【正文】 善？1我有放縱的習(xí)慣嗎？1我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？1我對同事的態(tài)度能否使他人對我尊敬？1我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？1我是怎樣支配時間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？我有多少時間花在無益的事情上？用這些時間，我原來可以做哪些更好的事？2為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時間并改變我的習(xí)慣？2我是否有良心所不允許的犯罪行為？2在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？2我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？2如果雇主是我自己，我會對自己的工作滿意嗎？2我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？2我的雇主對我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？2在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價？（這個評價要公平和正確，要請一個認(rèn)真的人為你檢查這一評價。）二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)項 目 特 性 意 義 評價等級1）積極性 面臨新事物、難題時能夠進(jìn)取地加以處理。 2）協(xié)調(diào)性 為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。 3）慎重性 有計劃地進(jìn)行工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。 4）責(zé)任感 認(rèn)識自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。 5）自我信賴性 在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作。 6）領(lǐng)導(dǎo)性 能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。 7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。 8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?9）持久性 有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。 10）思考性 對事能深思熟慮。 11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。 12）感情穩(wěn)定 心情豁達(dá)，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。 13）順從性 能以謙虛的態(tài)度贊揚、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。 14）自主性 能獨立地判斷，有計劃地處理工作 三）你是否需要改變自己業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對“我是一個什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識，是對于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的判斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會認(rèn)為自己無法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績的差異?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒人喜歡我”的想法走向推銷場所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會編造借口躲起來幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會始終充滿信心與任何客戶洽談?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因為他害怕拒絕，為了保全“面子”，從不主動做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他說“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因為他堅信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動，能充滿信心地做買賣。◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心別人冷淡他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況：1）他變成一個“老好人”。他千方百計地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動。3）他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。4）具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因為他不能忍受客戶的冷淡，他往往采取“過高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強(qiáng)化了推銷員的消極自我形象。同時他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會認(rèn)為沒有人理解和贊賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進(jìn)入經(jīng)理階層。他謹(jǐn)慎地去表現(xiàn)出他有干好某項工作的才能。不善于承諾卻擅長行動。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄門大的人，區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅持原則，但在具體的實施過程中能靈活變通。他認(rèn)識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點作出評價。作出錯誤的決策后，他不會“全盤崩潰”，因為他知道，在大多數(shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時，不會驚慌失措，敢于勝任。改變消極的自我形象改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法。“準(zhǔn)備60秒的自我廣告詞”，寫出并不斷地大聲說出類似“我是個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場合、時間說出來．不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：進(jìn)行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂，取得一定的獎金，生活更加美好等真實情況，讓自己完全享受其中的快樂，體驗一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映這樣的電影，增強(qiáng)自己的信心。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會推銷出產(chǎn)品，我會得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習(xí)到自己相信可以做到得體、不會感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。因為我們知道“你能讓自己相信，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。另外還有些方法也可以提高自我形象?；瘖y打扮法，一個人的外表會影響個體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強(qiáng)自我形象；避免受黃色書籍和算命等影響；通過小目標(biāo)的達(dá)成來加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識到—次的失敗同失敗者是兩個不同的概念和形象等。四、本章作業(yè)■問答題：提高銷售技能的兩個重要前提是什么？當(dāng)明治保險公司沒有錄取原一平時他是怎么做的？企業(yè)招聘營銷人員時，列為第一重要條件的是什么？■宣講題：宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項素質(zhì)。宣講理念打造的五個方面。宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的12種角色。