【正文】 要客戶大體可以分成三種：房地產(chǎn)商開發(fā)的新戶、有單位歸屬的集體戶和工商業(yè)戶。每種業(yè)務(wù)類型都具有自己的特點和開發(fā)規(guī)律，每種類型的業(yè)務(wù)在某一特定時間內(nèi)由專人負(fù)責(zé)，這樣可以提高市場客戶開發(fā)的效率和效果。二、以點帶面策略市場啟動對于剛進(jìn)入一個新的城市進(jìn)行市場開發(fā)時，首先要選擇一個突破點。這個突破點要能夠快速開發(fā)成功，并且能夠在城市產(chǎn)生正面的傳播影響，使天然氣的優(yōu)點能有人感受，使民生公司的品牌獲得較高的知名度和美譽度，在社會上形成天然氣配套是城市生活品質(zhì)提高、基礎(chǔ)設(shè)施完善的理念，從而在社會上實現(xiàn)品牌認(rèn)知度的快速攀升。行業(yè)啟動如可以在教育行業(yè)中選擇經(jīng)濟(jì)效益好，影響力大的學(xué)校進(jìn)行重點公關(guān)，為其提供可行的天然氣配套方案（教職員工、學(xué)生食堂、學(xué)生宿舍采暖等），把這個客戶攻關(guān)成功以后可以樹立典型，成為樣板客戶，在整個行業(yè)內(nèi)進(jìn)行示范推廣，進(jìn)而啟動整個行業(yè)的客戶開發(fā)工作。這樣的典型行業(yè)可以選擇教育行業(yè)、銀行機(jī)關(guān)、政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位等，每個行業(yè)的典型客戶可以選擇規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)效益好、與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有很好關(guān)系的單位。三、概念與體驗營銷在新進(jìn)入一個城市時，當(dāng)?shù)鼐用駥μ烊粴饪赡芰私馍跎伲瑳]有明晰的認(rèn)識概念。這時我們在市場宣傳的過程中就要強(qiáng)勢導(dǎo)入我們期望建立的概念：天然氣是最佳能源，天然氣是時尚、高品質(zhì)生活的象征等等。同時，為了讓人們對這些概念體會更深，可以組織目標(biāo)潛在客戶到已經(jīng)在某些業(yè)務(wù)開發(fā)成熟的合作伙伴去參觀，通過享受到天然氣所帶來利益的人進(jìn)行口碑傳播，加深潛在目標(biāo)客戶對這些概念的體會，提前體驗到天然氣帶來的利益點，從而加速市場開發(fā)的進(jìn)程。四、關(guān)系營銷在市場客戶開發(fā)過程中一定注意要處理好與客戶的關(guān)系。堅持客戶導(dǎo)向，積極進(jìn)行換位思考。應(yīng)用關(guān)系營銷，首先要與客戶建立關(guān)聯(lián)?？梢詮氖矍胺?wù)的設(shè)計工作開始，使客戶的需求與天然氣配套建立聯(lián)系；從（終端）客戶入手，通過宣傳和公關(guān)工作使客戶對天然氣產(chǎn)生心理傾向，拉動天然氣的需求；其次對客戶的要求做出快速反應(yīng)，用實際行動贏得客戶滿意；再次應(yīng)與業(yè)務(wù)決策者建立良好的關(guān)系，可以通過直接公關(guān)掌握并滿足客戶需求，可以通過其上級主管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系從上而下公關(guān)，可以通過其親戚、朋友進(jìn)行橫向公關(guān)，可以通過其下屬滲透進(jìn)行從下而上公關(guān)，根據(jù)實際情況采取靈活的公關(guān)方式和公關(guān)組合，達(dá)到業(yè)務(wù)成功開發(fā)的目的并與之成為長久朋友，帶動今后長久業(yè)務(wù)的發(fā)展。五、環(huán)保營銷利用天然氣對環(huán)境無污染，是綠色、清潔能源的優(yōu)勢，可以強(qiáng)勢進(jìn)行政府主管部門和環(huán)境保護(hù)行政部門公關(guān)工作，獲得政府和環(huán)保部門的支持和優(yōu)惠政策，加大市場開發(fā)力度，達(dá)到很好的市場開發(fā)效果。