“蘭花市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-05-29 22:17本頁(yè)面
【正文】 的價(jià)格。可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格（單位：元/平方米）項(xiàng) 目 起價(jià) 均價(jià) 備注半山映象 1400 1650 期房學(xué)林雅苑 1540 1620 期房竹苑小區(qū) 1450 1550 期房城市花園 1480 1580 現(xiàn)房以上只列出了近期在售或即將發(fā)售的商品房項(xiàng)目，以求價(jià)格的最真實(shí)可比。對(duì)影響各樓盤價(jià)為因素分析：通過(guò)前期消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查，消費(fèi)者選擇樓盤時(shí)考慮的因素如下：交通方便和環(huán)境優(yōu)美是消費(fèi)者購(gòu)房除價(jià)格外的第一等因素，第二級(jí)因素包括物業(yè)管理完善程度、生活服務(wù)設(shè)施的配套程度、區(qū)域是否離工作地較近，房型設(shè)計(jì)是否獨(dú)特，而較少考慮是否有升值潛力。我們同時(shí)考慮未列入調(diào)查選項(xiàng)的各因素的影響力，得出各因素的權(quán)重為地理位置（離工作地較近）——4 交通方便——5 環(huán)境優(yōu)美——5 生活服務(wù)配套設(shè)施——3 物業(yè)管理——3 品質(zhì)——4規(guī)模——2 進(jìn)度——3房型設(shè)計(jì)——2項(xiàng)目名稱地理位置（4）交通方便（5）環(huán)境優(yōu)美（5）生活服務(wù)配套設(shè)施（3）物業(yè)管理（3）房型設(shè)計(jì)（2）品質(zhì)（4）規(guī)模（2）進(jìn)度（3）總得分均價(jià)比較系數(shù)評(píng)估均價(jià)半山映象344232421650學(xué)林雅苑34321620竹苑小區(qū)32321550城市花園234132423251580本案342321611比較項(xiàng)目的比較系數(shù)=項(xiàng)目均價(jià)/項(xiàng)目總得分。本案比較系數(shù)為各比較項(xiàng)目比較系數(shù)的平均數(shù)。本案評(píng)估均價(jià)=評(píng)估總得分本案比較系數(shù)由上表得出“本案”的評(píng)估均價(jià)為1611元/平方米，即金桂園的住房均價(jià)為1611元/平方米。1611元/平方米是我們先行設(shè)置的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期的價(jià)格，目的是摸清樓盤由價(jià)格表現(xiàn)的各項(xiàng)條件的市場(chǎng)接受程度。如果市場(chǎng)表現(xiàn)踴躍，可在公開(kāi)發(fā)售時(shí)作向上調(diào)整，幅度不可太大。如果市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格定高了，可以采取提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費(fèi)及其他附加費(fèi)等措施吸引客戶，爭(zhēng)取公開(kāi)發(fā)售成功?？傊畱?yīng)使樓盤開(kāi)售后，價(jià)格只升不跌，給予客戶信心，使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳?，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。 價(jià)格走勢(shì)如果采取通常的“低開(kāi)高走”方式，由于金桂園項(xiàng)目的總體量不大，銷售周期不會(huì)太長(zhǎng)，開(kāi)盤后留給價(jià)格上升的時(shí)間的余地不大，再結(jié)合思茅房地產(chǎn)市場(chǎng)的具體情況，我們認(rèn)為：本項(xiàng)目應(yīng)采取“平開(kāi)高走”的價(jià)格走勢(shì)。 價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格調(diào)整首先要保證利潤(rùn)最大化的原則和總的銷售均價(jià)不變，并要根據(jù)項(xiàng)目中檔稍微偏上的樓盤定位，要做到引領(lǐng)消費(fèi)而不是去適應(yīng)消費(fèi)。對(duì)于價(jià)格上調(diào)我們需要掌握調(diào)價(jià)節(jié)奏和幅度的問(wèn)題，對(duì)于價(jià)格下調(diào)，我們建議可以采取以下方式進(jìn)行調(diào)整： 1）折扣調(diào)整方式 以各種折扣調(diào)整價(jià)格，或在不同銷售階段推出限時(shí)折扣銷售的促銷方式。2）實(shí)物贈(zèng)送的方式如贈(zèng)送家電、儲(chǔ)藏空間、裝修等實(shí)物的方式隱性調(diào)價(jià)。3）以套內(nèi)面積銷售以使用面積計(jì)算單價(jià)完全可以避開(kāi)與周邊樓盤價(jià)格的直觀對(duì)比，使價(jià)格不具備可比性，調(diào)價(jià)的空間更大。要點(diǎn)：決不能采取顯性降價(jià)的方式，以免使客戶產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，懷疑本項(xiàng)目的品質(zhì)，同時(shí)，避免前期購(gòu)買客戶的心理障礙。五、銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置是項(xiàng)目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個(gè)部分：售樓中心位置 建議售樓中心位置選定在振興大道與人民路交匯處，原因有三：1）此處交通便利，人流量較大，售樓中心在此易于吸引客戶2）在前期銷售過(guò)程中工地現(xiàn)場(chǎng)預(yù)計(jì)還不能進(jìn)入實(shí)質(zhì)性施工階段，此時(shí)帶客戶看工地對(duì)銷售不會(huì)有太大促進(jìn)作用。3）考慮到開(kāi)發(fā)商后續(xù)將要開(kāi)發(fā)的建設(shè)局地塊可以與本項(xiàng)目全用一個(gè)銷售中心，這對(duì)于人氣的維持和客戶的共享是非常有幫助的。