【正文】 22號，5月29號過來簽定認(rèn)購書?。ㄈ?、關(guān)于客戶及家人外貌衣著或行為特征的描述（您能了解到的日常生活習(xí)慣、工作習(xí)慣）：客戶穿著解便休閑，薛先生喜歡打高爾夫球（四）、客戶語錄：1. 全球經(jīng)濟(jì)形式不看好，資金最好的投資就是放在高端住宅里。2. 東部華僑城是她們50、60年代最好的居所。3. 住在這想不長壽都很難。（五）、銷售技巧心得：（您認(rèn)為面對這種客戶最重要的是心態(tài)和技巧是什么？）　　　不放棄，客戶急我不急，客戶不急我就急案例四（老帶新客戶）（一）、客戶詳細(xì)資料：1. 客戶姓名：黃先生 2. 現(xiàn)居住區(qū)域：福田區(qū)彩虹新都3. 年齡： 35 4. 家庭結(jié)構(gòu)：四口之家5. 孩子情況：一男一女　6. 職業(yè)：珠寶商　7. 開車品牌：寶馬7系8. 置業(yè)用途：商業(yè)接待會所（二）、接待過程：開完盤后的第三天，業(yè)主馬小姐帶她的一位朋友黃先生過來看房。馬小姐說，他的這位朋友很相信她的投資眼光，來看房之前就已經(jīng)叫她幫他物色較好的房號了。并叫我要針對性地幫他介紹一套性價比較低的，最適合投資的單位。我?guī)麄兛戳藥滋變r格相對低的單位，經(jīng)過逐一分析和對比，他認(rèn)為四十棟那套房的面積和價格最符合他的要求。于是我跟他一再強(qiáng)調(diào)，這套性價比較低的單位非常搶手，已有多個意向客戶，如果今天不定，或許明天就被別人定了。建議他當(dāng)天就把房號定下來，以免錯失良機(jī)。但他當(dāng)時身上只有兩千多塊，不足以交定金，我建議他先交兩千塊錢作為臨時訂金以便留住房號，到第二天來補(bǔ)足定金就好。黃先生爽快地答應(yīng)了，整個定房過程非常順利。事后馬小姐說，她的這位朋友是非常有投資眼光和有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，只要他發(fā)現(xiàn)了值得投資的產(chǎn)品，就會迅速地決定投資。第二天，黃先生和另外兩個朋友過來看房，詳細(xì)地看了模型，感覺非常滿意。于是補(bǔ)足了定金。 （三）、關(guān)于客戶及家人外貌衣著或行為特征的描述：　　短發(fā)，商務(wù)休閑裝扮，注重品牌。平時喜歡喝茶。（四）客戶語錄：1. 只要馬小姐說好的，就是好的。2. 大開發(fā)商開發(fā)的產(chǎn)品還是信得過的。（五）銷售心得　　 老帶新取到事半功倍的作用 多挖掘業(yè)主資源案例五（進(jìn)線客戶）(二) 客戶詳細(xì)資料：1. 客戶姓名：葉先生 2. 現(xiàn)居住區(qū)域：寶安區(qū)桃源居3. 年齡： 50左右 4. 家庭結(jié)構(gòu)：四口之家5. 孩子情況：兩個男孩?。?歲＼8歲6. 職業(yè)：寶安有較多物業(yè)收租7. 開車品牌：奔馳S3208. 置業(yè)用途：終極置業(yè)（二）接待過程：6月12日上午接聽電話，客戶要求要過來看房，在電話里面簡單了解了客戶需求后，將客戶電話記錄后發(fā)了短信約好下午3點(diǎn)左右看房。3點(diǎn)左右客戶如約到了酒店大堂：50歲左右一位先生帶著兩個男孩還有太太來到我們的展廳。從葉先生的外表看應(yīng)該是深圳本地人，衣著比較普通，太太和小孩都很平實(shí)，簡單交談感覺客戶文化層次不是很高。簡單介紹了模型后葉生要求要看現(xiàn)場，我特別強(qiáng)調(diào)我們沒有樣板房看，而且我們是去工地現(xiàn)場，同行有小孩不會很安全。葉生告訴我不介意，看看再說，只需要能看到海景的單位。因為不知道葉生的實(shí)力，所以當(dāng)時就提出坐葉生的車去看房。當(dāng)看到葉生的車后，心里有一些底，至少這個客戶還是有一定實(shí)力的?？捶窟^程中葉太不怎么發(fā)表意見，非常明顯的是由葉生做主；兩個小孩也很聽話，沒有影響我們看樓過程。針對葉生的需求主要看了兩個戶型：370平左右和470平左右的，因為這兩種戶型是主人房在客廳樓上的戶型。因為當(dāng)天的天氣原因，大概5點(diǎn)鐘就有霧，高海拔區(qū)域的房子海景無法看到，所以就把前面看過的幾套做了總結(jié)，感覺葉生對我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可，給葉生報了我們的價格區(qū)間:7——9萬,葉生沒有太大的問題?