【正文】 看中的是今后中國(guó)市場(chǎng)的廣大。中美ＶＧ液壓系統(tǒng)有限公司的產(chǎn)品就是替代進(jìn)口，故在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供不應(yīng)求。國(guó)內(nèi)許多廠家買的進(jìn)口葉片泵，就是本廠產(chǎn)品出口外銷后，外商又高價(jià)賣給中國(guó)的。中國(guó)在加入世貿(mào)組織后將面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)就在國(guó)內(nèi)。因此，我們應(yīng)搶先一步，利用本企業(yè)干部熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售渠道和以往的關(guān)系用戶，以及國(guó)內(nèi)用戶注重售后技術(shù)服務(wù)的特點(diǎn)，在企業(yè)內(nèi)選拔一批懂技術(shù)的干部，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)貿(mào)法律方面的知識(shí)，在今后三年中，通過(guò)有計(jì)劃地送出去培訓(xùn)，搶先一步開(kāi)拓占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。劉成的建議寫好后，幾乎與王斯亮的同時(shí)送到陳廠長(zhǎng)的辦公桌上。＃7　　問(wèn)題　?。薄⒛闳羰顷悘S長(zhǎng)，你將怎樣評(píng)價(jià)這兩位助手？　?。病⒛闳羰顷悘S長(zhǎng)，你將怎樣取舍這兩個(gè)建議？　　３、你若是助理，你將拿出什么樣的建議方案？為什么？　　４、分析劉、王二位助理，為什么會(huì)拿出截然不同的建議方案？　?。?、這兩種建議各是基于什么樣的背景根源？有無(wú)片面之處？如何化解阻力，建立共識(shí)，達(dá)到改善方案之目的？　?。丁⒛阏J(rèn)為老企業(yè)在搞嫁接合資改造的過(guò)程中能否做到脫胎換骨？其中有哪些有利因素與不利因素？＃8 ＃0 之一：斯塔林銀行　　１９８６年１２月１２日夜晚，比爾——一位高級(jí)職員和費(fèi)因——銀行的行政助理進(jìn)行了一次失望的談話。費(fèi)因此前一直在躲著比爾，但比爾還是在晚上８點(diǎn)費(fèi)因回家時(shí)找到了他。比爾對(duì)費(fèi)因沒(méi)給他安排有意義的職務(wù)感到沮喪，而費(fèi)因也不想再為比爾傷腦筋了。經(jīng)過(guò)幾句簡(jiǎn)短的交談和詢問(wèn)，費(fèi)因告訴比爾應(yīng)該自己想辦法。因?yàn)橘M(fèi)因?qū)λ麗?ài)莫能助?！　”葼栆庾R(shí)到自己為從多倫多轉(zhuǎn)職到紐約所付出的代價(jià)可能白費(fèi)了，這短暫的轉(zhuǎn)職眼看就要泡湯。他知道自己要么盡快擺平這件事，要么就得在紐約浪費(fèi)六個(gè)月的時(shí)間，同時(shí)在自己潔白的履歷上沾上一個(gè)污點(diǎn)?！　∫?、投資銀行介紹　　到８０年代，幾百家銀行都向人們提供越來(lái)越多的投資銀行服務(wù)。一些是獨(dú)立的投資銀行，另一些則同時(shí)提供投資銀行和商業(yè)銀行服務(wù)。斯塔林是一家英國(guó)銀行，但這些年主要從事投資銀行業(yè)務(wù)。它現(xiàn)在在多倫多和美國(guó)紐約都設(shè)有分行。在加拿大，它主要和加拿大投資交易商競(jìng)爭(zhēng)，而在紐約，則主要和美國(guó)大型商業(yè)銀行以及大型投資銀行競(jìng)爭(zhēng)。