otc系統(tǒng)營銷模式與otc代表終端管理-資料下載頁
2025-05-30 18:07本頁面
【正文】 根據(jù)階段性重點進行人員配置：企業(yè)產品處在不同的發(fā)展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一；新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的終端拉動就是當前終端工作的重點內容，如KA終端的促銷活動、終端藥店產品宣傳發(fā)布、為建立客情關系的店員活動等等。我們根據(jù)產品市場發(fā)展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據(jù)不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運轉，并充分調配人員布局，發(fā)揮現(xiàn)有人員的最大市場潛力，最終實現(xiàn)高效低成本運作。以上營銷系統(tǒng)化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產品發(fā)展不同階段性的需求，根據(jù)終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。結論：切入點＋合作從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順？其關鍵點在于兩點，一是要求我們的營銷管理者對醫(yī)藥零售市場及連鎖藥店經營發(fā)展現(xiàn)狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出我們有效切入市場的切入點。尋找到市場工作的切入點就是我們終端人員工作的內容和方向。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫(yī)藥商業(yè)渠道的合作，開發(fā)和拓展非目標終端是有效整合商業(yè)渠道資源的形式；加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據(jù)終端項目和重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力量，需要我們的OTC代表進行合作資源的服務和促進。以上兩點能夠得到充分認識，自然會輕松面對OTC代表的工作配置。OTC代表的工作職責就是配合這項整體營銷活動，他們既是營銷活動的推進者和服務者，又是營銷活動的監(jiān)督者和市場信息反饋者。OTC營銷團隊的終端管理已經開始從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，勢必是今后OTC營銷模式的主流。
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