；氐骄频旰笱埲~生和家人喝了咖啡和飲料，不斷交談的過程了解到葉生在香港、加拿大都有物業(yè)，而且有女兒已經(jīng)移民加拿大，想在深圳買一套頂級的物業(yè)作為以后的居所是多年的愿望。介于這種情況我再次把我們這個樓盤的定位和葉生分析了，也建議也鼓勵葉生把天麓作為終極置業(yè)的選擇；閑聊中還了解到葉生喜歡打球，也喜歡來云海谷打球，這時我就主動邀請了葉生過來打球，葉生也欣然同意，希望我能安排隔周二的球賽。寒暄之后天色不早就送他們一家人走了。葉生帶朋友準(zhǔn)時到球場打球，可能是礙于面子，葉生主動說要給我介紹他的朋友，他們也有可能在這里買房。打完球后葉生主動約我第二天過來看房，希望我安排好時間。接到這個電話，我當(dāng)時感覺應(yīng)該離成功不遠(yuǎn)了。第二天葉生是一個人來的，這次葉生準(zhǔn)備很充分，自己帶了羅盤，看的每一套房子都仔細(xì)用羅盤測量了。就第一次看過的房我們重新確認(rèn)，最終把目標(biāo)定在了241棟。葉生也不知道怎樣決定的時候，我給了葉生一個建議：目前就預(yù)訂的情況來看，面積小的單位客戶需求量比較大，葉生可以先將25棟先定下來，回去考慮清楚后再決定是否更換成面積大的20或41棟。葉生猶豫中我已經(jīng)把他帶回到市場部，順理成章的葉生就交了2萬誠意金并簽了預(yù)訂協(xié)議。辦完手續(xù)后我坐葉生的車下山，路上聊了關(guān)于是否選擇大面積單位的事，我建議葉生既然選擇我們這個樓盤了，那么在資金允許的情況下最好選擇面積大的單位，因為葉生也認(rèn)為將來天麓的業(yè)主很難將這里的單位出售。對于葉生的這種看法，我再次推進(jìn)，葉生說回去后會仔細(xì)考慮這個問題。回去后當(dāng)晚大概10點(diǎn)就接到葉生的電話說考慮好了把25棟更換到41棟，我立即和公司確認(rèn)了此事，此后就安排葉生盡快轉(zhuǎn)誠意金到華僑城的賬戶。此后的兩周中都不間斷的跟葉生保持聯(lián)系，介紹二區(qū)預(yù)訂的狀況，葉生同時都在咨詢銀行相關(guān)手續(xù)，希望早做準(zhǔn)備。22號將價格報給葉生后，開盤之前的3天葉生突然告訴我資金有問題，可能不能買41棟了。對于這種突發(fā)狀況，我試探性的推薦葉生考慮面積小的單位，這樣資金問題就可以解決了。葉生接受我的建議過來現(xiàn)場看了12棟，不算很滿意，但是我和葉生強(qiáng)調(diào)這套是有客戶預(yù)訂了的，除非原來的客戶放棄，否則葉生就沒有機(jī)會了。葉生要求回去考慮后給我答案。當(dāng)晚葉生來電說希望我可以幫他把12棟爭取到，因為他的資金目前只能接受3000萬左右總價的單位。到了開盤當(dāng)天，都還沒有確認(rèn)12棟的客人要放棄，中午葉生很著急又給我電話確認(rèn)情況，我建議葉生到現(xiàn)場來等，也許有其他的機(jī)會，葉生也同意了大概下午3點(diǎn)到了開盤現(xiàn)場，我接待好葉生一家后就去忙其他客戶的簽約了，中途就過去打打招呼，安撫葉生的心情，我可以感覺到葉生是很想買12棟的，同時我又在不斷的和12棟的客戶確認(rèn)是否會到現(xiàn)場簽認(rèn)購書，最后在下午6：30確認(rèn)了12棟原來的客戶放棄，就幫葉生辦理了對12棟的認(rèn)購手續(xù)，葉生一家都非常開心。（三）、關(guān)于客戶及家人外貌衣著或行為特征的描述（您能了解到的日常生活習(xí)慣、工作習(xí)慣）：　穿衣比較樸素，沒有太夸張的打扮，說話和行為都比較平實(shí)，但是比較有禮貌（四）、客戶語錄：1. 這里的球場還不錯，空氣真的很好。2. 我如果看好了就肯定要買，要不我就不想浪費(fèi)時間了。3. 我就想買一個很好的房子，以后在深圳是很有檔次的。4. 深圳很多別墅我都看過了都不喜歡（五）、銷售技巧心得：（您認(rèn)為面對這種客戶最重要的是心態(tài)和技巧是什么？）切忌以貌取人，給自己更多的機(jī)會；給客戶需要的增值服務(wù)，增加和客戶溝通的機(jī)會世聯(lián)地產(chǎn)顧問(深圳)有限公司W(wǎng)orldUnion Properties Consultancy(China) Limited深圳市深南東路深圳發(fā)展銀行大廈13 層 郵編:518001 電話:07552216 2800 傳真:07552216 290013/F, ShenZhen Development Bank Bldg, Shennan Dong Rd, ShenZhen32 /