【正文】 看中的是今后中國市場的廣大。中美ＶＧ液壓系統(tǒng)有限公司的產品就是替代進口，故在國內市場供不應求。國內許多廠家買的進口葉片泵，就是本廠產品出口外銷后，外商又高價賣給中國的。中國在加入世貿組織后將面臨國際競爭，那時對中國企業(yè)來說，國際競爭就在國內。因此，我們應搶先一步，利用本企業(yè)干部熟悉國內市場的銷售渠道和以往的關系用戶，以及國內用戶注重售后技術服務的特點，在企業(yè)內選拔一批懂技術的干部，學習市場營銷、經貿法律方面的知識，在今后三年中，通過有計劃地送出去培訓，搶先一步開拓占領國內市場。劉成的建議寫好后，幾乎與王斯亮的同時送到陳廠長的辦公桌上。＃7　　問題　?。薄⒛闳羰顷悘S長，你將怎樣評價這兩位助手？　?。?、你若是陳廠長，你將怎樣取舍這兩個建議？　?。场⒛闳羰侵?，你將拿出什么樣的建議方案？為什么？　　４、分析劉、王二位助理，為什么會拿出截然不同的建議方案？　?。?、這兩種建議各是基于什么樣的背景根源？有無片面之處？如何化解阻力，建立共識，達到改善方案之目的？　?。?、你認為老企業(yè)在搞嫁接合資改造的過程中能否做到脫胎換骨？其中有哪些有利因素與不利因素？＃8 ＃0 之一：斯塔林銀行　　１９８６年１２月１２日夜晚，比爾——一位高級職員和費因——銀行的行政助理進行了一次失望的談話。費因此前一直在躲著比爾，但比爾還是在晚上８點費因回家時找到了他。比爾對費因沒給他安排有意義的職務感到沮喪，而費因也不想再為比爾傷腦筋了。經過幾句簡短的交談和詢問，費因告訴比爾應該自己想辦法。因為費因對他愛莫能助?！　”葼栆庾R到自己為從多倫多轉職到紐約所付出的代價可能白費了，這短暫的轉職眼看就要泡湯。他知道自己要么盡快擺平這件事，要么就得在紐約浪費六個月的時間，同時在自己潔白的履歷上沾上一個污點?！　∫?、投資銀行介紹　　到８０年代，幾百家銀行都向人們提供越來越多的投資銀行服務。一些是獨立的投資銀行，另一些則同時提供投資銀行和商業(yè)銀行服務。斯塔林是一家英國銀行，但這些年主要從事投資銀行業(yè)務。它現(xiàn)在在多倫多和美國紐約都設有分行。在加拿大，它主要和加拿大投資交易商競爭，而在紐約，則主要和美國大型商業(yè)銀行以及大型投資銀行競爭。＃1　　投資銀行是一種中介機構，主要從事向個人客戶和機構客戶出售債券和股票；幫助需要融資的公司借債或籌資；向從事兼并和收購等金融交易的機構客戶提供建議，以及為公司如何管理資產負債表提供一些金融建議。投資銀行和商業(yè)銀行的投資分行主要業(yè)務可分成以下幾個方向：（１）公司融資。幫助要借債發(fā)行股票的公司設計和銷售債券或股票。投資銀行可組成金融集團包銷這些證券并估計發(fā)行風險。這項業(yè)務一般具有最高的收益，因為要收取一定的補償來抵消承銷風險。公司融資還包括高收益的兼并和收購業(yè)務，投資銀行代表著收購者或被收購目標公司的利益。（２）買賣和銷售公司融資發(fā)行的證券并遵照客戶指示買賣證券。這項業(yè)務包括在一級和二級市場進行債券股票交易。（３）研究。從事范圍廣泛的金融證券研究。研究結果提供給客戶或為第一、二項業(yè)務做決策支持。　　到了１９８６年，投資銀行業(yè)經歷了幾次根本轉變。公司越來越大并且更國際化。行業(yè)管制放寬了引起了激烈的競爭。結果，高風險和高收益同時并存，各個銀行提供了令人難以置信的高年薪和獎金來吸引工商管理碩士。然而，這一行業(yè)也處于嚴格監(jiān)控下。因為一些高層內部人士進行非法交易，這些丑聞使得一些華爾街銀行家因非法賺取難以想象的利潤而被判罪。由于該行業(yè)受高利潤驅動，許多觀察家因此認為投資銀行家貪婪成性。