試談國(guó)內(nèi)大中拖市場(chǎng)營(yíng)銷概況-資料下載頁
2025-05-28 00:42本頁面
【正文】 場(chǎng)和搞好服務(wù)的積極性，更須控制好品牌經(jīng)銷的主動(dòng)權(quán)。一是要建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。二是逐步建立現(xiàn)款經(jīng)銷方式。讓經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)和資金風(fēng)險(xiǎn)，品牌經(jīng)銷的主動(dòng)權(quán)必須控制在生產(chǎn)企業(yè)自己手中；僅在有發(fā)展?jié)摿Φ?dāng)?shù)厝鄙儆袑?shí)力經(jīng)銷商的區(qū)域，才可先以廠家直銷的方式。打開市場(chǎng)后，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)為經(jīng)銷。三是以區(qū)域代理形式規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作。只要選對(duì)經(jīng)銷商，就可實(shí)行區(qū)域代理，讓其做可輻射得到的區(qū)域市場(chǎng)。既可保證經(jīng)銷商的利益、鼓勵(lì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期做品牌，又有利市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范和創(chuàng)建品牌的知名度。 根據(jù)多年農(nóng)機(jī)行業(yè)的實(shí)踐和探索，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷了代銷、直銷、貸款提貨、農(nóng)機(jī)化合作社等模式，成熟企業(yè)現(xiàn)在主要采用貸款提貨的銷售方式。為保證產(chǎn)品在銷售過程中暢通無阻，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)低。在制定分銷策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：（1）選擇合適的中間商。由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品多通過中間商傳遞給農(nóng)機(jī)消費(fèi)者，所以，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)選擇最適當(dāng)?shù)闹虚g商是保證農(nóng)機(jī)產(chǎn)品順暢流通的先決條件。一般說來，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)選擇有較好的商譽(yù)和較高的知名度的中間商，選擇有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富、市場(chǎng)范圍廣、靈活性強(qiáng)）的中間商，選擇有良好的資源（包括人力、物力、財(cái)力等）狀況及較高的管理水平的中間商。（2）監(jiān)控中間商。中間商在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品分銷過程中有不可低估的地位和作用。這就決定了農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須經(jīng)常對(duì)選定的中間商的工作績(jī)效進(jìn)行檢查、考評(píng)。對(duì)績(jī)效較大的中間商應(yīng)給予鼓勵(lì)（可根據(jù)農(nóng)機(jī)中間商的特點(diǎn)，有區(qū)別地選擇有效的鼓勵(lì)措施，如價(jià)格折扣、推廣津貼、價(jià)格讓價(jià)、月度臺(tái)階政策、年度銷量政策、增值服務(wù)等）。如此可以促使農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以便長(zhǎng)期借助中間商的分銷網(wǎng)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售。促銷策略的制定正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件，獲取最大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在促銷過程中，由于人員推銷、廣告、公關(guān)等促銷方式各自均有其優(yōu)缺點(diǎn)，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)將多種促銷方式同時(shí)并用。促銷策略是農(nóng)機(jī)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，通過選擇、編配各種促銷方式而制定的。在擇農(nóng)機(jī)產(chǎn)品促銷方式時(shí)，應(yīng)主要考慮促銷目標(biāo)、產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期、市場(chǎng)狀況和促銷預(yù)算等影響因素。市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)行組合策略，在具體制定與應(yīng)用過程中保持其相互銜接。：大中拖產(chǎn)品質(zhì)量、品種同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)已成為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、樹立品牌的核心手段。企業(yè)服務(wù)越完備，用戶實(shí)際獲利越大，越易形成品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。各競(jìng)爭(zhēng)廠家才去的模式如下：委托經(jīng)銷商有償服務(wù)。將各部件維修工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)核定，根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際處理故障情況，憑三包維修單、用戶的簽名和舊件等付給經(jīng)銷商相應(yīng)的維修費(fèi)和往返的里程核算路費(fèi)。只有遇到經(jīng)銷商無法解決的大問題時(shí)，廠家才派人去處理。配件供應(yīng)。為保證及時(shí)處理，必須在主要銷售區(qū)域建立常用易損配件的儲(chǔ)備庫(kù)。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商以1:1的比率投放一定金額的配件。當(dāng)銷量達(dá)到一定量后，要求經(jīng)銷商打款提貨。承諾當(dāng)配件用于三包服務(wù)的，生產(chǎn)企業(yè)以其進(jìn)價(jià)退回公司；經(jīng)銷商用于銷售的，生產(chǎn)廠家給予10%～15%返利。售前、交車、設(shè)備檢修。給經(jīng)銷商一定的費(fèi)用支持，鼓勵(lì)其召集潛在的用戶進(jìn)行培訓(xùn)，講解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，成交時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行使用保養(yǎng)和農(nóng)機(jī)具配套方法和注意事項(xiàng)，設(shè)備交付到用戶手中后組織服務(wù)人員定期到用戶家中進(jìn)行設(shè)備的檢修和保養(yǎng)。7 / 7
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1