【導(dǎo)讀】人力資源整合服務(wù)提供商。公司地址：大連高新區(qū)黃浦路537號泰德大廈2層網(wǎng)址：傳真：0411-82538077. 企業(yè)服務(wù)熱線：0411-82507555人才服務(wù)熱線：0411-82507666. 銷售人員績效量化考核

　　

【正文】 化 3． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計 3． 1． 1 大客戶部 銷售指標(biāo)設(shè)計 部門名稱 大客戶部 部門負(fù)責(zé)人 大客戶部經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項 考核細(xì)項 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶 的 銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配 （ 2）及時、有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn) 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 18 （ 3）組織銷 售人員制定工作計劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 （ 4）組織開展市場調(diào)查，分析研究競爭對手，定期匯報市場情況，提出有效 的 營銷 建議或 意見 2 大客戶開發(fā)管理 （ 1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù) （ 2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議 （ 3）組織擬 訂 、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場部 、銷售部 、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額 3 大客戶收款管理 （ 1）隨時掌握大客戶信用情 況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時收回銷售款項 （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo) 4 大客戶關(guān)系管理 （ 1）組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失 （ 2）組織及時、有效 地 處理客戶投訴信息 （ 3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù) 5 大客戶信息管理 （ 1）組織收集管理客戶信息，及時更新并完善大客戶檔案 （ 2）有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理 （ 3）組織分析大客戶信用情況，評定大客戶信用等級 （ 4）組織對所有大客戶資料進(jìn)行絕對保密 3． 1． 2 大客戶部 考核制度設(shè)計 制度名稱 大客戶部考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。 第 2 條 適用范圍 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 19 本制度適用于公司大客戶部考核工作。 第 3 條 職責(zé)分工 1．公司總經(jīng)理 （ 1）負(fù)責(zé)對大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。 （ 2）擁有考核申訴的作中決定權(quán) 2．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo) （ 1）負(fù)責(zé)對大客戶 部 經(jīng)理進(jìn)行考核。 （ 2）審批大客戶部 其他員工考核結(jié)果。 3．人力資源部 人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門，負(fù)責(zé)公司所有部門（包括大客戶部）的績效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實施、結(jié)果統(tǒng)計與分析、申訴處理等工作。 4．大客戶部 （ 1）配合人力資源部相關(guān)工作。 （ 2）組織實施部門內(nèi)部績效考核工作。 第 2 章 考核周期與內(nèi)容 第 4 條 考核周期 公司對大客戶部實施月度考核、季度考核和年度考核。 1．月度考核，該月考核于下月 5 日進(jìn)行。 2．季度考核，當(dāng)季考核于季度后 10 日內(nèi)進(jìn)行。 3．年度考核，當(dāng)年考核于次年 1 月 15 日之前進(jìn)行。 第 5 條 考核內(nèi)容 公司 對大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。 1．大客戶銷售任務(wù)完成情況。 2．考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。 3．考核期內(nèi)大客戶的流失情況。 4．大客戶銷售合同履行情況和回款情況。 5．大客戶關(guān)系管理。 6．大客戶投訴解決處理情況。 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 20 7．大客戶信息管理、保密情況。 第 3 章 月度、季度考核 第 6 條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程 人力資源部對大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。 1．人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的《績效考核表》。 2．部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客 戶 部 經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。 3．大客戶 部 經(jīng)理進(jìn)行自評，填寫相應(yīng)的考核表。 4．人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計、計算大客戶 部 經(jīng)理的考核得分。 5．人力資源部將考核結(jié)果報公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。 6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶 部 經(jīng)理公開。 7．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進(jìn)行考核面談，提出工作改進(jìn)計劃。 第 7 條 部門其他人員月度、季度考核流程 大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。 1．直接上級根據(jù)公司經(jīng)營計劃和部門實際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考 核人面談，共同討論并制定《績效考核表》，交人力資源部審核批準(zhǔn)后實施。 2．若出現(xiàn)重大計劃調(diào)整，如外部市場的變化、公司經(jīng)營方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的《績效考核表》，并由人力資源部批準(zhǔn)。 3． 考核期后直接上級、員工本人根據(jù)其工作情況 填寫《績效考核表》中考核評分部分。 4．人力資源部收集匯總考核評分資料，計算考核結(jié)果。 5．人力資源部將考核結(jié)果報大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 6．人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個人公開。 7．直接上級將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談 明確被考 核者的成績、優(yōu)點及需改進(jìn)的地方，聽取被考核人的意見并詳細(xì)記錄，提出下期考核目標(biāo)。 