經常有許多年輕的投資銀行家一年賺幾十萬美元，而最成功的則賺好幾百萬。這些收入大多數(shù)是獎金。＃2雖然每個公司獎金方式不同，但多數(shù)是基于公司利潤、部門利潤及個人貢獻。一些公司鼓勵團體工作，所以采用集體獎金辦法。另一些公司則將個人獎金主要與個人業(yè)績相聯(lián)系。由于每一項投資交易都需要很多方面的專業(yè)知識，合作就成為成功賺大錢的關鍵。投資銀行家都很聰明（通常是班上前幾名畢業(yè)）、進取和專一，很多人每周工作多于６０個小時，工作超過１００小時也是常有的事，尤其是對年輕人來說更是如此?！　《?、比爾的歷程　　比爾從１９８３年夏天開始從事投資銀行業(yè)，這一年他加入了安德森公司，一家加拿大主要的投資交易商。以前，他從一所不太著名的大學里拿到了商務學士學位，并在一家大型加拿大包裝公司金融部門干了一年，１９８２年他從西北大學拿到了ＭＢＡ學位，并為一位金融專業(yè)的高級教員當了一年的助理研究員。比爾是加拿大人，但由于小時經常和父親外出旅游，所以對北美的許多大城市都有印象。２５歲時，他加入安德森公司，在公司融資部干了兩年多，從事多種投資銀行交易業(yè)務。在這段時間，比爾變成了一個聰明機警、野心勃勃的人。他把自己看成一個“狂人”。他有趣，不同尋常，并且是惟一敢走進高級經理辦公室并與之爭吵的人，因為他認為經理也是普通人，而不是什么神人。比爾討人喜歡的態(tài)度和杰出的工作得到了公司上下的尊敬。更特殊的是，納爾森，公司的一位主要高級銀行家成為比爾的良師。＃3　　１９８４年春，斯塔林銀行猛烈進攻加拿大市場。他們帶來了一個新的高級管理班子，并把納爾森挖了過去，讓他成為加拿大分行的總裁，以此來開拓市場。比爾還記得當他得知此消息時的震驚，“他沒有告訴我們任何一個人，突然就走了，我覺得他好像欺騙了我們”。比爾直到１９８５年才得到納爾森的消息，這時他提供給比爾一個在多倫多斯塔林銀行的職位。比爾在安德森很愉快，拒絕了納爾森的邀請。但納爾森堅持了好幾個月，最終通過一個附加條件引起了比爾的興趣：只要比爾加入，可在斯塔林的紐約或倫敦分行工作半年到一年。比爾知道去紐約工作會給他帶來很大的好處，所以在１９８５年秋天接受了邀請?！　∪?、在斯塔林的適應期　　比爾和納爾森談好比爾先在多倫多工作兩三個月再于１２月或翌年１月轉到紐約去。比爾可以在這段時間里和公司相互適應。比爾在公司只認識納爾森，但納爾森實際上又不和他一起做交易。比爾的新老板是麥克，他在公司高級管理層中也是個新人。雖然麥克和納爾森一起工作，但他們的工作方式卻很不相同。納爾森是典型的投資銀行家，熟悉自己業(yè)務的技術特點，和客戶交往愉快，是斯塔林最好的管理者。而麥克則不同，他一直在一家大的加拿大交易商行那兒干，練就了很強的營銷能力。納爾森冷靜而麥克易沖動。比爾曾這樣形容麥克：“就像磁器店里的一頭野牛，沒什么技巧。但一旦他喜歡你，你就可以隨意擺布他?！保?　　最初，麥克把比爾看成納爾森的人，在頭幾個月狠狠整了整比爾。麥克經常通過提高聲音或向別人大叫來說明自己的觀點。比爾記得他第一次將自己的金融分析交給麥克時，他大叫：“這有什么用？我們根本不要這個。誰叫你這么做的？”雖然分析不錯，但比爾覺得自己不得不向公司和麥克證明自己的能力。幾個月后，比爾得到了麥克的尊敬。實際上，麥克直接告訴比爾：“你是我碰到過的最好助手。只要你覺得自己受到公正對待，你實際上很好相處。”　　四、去紐約的談判　　到１２月底，比爾覺得公司高層無意讓他去紐約。有一次納爾森告訴比爾，他們實際上沒有為紐約方面招人的習慣，也不想讓紐約同行認為他們將能力差的人送過去。