【正文】 的了解產(chǎn)品，您看您是現(xiàn)在做？還是？ B：好的，既然您做過(guò)，那我相信你非常的了解，你看您需要我怎樣的為您服務(wù)？ C：那您認(rèn)為我應(yīng)該怎樣？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型顧客多表明顧客覺(jué)得自己在產(chǎn)品的知識(shí)上更具有優(yōu)越感，并期望獲得別人的認(rèn)同，同時(shí)也希望有人能夠聆聽(tīng)自己的心聲，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中最好能夠以誠(chéng)懇的態(tài)度和顧客交談，具體的了解顧客的內(nèi)心需求，只有這樣才能為銷售做好良好的根基。 38. 我看看吧，別人要是有效果我也做！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我可不愿意做第一個(gè)小白鼠。 2. 我親眼看到效果，我才會(huì)做。 3. 我對(duì)你介紹的產(chǎn)品并不感性趣。 化解話述 A：我們這里有很多顧客都在做，并且效果特別的好，您可以體驗(yàn)一下有效果您再做您看可以嗎？ B：您是要看到別人在做并且也有效果您才做是嗎？ C：您可以到里面參觀一下，具體的看看有沒(méi)有效果，有的話您再考慮購(gòu)買(mǎi)可以嗎？ D：您可以體驗(yàn)一次，你看可以嗎？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類顧客大多表明顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望還不夠強(qiáng)烈，還不能確定在當(dāng)下的時(shí)間能不能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所以在溝通的過(guò)程中采用邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)的方式來(lái)確定顧客是否想真的購(gòu)買(mǎi)，如果顧客同意則表示顧客愿意接受并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在顧客體驗(yàn)的過(guò)程當(dāng)中可以循序漸進(jìn)的方式說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 39. 去皺效果好嗎？ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 。 2. 我想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，還是不太放心。 化解話述 A：很多顧客都在用，效果挺好的。 B：祛皺效果很好，你可以體驗(yàn)一下，有效果您再要。 C：只給你做一邊的話，你會(huì)看到你的臉上的皮膚將會(huì)是一個(gè)上一個(gè)下。 D：無(wú)效退款。 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型顧客大多表明顧客已經(jīng)接受了銷售人員的介紹，并且在潛意識(shí)上相信產(chǎn)品的效果，但在意識(shí)層面上還是覺(jué)得不太放心，所以才會(huì)發(fā)出這樣的疑問(wèn)，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中除了正面的肯定產(chǎn)品效果之外，還要邀請(qǐng)顧客親自體驗(yàn)，這是解決問(wèn)題的最好辦法。 40. 我上次就是用的你們說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品，到現(xiàn)在都沒(méi)有效果！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： ，結(jié)果回去一用根本就不是那樣，這次我再也不會(huì)隨便的相信了。 2. 又來(lái)給我推銷產(chǎn)品，我才不相信呢！ 化解話述 A：您是怎么用的？ B：是按照正確的使用方法嗎？可以給我說(shuō)一下你是怎么用的嗎？ C：你用了多長(zhǎng)時(shí)間了？ D：請(qǐng)問(wèn)？是那位美容師賣給你的？ E：您說(shuō)的效果是什么樣的效果。 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型的顧客首先要處理過(guò)去所遺留下的問(wèn)題，然后要弄清是什么原因造成的？然后可根據(jù)具體的情況具體的處理。處理不了的可以有店長(zhǎng)或美容院的老板親自去處理。41. 我年齡還小，不需要做美容。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我的復(fù)膚質(zhì)很好，不需要做美容。 2. 我的年齡還小，不太適合做美容。 3. 我還沒(méi)有到做美容的年齡呢！ 化解話述 A：皮膚的好與壞，關(guān)鍵在于保養(yǎng)，如果現(xiàn)在不保養(yǎng)，將來(lái)再保養(yǎng)就會(huì)很費(fèi)事。 B：那您來(lái)美容院的目的是什么？ C：18歲以上的年齡就可以保養(yǎng)了。 D：那您到這里需要我怎樣的為您服務(wù)呢？ E：保養(yǎng)和年齡沒(méi)有關(guān)系，小孩還在用寶寶霜呢你說(shuō)對(duì)吧！ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型的顧客多表示與顧客的溝通尚未打動(dòng)顧客，顧客之所以說(shuō)這樣的話就是在反饋溝通的信息。顧客來(lái)美容院肯定是有了需求才會(huì)來(lái)，沒(méi)有需求就不會(huì)來(lái)美容院，所以在溝通的時(shí)候重點(diǎn)應(yīng)從美容保養(yǎng)的觀念上去打動(dòng)顧客。 42. 我這么漂亮還需要做美容嗎？ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我對(duì)我的皮膚很滿意，不需要做美容。 2. 做不做都無(wú)所謂。 3．你看我需要做美容嗎？ 化解話述 A：持續(xù)的漂亮才是更好的姐，你說(shuō)對(duì)吧？ B：只有保養(yǎng)才能讓您獲得永遠(yuǎn)的漂亮您說(shuō)對(duì)吧？ C：您不喜歡更加的漂亮嗎？ D：漂亮也需要保養(yǎng)?。∧f(shuō)是吧姐？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型的顧客在溝通的過(guò)程中反問(wèn)的方法往往能夠改變顧客心中的自我設(shè)限，使顧客明白漂亮也需要做保養(yǎng)，而不是漂亮就不需要做保養(yǎng)。 43. 我經(jīng)常出差沒(méi)有時(shí)間。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我實(shí)在是太忙了，想做可是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。 