＃1　　投資銀行是一種中介機(jī)構(gòu)，主要從事向個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶出售債券和股票；幫助需要融資的公司借債或籌資；向從事兼并和收購(gòu)等金融交易的機(jī)構(gòu)客戶提供建議，以及為公司如何管理資產(chǎn)負(fù)債表提供一些金融建議。投資銀行和商業(yè)銀行的投資分行主要業(yè)務(wù)可分成以下幾個(gè)方向：（１）公司融資。幫助要借債發(fā)行股票的公司設(shè)計(jì)和銷售債券或股票。投資銀行可組成金融集團(tuán)包銷這些證券并估計(jì)發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般具有最高的收益，因?yàn)橐杖∫欢ǖ难a(bǔ)償來(lái)抵消承銷風(fēng)險(xiǎn)。公司融資還包括高收益的兼并和收購(gòu)業(yè)務(wù)，投資銀行代表著收購(gòu)者或被收購(gòu)目標(biāo)公司的利益。（２）買賣和銷售公司融資發(fā)行的證券并遵照客戶指示買賣證券。這項(xiàng)業(yè)務(wù)包括在一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行債券股票交易。（３）研究。從事范圍廣泛的金融證券研究。研究結(jié)果提供給客戶或?yàn)榈谝?、二?xiàng)業(yè)務(wù)做決策支持?！　〉搅耍保梗福赌辏顿Y銀行業(yè)經(jīng)歷了幾次根本轉(zhuǎn)變。公司越來(lái)越大并且更國(guó)際化。行業(yè)管制放寬了引起了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果，高風(fēng)險(xiǎn)和高收益同時(shí)并存，各個(gè)銀行提供了令人難以置信的高年薪和獎(jiǎng)金來(lái)吸引工商管理碩士。然而，這一行業(yè)也處于嚴(yán)格監(jiān)控下。因?yàn)橐恍└邔觾?nèi)部人士進(jìn)行非法交易，這些丑聞使得一些華爾街銀行家因非法賺取難以想象的利潤(rùn)而被判罪。由于該行業(yè)受高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，許多觀察家因此認(rèn)為投資銀行家貪婪成性。經(jīng)常有許多年輕的投資銀行家一年賺幾十萬(wàn)美元，而最成功的則賺好幾百萬(wàn)。這些收入大多數(shù)是獎(jiǎng)金。＃2雖然每個(gè)公司獎(jiǎng)金方式不同，但多數(shù)是基于公司利潤(rùn)、部門利潤(rùn)及個(gè)人貢獻(xiàn)。一些公司鼓勵(lì)團(tuán)體工作，所以采用集體獎(jiǎng)金辦法。另一些公司則將個(gè)人獎(jiǎng)金主要與個(gè)人業(yè)績(jī)相聯(lián)系。由于每一項(xiàng)投資交易都需要很多方面的專業(yè)知識(shí)，合作就成為成功賺大錢的關(guān)鍵。投資銀行家都很聰明（通常是班上前幾名畢業(yè)）、進(jìn)取和專一，很多人每周工作多于６０個(gè)小時(shí)，工作超過(guò)１００小時(shí)也是常有的事，尤其是對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)更是如此?！　《⒈葼柕臍v程　　比爾從１９８３年夏天開(kāi)始從事投資銀行業(yè)，這一年他加入了安德森公司，一家加拿大主要的投資交易商。