納爾森沒和麥克談過這事，但麥克一知道后就將比爾叫到自己辦公室，直截了當?shù)卣f：“你現(xiàn)在為我工作，和納爾森的協(xié)議無效。你想去紐約得和我重新談?！钡葼枅猿謪f(xié)議有效，并在幾周內一直催促麥克。麥克暗示可以送他去紐約，但時間不能超過三個月。比爾認為這和原協(xié)議不符，他明確表示，如果得不到在紐約工作一年的保證，他將離開公司?！　‘敱葼柦Y束一周休假回來時，麥克告訴了他的年度業(yè)績獎的數(shù)目。公司在比爾度假時商定了獎金，而比爾對自己的獎金很不滿意。他來之前，納爾森使他相信斯塔林的補助比安德森公司高，而實際上卻少得多。為討好比爾，麥克說他將讓比爾去紐約工作六個月。＃5麥克想以此來做交換，但比爾并不滿意，還是對獎金耿耿于懷。　　當天晚些時候，比爾收到納爾森的電話。由于不在一起，他們很少談話。納爾森得知比爾不高興，想知道為什么。比爾說他已干了六個月，但還沒派去紐約，獎金少得荒唐。比爾不想被拉來扯去，公司也不同意把他挖過來時的協(xié)議。納爾森向比爾保證履行協(xié)議，并給麥克打了電話，因為他擔心比爾離開公司。為安慰比爾，納爾森將轉職一事提前到５月份，但比爾說手頭有幾筆大交易要做。最后在４月份的一次聯(lián)會上，他們商定比爾于９月份到紐約去工作至少六個月?！　∥濉⑥D職安排　　在紐約有好幾個金融團隊，比爾決定加入高效組以學到最多的東西，并且告訴了麥克。高效組是一個專門從事“垃圾債券”的小組（垃圾債券是一種專用于金融杠桿收購的債券）。麥克告訴比爾他認識該組的執(zhí)行副總裁馬丁，因為曾在一起開過會。麥克答應幫比爾，并打了電話給馬丁，介紹了比爾的情況?！　”葼枺冈路荽蛄藥状坞娫捊o馬丁，但都沒聯(lián)系上。馬丁也沒回電話。但比爾確實接到了行政助理費因的電話，他們一起商討了比爾的工作，并同意比爾參加高效組９月１６日的周會，了解目前的交易情況，然后再搬到紐約來。比爾遲到了十分鐘，馬丁正主持會議沒有停下來。＃6過了約一小時，馬丁讓比爾介紹一下自己的情況，但沒有聽完就忙著去開另一個會了。會議結束后，比爾遇見了兩個他要與之共事的同事——副經理湯姆和高級助理肯。比爾也和費因見了面，后者要求他立刻去工作，但比爾只是來開會，他還沒有搬到紐約來?？磥戆l(fā)生了一些誤會。但費因很不高興，他在比爾來的前一天一直忙著給他安排工作?！　×⒌诌_紐約　　比爾最終在９月底到達紐約，心中忐忑不安。他以前在加拿大做過一些涉及紐約的交易，但都是和認識的同事一起做的。他對“垃圾債券”也接觸不多，不知能否跟得上。此外他是一個外來者，不知能否融入組織。８０年代中期的牛市使各個投資銀行大量招募新人，這些新人在一起參加培訓，建立了相互關系和社會聯(lián)系。比爾花了一個星期來適應和接觸同事，但他沒能和馬丁碰上面。高效組是一個相對較小的組織，只有２０個職員，包括兩個副總裁。　　馬丁最近接了一筆大買賣，這是小組這幾年最大也可能是獲利最高的買賣。這筆交易由湯姆、肯和幾個分析員接手，但交易太大使得人數(shù)明顯不夠。湯姆急需人手，很高興能將一些較小、較安全的任務分給比爾。雖然比爾的能力遠超過干這些工作，但他需要證明自己的能力。他參加了１０月、１１月的小組會議，和索沃、康納互相交換了情況。＃7　　有兩次，馬丁加入會議并詢問了交易的進展情況。他問湯姆和肯一些問題，但只有比爾才能回答，湯姆只是將比爾的回答重復一遍。比爾覺得自己被忽視了。更糟糕的是，費因手頭上沒有別的事情分配給比爾干，因為每個小組都沒被要求接納比爾。比爾不想在所干的小事中浪費時光，也不想被當做外人。他打電話給麥克請他幫忙，但麥克也不很熱心幫他?！　。保苍拢保踩丈钜?