2. 我對(duì)介紹的產(chǎn)品不感性趣3. 我不想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 化解話述 A：時(shí)間都是人安排出來(lái)的嘛！只要你愿意就一定就有時(shí)間。 B：什么時(shí)候您就有時(shí)間了？ C：出差？您更需要做護(hù)理了，不然你的皮膚會(huì)衰老的更快。 D：一點(diǎn)時(shí)間都沒(méi)有了嗎？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型的顧客在溝通的過(guò)程當(dāng)中首先應(yīng)多灌輸皮膚保養(yǎng)的觀念，然后再根據(jù)經(jīng)常出差容易給顧客造成皮膚傷害的問(wèn)題上重點(diǎn)下危機(jī)，當(dāng)顧客意識(shí)到了危機(jī)，購(gòu)買(mǎi)自然不成問(wèn)題。 44. 我用的化裝品都是別人送的！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我很少買(mǎi)化妝品，我的化妝品都是別人送的。 2. 我有錢(qián)有身份地位，不需要我去買(mǎi)化裝品，自然會(huì)有人送給我的。 化解話述 A：是的，但送的不一定適合你，您說(shuō)對(duì)嗎？ B：那您來(lái)美容院有什么需要我為您服務(wù)的嗎？ C：那您更需要保養(yǎng)，去愛(ài)護(hù)自己。把送您的化妝品拿來(lái)我看看，那些適合，那些不適合，我們給您做護(hù)理我想會(huì)更安全些，你說(shuō)是吧？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型顧客大多表明顧客對(duì)自己的優(yōu)越感非常的滿足，同時(shí)因?yàn)閯e人對(duì)自己的所贈(zèng)送的化妝品表示滿意，但是此類顧客并不滿足于現(xiàn)狀，來(lái)美容院咨詢就是證明，所以當(dāng)聽(tīng)到顧客這樣的拒絕后就表示顧客想要獲得更多的滿足和更好的服務(wù)，化解的辦法可以采用上述話述化解。 45. 好是好，我沒(méi)有帶那么多錢(qián)！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 。 2. 我對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣。 3. 我很感興趣但是我沒(méi)有那么多的錢(qián)！ 。 化解話述 A：您先交些訂金也可以，先做其余的以后補(bǔ)上也可以。 B：您帶的有多少，如果差不多我可以申請(qǐng)一下，給您便宜一些。 C：您想要購(gòu)買(mǎi)嗎？那您帶有多少錢(qián)？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型顧客解決的最好辦法就是在溝通的過(guò)程當(dāng)中采取步步緊逼的方法，讓顧客說(shuō)出自己還有多少錢(qián)或者愿意出多少才能購(gòu)買(mǎi)，等明確顧客的意愿的時(shí)候，就很容易找到解決的辦法。 46. 我不想包卡！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 包卡沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)套合劃算。 2. 我不喜歡包卡。 化解話述 A：套合可以嗎？ B：你喜歡什么樣美容的方式？ C：您想怎么做美容？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型的顧客在溝通的過(guò)程中首先要明確顧客的意愿，只有明確了顧客的目的，才能做出有效的溝通。具體方法可使用上述的話述。 47. 別家都是包卡，我不想成套買(mǎi)！ 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 買(mǎi)套合沒(méi)有包卡好！ 2. 我不喜歡套合的形式。 化解話述 ：A：包卡當(dāng)然可以啦！我們這里有月卡，季咔還有年卡您要那種卡？ B：您打算要包什么樣的卡。 專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型的顧客表明大多顧客已經(jīng)下定決心要在你的美容院做美了，只是在具體的服務(wù)方式上有所意見(jiàn)不同，在溝通的過(guò)程當(dāng)中只要把異議解決掉顧客基本上都會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中重點(diǎn)就是消除顧客的異議。 48. 做的時(shí)間太長(zhǎng)，太麻煩。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我覺(jué)得費(fèi)事，浪費(fèi)時(shí)間。 2. 我不想在這里做美容。 3. 我今天沒(méi)有時(shí)間。 。 化解話述 ：A：您覺(jué)得多長(zhǎng)就不麻煩了？ B：就是因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)所以才叫專業(yè)美容院哪，懂得享受的顧客特別愿意來(lái)這里做美容。 C：45分鐘時(shí)間也沒(méi)有嗎？ D：那你什么時(shí)候有時(shí)間？ 專家點(diǎn)評(píng)： 遇此類型顧客大多表明顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品不是很感興趣，過(guò)多的介紹只會(huì)造成顧客的反感，所以在溝通的時(shí)候要特別注意顧客的面部表情，觀察顧客的意愿動(dòng)向，并從中找到解決問(wèn)題的辦法。 49. 試做后效果不明顯，不想做。 顧客心理動(dòng)機(jī)： 1. 我對(duì)效果不滿意。 2. 我只是想試試并不想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 3. 我本來(lái)就不想買(mǎi)是你們非得要我做的。 化解話述 ：A：您對(duì)那點(diǎn)不滿意？ B：保養(yǎng)型的化裝品都是這樣子的，要想有很明顯的效果要等做上2—3次之后才會(huì)有。 C：可以的！ D：那您看看其它的可以嗎？ 專家點(diǎn)評(píng)： 當(dāng)遇到此類型顧客的時(shí)候一般表明顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望不是很強(qiáng)烈，主要的原因可能是顧客根本就是不想購(gòu)買(mǎi)，只是為了體驗(yàn)而已，所以當(dāng)這樣情況出現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)據(jù)實(shí)際情況具體的處理，顧客表示不再想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)微笑的邀請(qǐng)顧客下次再來(lái)，目的是制造二次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。19 / 19