以前，他從一所不太著名的大學(xué)里拿到了商務(wù)學(xué)士學(xué)位，并在一家大型加拿大包裝公司金融部門干了一年，１９８２年他從西北大學(xué)拿到了ＭＢＡ學(xué)位，并為一位金融專業(yè)的高級(jí)教員當(dāng)了一年的助理研究員。比爾是加拿大人，但由于小時(shí)經(jīng)常和父親外出旅游，所以對(duì)北美的許多大城市都有印象。２５歲時(shí)，他加入安德森公司，在公司融資部干了兩年多，從事多種投資銀行交易業(yè)務(wù)。在這段時(shí)間，比爾變成了一個(gè)聰明機(jī)警、野心勃勃的人。他把自己看成一個(gè)“狂人”。他有趣，不同尋常，并且是惟一敢走進(jìn)高級(jí)經(jīng)理辦公室并與之爭(zhēng)吵的人，因?yàn)樗J(rèn)為經(jīng)理也是普通人，而不是什么神人。比爾討人喜歡的態(tài)度和杰出的工作得到了公司上下的尊敬。更特殊的是，納爾森，公司的一位主要高級(jí)銀行家成為比爾的良師。＃3　?。保梗福茨甏海顾帚y行猛烈進(jìn)攻加拿大市場(chǎng)。他們帶來(lái)了一個(gè)新的高級(jí)管理班子，并把納爾森挖了過(guò)去，讓他成為加拿大分行的總裁，以此來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。比爾還記得當(dāng)他得知此消息時(shí)的震驚，“他沒(méi)有告訴我們?nèi)魏我粋€(gè)人，突然就走了，我覺(jué)得他好像欺騙了我們”。比爾直到１９８５年才得到納爾森的消息，這時(shí)他提供給比爾一個(gè)在多倫多斯塔林銀行的職位。比爾在安德森很愉快，拒絕了納爾森的邀請(qǐng)。但納爾森堅(jiān)持了好幾個(gè)月，最終通過(guò)一個(gè)附加條件引起了比爾的興趣：只要比爾加入，可在斯塔林的紐約或倫敦分行工作半年到一年。比爾知道去紐約工作會(huì)給他帶來(lái)很大的好處，所以在１９８５年秋天接受了邀請(qǐng)?！　∪?、在斯塔林的適應(yīng)期　　比爾和納爾森談好比爾先在多倫多工作兩三個(gè)月再于１２月或翌年１月轉(zhuǎn)到紐約去。比爾可以在這段時(shí)間里和公司相互適應(yīng)。比爾在公司只認(rèn)識(shí)納爾森，但納爾森實(shí)際上又不和他一起做交易。比爾的新老板是麥克，他在公司高級(jí)管理層中也是個(gè)新人。雖然麥克和納爾森一起工作，但他們的工作方式卻很不相同。納爾森是典型的投資銀行家，熟悉自己業(yè)務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)，和客戶交往愉快，是斯塔林最好的管理者。而麥克則不同，他一直在一家大的加拿大交易商行那兒干，練就了很強(qiáng)的營(yíng)銷能力。納爾森冷靜而麥克易沖動(dòng)。比爾曾這樣形容麥克：“就像磁器店里的一頭野牛，沒(méi)什么技巧。但一旦他喜歡你，你就可以隨意擺布他?！保?　　最初，麥克把比爾看成納爾森的人，在頭幾個(gè)月狠狠整了整比爾。麥克經(jīng)常通過(guò)提高聲音或向別人大叫來(lái)說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。比爾記得他第一次將自己的金融分析交給麥克時(shí)，他大叫：“這有什么用？我們根本不要這個(gè)。誰(shuí)叫你這么做的？”雖然分析不錯(cuò)，但比爾覺(jué)得自己不得不向公司和麥克證明自己的能力。幾個(gè)月后，比爾得到了麥克的尊敬。實(shí)際上，麥克直接告訴比爾：“你是我碰到過(guò)的最好助手。只要你覺(jué)得自己受到公正對(duì)待，你實(shí)際上很好相處。”　　