么樣的功能配合，然后把這些信息提供給手機(jī)廠商，由他們 自己去選擇相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。定制手機(jī)對手機(jī) J一商的力提 出了更高要求，需要 J一商及時有效地調(diào)整軟件和功能局。隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，這種做法逐漸改變，因?yàn)? 運(yùn)營商開始沒有定制手機(jī)，就會導(dǎo)致內(nèi)容應(yīng)提供商開發(fā)業(yè)務(wù)時麻煩不斷。 將每一要素的加權(quán)分?jǐn)?shù)加總，得到公司的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。后來，為 彌補(bǔ)隊(duì)伍專業(yè)化不足的問題，華盛公司又和第二方方勝理信公司合作，在全國招 聘了 2728人的督導(dǎo)促銷隊(duì)伍，負(fù)責(zé)對最末端客戶的開拓和服務(wù)。 信息系統(tǒng)不完善 截止目前，聯(lián)通華盛公司沒有全國統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，各省分公司獨(dú)自為 政，自行選擇銷售管理系統(tǒng)，有的省分還停留在手工記錄階段，無系統(tǒng)支撐 。 CDM八 L2020年市場規(guī)模預(yù)計超過 1000萬，同比增長 41% 雖然華盛公司在高端打造并創(chuàng)造了雙待機(jī)的銷售神話，針對 l億多股民市場， 結(jié)合“掌上股市”業(yè)務(wù)，推出了 30余款“股票手機(jī)”，截止 2020年 11 月份 cDMA 占整體市場規(guī)模比重從去年同期的 %上升至 %幾但對于市場熱銷的音 樂手 機(jī)定制卻一直沒有進(jìn)展，也錯失了拓展市場的機(jī)會。 (二 )聯(lián)通華盛的劣勢 產(chǎn)品定制 水平有待提高 目前對大部分廠商的合作僅停留在“事后選秀”階段，在手機(jī)功能和業(yè)務(wù)定 制上的介入深度有待進(jìn)一步提高 。日本最大的移動通信運(yùn)營商 N丁 TOoCoM。首先它有來自上市公司 13 億滾動資金 的支持，其次更有來自合作廠家 14億的一月帳期優(yōu)惠，在近三年的實(shí)際運(yùn)營中， 華盛和供應(yīng)商建立和合作共贏的伙伴關(guān) 系，以確保上下游垂直整合的效應(yīng)，嚴(yán)格 按照帳期合同如期付款，并保持帳戶日均 5億的銀行現(xiàn)金余額，保持了企業(yè)良陛、 健康、持續(xù)的發(fā)展?？?部集中定制采購后，在總部層面進(jìn)行廣告 宣傳，同時內(nèi)部發(fā)布產(chǎn)品信息，最基層的地市機(jī)構(gòu)根據(jù)預(yù)測的市場需求上報給省 級華盛公司，各省華盛將定單收集整理后上報總部，總部根據(jù)定單結(jié)合貨源情況 進(jìn)行分配。市場部包括市場支持、渠道經(jīng)理、倉庫管理三個崗位。綜合加權(quán)值為 行業(yè)當(dāng)中 ，面臨豐富的市場機(jī)會 。 四、外部環(huán)境狀況綜合評價 借助于外部要素評價矩陣 (EFE， ExternalFaCtorSEvaluation)可以幫助企 業(yè)戰(zhàn)略決策者更為綜合全面地認(rèn)識所掌握的各種環(huán)境信息①。 2020年 Apple的 GSM制式的 iPhone手機(jī)創(chuàng)造了高端手機(jī)的銷售奇跡， 2020 年還計劃推出升級版 。今后，中移動定制手機(jī)都將通過這個模式同手機(jī)代 理商合作，移動平臺商根據(jù)中移動的定制規(guī)范和技術(shù)要求，定制手機(jī)并負(fù)責(zé)營銷 和服務(wù)。有印度運(yùn)營商曾做過比較，對于一款 40美元的低端手機(jī)， cDMA 芯片組的授權(quán)費(fèi)用是 10美元，而 GSM芯片組只有 5美元。但在 3G 時代移動通訊業(yè)務(wù)逐 漸多樣化，充分了個性化和定制化色彩，運(yùn)營商提供的各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和特色應(yīng)用 需要手機(jī)終端的高度配合①。 (五 )買方討價還價的能力 對于手機(jī)分銷企業(yè)而言，買方主要是擁有零售店面的移動業(yè)務(wù)代理商或家電 賣場。這款手機(jī)的售價在 100美元左右， 由 SkyPe公司與高通聯(lián)合開發(fā)，并由中國手機(jī) )’商夏新生產(chǎn)，可以在 UMTS和 WCDMA無線網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行，但尚不支持 CDMAZ000網(wǎng)絡(luò)。 (3)大型的家電連鎖超市和專業(yè)連鎖店通常網(wǎng)點(diǎn)分布密集，銷售和售后服務(wù)都比 較的到位。 