【正文】 40 Φ20 Φ60 Φ20 Φ60 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 重特大連北滿撫順 均價上五長特大冶西寧萊鋼05001000150020222500300035002022年 6月熱軋?zhí)冀Y(jié)鋼 Φ20價格比較 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 重特大連 北滿均價西寧首特?fù)犴槾笠遍L特010002022300040005000600070002022年 6月熱軋軸承鋼 Φ20價格比較 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 2022年 6月熱軋軸承鋼 Φ60價格比較 重特貴鋼北滿均價大連西寧首特太鋼上五撫順大冶長特萊鋼01000202230004000500060007000數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 價格比較 ? 選擇了碳結(jié)鋼、軸承鋼的典型代表產(chǎn)品，對含稅的出廠價格（現(xiàn)款）進(jìn)行了初步的比較；數(shù)據(jù)是 2022年 6月份的；數(shù)據(jù)來源于冶金信息服務(wù)中心。 ? 北滿在上述三種產(chǎn)品中，都處于第三名的位置；三種產(chǎn)品價格同均價相比，分別高出 50元， 200元， 300元；對于利潤很薄的鋼鐵行業(yè)，這是一個較大的價格差異。 北滿的產(chǎn)品價格處于劣勢！ 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2022年 8月 －－－營銷管理和渠道 經(jīng)營觀念處于生產(chǎn)觀念和銷售觀念的過渡階段，對現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)識不足 銷售 生產(chǎn) 計劃 供應(yīng) 財務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 計劃 供應(yīng) 財務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 市場 生產(chǎn) 計劃 供應(yīng) 財務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向、以達(dá)到顧客滿意為目標(biāo) 海爾集團(tuán)：決不對市場說“不”、 決不對客戶說“不” 浦項制鐵的經(jīng)營：達(dá)到顧客滿意 生產(chǎn)階段即追求 產(chǎn)量，一般認(rèn)為有好的 產(chǎn)品和低的價格就能有好的業(yè)績。 銷售階段指不但要有好的產(chǎn)品還要進(jìn)行適 當(dāng)?shù)耐其N。市場階段指以尋找并滿足消費(fèi)者 需求為理念，以拉動策略為主，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。 北滿目前處于生產(chǎn)導(dǎo)向型向銷售導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)型期 代理 直銷 買斷式經(jīng)營 鋼廠異地銷售 ? 目前主要的營銷方式是代理、買斷式經(jīng)營、鋼廠異地銷售后：“搬磚頭”式買賣等幾種。 ? 代理則普遍不規(guī)范，隨意性大；買斷式經(jīng)營，資金投入大，風(fēng)險高；鋼廠異地銷售，勞民傷財，得不償失；“搬磚頭”式買賣，只能小打小鬧，上不了規(guī)模。 ? 在現(xiàn)代物流方式已經(jīng)對我們的傳統(tǒng)流通方式構(gòu)成很大沖擊和挑戰(zhàn)時，不少鋼廠還熱衷于“開店布點(diǎn)”，獨(dú)自搞直銷，與現(xiàn)代物流業(yè)態(tài)背道而馳；這些店和點(diǎn)，營銷功能單一，上不了規(guī)模，對客戶提出的加工、配送、信息指導(dǎo)、倉儲、運(yùn)輸?shù)纫蠖茧y以滿足。 “搬磚頭”式銷售 國內(nèi)鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 目前我們的鋼材經(jīng)營的理念、機(jī)制和方式上還都不能適應(yīng)新型的流通業(yè)態(tài)。普遍存在理念過于保守、手段單一、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模太小、抗風(fēng)險能力較弱的問題。 鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 ? 