第 8 條 月度、季度考核內(nèi)容 大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。 大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表 被考核者 考核內(nèi)容 說明 考核者 審批人 大客戶 部 任務(wù)績效 月度部門業(yè)績指標(biāo)完成情況 部門主管領(lǐng)導(dǎo) 公司總經(jīng)理 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 21 經(jīng)理 部門計劃的執(zhí)行情況 部門所有員工 本人 管理績效 工作任務(wù)管理 部門人員管理 其他員工 任務(wù)績效 個人銷售任務(wù)完成情況 直接上級 本人 部門主管 副總 個人工作計劃執(zhí)行情 況 工作態(tài)度與表現(xiàn) 出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等 第 9 條 月度、季度考核結(jié)果 人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進(jìn)行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等 5個等級。 1．大客戶 部 經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等 5 個等級，具體如下表。 部門經(jīng)理考核結(jié)果評分對照表 考核得分 90～ 100 分 80～ 89 分 70～ 79 分 60～ 69 分 小于 60 分 綜合評定等級 優(yōu)秀 良好 中等 合格 差 2．部門一般員工個人績效考核結(jié)果按照一定的比例進(jìn)行強(qiáng)制排序，使各員 工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正起到獎優(yōu)罰劣的作用，詳細(xì)請參照下表所示。 部門其他員工考核結(jié)果評級對照表 綜合評定等級 優(yōu)秀 良好 中等 合格 差 強(qiáng)制分布比例 5%～ 10% 15%～ 20% 其余 15%～ 20% 5%～ 10% 第 10 條 月度、季度考核結(jié)果 應(yīng)用 月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。 第 4 章 年度考核管理 第 11 條 年度部門考核目的 年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效，部門績效考核將作為個人年度考核的內(nèi)容之一，以不同的權(quán)重計入個人年度考核 。 第 12 條 年度部門考核內(nèi)容 公司對大客戶部門的考核主要包括以下 三 個方面。 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 22 1．公司整體經(jīng)營目標(biāo)完成情況。 2．部門銷售任務(wù)完成情況。 3．與其他部門合作情況，即部門滿意度。 第 13 條 部門考核時間 部門考核為年度考核，于次年 1 月 10 前完成。 第 14 條 部門考核流程 部門考核實施流程如下所述。 1．人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。 2．各部門根據(jù)實際情況填寫大客戶部部門考核表。 3．人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。 4．人力資源部將考核結(jié)果上報公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。 第 15 條 個人年度考核對象 部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工。 1．新入職員工。 2．在部門全年工作時間不足 6 個月的員工。 3．員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準(zhǔn)可不參加年度考核。 第 16 條 個人年度考核內(nèi)容 公司對大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。 大客戶部員工年度考核方法一覽表 考核者 考核內(nèi)容 考核者 考核權(quán)重 大客戶部 經(jīng)理 年度部門考核值 人力資源部、各部門 30% 月度、季度個人考核平均值 部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工 60% 個人能力考核 公司同級、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有 員工 10% 部門其他 人員 年度部門考核值 人力資源部 10% 月度、季度個人考核平均值 直接上級 80% 個人能力考核 直接上級、部門同級 10% 第 17 條 考核實施 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 23 1．人力資源部對大客戶 部 經(jīng)理及其他員工進(jìn)行個人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進(jìn)行匯總并評分。 2．人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計算個人考核總得分。并按照考核月度、季度考評結(jié)果評分對照表對年度考核結(jié)果進(jìn)行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等 5 個等級。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié) 果視為中等。 3．人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎懲決定。 （ 1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。 （ 2）大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 4．直接上級將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計劃，制訂具體改進(jìn)措施。 5．考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進(jìn)計劃的落實情況。 第 5 章 考核結(jié)果運用與申訴管理 第 18 條 考核結(jié)果運用 1．崗位晉升與降級。 2．工資等級升降。 3．年度獎金分配。 4．培訓(xùn)機(jī)會。 第 19 條 考核申訴管理 1．員工個人對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后 7 個工作日內(nèi)可向再 高 一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。 2．員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。 3．接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績，進(jìn)行合理的處理。 4．經(jīng)報大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個人公布申訴結(jié)果。 5．公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)。 第 20 條 考核資料管理 考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴(yán)格保密，考核結(jié)果由直接上級反饋到部門及被考核者，不對其他人公布。 第 6 章 附則 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 24 第 21 條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。 第 22 條 本制度自頒布之日起開始實施。