四、去紐約的談判　　到１２月底，比爾覺(jué)得公司高層無(wú)意讓他去紐約。有一次納爾森告訴比爾，他們實(shí)際上沒(méi)有為紐約方面招人的習(xí)慣，也不想讓紐約同行認(rèn)為他們將能力差的人送過(guò)去。納爾森沒(méi)和麥克談過(guò)這事，但麥克一知道后就將比爾叫到自己辦公室，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“你現(xiàn)在為我工作，和納爾森的協(xié)議無(wú)效。你想去紐約得和我重新談?！钡葼枅?jiān)持協(xié)議有效，并在幾周內(nèi)一直催促麥克。麥克暗示可以送他去紐約，但時(shí)間不能超過(guò)三個(gè)月。比爾認(rèn)為這和原協(xié)議不符，他明確表示，如果得不到在紐約工作一年的保證，他將離開(kāi)公司。　　當(dāng)比爾結(jié)束一周休假回來(lái)時(shí)，麥克告訴了他的年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)的數(shù)目。公司在比爾度假時(shí)商定了獎(jiǎng)金，而比爾對(duì)自己的獎(jiǎng)金很不滿意。他來(lái)之前，納爾森使他相信斯塔林的補(bǔ)助比安德森公司高，而實(shí)際上卻少得多。為討好比爾，麥克說(shuō)他將讓比爾去紐約工作六個(gè)月。＃5麥克想以此來(lái)做交換，但比爾并不滿意，還是對(duì)獎(jiǎng)金耿耿于懷。　　當(dāng)天晚些時(shí)候，比爾收到納爾森的電話。由于不在一起，他們很少談話。納爾森得知比爾不高興，想知道為什么。比爾說(shuō)他已干了六個(gè)月，但還沒(méi)派去紐約，獎(jiǎng)金少得荒唐。比爾不想被拉來(lái)扯去，公司也不同意把他挖過(guò)來(lái)時(shí)的協(xié)議。納爾森向比爾保證履行協(xié)議，并給麥克打了電話，因?yàn)樗麚?dān)心比爾離開(kāi)公司。為安慰比爾，納爾森將轉(zhuǎn)職一事提前到５月份，但比爾說(shuō)手頭有幾筆大交易要做。最后在４月份的一次聯(lián)會(huì)上，他們商定比爾于９月份到紐約去工作至少六個(gè)月。　　五、轉(zhuǎn)職安排　　在紐約有好幾個(gè)金融團(tuán)隊(duì)，比爾決定加入高效組以學(xué)到最多的東西，并且告訴了麥克。高效組是一個(gè)專門從事“垃圾債券”的小組（垃圾債券是一種專用于金融杠桿收購(gòu)的債券）。麥克告訴比爾他認(rèn)識(shí)該組的執(zhí)行副總裁馬丁，因?yàn)樵谝黄痖_(kāi)過(guò)會(huì)。麥克答應(yīng)幫比爾，并打了電話給馬丁，介紹了比爾的情況?！　”葼枺冈路荽蛄藥状坞娫捊o馬丁，但都沒(méi)聯(lián)系上。馬丁也沒(méi)回電話。但比爾確實(shí)接到了行政助理費(fèi)因的電話，他們一起商討了比爾的工作，并同意比爾參加高效組９月１６日的周會(huì)，了解目前的交易情況，然后再搬到紐約來(lái)。比爾遲到了十分鐘，馬丁正主持會(huì)議沒(méi)有停下來(lái)。＃6過(guò)了約一小時(shí)，馬丁讓比爾介紹一下自己的情況，但沒(méi)有聽(tīng)完就忙著去開(kāi)另一個(gè)會(huì)了。會(huì)議結(jié)束后，比爾遇見(jiàn)了兩個(gè)他要與之共事的同事——副經(jīng)理湯姆和高級(jí)助理肯。比爾也和費(fèi)因見(jiàn)了面，后者要求他立刻去工作，但比爾只是來(lái)開(kāi)會(huì)，他還沒(méi)有搬到紐約來(lái)?？磥?lái)發(fā)生了一些誤會(huì)。