營(yíng)銷九連環(huán)之激活-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:37本頁(yè)面
【正文】 化為信服和購(gòu)買欲。于是，他的推銷獲得了成功?！岸褚弧鼻楦袑?dǎo)向術(shù)假如你是一個(gè)正想戒煙的人，當(dāng)你走進(jìn)某家煙店，一位女營(yíng)業(yè)員問你：“同志，你買不買煙？”這時(shí)，你可能產(chǎn)生買煙與不買煙的思想斗爭(zhēng)。最后，或許你戒煙的算我控制力取得勝利；如果這位營(yíng)業(yè)員問：“同志，你不買煙嗎？”這時(shí)，這就會(huì)簡(jiǎn)單干脆地回答：“不買。”因?yàn)槟泐^腦中拒絕買煙的思想立即付諸了行為；但是，如果這位女營(yíng)業(yè)員問：“你想買什么牌子的香煙？”在這種情況下，你可能就會(huì)情不自禁地回答：“買一包某某牌的?！睘槭裁磁疇I(yíng)業(yè)員三種不同的問法而使你采取了不同的做法呢？原因在于：女營(yíng)業(yè)員的第一種問法間接地提示你，你可以對(duì)她的建議進(jìn)行考慮；第二種問法則明白地告訴你，可以拒絕她的建議；第三種問法則機(jī)智地把你的注意力從買不買煙轉(zhuǎn)移到買什么牌煙上，從而排除了在思想上產(chǎn)生對(duì)立和抵觸情緒的可能。要說服人，首先必須贏得對(duì)方的好感，并以此改變對(duì)方的態(tài)度，使被勸說者按照你的意愿去思考，并心悅誠(chéng)服地接受你的建議。啟發(fā)自悟術(shù)教育別人，使其接受一種觀點(diǎn)，明白一個(gè)道理，最有效的方法是啟發(fā)別人自己下結(jié)論，自己悟出的道理比別人灌輸?shù)囊滟F、更有效。機(jī)械工業(yè)所屬的某大學(xué)，準(zhǔn)備建立一座現(xiàn)代化的電教大樓，一些廠家得知這一消息，紛紛上門，希望該校負(fù)責(zé)設(shè)備的張教授購(gòu)買他們的產(chǎn)品，有的一個(gè)勁地向張教授介紹他們廠的產(chǎn)品如何如何好，有的推銷員還暗示，如購(gòu)買他們廠的產(chǎn)品，可以從中得到一筆可觀的回扣等等，而A廠的王主任，即采取了與眾不同的方法，他給張教授寫了一封信，內(nèi)容大致如下：尊敬的張教授，我們知道您是電化教學(xué)儀器設(shè)備的專家，今天寫信打擾，是因有一件事希望您能幫點(diǎn)小忙，我們廠新近生產(chǎn)了一套電教方面的設(shè)備，在投入批量生產(chǎn)之前，我們想請(qǐng)您指導(dǎo)一下，看看哪些地方尚需改進(jìn)，我們知道您的工作很忙，因此很樂意在您指定的任何時(shí)間，派車前往迎接。接信后，張教授感到十分榮幸，感到自己的重要價(jià)值。他立即給王主任回信：本周末愿意前往。在王主任陪同下，張教授仔細(xì)觀察，試行操作了該廠的產(chǎn)品，結(jié)果，只在一些細(xì)節(jié)上提出一些改進(jìn)意見。回校三天后，廠里接到張教授的來信：“經(jīng)研究決定，我們購(gòu)買貴廠的電教產(chǎn)品……”王主任運(yùn)用“軟推銷”——謙遜的方式，讓張教授自覺自愿選購(gòu)，并讓他覺得這完全是他自己的主意，從而獲得推銷的成功。欲擒故縱術(shù)欲擒故縱，是指采用與要實(shí)現(xiàn)的目的背道而馳的手段，有的放矢地瓦解對(duì)方的防御心理。使對(duì)方自動(dòng)上鉤。某廠有幾部破舊的車不能用了，于是一時(shí)間許多人上門推銷汽車，使主管感到不厭其煩，自然也造成了他重要的防范的心理，只要推銷員一上門，他就會(huì)想：“這家伙又來了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)?！庇行┩其N員會(huì)說：“這些車早已破舊不堪，換過許多零件，還不如將修理費(fèi)用購(gòu)置幾部新車更劃得來。”有一天，又來了一名中年汽車推銷員，他直覺的反應(yīng)就是，這家伙是來推銷產(chǎn)品的，我決不上他的當(dāng)?？墒悄敲其N員一看見破舊的汽車便說：“這幾部車起碼可以用上一年半載的，現(xiàn)在就換的話，也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”說著便遞了張名片給他，徑直地離開了。主管人員一聽頓時(shí)感到自己的防御心里心理整崩潰了，接著他馬上按照名片撥通上電話，結(jié)果可想而知了。接箭返還術(shù)接箭返還，是說你在被別人指出錯(cuò)誤時(shí)，最好是馬上贊同他的意見以避其銳利，再把對(duì)方射你的箭巧妙地投還給他。如當(dāng)你推銷機(jī)器時(shí)，如果對(duì)方說：“你的商品真貴?！贝藭r(shí)你不妨同意地說：“你說得很有道理?！毕嚷犎?duì)方的意見，然后移開對(duì)方的攻擊目標(biāo)，接著再說：“我們生產(chǎn)的機(jī)器不但省油、省電、少出故障、性能優(yōu)良，而且還有售后服務(wù)?！