【正文】 一項業(yè)務(wù)或公司產(chǎn)生重大的消極影響，必須制定業(yè)務(wù)中斷準(zhǔn)備計劃，以保證在緊急情況時有充足的材料供應(yīng)。 采購部 資質(zhì)證明，經(jīng)歷 選擇依據(jù)：目的，標(biāo)準(zhǔn)， 三家對比表 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 控制力措施（ 2）：供應(yīng)商績效管理 ? 責(zé)權(quán)控制 底線： 供應(yīng)商績效管理應(yīng)由誰負責(zé)？ 他們都負責(zé)什么？如何保證？ 關(guān)鍵點： 供應(yīng)商績效管理必須按照一定的流程進行 ? 證據(jù)控制 底線： 供應(yīng)商績效管理的依據(jù)是什么？是否有完備的證明和記錄？選擇的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進行了充分的審查？ 關(guān)鍵點 ：制定供應(yīng)商考核的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）時需要考慮的因素有：收集和分析供應(yīng)商的固定成本；現(xiàn)在或計劃中供應(yīng)商的信息系統(tǒng)能力。 ? 規(guī)則控制 底線： 供應(yīng)商評分依據(jù)的原則是什么？是否遵循了規(guī)定的流程和方法？流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？ 關(guān)鍵點 ：供應(yīng)商評分系統(tǒng)控制原則；供應(yīng)商的評分必須依照事先制定的程序。必須杜絕主觀隨意性的評分。 ? 檢查控制 底線： 每次供應(yīng)商評估之后有沒有進行跟蹤評估、問題反饋？我們知道有問題之后，實施有效改進措施了嗎？ 關(guān)鍵點： 每月的評估 amp?？偨Y(jié)；每半年一次的評估 amp?？偨Y(jié)。 生產(chǎn)部 ,分廠 使用情況對照表 供應(yīng)商評分制 每月的評估 amp?？偨Y(jié)；每半年一次的評估 amp。總結(jié) Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 控制力措施（ 3）：供應(yīng)商發(fā)展淘汰 ? 責(zé)權(quán)控制 底線： 供應(yīng)商績效監(jiān)控由誰負責(zé)？ 他們都負責(zé)什么？如何保證？ 關(guān)鍵點： 供應(yīng)商的監(jiān)控應(yīng)當(dāng)由專門的供應(yīng)商管理委員會負責(zé)。選擇供應(yīng)商不得只由采購部門或采購人員負責(zé)。供應(yīng)商管理委員會應(yīng)該擔(dān)負以下責(zé)任：處理訂單過程的錯誤 、 能履行訂單量的百分比 、 及時性 (延遲交貨 )、 發(fā)票的錯誤 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 價格 (成本 )。 ? 證據(jù)控制 底線： 供應(yīng)商監(jiān)控的依據(jù)是什么？是否有完備的證明和記錄？選擇的證明和記錄是否準(zhǔn)確？是否進行了充分的審查？ 關(guān)鍵點 ：供應(yīng)商的監(jiān)控必須以公司事先制定的程序和方法為依據(jù)。供應(yīng)商的監(jiān)控必須以對供應(yīng)商考察的記錄為依據(jù)。供應(yīng)商的監(jiān)控記錄必須由兩人以上的審查，盡可能減少人為的操縱。 ? 規(guī)則控制 底線： 依據(jù)的原則是什么？是否遵循了規(guī)定的流程和方法？流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？ 關(guān)鍵點 ：企業(yè)評估至少每年進行一次，評估內(nèi)容須包括以下范圍的表現(xiàn)：新產(chǎn)品、發(fā)展成伙伴關(guān)系狀態(tài)的進展、在沒有伙伴關(guān)系的狀態(tài)下有增長的交易范圍、交易量和額減少的范圍、要終止的供應(yīng)商關(guān)系。 ? 檢查控制 底線： 每次供應(yīng)商淘汰改進之后有沒有進行跟蹤評估、問題反饋？我們知道有問題之后，實施有效改進措施了嗎？ 關(guān)鍵點： 根據(jù)評估結(jié)果，對供應(yīng)商提出改進目標(biāo)和有針對性的改進項目；根據(jù)績效管理結(jié)果有針對性的按一定比例剔除不合格供應(yīng)商，形成供應(yīng)商系統(tǒng)的良性循環(huán)。 采購部 使用部門的評比結(jié)果 備選供應(yīng)商的評估結(jié)果 對供應(yīng)商淘汰制度 根據(jù)評估結(jié)果對最后一家實行尾數(shù)淘汰制 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential P5 渠道控制力 ——你的渠道控制是否堅強有力？ 兵敗渠道革命 —— 樂華的“生死存亡”之賭為什么輸了？ 2022年 4月，樂華集團董事長吳少章召集樂華彩電所有管理層包括各地分公司經(jīng)理召開“閉門會”。吳認(rèn)為，彩電業(yè)渠道變革已到了事關(guān)企業(yè)“生死存亡”的關(guān)頭。因此，進入 2022年 5月份以后，“砍掉分公司、實行代理制”的改革在樂華正式啟動。 此次樂華彩電渠道變革最終以失敗告終。 