當(dāng)務(wù)之急，是更新經(jīng)營理念，按照現(xiàn)代物流、電子商貿(mào)、連銷經(jīng)營等新型流通方式和業(yè)態(tài)，來構(gòu)筑鋼材的經(jīng)營體系。 ? 未來市場的競爭將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品本身的范疇，更多地向分銷、產(chǎn)品服務(wù)、物流增值等傾斜。 ? 目前，國外的現(xiàn)代物流逐漸發(fā)展并趨向成熟。通過物流中心，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。隨著國內(nèi)市場的進(jìn)一步開放，國外的鋼材貿(mào)易集團(tuán)將不斷進(jìn)入，各種形式的物流中心、配送中心、網(wǎng)上鋼材交易等新型的營銷方式及流通業(yè)態(tài)，將會很快地在國內(nèi)興起，由它們來取代包括鋼材在內(nèi)的生產(chǎn)資料批發(fā)市場和生產(chǎn)廠家的供銷公司，這是必然的趨勢。 中國大多數(shù)鋼鐵企業(yè)尚未建立起完善的國際生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷機(jī)制。 新型的營銷方式及流通業(yè)態(tài)，將逐漸取代鋼材批發(fā)市場和供銷公司。 銷售管理 1. 國內(nèi)主要的特殊鋼企業(yè)，主要以直銷為主，小部分區(qū)域采用代理商制；各廠家在銷售渠道上基本一致，沒有差別。 2. 隨著經(jīng)濟(jì)秩序的規(guī)范，越來越多的特殊鋼企業(yè)采取現(xiàn)款交易的銷售模式；而且越來越多的用戶已經(jīng)逐漸接受了；這其中的主要代表企業(yè)是興澄特殊鋼有限公司。但由于多種原因，在一些企業(yè)抹賬銷售仍然占相當(dāng)高的比例。 3. 特殊鋼鐵企業(yè)目前是以銷定產(chǎn)，銷售系統(tǒng)作為市場和生產(chǎn)的中間地帶，如何發(fā)揮“緩沖區(qū)域”的作用，對于企業(yè)的制造靈活性至關(guān)重要；但多數(shù)企業(yè)沒有認(rèn)識到。 4. 特殊鋼中的普通產(chǎn)品，目前處于一個近似的完全競爭市場，價格對于企業(yè)的競爭而言，是第一位的。 銷售業(yè)績的好壞，除了銷售管理水平外， 本質(zhì)上取決于企業(yè)在價格上是否具有核心競爭優(yōu)勢！ 中間商優(yōu)鋼經(jīng)營的特點(diǎn) ? 品牌優(yōu)勢顯現(xiàn)。 用戶往往習(xí)慣于使用某一家鋼廠市場的產(chǎn)品，這是由于優(yōu)鋼的專用性強(qiáng)和鋼材質(zhì)量對用戶所承擔(dān)的風(fēng)險所決定的。因此，貿(mào)易商在組織優(yōu)鋼貨源時，一定要從著名的、品牌過得硬的鋼廠定購，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 反應(yīng)速度更快。 經(jīng)營優(yōu)鋼更要以速度取勝，為在時間上搶先一步，勝人一籌。 ? 通過物流中心，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全過程管理，降低生產(chǎn)和銷售成本。 優(yōu)鋼的最終用戶，一般是機(jī)械行業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)件廠家、五金加工廠家，資金都比較緊缺，在生產(chǎn)原料采購上，基本上是 即時采購，不備庫存 ，而這一倉庫就設(shè)在鋼材貿(mào)易商那里。 國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營決策者沒有清醒的認(rèn)識到，入世后，鋼材在經(jīng)營上面臨的沖擊和挑戰(zhàn)主要來自新型營銷方式和流通業(yè)態(tài)。在國外，鋼材一類的生產(chǎn)資料其經(jīng)營主要采用代理、配送等現(xiàn)代物流方式，最大限度地實(shí)現(xiàn)商品流通的方便、快捷、低成本。 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2022年 8月 －－－市場策略 北興特鋼的目標(biāo)市場 目標(biāo)市場：汽車及其零部件制造行業(yè)。 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品只能是中小型的熱軋棒材，限制了大型化或小型化以及其他型材的發(fā)展趨勢。 2. 北興特鋼的裝備有必要的產(chǎn)量規(guī)模要求，決定了產(chǎn)品應(yīng)有一定的需求量，不適宜于小規(guī)模的特殊鋼材。 