試談國內(nèi)大中拖市場營銷概況(參考版)
2025-05-31 00:42本頁面
【正文】 7 / 7。售前、交車、設(shè)備檢修。當(dāng)銷量達到一定量后，要求經(jīng)銷商打款提貨。為保證及時處理，必須在主要銷售區(qū)域建立常用易損配件的儲備庫。只有遇到經(jīng)銷商無法解決的大問題時，廠家才派人去處理。各競爭廠家才去的模式如下：委托經(jīng)銷商有償服務(wù)。：大中拖產(chǎn)品質(zhì)量、品種同質(zhì)化嚴重，服務(wù)已成為企業(yè)參與市場競爭、樹立品牌的核心手段。在擇農(nóng)機產(chǎn)品促銷方式時，應(yīng)主要考慮促銷目標、產(chǎn)品的市場壽命周期、市場狀況和促銷預(yù)算等影響因素。在促銷過程中，由于人員推銷、廣告、公關(guān)等促銷方式各自均有其優(yōu)缺點，農(nóng)機企業(yè)應(yīng)將多種促銷方式同時并用。正確制定并合理運用促銷策略是農(nóng)機企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件，獲取最大經(jīng)濟效益的必要保證。如此可以促使農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)與中間商結(jié)成長期的合作關(guān)系，以便長期借助中間商的分銷網(wǎng)擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售。這就決定了農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)必須經(jīng)常對選定的中間商的工作績效進行檢查、考評。（2）監(jiān)控中間商。一般說來，農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)選擇有較好的商譽和較高的知名度的中間商，選擇有較強的營銷能力（包括市場營銷經(jīng)驗豐富、市場范圍廣、靈活性強）的中間商，選擇有良好的資源（包括人力、物力、財力等）狀況及較高的管理水平的中間商。（1）選擇合適的中間商。為保證產(chǎn)品在銷售過程中暢通無阻，經(jīng)營費用相對低。既可保證經(jīng)銷商的利益、鼓勵經(jīng)銷商長期做品牌，又有利市場運作規(guī)范和創(chuàng)建品牌的知名度。三是以區(qū)域代理形式規(guī)范市場運作。讓經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的市場和資金風(fēng)險，品牌經(jīng)銷的主動權(quán)必須控制在生產(chǎn)企業(yè)自己手中；僅在有發(fā)展?jié)摿Φ?dāng)?shù)厝鄙儆袑嵙?jīng)銷商的區(qū)域，才可先以廠家直銷的方式。一是要建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商策略：既讓經(jīng)銷商做自己的產(chǎn)品有利可圖，又須讓其承擔(dān)相應(yīng)的市場和資金風(fēng)險。農(nóng)機生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)還應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境和農(nóng)機產(chǎn)品的具體情況，運用各種促銷來吸引農(nóng)機用戶，例如各種月度促銷和讓價、贈送保養(yǎng)、增值服務(wù)等；對經(jīng)銷商商采取靈活的付款方式、月度臺階獎勵、專營等政策引導(dǎo)。（2）基本的定價方法。影響農(nóng)機價格制定的因素：成本、供求關(guān)系、消費者期望值、政策法規(guī)。企業(yè)在制定價格策略時應(yīng)注意以下幾個問題：可通過適當(dāng)增加銷售網(wǎng)點的密度，以適度競爭來控制最終市場售價。根據(jù)不同區(qū)域市場實行不同出廠價，采取有效措施控制經(jīng)銷商的利潤，保證最終售價具有市場競爭力。三是區(qū)域價格策略。進入市場之初保持與同類產(chǎn)品的價格基本接近，以打開市場。選一個具有性能優(yōu)勢的主打機型，考慮以成本價進入市場，力爭較短時間內(nèi)銷售上規(guī)模，其余品種按正常價格。（２）開發(fā)農(nóng)機新產(chǎn)品。在制定產(chǎn)品策略時應(yīng)注意以下幾個問題：（１）整體產(chǎn)品觀念。用不同產(chǎn)品重點進攻不同區(qū)域市場。新疆對高地隙、前配重、后懸掛等有特殊要求，而東北三江平原和南方水田對拖拉機的通過性要求較高。二是產(chǎn)品適應(yīng)性改進。產(chǎn)品差異化策略：一是選型及單一品種突破。企業(yè)的市場營銷活動受很多因素影響，在制定市場營銷策略過程中，不僅要使企業(yè)可控的因素與外部不可控的環(huán)境因素相適應(yīng)，而且還必須使企業(yè)可控的各種營銷因素之間相互協(xié)調(diào)和配合，以發(fā)揮其整體效用。我國農(nóng)機市場的競爭將呈現(xiàn)出六大特點：第一，圍繞農(nóng)機補貼資源進行；第二，競爭的手段集中體現(xiàn)在公關(guān)上；第三，競爭企業(yè)數(shù)量急劇攀升；第四，農(nóng)機利潤進一步下降；第五，農(nóng)機生產(chǎn)和流通企業(yè)加劇兩極分化；第六，競爭圍繞品
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