，比爾的失望再也不能隱藏了，他和費因直截了當?shù)剡M行了一次對話。比爾說：“我再也不想無事可做，一個多月我都閑得無聊。我沒有秘書，馬丁也沒和我談過一次。”費因答道：“你要我做什么呢？你到這兒來沒帶來任何資歷，甚至連副經理也不是，你來后也沒人從加拿大打電話來詢問。因為你沒做事，馬丁已對我很惱火了。也沒別人要你加入到他們的業(yè)務中去。比爾，你為什么不找你的多倫多的高級主管幫忙呢？”比爾說：“我沒當上副經理有三個原因：首先我對公司來說是新人，他們認為把我送到這里就是一次提升；再說我只有２８歲，他們不想為我破例。他們說我夠格當副經理，我也毫不懷疑我的能力?！辟M因又說：“我同意你很有能力，湯姆和肯也對你印象不錯，但主管的人不知道。”比爾說：“我已向麥克求助，但事情沒變化。我也不能和馬丁約好談一次。我正考慮闖進他的辦公室直接和他談?！保?費因說：“這是紐約，你不能沒和執(zhí)行副總裁預約就闖進去，他們經手幾十億的交易，他們會解雇打擾他們工作的人?！薄拔疫€和哈伯（小組的另一個執(zhí)行副總裁）談過我的情況，他答應幫我找些事來做?！薄暗疀]向我提起這事?！辟M因說。比爾說：“我費盡了力才來這兒，我不在乎打電話求援，讓你們給我安排事做。但我不能整日無所事事。我不想被當做一般業(yè)務員對待。也不能未到期就回到多倫多?！辟M因說：“比爾，你得慢慢習慣。我很同情你但無能為力，你應該為自己做點事。如果我是你，我會要求多倫多的主管幫助的。你最好想點辦法。我得回家了，有什么消息就告訴我?！薄　”葼栒苟荚诳紤]他的處境，他不知道是否是自己造成了這種困境。是他對老板不善還是老板對他不善呢？雖然他不清楚發(fā)生過什么，但他得為明天想點辦法。他打電話給父母和朋友討論了他的幾個方案，但他不知道如何選擇或如何實行他的方案。＃9　　問題　　１、麥克與馬丁如何看待、對待比爾？　　２、比爾應如何擺脫當前處境？　?。场⑺顾帚y行在管理比爾時存在哪些問題？應如何改進？ 　　　　　　　之二：飛躍公司　　在飛躍公司６月１２日的執(zhí)行委員會大會上，董事長兼總裁王東要求營銷部副總陳放和規(guī)劃部副總劉海認真調查一下公司預測銷售情況的程序。他希望改進需求預測，改善公司的存貨管理、資金計劃和生產計劃。飛躍公司在１９９３年遭受了重大損失，估計第二年還要虧損更多。王東認為需求預測做得太糟糕，才導致現(xiàn)在的不良業(yè)績?！　￡惙藕蛣⒑Ｉ笈c辦公室主任張俊會晤了一下，討論怎么辦。然后他們決定成立一個工作組來調查這個問題，并同意由畢業(yè)于中國人民大學的工商管理碩士李宏來負責這項工作。李宏在公司呆了兩年，目前是劉海的特別助手。在此之前，他在劉海的資金規(guī)劃部作金融分析，現(xiàn)在則在營銷規(guī)劃部。調到營銷規(guī)劃部使李宏接觸了更多的公司業(yè)務，對公司有了更多了解。陳放和劉海都相信李宏是特別有希望和能力的職員。＃10　　一、公司背景　　飛躍公司是國內一家大的稀有金屬生產商，為各種企業(yè)提供特殊合金，公司業(yè)績超過４０億。公司總部在上海，在全國設有四個辦事處和五個工廠。公司生產各種金、銀、鉑和其他稀有金屬合金，并以塊型、條型、圈型等形狀出售產品。公司的客戶眾多，有稀有金屬交易商、珠寶商、研究所以及以合金為原料制造別的設備的工廠?！　★w躍公司目前的困境主要由兩個事件引起。一是９０年代初的治理整頓，這影響了公司業(yè)績。另一件是前幾年金價的不斷上漲。由于政府不再限制私人黃金擁有量，許多黃金生產商覺得黃金會搶手，就將價格抬了上去。然而，公眾并沒有去大量購買黃金，結果金價直跌。金價的下跌和公司過于樂觀的需求預測使得公司存貨猛增，這些存