3. 汽車及其相關(guān)行業(yè)作為今后國家的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，市場前景廣闊，近幾年的增量較大。 4. 特殊鋼行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品雷同，全方位的競爭對于北興特鋼是不現(xiàn)實(shí)的，在區(qū)域市場取得優(yōu)勢地位是弱小企業(yè)的生存之道。 北興特鋼的市場策略 國際目標(biāo)市場：東南亞和北美地區(qū) 基本原因： 1. 中國加入 WTO，企業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易放松了管制。 2. 世界經(jīng)濟(jì)一體化，導(dǎo)致中國企業(yè)必然要面對國際企業(yè)，與其被動參與，不如主動進(jìn)攻，磨練自身實(shí)力。 3. 東南亞和北美地區(qū)的需求對于供應(yīng)，因此生存的空間較大。 北興特鋼的市場策略 價格策略：低價競爭 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品近似于完全競爭市場，完全競爭市場的主要競爭手段是價格。 2. 北興特鋼的先進(jìn)生產(chǎn)線的優(yōu)勢在于“低成本”。 3. 北滿集團(tuán)在特殊鋼行業(yè)內(nèi)處于實(shí)力最弱小的地位，而北興也缺乏品牌和差異化的競爭能力。 4. 由于沒有其他明顯的優(yōu)勢，價格就成為競爭的有力武器。 北興特鋼的市場策略 渠道策略：直銷大客戶和中間商代理 基本原因： 1. 目前汽車及其相關(guān)行業(yè)的集中度越來越高，對特鋼行業(yè)而言尤其體現(xiàn)了“二八”原則，必須專門設(shè)置機(jī)構(gòu)處理對大客戶的直銷工作。 2. 大客戶的討價還價能力越來越強(qiáng)，要求也越來越高；而直銷減少了中間環(huán)節(jié)，反應(yīng)迅速，成本低廉，有利于大客戶的銷售工作。 3. 借用中間商渠道，是國際趨勢；但國內(nèi)的中間商渠道問題較多，這不是中間商渠道本身問題，而是國內(nèi)廠家沒有建立一套合理有效的管理體系。 4. 國內(nèi)廠家雖有中間商渠道，但都是作為輔助；北興走“專業(yè)化”思路，把中間商渠道作為主要的任務(wù)來抓。 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 2022年 8月 －－－組織結(jié)構(gòu) 銷售部部長 售后服 務(wù)部 市場部 行政部 銷售部副部長 國際部 銷售二部 銷售一部 統(tǒng)計員 計劃員 合同 管理員 北興特鋼銷售部組織結(jié)構(gòu) 北興特鋼組織結(jié)構(gòu) 1. 銷售一部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場中前十名大用戶的市場開發(fā)工作；諸如汽車行業(yè)、齒輪行業(yè)、軸承行業(yè)、機(jī)械加工行業(yè)等同汽車相關(guān)的零部件制造行業(yè)；建立大客戶檔案和銷售策略。 2. 銷售二部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場，中小用戶的市場開發(fā)工作；但開發(fā)的手段，主要是通過建立全國性的中間商（代理商）網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到大面積覆蓋和迅速搶占市場的目的；負(fù)責(zé)中間商的監(jiān)控和管理。 3. 國際部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)海外市場；目標(biāo)市場定位于東南亞和北美地區(qū)。 4. 行政部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)銷售部的日常管理工作；合同管理、公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、對外接待等工作。 5. 售后服務(wù)部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。 6. 市場部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司的客戶檔案的建立和管理工作；負(fù)責(zé)對公司的目標(biāo)市場進(jìn)行信息的收集和分析；關(guān)注行業(yè)動態(tài)，掌握競爭對手的情況。