售樓中心包裝策略 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，售樓中心包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到開(kāi)發(fā)商的整體形象，同時(shí)也是開(kāi)發(fā)商文化內(nèi)涵與總體實(shí)力的直觀表現(xiàn)。而我們的目的就是希望通過(guò)對(duì)售樓中心的設(shè)置包裝來(lái)向市場(chǎng)傳遞一個(gè)信息。建議售摟中心應(yīng)該分成六個(gè)區(qū)域，動(dòng)靜分明，功能區(qū)分明確。A、參觀區(qū)： 模型： 建議將模型表現(xiàn)整個(gè)“金桂園”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，建筑與景觀為主,主次必須分明，模型體相對(duì)漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對(duì)于客戶而言，就不會(huì)盲目的購(gòu)房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置。展板：房型配置圖公司形象圖鳥瞰圖環(huán)境平面規(guī)劃圖B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風(fēng)格要簡(jiǎn)約，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。C、應(yīng)接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力，LOGO 墻簡(jiǎn)潔明了，不宜復(fù)雜化，使客戶一進(jìn)門就能感受到本案以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到LOGO墻。D、經(jīng)理辦公室：用于處于大宗購(gòu)買客戶和問(wèn)題客戶E、財(cái)務(wù)室F、衛(wèi)生間銷售道具的建立及作用： 海 報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。DM單：相當(dāng)于海報(bào)的簡(jiǎn)化版，上有項(xiàng)目的主要形象和基本信息，用于業(yè)務(wù)員在外散發(fā)宣傳。算價(jià)單：用于給客戶算價(jià)用，印有項(xiàng)目的名稱、LOGO、電話等，附帶宣傳作用。便 箋：用于銷售人員給客戶分析講解用，也印有項(xiàng)目的名稱、LOGO、電話等，附帶宣傳作用。名 片：名片上的地址及電話號(hào)碼，便于客戶與銷售員聯(lián)絡(luò)，提高銷售率。廣播系統(tǒng)：播放背景音樂(lè)，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人以聽(tīng)覺(jué)上的享受。 六、銷售組織項(xiàng)目部人員配置現(xiàn)場(chǎng)人員配置：9名。 項(xiàng)目經(jīng)理1 名部門經(jīng)理2名銷售人員6名。項(xiàng)目部成員職責(zé)A、項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進(jìn)行銷售控制幫助銷售員進(jìn)行客戶的洽談定期召開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，了解物業(yè)及客戶動(dòng)向，做出及時(shí)決定定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目部成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷活動(dòng)鼓舞整個(gè)案場(chǎng)人員士氣B、部門經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員做業(yè)績(jī)進(jìn)行電話量，客戶量等統(tǒng)計(jì)每周提交業(yè)務(wù)情況報(bào)表，便于公司對(duì)項(xiàng)目工作的了解與協(xié)調(diào)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)操作，紀(jì)律等工作C、銷售人員負(fù)責(zé)客戶的接待工作負(fù)責(zé)電話回訪跟蹤工作進(jìn)行來(lái)電和客戶登記及時(shí)把遇到的問(wèn)題及客戶的心理反饋，便于及時(shí)進(jìn)行調(diào)整填寫日?qǐng)?bào)表，和周報(bào)表，便于經(jīng)理能及時(shí)了解客戶情況上班時(shí)間不聊天，不打私人電話，不吃零食工作時(shí)必須衣冠整齊，維護(hù)公司形象每天安排人員進(jìn)行售樓處清潔工作項(xiàng)目培訓(xùn)綱要我們將在項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳盡的掌握，對(duì)營(yíng)銷策略有了解，對(duì)項(xiàng)目職責(zé)了解。項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)及行銷訓(xùn)練課程：開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介本案基本環(huán)境資料說(shuō)明本案規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹理念介紹與表達(dá)行銷理念行銷技巧行銷策略案名表達(dá)廣告定位廣告表現(xiàn)廣告階段運(yùn)作情況商品定位市場(chǎng)客源定位價(jià)格策略介紹業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹客戶心理障礙排除客戶資料搜集計(jì)劃說(shuō)明自我促銷介紹總價(jià)與付款辦法介紹儀表儀態(tài),商業(yè)禮儀模擬演練與課程驗(yàn)收 結(jié)束語(yǔ) 感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中閱讀這份報(bào)告，由于完成報(bào)告的時(shí)間倉(cāng)促，其中如有不妥之處還請(qǐng)?jiān)徶刚４藞?bào)告只是作為我們浩天置業(yè)與貴公司接觸的一座橋梁，是項(xiàng)目運(yùn)行的一個(gè)大綱。在我們具體接觸項(xiàng)目之后，將會(huì)提供更為詳實(shí)和更具操作性的執(zhí)行方案。希望我們能夠攜起手來(lái)，共創(chuàng)輝煌！
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