睂?duì)方權(quán)衡結(jié)果，通常會(huì)使你滿意。借石攻玉術(shù)某人是推銷百葉窗簾的，他知道A公司經(jīng)理與某局長(zhǎng)是忘年交，便打聽到經(jīng)理的住處，提著禮品前往拜訪，彼此寒喧后，就說：“這次能找到您，全虧某局長(zhǎng)介紹，他請(qǐng)我替他向您問好……聽某局長(zhǎng)說，你們公司還沒有裝百葉窗簾……”第二天，百葉窗簾的買賣便成交了，此人高明之處是有意撇開自己采用借他山之石的迂回攻擊法，使對(duì)方很快就接受了。示小瞞大術(shù)一般資深的推銷員絕不會(huì)一開始就長(zhǎng)篇大論地先夸一通所推銷的產(chǎn)品，而是先得出一兩個(gè)缺點(diǎn)，如一位商品房推銷員向買主介紹時(shí)說有噪音的問題，結(jié)果買主到現(xiàn)場(chǎng)一看，覺得并沒有想象的嚴(yán)重，馬上就買了下來，而對(duì)離車站較遠(yuǎn)，交通不便等一類缺點(diǎn)反倒不注意了。所謂示小瞞大，是故意把某一缺點(diǎn)強(qiáng)調(diào)出來，別人就不會(huì)注意其它大一些缺點(diǎn)。提前一步術(shù)與人約會(huì)，且準(zhǔn)備在約會(huì)時(shí)說服對(duì)方，那么你要記住，一定要在對(duì)方之前達(dá)到約會(huì)地點(diǎn)，自古以來，人們認(rèn)為。不守時(shí)的人絕不可靠，如果你遲赴約會(huì)，會(huì)因?yàn)榍妇味S之口軟，使整個(gè)說服工作難以收效。一位十分能干的業(yè)務(wù)員說，每當(dāng)他與客戶約定會(huì)面時(shí)，他必定比對(duì)方早20分鐘到達(dá)地點(diǎn)。他這種做法很正確地掌握了人的心理，一方面他事先有了妥善準(zhǔn)備，在心理上先占有優(yōu)越地位，而且，只要對(duì)方比他后到，他的優(yōu)越地位就更加鞏固，從而易于掌握談判的主動(dòng)權(quán)。五）哪種開場(chǎng)白最好 開門見山直接把自己的設(shè)想毫不掩飾地端出來，讓對(duì)方一聽就明白。例如：“王先生，我現(xiàn)在有一個(gè)設(shè)想，現(xiàn)在已進(jìn)入秋季，在你那里搞電熱褥展銷，可以替你今后的銷售帶來有利條件?！被蛘摺澳阗I我公司的電熱褥，將增加你公司的暢銷商品。”這些話一開始就概述了雙方的利益，容易引起對(duì)方的興趣。迂回方式用第三者的反映來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。例如，“我聽百貨公司李采購(gòu)員說，他們今年增加電熱褥的經(jīng)營(yíng)，僅此一項(xiàng)，營(yíng)業(yè)額上升了10%?！被蛘撸骸鞍儇浬痰甑墓╀N銷員上周又在我公司購(gòu)走了1000條電熱褥，他說這是現(xiàn)在的暢銷貨?！痹儐柗绞嚼纾骸霸S多商店在我公司購(gòu)買電熱褥，有的選擇價(jià)格便宜的，有的選擇質(zhì)量堅(jiān)固耐用的，有的著眼于面料因素，請(qǐng)問貴公司認(rèn)為哪一項(xiàng)最重要？”這類開場(chǎng)白雖沒有接觸到關(guān)鍵性的問題，但卻有了個(gè)好的開頭。上述三種方式的開場(chǎng)白究竟選用哪一種最好？這就要看談判對(duì)手的具體情況。一般來說，如果能在開場(chǎng)白中說出與談判對(duì)手投合的話，將引起對(duì)方極大的注意和興趣。另外，如果能說出對(duì)手沒有看見或聽見過的具創(chuàng)新意義的見解，補(bǔ)充他的知識(shí)領(lǐng)域，增強(qiáng)他的信心和耐心，使他考慮面臨的新局面，將使談判在融洽氣氛中迅速開展。三、本章作業(yè)■問答題：跟推銷、管理有關(guān)的3個(gè)行為科學(xué)理論是什么？開場(chǎng)白有哪3種方式？向客戶提問應(yīng)注意的4個(gè)要點(diǎn)是什么？■宣講題：宣講與客戶保持良好關(guān)系的24個(gè)基本做法。宣講12種產(chǎn)品介紹法。宣講推銷殺手锏的8種方法。■行動(dòng)題：選擇你的一名客戶，經(jīng)過調(diào)查和分析，對(duì)客戶的某一個(gè)具體事項(xiàng)提出建設(shè)性的建議，并在拜訪時(shí)告訴他。對(duì)你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分析與思考，看你描述的產(chǎn)品好處，哪些是客戶真正感興趣的，并加以歸納總結(jié)。將你拜訪客戶經(jīng)常說的第一句話(開場(chǎng)白)加以歸納、總結(jié)，認(rèn)真思考是否能打動(dòng)客戶，加以完善使之更加有效。32 / 3
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