經(jīng)典實用有價值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件：經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能-資料下載頁
2025-01-15 14:34本頁面
【正文】 發(fā)現(xiàn)大家對電話營銷這個推廣方式十分的反感，而且還有企業(yè)反饋說，他們的管理有問題，有時一周內(nèi)能收到兩三個他們業(yè)務(wù)員的推廣電話。而且問的話都是一樣的。本來第一次通話時處于禮貌，還愿意交流幾句，后面就煩了，再到后來就要噴火了！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷行業(yè)的推廣模式多年了一直是這種方式，靠人海戰(zhàn)術(shù)、靠密集性的電話營銷，現(xiàn)在這個方法不行了，樊總該如何改革呢？ 請你用客戶價值整合為指導(dǎo)原則，思考問題的答案。 ★ 提高推銷效能的方法 客戶信息差異化分析法 客戶價值分析法 客戶對產(chǎn)品的 不同需求分析法 客戶資料收集法 樊總是如何解決的呢？ 將會員制進行到底 —— 老客戶價值整合 培養(yǎng)忠誠客戶的重要意義及相關(guān)策略 相信你已經(jīng)聽說過如下研究成果 （僅限于某些企業(yè)或產(chǎn)品） 客戶忠誠度提高 2%=開支削減 10% 忠實客戶數(shù)量每增加 5%， 每個客戶可為企業(yè)創(chuàng)造的收益率增長至 95%。 超過 50%的消費者愿意多付 2025%的溢價 來支持最受青睞的品牌 贏得新客戶的花費是老客戶的 710倍 將會員制進行到底 —— 老客戶價值整合 會員制策略及存在的弊病 ? 記事本狀態(tài) ? 單一的營業(yè)推廣 ， 輕公關(guān) ? 需求性質(zhì)研究缺乏 ? 不能隨應(yīng)市場的變化 ? 單一的銷售額取向 將會員制進行到底 —— 老客戶價值整合 潤物細無聲的會員制管理 將會員制進行到底 —— 老客戶價值整合 客戶滿意度評價法 電話回訪評價的 缺陷？ 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 為什么要做大客戶 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 關(guān)系營銷的運用：拉鏈式客戶關(guān)系的建立 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 強化公司與客戶的關(guān)系，淡化業(yè)務(wù)員個人的關(guān)系 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 ★ SPIN銷售技巧的運用 SPIN是美國哈思維特公司對 35000個銷售行為分析的成果 它專門針對大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式 已在施樂、 IBM等公司進行了成功的實踐 目前全球已有 100萬人接受過 SPIN銷售模式的培訓(xùn) 已被證明是有多種功能的銷售工具 SPIN 的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 SPIN的觀點： 善于提問而不是講述 開放型問題比封閉型的問題更容易走向成功 ★ SPIN案例 你是一個別克汽車的推銷員，你有一個朋友王大雨是一個保險顧問，他每天駕著有 10年車齡的車在相距 10公里的郊區(qū)的家和辦公室之間往返。他經(jīng)常去旅行，每次都是去 20公里以外的機場，把車停在機場停車場。當(dāng)他不去旅行時，大雨經(jīng)常帶著鄉(xiāng)村的客戶去市里開會，在晚上還給他們展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)光，或駕車去在市里或城郊的其他客戶家。他的妻子也有自己的車，偶爾還要帶他在修理廠與辦公室之間穿梭。這就使得他們不得不遲到或要早些離開家。星期六下午，在大雨的院子里，這時他提起他正在猶豫對他得老車要怎么辦的問題。他很擔(dān)心，因為，這部車已經(jīng)兩次進修理廠了。 他讓你幫助他考慮這個問題。你準備怎么辦？ 既要紅花更要綠葉 —— 經(jīng)銷商培訓(xùn)價值整合 適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法 技能的學(xué)習(xí)法的特點 演講式、報告式、培訓(xùn)式 哪個更適合？ 既要紅花更要綠葉 —— 經(jīng)銷商培訓(xùn)價值整合 增加培訓(xùn)實效性的方法 咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入 —— 形象價值整合 名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ) 品牌形象的“ 物品形象” 品牌形象的“ 人品形象” 品牌形象的“ 物品形象“ —— 形象價值整合 ? 案例解讀：工業(yè)品行業(yè)營銷推廣中的形象塑造（金鵬型材形象推廣設(shè)計解讀） 企業(yè)宣傳冊設(shè)計要點 廠區(qū)參觀接待設(shè)計要點 —— 領(lǐng)導(dǎo)力價值整合 情緒管理之于冬天里的領(lǐng)導(dǎo)力 —— 領(lǐng)導(dǎo)力價值整合 靜也是一種領(lǐng)導(dǎo)力 湖泊行船 大海行船 江河行船 海嘯時？ 謝謝！
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