但費(fèi)因很不高興，他在比爾來(lái)的前一天一直忙著給他安排工作?！　×?、抵達(dá)紐約　　比爾最終在９月底到達(dá)紐約，心中忐忑不安。他以前在加拿大做過(guò)一些涉及紐約的交易，但都是和認(rèn)識(shí)的同事一起做的。他對(duì)“垃圾債券”也接觸不多，不知能否跟得上。此外他是一個(gè)外來(lái)者，不知能否融入組織。８０年代中期的牛市使各個(gè)投資銀行大量招募新人，這些新人在一起參加培訓(xùn)，建立了相互關(guān)系和社會(huì)聯(lián)系。比爾花了一個(gè)星期來(lái)適應(yīng)和接觸同事，但他沒(méi)能和馬丁碰上面。高效組是一個(gè)相對(duì)較小的組織，只有２０個(gè)職員，包括兩個(gè)副總裁。　　馬丁最近接了一筆大買賣，這是小組這幾年最大也可能是獲利最高的買賣。這筆交易由湯姆、肯和幾個(gè)分析員接手，但交易太大使得人數(shù)明顯不夠。湯姆急需人手，很高興能將一些較小、較安全的任務(wù)分給比爾。雖然比爾的能力遠(yuǎn)超過(guò)干這些工作，但他需要證明自己的能力。他參加了１０月、１１月的小組會(huì)議，和索沃、康納互相交換了情況。＃7　　有兩次，馬丁加入會(huì)議并詢問(wèn)了交易的進(jìn)展情況。他問(wèn)湯姆和肯一些問(wèn)題，但只有比爾才能回答，湯姆只是將比爾的回答重復(fù)一遍。比爾覺(jué)得自己被忽視了。更糟糕的是，費(fèi)因手頭上沒(méi)有別的事情分配給比爾干，因?yàn)槊總€(gè)小組都沒(méi)被要求接納比爾。比爾不想在所干的小事中浪費(fèi)時(shí)光，也不想被當(dāng)做外人。他打電話給麥克請(qǐng)他幫忙，但麥克也不很熱心幫他?！　。保苍拢保踩丈钜?，比爾的失望再也不能隱藏了，他和費(fèi)因直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了一次對(duì)話。比爾說(shuō)：“我再也不想無(wú)事可做，一個(gè)多月我都閑得無(wú)聊。我沒(méi)有秘書，馬丁也沒(méi)和我談過(guò)一次。”費(fèi)因答道：“你要我做什么呢？你到這兒來(lái)沒(méi)帶來(lái)任何資歷，甚至連副經(jīng)理也不是，你來(lái)后也沒(méi)人從加拿大打電話來(lái)詢問(wèn)。因?yàn)槟銢](méi)做事，馬丁已對(duì)我很惱火了。也沒(méi)別人要你加入到他們的業(yè)務(wù)中去。比爾，你為什么不找你的多倫多的高級(jí)主管幫忙呢？”比爾說(shuō)：“我沒(méi)當(dāng)上副經(jīng)理有三個(gè)原因：首先我對(duì)公司來(lái)說(shuō)是新人，他們認(rèn)為把我送到這里就是一次提升；再說(shuō)我只有２８歲，他們不想為我破例。他們說(shuō)我夠格當(dāng)副經(jīng)理，我也毫不懷疑我的能力?！辟M(fèi)因又說(shuō)：“我同意你很有能力，湯姆和肯也對(duì)你印象不錯(cuò)，但主管的人不知道。”比爾說(shuō)：“我已向麥克求助，但事情沒(méi)變化。我也不能和馬丁約好談一次。我正考慮闖進(jìn)他的辦公室直接和他談?！保?費(fèi)因說(shuō)：“這是紐約，你不能沒(méi)和執(zhí)行副總裁預(yù)約就闖進(jìn)去，他們經(jīng)手幾十億的交易，他們會(huì)解雇打擾他們工作的人。”“我還和哈伯（小組的另一個(gè)執(zhí)行副總裁）談過(guò)我的情況，他答應(yīng)幫我找些事來(lái)做。”“但哈伯沒(méi)向我提起這事?！辟M(fèi)因說(shuō)。