2020年國美銷售手機(jī) 400 萬部，銷售額 56億元。比如凈化電視直銷廣告片的宣傳方式和語言，借助銀行、 EMS快遞等第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)平臺，解決資金安全和物流配送等問題。手機(jī)定制成為 3G 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的必 要選擇。其中 2020年品牌行貨機(jī) (獲得信產(chǎn)部入網(wǎng)許可 )的市場規(guī)模為 ， 2020年三五碼與 水貨手機(jī) (未獲得入網(wǎng)許可 )市場規(guī)模為 4000萬左右，預(yù)計賽諾監(jiān)測的零售數(shù)據(jù)為 根據(jù)產(chǎn)業(yè)生命周期的理論，從增長速度、規(guī)模、新進(jìn)入者的數(shù)量、產(chǎn)品生命 周期情況等因素綜合來看，移動電話業(yè)務(wù)處于高速成長期，與之緊密相連的手機(jī) 定制與分銷行業(yè)正處在同一時期。據(jù)全國信息 產(chǎn)業(yè)工作會議預(yù)測， 08年將新增電話用戶 6200萬戶，移動電話普及率將達(dá)到 ，通信業(yè)務(wù)總量將增長 25%，非話音業(yè)務(wù)收入比重將占到 35%L，同時，即將 召開的北京奧運(yùn)會，給電信業(yè)發(fā)展帶來了新的商機(jī)。第一階段任務(wù)是 2020年底前實(shí)現(xiàn)“郵電十五規(guī)劃”中 國 95%以上行政村通上電話的目標(biāo)，第二階段任務(wù)是繼續(xù)實(shí)施行政村通電話 目、增加農(nóng)村電話普及率并將村通工程向自然村延伸，構(gòu)建農(nóng)村信息服務(wù)平臺 開發(fā)應(yīng)用農(nóng)村適用信息資源，“十一五”末基本實(shí)現(xiàn)全國“村村通電話，鄉(xiāng)鄉(xiāng)能 網(wǎng)”。村村通工程從 2020年 1月啟動，按照“分片包干”原則由 6 運(yùn)營商具體負(fù)責(zé)實(shí)施。 (二 )經(jīng)濟(jì)環(huán)境 十七大報告指出，到 2020年要實(shí)現(xiàn)人均國內(nèi)生產(chǎn)總值比 2020翻兩番，我國 經(jīng)濟(jì)將保持平穩(wěn)快速增長，為電信企業(yè)加快發(fā)展提供了新的增長點(diǎn)。 2020年中國手機(jī)市場實(shí)際規(guī)模在 。手機(jī) 制造商為運(yùn)營商進(jìn)行“量身定制”，提供滿足運(yùn)營商特定服務(wù)需求的終端產(chǎn)品，必 將對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生相應(yīng)的促進(jìn)效果。以及一些參與直銷模式的大企 業(yè)主動整改，積極運(yùn) 作。 2020年 7月，家電連鎖行業(yè)的龍頭 企業(yè)國美正式涉足手 機(jī)零售業(yè)，并迅速取得了絕對的市場價格優(yōu)勢，其在手機(jī)銷售渠道中的份額以每 年， 00%的速度增長，已成為國內(nèi)最大的手機(jī)零售企業(yè)。 (2) 通過縮減中間銷售環(huán)節(jié)來降低價格和提高利潤、銷量，大賣場和連鎖店從某種程 度上起到了渠道扁平化的作用，從而獲得了較其他手機(jī) 銷售終端更大的降價空間。國內(nèi)最大的 以及高通聯(lián)合宣布，將正式推出 “ SkyPePhone”。由于華盛對產(chǎn)品采取的是包 銷的模式，可以有效的轉(zhuǎn)嫁手機(jī)廠家的經(jīng)營風(fēng)險，手機(jī)廠家在現(xiàn)階段討價還價的 能力不強(qiáng)，但是隨著 3G時代的 到來，廠家考慮利潤和市場因素會選擇更多的電信 運(yùn)營商來合作，新品研發(fā)與市場推廣將有更多的選擇余地，尤其是三大國際品牌 手機(jī)制造商三星、諾基亞、摩托憑借其自有的品牌知名度、市場占有率、研發(fā)力 量，討價還價的能力將逐步加強(qiáng)。這是因?yàn)椋?ZG時代， 移動業(yè)務(wù)基本上是電話和短信，手機(jī)的通用性很高。這部分造成 cDMA手機(jī)中芯片所占成本比例 較 GSM手機(jī)為高。對于手機(jī)的分銷工 作，移動公司正計劃推行“手機(jī)代理商 ~移動平臺 ~運(yùn)營商”的全新定制模式， 在這一模式中，最為關(guān)鍵的就是成立“移動平臺”，簡單來說，這實(shí)質(zhì)就是一個 由中移動主導(dǎo)的手機(jī)渠道商。 技術(shù)革新的挑戰(zhàn) 手機(jī)技術(shù)可能進(jìn)一步發(fā)生革命性變化，超高端明星產(chǎn)品的戰(zhàn)略實(shí)施面臨一定 的風(fēng)險。如果上述方案實(shí)施，華 盛公司的戰(zhàn)略目標(biāo)及定位將存在不確定因素，也避免不了由于重組造成的員工