六、公共關(guān)系營銷在市場開發(fā)過程中，為體現(xiàn)公共事業(yè)的特點，體現(xiàn)民生公司熱心公益的良好社會形象，可以準(zhǔn)確掌握有利時機(jī)，開展公共關(guān)系營銷。如開展“社區(qū)閱報宣傳欄”等公益活動。公共關(guān)系營銷應(yīng)與環(huán)保營銷結(jié)合起來應(yīng)用。公共關(guān)系營銷應(yīng)用時要分清公關(guān)層次：高層公關(guān)主要針對政府部門，要體現(xiàn)出民生公司為當(dāng)?shù)卣龅呢暙I(xiàn)，并最終獲得政府支持，出臺有利的價格政策、房地產(chǎn)配套政策和環(huán)保改造政策；中層公關(guān)主要針對政府各職能機(jī)關(guān)和部門，如質(zhì)監(jiān)局、規(guī)劃局、建設(shè)局等單位，要體現(xiàn)彼此工作支持與利益共享，最終將各項優(yōu)惠政策落實到實處，達(dá)到實效；基層公關(guān)主要針對各房地產(chǎn)開發(fā)商、工商企業(yè)、物業(yè)管理公司等，要體現(xiàn)民生公司的品牌優(yōu)勢，即優(yōu)秀的服務(wù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品，最終達(dá)到優(yōu)惠政策發(fā)揮作用，客戶開發(fā)達(dá)到效果。七、一對一營銷因為客戶的需求是具有很大差異的，因此每個客戶能夠給公司帶來的價值也是不同的。在保證基本的優(yōu)秀服務(wù)同時，必須根據(jù)實際情況向客戶提供差異化服務(wù)和差異化解決方案。實施一對一營銷的主要步驟如下：識別客戶。在總結(jié)歸納同類型客戶的共同特點基礎(chǔ)上獲得不同客戶的個性化信息，掌握客戶實際需求；區(qū)分客戶。從顧客中分辨出最有價值的顧客和最無價值的客戶，判斷價值的標(biāo)準(zhǔn)可以是綜合客戶現(xiàn)在和未來能給企業(yè)帶來的收益或者顧客對企業(yè)的重要性；與客戶進(jìn)行互動交流。與客戶及時進(jìn)行互動交流，可以隨時掌握客戶的動態(tài)，并及時做出市場開發(fā)工作調(diào)整；提供個性化服務(wù)和解決方案。即有針對性地提供差異化服務(wù)和解決方案，以更好地滿足客戶的特殊需要，更好地贏得客戶滿意。八、事件營銷要保持對社會事件的高度敏感，從中發(fā)現(xiàn)和挖掘市場價值。應(yīng)用事件營銷時，一定要抓住事件的核心、事件的時效性加以積極引導(dǎo)，并迅速組合各種宣傳手段進(jìn)行造勢，引起社會高度、持續(xù)關(guān)注。以這些社會事件為契機(jī)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的某些針對性宣傳，達(dá)到對比鮮明，優(yōu)勢突出、社會高度關(guān)注的效果。第四部分 市場宣傳推廣本章節(jié)內(nèi)容僅為參考，市場宣傳推廣工作主要考慮宣傳主題與市場開發(fā)階段的相關(guān)（一致）性、宣傳內(nèi)容與所選媒體的適宜情況、所選擇媒體與地區(qū)級別的匹配情況、地區(qū)級別、市場開發(fā)階段與廣告預(yù)算的合理性等方面因素。下面就將所要考慮的幾方面進(jìn)行簡要說明。一、宣傳主題與市場開發(fā)階段的相關(guān)性在不同的市場開發(fā)階段都需要制定不同的公關(guān)宣傳策略以適應(yīng)市場的變化，以下將分階段對市場開發(fā)和宣傳主題的融合問題進(jìn)行說明： 市場啟動初期1) 宣傳主題和目標(biāo)216。 塑造“民生公司”城市燃?xì)鈱I(yè)運營商的形象216。 進(jìn)行品牌知名度的打造，并形成一定的品牌認(rèn)知率216。 受眾對天然氣的知識有一定的了解 市場發(fā)展階段1) 宣傳主題和目標(biāo)216。 通過天然氣利益訴求宣傳，力求讓受眾對天然氣產(chǎn)生認(rèn)知，并產(chǎn)生一定的購買行為。216。 繼續(xù)進(jìn)行品牌知名度宣傳，使品牌知名度達(dá)到50%以上。