比爾說(shuō)：“我費(fèi)盡了力才來(lái)這兒，我不在乎打電話求援，讓你們給我安排事做。但我不能整日無(wú)所事事。我不想被當(dāng)做一般業(yè)務(wù)員對(duì)待。也不能未到期就回到多倫多?！辟M(fèi)因說(shuō)：“比爾，你得慢慢習(xí)慣。我很同情你但無(wú)能為力，你應(yīng)該為自己做點(diǎn)事。如果我是你，我會(huì)要求多倫多的主管幫助的。你最好想點(diǎn)辦法。我得回家了，有什么消息就告訴我?！薄　”葼栒苟荚诳紤]他的處境，他不知道是否是自己造成了這種困境。是他對(duì)老板不善還是老板對(duì)他不善呢？雖然他不清楚發(fā)生過(guò)什么，但他得為明天想點(diǎn)辦法。他打電話給父母和朋友討論了他的幾個(gè)方案，但他不知道如何選擇或如何實(shí)行他的方案。＃9　　問(wèn)題　?。薄Ⅺ溈伺c馬丁如何看待、對(duì)待比爾？　?。病⒈葼枒?yīng)如何擺脫當(dāng)前處境？　　３、斯塔林銀行在管理比爾時(shí)存在哪些問(wèn)題？應(yīng)如何改進(jìn)？ 　　　　　　　之二：飛躍公司　　在飛躍公司６月１２日的執(zhí)行委員會(huì)大會(huì)上，董事長(zhǎng)兼總裁王東要求營(yíng)銷部副總陳放和規(guī)劃部副總劉海認(rèn)真調(diào)查一下公司預(yù)測(cè)銷售情況的程序。他希望改進(jìn)需求預(yù)測(cè)，改善公司的存貨管理、資金計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃。飛躍公司在１９９３年遭受了重大損失，估計(jì)第二年還要虧損更多。王東認(rèn)為需求預(yù)測(cè)做得太糟糕，才導(dǎo)致現(xiàn)在的不良業(yè)績(jī)?！　￡惙藕蛣⒑Ｉ?huì)后與辦公室主任張俊會(huì)晤了一下，討論怎么辦。然后他們決定成立一個(gè)工作組來(lái)調(diào)查這個(gè)問(wèn)題，并同意由畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)的工商管理碩士李宏來(lái)負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作。李宏在公司呆了兩年，目前是劉海的特別助手。在此之前，他在劉海的資金規(guī)劃部作金融分析，現(xiàn)在則在營(yíng)銷規(guī)劃部。調(diào)到營(yíng)銷規(guī)劃部使李宏接觸了更多的公司業(yè)務(wù)，對(duì)公司有了更多了解。陳放和劉海都相信李宏是特別有希望和能力的職員。＃10　　一、公司背景　　飛躍公司是國(guó)內(nèi)一家大的稀有金屬生產(chǎn)商，為各種企業(yè)提供特殊合金，公司業(yè)績(jī)超過(guò)４０億。公司總部在上海，在全國(guó)設(shè)有四個(gè)辦事處和五個(gè)工廠。公司生產(chǎn)各種金、銀、鉑和其他稀有金屬合金，并以塊型、條型、圈型等形狀出售產(chǎn)品。公司的客戶眾多，有稀有金屬交易商、珠寶商、研究所以及以合金為原料制造別的設(shè)備的工廠?！　★w躍公司目前的困境主要由兩個(gè)事件引起。一是９０年代初的治理整頓，這影響了公司業(yè)績(jī)。另一件是前幾年金價(jià)的不斷上漲。由于政府不再限制私人黃金擁有量，許多黃金生產(chǎn)商覺(jué)得黃金會(huì)搶手，就將價(jià)格抬了上去。然而，公眾并沒(méi)有去大量購(gòu)買黃金，結(jié)果金價(jià)直跌。金價(jià)的下跌和公司過(guò)于樂(lè)觀的需求預(yù)測(cè)使得公司存貨猛增，這些存