經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件：經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營(yíng)效能-資料下載頁(yè)
2025-01-15 14:34本頁(yè)面
【正文】 發(fā)現(xiàn)大家對(duì)電話營(yíng)銷這個(gè)推廣方式十分的反感，而且還有企業(yè)反饋說(shuō)，他們的管理有問(wèn)題，有時(shí)一周內(nèi)能收到兩三個(gè)他們業(yè)務(wù)員的推廣電話。而且問(wèn)的話都是一樣的。本來(lái)第一次通話時(shí)處于禮貌，還愿意交流幾句，后面就煩了，再到后來(lái)就要噴火了！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷行業(yè)的推廣模式多年了一直是這種方式，靠人海戰(zhàn)術(shù)、靠密集性的電話營(yíng)銷，現(xiàn)在這個(gè)方法不行了，樊總該如何改革呢？ 請(qǐng)你用客戶價(jià)值整合為指導(dǎo)原則，思考問(wèn)題的答案。 ★ 提高推銷效能的方法 客戶信息差異化分析法 客戶價(jià)值分析法 客戶對(duì)產(chǎn)品的 不同需求分析法 客戶資料收集法 樊總是如何解決的呢？ 將會(huì)員制進(jìn)行到底 —— 老客戶價(jià)值整合 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的重要意義及相關(guān)策略 相信你已經(jīng)聽說(shuō)過(guò)如下研究成果 （僅限于某些企業(yè)或產(chǎn)品） 客戶忠誠(chéng)度提高 2%=開支削減 10% 忠實(shí)客戶數(shù)量每增加 5%， 每個(gè)客戶可為企業(yè)創(chuàng)造的收益率增長(zhǎng)至 95%。 超過(guò) 50%的消費(fèi)者愿意多付 2025%的溢價(jià) 來(lái)支持最受青睞的品牌 贏得新客戶的花費(fèi)是老客戶的 710倍 將會(huì)員制進(jìn)行到底 —— 老客戶價(jià)值整合 會(huì)員制策略及存在的弊病 ? 記事本狀態(tài) ? 單一的營(yíng)業(yè)推廣 ， 輕公關(guān) ? 需求性質(zhì)研究缺乏 ? 不能隨應(yīng)市場(chǎng)的變化 ? 單一的銷售額取向 將會(huì)員制進(jìn)行到底 —— 老客戶價(jià)值整合 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的會(huì)員制管理 將會(huì)員制進(jìn)行到底 —— 老客戶價(jià)值整合 客戶滿意度評(píng)價(jià)法 電話回訪評(píng)價(jià)的 缺陷？ 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價(jià)值整合 為什么要做大客戶 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價(jià)值整合 關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用：拉鏈?zhǔn)娇蛻絷P(guān)系的建立 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價(jià)值整合 強(qiáng)化公司與客戶的關(guān)系，淡化業(yè)務(wù)員個(gè)人的關(guān)系 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價(jià)值整合 ★ SPIN銷售技巧的運(yùn)用 SPIN是美國(guó)哈思維特公司對(duì) 35000個(gè)銷售行為分析的成果 它專門針對(duì)大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式 已在施樂、 IBM等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐 目前全球已有 100萬(wàn)人接受過(guò) SPIN銷售模式的培訓(xùn) 已被證明是有多種功能的銷售工具 SPIN 的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價(jià)值整合 SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價(jià)值整合 SPIN的觀點(diǎn)： 善于提問(wèn)而不是講述 開放型問(wèn)題比封閉型的問(wèn)題更容易走向成功 ★ SPIN案例 你是一個(gè)別克汽車的推銷員，你有一個(gè)朋友王大雨是一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn)，他每天駕著有 10年車齡的車在相距 10公里的郊區(qū)的家和辦公室之間往返。他經(jīng)常去旅行，每次都是去 20公里以外的機(jī)場(chǎng)，把車停在機(jī)場(chǎng)停車場(chǎng)。當(dāng)他不去旅行時(shí)，大雨經(jīng)常帶著鄉(xiāng)村的客戶去市里開會(huì)，在晚上還給他們展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)光，或駕車去在市里或城郊的其他客戶家。他的妻子也有自己的車，偶爾還要帶他在修理廠與辦公室之間穿梭。這就使得他們不得不遲到或要早些離開家。星期六下午，在大雨的院子里，這時(shí)他提起他正在猶豫對(duì)他得老車要怎么辦的問(wèn)題。他很擔(dān)心，因?yàn)?，這部車已經(jīng)兩次進(jìn)修理廠了。 他讓你幫助他考慮這個(gè)問(wèn)題。你準(zhǔn)備怎么辦？ 既要紅花更要綠葉 —— 經(jīng)銷商培訓(xùn)價(jià)值整合 適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法 技能的學(xué)習(xí)法的特點(diǎn) 演講式、報(bào)告式、培訓(xùn)式 哪個(gè)更適合？ 既要紅花更要綠葉 —— 經(jīng)銷商培訓(xùn)價(jià)值整合 增加培訓(xùn)實(shí)效性的方法 咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入 —— 形象價(jià)值整合 名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ) 品牌形象的“ 物品形象” 品牌形象的“ 人品形象” 品牌形象的“ 物品形象“ —— 形象價(jià)值整合 ? 案例解讀：工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷推廣中的形象塑造（金鵬型材形象推廣設(shè)計(jì)解讀） 企業(yè)宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)要點(diǎn) 廠區(qū)參觀接待設(shè)計(jì)要點(diǎn) —— 領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值整合 情緒管理之于冬天里的領(lǐng)導(dǎo)力 —— 領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值整合 靜也是一種領(lǐng)導(dǎo)力 湖泊行船 大海行船 江河行船 海嘯時(shí)？ 謝謝！
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