聯(lián)想渠道建設(shè) :三贏 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 渠道的投資在于做大渠道就是做大自己，而渠道控制的使命在于在公司成長的層面建立統(tǒng)一的利益增長機制 渠道設(shè)計 —— 渠道模式及渠道商的選擇 ? 渠道商篩選規(guī)則 ? 渠道建立的方法： 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端地圖； 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案； 與零售商達成合作協(xié)議或意向； 評估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商。 ? 渠道評價的三原則 （ 渠道體系質(zhì)量、渠道可控性、渠道彈性 ） ? 分銷商評估表 ? 終端商評估表 ? 渠道選擇矩陣 ? 渠道路線篩選規(guī)則： 經(jīng)濟性的標(biāo)準(zhǔn)評估、可控性標(biāo)準(zhǔn)評估 、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評估。 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 渠道建設(shè)依據(jù) ? 區(qū)域多家代理制模式的管理控制 ? 嚴(yán)格控制市場零售價格，維護終端價格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)好通路成員之間的沖突 ? 區(qū)域總代理制模式的管理控制 ? 控制總經(jīng)銷商截流利潤 ? 加強終端網(wǎng)絡(luò)控制 ? 直供分銷模式的管理控制 ? 完善配送體系，適當(dāng)下放權(quán)限 ? 做好終端市場的促銷與管理工作 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 渠道變革 :客戶想要什么 ? 誰負責(zé) ?銷售部 如何證明已經(jīng)負責(zé) ?渠道比較結(jié)果 規(guī)則 :??? 公司 — 渠道 客戶三贏利 檢查 ????? .. 速度 成本 價格 品牌 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential P6 客戶控制力：你能持續(xù)不斷地贏得客戶滿意嗎？ Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 第一章 “ 賓至如歸 ” ——客戶開發(fā)管理控制 “關(guān)心客戶會 ” ——戴爾是怎樣傾聽客戶聲音的？ 為了能夠直接傾聽客戶的聲音，戴爾公司創(chuàng)造了一種形式，這就是每周在全公司范圍內(nèi)舉辦“關(guān)心客戶會”。 有這樣一個例子：很多人給戴爾公司打電話，問是否出售一種小型的、高性能的筆記本電腦，戴爾當(dāng)時并不生產(chǎn)這種電腦，但他們發(fā)現(xiàn)大量客戶都存在對這種產(chǎn)品的需求，于是馬上投產(chǎn)，推出一種主頻 100兆的筆記本電腦。該公司是率先推出這種筆記本電腦的公司之一。 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 客戶研究 ?市場部 ?客戶細分 ,目標(biāo)客戶 ,三十秒描述 ?客戶預(yù)期與價值 ?季度報告 ,年度報告 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 客戶開發(fā) ?誰負責(zé) : 營銷部門 ?證據(jù) :渠道 ,店面 ,廣告 ?規(guī)則 :目標(biāo)客戶定位 ?檢查 :新客戶比例 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 客戶關(guān)系 ?營銷部 ?公關(guān)活動 ,廣告 ?客戶細分 ?效果與品牌忠誠度 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 控制力措施：基于價值的客戶管理控制對策 ? 責(zé)權(quán)控制 底線： 你的企業(yè)有專人負責(zé)客戶檔案管理嗎？負責(zé)客戶投訴的部門有明確的職責(zé)嗎？ 關(guān)鍵點： 應(yīng)指派專人負責(zé)記錄客戶檔案，至少應(yīng)包括大客戶的檔案；各部門客戶投訴案件的處理職責(zé) ? 證據(jù)控制 底線： 你的客戶記錄管理制度健全嗎？ 關(guān)鍵點 ： ? 規(guī)則控制 底線： 你的客戶管理有相應(yīng)的方法和流程嗎？ 關(guān)鍵點 ： ? 檢查控制 底線： 每次供應(yīng)商淘汰改進之后有沒有進行跟蹤評估、問題反饋？我們知道有問題之后，實施有效改進措施了嗎？ 關(guān)鍵點： 根據(jù)評估結(jié)果，對供應(yīng)商提出改進目標(biāo)和有針對性的改進項目；根據(jù)績效管理結(jié)果有針對性的按一定比例剔除不合格供應(yīng)商，形成供應(yīng)商系統(tǒng)的良性循環(huán)。 公司層面對供應(yīng)商的資格控制 備選供應(yīng)商 使用部門的評比結(jié)果 備選供應(yīng)商的評估結(jié)果 對供應(yīng)商淘汰制度 根據(jù)評估結(jié)果對最后一家實行尾數(shù)淘汰制 Zion Consulting 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 因為專注，所以專業(yè)