試談國(guó)內(nèi)大中拖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:42本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)和搞好服務(wù)的積極性，更須控制好品牌經(jīng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。一是要建立銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。二是逐步建立現(xiàn)款經(jīng)銷(xiāo)方式。讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)和資金風(fēng)險(xiǎn)，品牌經(jīng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)必須控制在生產(chǎn)企業(yè)自己手中；僅在有發(fā)展?jié)摿Φ?dāng)?shù)厝鄙儆袑?shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，才可先以廠(chǎng)家直銷(xiāo)的方式。打開(kāi)市場(chǎng)后，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)。三是以區(qū)域代理形式規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作。只要選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，就可實(shí)行區(qū)域代理，讓其做可輻射得到的區(qū)域市場(chǎng)。既可保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益、鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期做品牌，又有利市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范和創(chuàng)建品牌的知名度。 根據(jù)多年農(nóng)機(jī)行業(yè)的實(shí)踐和探索，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷了代銷(xiāo)、直銷(xiāo)、貸款提貨、農(nóng)機(jī)化合作社等模式，成熟企業(yè)現(xiàn)在主要采用貸款提貨的銷(xiāo)售方式。為保證產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中暢通無(wú)阻，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)低。在制定分銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）選擇合適的中間商。由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品多通過(guò)中間商傳遞給農(nóng)機(jī)消費(fèi)者，所以，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)選擇最適當(dāng)?shù)闹虚g商是保證農(nóng)機(jī)產(chǎn)品順暢流通的先決條件。一般說(shuō)來(lái)，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)選擇有較好的商譽(yù)和較高的知名度的中間商，選擇有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富、市場(chǎng)范圍廣、靈活性強(qiáng)）的中間商，選擇有良好的資源（包括人力、物力、財(cái)力等）狀況及較高的管理水平的中間商。（2）監(jiān)控中間商。中間商在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中有不可低估的地位和作用。這就決定了農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須經(jīng)常對(duì)選定的中間商的工作績(jī)效進(jìn)行檢查、考評(píng)。對(duì)績(jī)效較大的中間商應(yīng)給予鼓勵(lì)（可根據(jù)農(nóng)機(jī)中間商的特點(diǎn)，有區(qū)別地選擇有效的鼓勵(lì)措施，如價(jià)格折扣、推廣津貼、價(jià)格讓價(jià)、月度臺(tái)階政策、年度銷(xiāo)量政策、增值服務(wù)等）。如此可以促使農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以便長(zhǎng)期借助中間商的分銷(xiāo)網(wǎng)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)策略的制定正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷(xiāo)條件，獲取最大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在促銷(xiāo)過(guò)程中，由于人員推銷(xiāo)、廣告、公關(guān)等促銷(xiāo)方式各自均有其優(yōu)缺點(diǎn)，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)將多種促銷(xiāo)方式同時(shí)并用。促銷(xiāo)策略是農(nóng)機(jī)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，通過(guò)選擇、編配各種促銷(xiāo)方式而制定的。在擇農(nóng)機(jī)產(chǎn)品促銷(xiāo)方式時(shí)，應(yīng)主要考慮促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期、市場(chǎng)狀況和促銷(xiāo)預(yù)算等影響因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)行組合策略，在具體制定與應(yīng)用過(guò)程中保持其相互銜接。：大中拖產(chǎn)品質(zhì)量、品種同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)已成為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、樹(shù)立品牌的核心手段。企業(yè)服務(wù)越完備，用戶(hù)實(shí)際獲利越大，越易形成品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。各競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家才去的模式如下：委托經(jīng)銷(xiāo)商有償服務(wù)。將各部件維修工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)核定，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際處理故障情況，憑三包維修單、用戶(hù)的簽名和舊件等付給經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的維修費(fèi)和往返的里程核算路費(fèi)。只有遇到經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法解決的大問(wèn)題時(shí)，廠(chǎng)家才派人去處理。配件供應(yīng)。為保證及時(shí)處理，必須在主要銷(xiāo)售區(qū)域建立常用易損配件的儲(chǔ)備庫(kù)。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商以1:1的比率投放一定金額的配件。當(dāng)銷(xiāo)量達(dá)到一定量后，要求經(jīng)銷(xiāo)商打款提貨。承諾當(dāng)配件用于三包服務(wù)的，生產(chǎn)企業(yè)以其進(jìn)價(jià)退回公司；經(jīng)銷(xiāo)商用于銷(xiāo)售的，生產(chǎn)廠(chǎng)家給予10%～15%返利。售前、交車(chē)、設(shè)備檢修。給經(jīng)銷(xiāo)商一定的費(fèi)用支持，鼓勵(lì)其召集潛在的用戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)，講解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，成交時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行使用保養(yǎng)和農(nóng)機(jī)具配套方法和注意事項(xiàng)，設(shè)備交付到用戶(hù)手中后組織服務(wù)人員定期到用戶(hù)家中進(jìn)行設(shè)備的檢修和保養(yǎng)。7 / 7
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