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2025-06-28 07:57本頁面
【正文】 布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費者的選購，誰都不愿意買臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮?！ ? 27) 補充產(chǎn)品 經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住先進先出的原則，并盡可能多地擴大陳列面?！ ? 28) 退換貨 如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時下架，并將好的產(chǎn)品補充上架?！ ? 29) 介紹利益 僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的?！ ? 30) 與促銷小姐溝通 如果這個門店是駐有促銷小姐的，別忘記詢問她們最近的銷售情況――包括自己的和競爭對手的銷量與促銷活動情況，并且檢查她們的銷售報表。如果公司有信息需要傳達，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。 有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。 好了，陳列和理貨的工作做完了。但是，工作并沒有就此結(jié)束，你今天到店里來，有沒有什么新的工作目標呢？ 下面進入第五個工作環(huán)節(jié)――（五）呈示目標 31）重新確定工作目標 根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標。這些目標包括了：賣進新的SKU、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等 32) 使用你的銷售工具 利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進貨。 利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU。 利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進貨量。 33) 協(xié)助門店人員定貨 新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復雜的采購流程。下表是某家連鎖的定貨流程： 這里最長可以達到9個環(huán)節(jié)，非常容易在某個環(huán)節(jié)出錯。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環(huán)節(jié)，以免因為環(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨?！ ? 34) 運用你的銷售技巧說服關鍵人物 要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題?！ ? 運用開放式問題，找到客戶的需要！ 在客戶有異議的時候，保持冷靜。 仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。 對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認同。 重復客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。 闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程： 好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標達成了?！ ? 那么，還有什么工作落下的沒有呢9 / 9
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