216。 在一定品牌知名度基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌親和力的打造。 市場高速發(fā)展階段 1) 宣傳主題和目標(biāo)216。 初步完成民生公司服務(wù)品牌的塑造。216。 開通“客服專線”，進(jìn)行知名度宣傳。 市場成熟階段1) 宣傳主題和目標(biāo)216。 在高品牌認(rèn)知度的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌美譽度的打造。216。 通過高頻次的公益活動繼續(xù)進(jìn)行品牌親和力的塑造。216。 利用卡通畫、漫畫、專題片等形式進(jìn)行“安全提醒”的宣傳。二、宣傳內(nèi)容與所選媒體的適宜情況不同的宣傳內(nèi)容都有其自身的特點，因此需要相應(yīng)的媒體來表現(xiàn)。宣傳內(nèi)容與媒體的合理搭配，不僅可以提高宣傳效果，還可以大幅降低宣傳成本。電視媒體優(yōu)勢：感官吸引力強(qiáng)、受眾注意力集中、傳播范圍廣、受眾人數(shù)多。局限：絕對成本高、廣告擁擠、展露時間短、受眾選擇余地小報紙媒體優(yōu)勢：富于靈活性、時效性強(qiáng)、可信度高局限：保存時間短、讀者閱讀率低戶外媒體優(yōu)勢：暴露時間長、成本低、競爭強(qiáng)度低局限：受眾可選擇性差、受眾注意力不集中其他媒體（表格）媒體媒體優(yōu)勢媒體局限內(nèi)容選擇廣播媒體成本低、受眾總量大注意程度低、時間短告知宣傳（“客服專線”啟動）DM針對性強(qiáng)、靈活易引起受眾反感天然氣宣傳、企業(yè)展示宣傳單成本低、容量大發(fā)送繁瑣、管理嚴(yán)天然氣安全使用知識三、廣告系列策略 廣告系列策略是企業(yè)在廣告計劃期內(nèi)連續(xù)地和有計劃地發(fā)布有統(tǒng)一設(shè)計形式或內(nèi)容的系列廣告、不斷加深廣告印象、增強(qiáng)廣告效果的手段。廣告系列策略的運用，主要有主題系列策略、功效系列策略等。廣告主題策略廣告主題系列策略，是企業(yè)在發(fā)布廣告時依據(jù)每一時期的廣告目標(biāo)市場的特點和市場營銷策略的需要、不斷變換廣告主題、以適應(yīng)不同的廣告對象的心理欲求的策略。根據(jù)天然氣市場客戶開發(fā)的不同階段，可以宣傳不同的主題。在市場啟動初期，宣傳的主題側(cè)重于企業(yè)品牌宣傳（城市燃?xì)鈱I(yè)運營商）和天然氣工程宣傳（當(dāng)?shù)厝細(xì)庖?guī)劃），讓更多的客戶對公司有初步印象（專業(yè)、實力），并通過工程宣傳讓受眾了解到公司的規(guī)劃及目前進(jìn)展；市場發(fā)展階段，宣傳的主題以企業(yè)品牌和天然氣優(yōu)勢訴求為主，在初步建立對民生公司品牌親和力基礎(chǔ)上，用管道天然氣的優(yōu)點吸引更多的客戶去使用管道天然氣、去感受管道天然氣所帶來的利益，營造溫馨氛圍，倡導(dǎo)天然氣為高品質(zhì)生活象征的理念；在市場高速發(fā)展階段，客戶數(shù)量越來越多，越來越多的客戶感受到民生公司的真誠、專業(yè)的服務(wù)，宣傳的主題以服務(wù)為主；在整個發(fā)展過程中，安全的宣傳比重逐漸提高。廣告功效策略廣告的時間策略 廣告變化頻度策略以上3點不做累述。第五部分 用戶后續(xù)服務(wù)此處不做累述。但企業(yè)應(yīng)該考慮設(shè)定用戶的服務(wù)體系，如有些企業(yè)采用的：區(qū)域服務(wù)響應(yīng)中心、節(jié)日生日；禮品贈送、用戶回訪機(jī)制都屬于用戶后續(xù)服務(wù)系統(tǒng)。第六部分 綜述現(xiàn)實操作中，企業(yè)往往遇到一種情況，即進(jìn)入新市場后，不知道客戶在哪里？不知道哪些算有效客戶？不知道如何拓展？不研究客戶抗性在什么地方？不知道如何開展推廣、促銷活動？不知道如何建立品牌？不知道如何利用后續(xù)服務(wù)及口碑營銷進(jìn)一步延伸客戶的深度、廣度？松桃市場急于破冰，但仍需有理有序的開展工作，上文中已經(jīng)對新市場客戶開拓做了一些思考，下面將根據(jù)個人理解給出工作建議，以供參考。至少完成一次市場調(diào)研以小組形式分區(qū)域、分對象調(diào)研確定調(diào)研對象、調(diào)研內(nèi)容、完成時間確定市場調(diào)研負(fù)責(zé)人制度月度、季度工作計劃內(nèi)部討論，確定年度開發(fā)方向、重點得到調(diào)研數(shù)據(jù)，形成調(diào)研報告根據(jù)計劃，進(jìn)行人員、預(yù)算調(diào)配明確2012年度重點開發(fā)渠道，如上文中描寫的，房地產(chǎn)用戶、集體戶用戶、工商用戶等。通過企業(yè)行文的形式，告知公司所有員工，用戶在哪里，方向在哪里。進(jìn)行人員的招聘，并建立渠道部門或市業(yè)部門。從社會招聘人員中，挑選有能力、有人脈資源的當(dāng)?shù)厝耍o助公司進(jìn)行公關(guān)關(guān)系維護(hù)、客戶拓展的工作。選擇一人成為市業(yè)部經(jīng)理或總監(jiān)，其余為渠道經(jīng)理，統(tǒng)一培訓(xùn)后，進(jìn)行分片區(qū)、分行業(yè)的推廣，利用員工的本土化，實現(xiàn)營銷面的擴(kuò)大化?？偨?jīng)理親自帶領(lǐng)一小團(tuán)隊，對某重點客戶目標(biāo)進(jìn)行重點攻關(guān)，盡力盡快產(chǎn)生業(yè)績，塑造公司所有員工的榮譽感和積極性。同時可以借助成功案例進(jìn)行更大范圍的媒體宣傳，從而增加企業(yè)的知名度、市場認(rèn)同感。甚至以企業(yè)立項的形式，報請政府相關(guān)部門進(jìn)行支持，如建設(shè)某某試點工程，以較少的企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，換取更多的行政支持和社會關(guān)注，從而達(dá)到未來更大的經(jīng)濟(jì)利益。與當(dāng)?shù)氐拿襟w、報刊、雜志取得聯(lián)系，爭取與記者建立良好關(guān)系，鋪設(shè)更廣泛的宣傳平臺?？蛇x擇進(jìn)行軟文、新聞形式的宣導(dǎo)，以輿論的高度去影響市場、引導(dǎo)市場。召開至少3次的座談會，與房地產(chǎn)開發(fā)商討論并引導(dǎo)管道天然氣配套以提升房地產(chǎn)樓盤價值和生活品位的相關(guān)問題；與政府企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)為公務(wù)員安裝管道天然氣，做為職工首選福利的相關(guān)舉措的探討；與工商企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織關(guān)于安裝管道天然氣的經(jīng)濟(jì)可行性、安全、便利性等問題的主題研討會等等。媒體報道后續(xù)跟進(jìn)。策劃全年成系統(tǒng)、系列的大型活動?？梢越Y(jié)合時事、節(jié)假日、或企業(yè)為主體的以促銷為目的的地面活動，以地面活動為市場爆破點，不僅帶來銷售業(yè)績的成長，同時建立民生品牌，教育客戶認(rèn)知天然氣。完善對外宣傳資料，包括企業(yè)簡介、天然氣知識、周邊縣市天然氣發(fā)展概況、全國天然氣發(fā)展概況、國家政府政策信息、天然氣與健康、環(huán)保、天然氣優(yōu)劣勢比較、性價比等內(nèi)容，從而全面系統(tǒng)的宣導(dǎo)使用天然氣是時代、是高品質(zhì)生活所趨。尋找當(dāng)?shù)匾患覐V告公司及制作公司。新市場需要活動來開局，廣告公司可以提供智力的支持，制作公司可提供執(zhí)行及物料設(shè)計的支持。制定用戶維護(hù)體系，以最好的服務(wù)得到老用戶的口碑贊譽?？蓪⒗嫌脩艚M織起來，以答謝會的形式進(jìn)行感恩，甚至可以考慮給予老用戶一些優(yōu)惠政策，如房地產(chǎn)公司經(jīng)常使用的，帶新客戶來，給予老用戶某種獎勵。32 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