【正文】 性，由淺及深，由表及里，漸而運用自如。比如研究某一項經(jīng)營技術(shù)，可以先從一宗交易，一樁經(jīng)營中去了解流通過程中的每一個細節(jié)，遇到什么問題，用什么對策解決。然后從小看大，掌握其訣竅和技術(shù)?！　∮纱丝梢?，借用技術(shù)、借用人才、借用土地、借用市場，甚至借用公司招牌，名牌產(chǎn)品的品牌等等，或者合作開發(fā)，或者充當銷售組織，采取利益均沾、風險共擔形式，是完全可以彌補自身技術(shù)條件不足，能源和原材料、勞動力和資本短缺等的不利因素，化被動為主動，在競爭中立于不敗之地。這都是對靠術(shù)的運用?！　≈T葛錦囊：　　靠，是勢弱之時變被動為主動的一個基本要訣?？坎荒塥M義地理解成等著別人的憐憫和施舍，而是盡量以合作的形式，借用別人的長處。 　　關(guān)于與曹魏公司勢不兩立的競爭　　一個行業(yè)里只能有一個老大，這就是我對一山難容二虎的理解。目前的老大是曹操的曹魏公司，這是市場上公認的。在曹操眼里，東吳的孫總和我們劉總是他樹立市場壟斷地位的最大障礙。一般人很難理解，曹操把孫權(quán)當勁敵予以重視理所當然，但劉備，一無地盤二缺兵將，曹操干嘛對他那么重視以致窮追不舍呢?西南的劉璋、張魯，西北的馬騰父子哪個不 兵精糧足，堪為大患?　　從我們劉總的角度講大家也鬧不明白：曹操也曾對你劉備不薄，安安心心地住在曹營，即使不獲重用也少不了吃香的喝辣的，封侯封地，弄個高官得坐駿馬得騎也是早一天晚一天的事，干嘛非要跟曹操過不去，弄得自己四處奔波呢?退一步講，即使你想自創(chuàng)基業(yè)，也可以跟曹操聯(lián)盟嘛，跟曹操聯(lián)合吃下孫權(quán)并從中分一杯羹不也挺好嗎?　　錯。我們與曹魏公司是勢不兩立的競爭，說嚴重點就是你死我活的斗爭。　　第一，劉協(xié)的東漢集團的董事長兼鞋業(yè)協(xié)會主席寶座早就被曹操視為囊中物，但作為東漢集團董事的劉備是個不折不扣的擁協(xié)派。他認為人家劉協(xié)雖然不濟，但在位多年，沒有功勞還有苦勞呢，因此反對任何威協(xié)劉協(xié)地位的舉動和意圖(劉協(xié)是劉總的遠房同族，劉總得任董事就靠他的照應)。所以兩個人的斗爭早就是不可調(diào)和的路線斗爭?！　〉诙?，自從劉總確定了找到立足點、俟機擴張一統(tǒng)天下市場的念頭后，其接下來的舉動自然顯得與常人不同。這讓老奸巨滑的曹操早就感覺到，劉表、劉璋、張魯?shù)热吮M管坐擁一方不足為懼，反是寄人籬下的劉備才是真龍，一旦風起云涌之時，攪亂市場能給自己造成真正威協(xié)的非劉備莫屬。試想，他怎么敢對這個隱性的強敵放虎歸山呢?　　第三，正像前面說的，劉總曾參與倒曹，這更讓曹操在感情上難以接受，所以在曹操心里，其恨劉備遠甚于孫權(quán)?！　〉谒?，與曹操為敵，正是劉總的聰明之處，是創(chuàng)業(yè)打天下的戰(zhàn)略需要。其實，正是與曹操為敵，才使劉備樹立起正面的輿論形象。曹操性格急暴，對人不留情面，劉總則以寬厚仁慈為業(yè)內(nèi)人士所敬仰；曹操向以狡詐多計著稱，劉總則以忠誠厚道名世；曹操篡權(quán)淘空東漢集團，劉總則以擁扶東漢的態(tài)度奔走呼號盡管賺點錢都揣到自己的腰包里。正是這一反一正的明顯對立，才很快樹立劉總的鮮明形象，使得人心歸附，事雖未成但勢已成。　　我為什么說要東和孫吳，北拒曹操，拒，既是迫不得已，也是形勢必然?？傊?，與曹操之間，與曹魏公司之間只有魚死網(wǎng)破，所以，不管天意如何，扶劉滅曹也將是我個人一生的追求了。　　我的成功心得：對好手手軟就是對自己手硬　　在這一點上我的正確認識來源于一件歷史事實：　　公元前207年，項羽與劉邦相約，先入定關(guān)中咸陽者王?！　〉钕冗M入秦首都咸陽的是沛公劉邦。此時，項羽聽說劉邦要在關(guān)中稱王，十分生氣，揚言要一舉消滅劉邦。他的謀士范增更是主張急擊勿失。當時項羽有兵40萬，劉邦只有10萬，形勢顯然不利于劉邦?！　№椨鹕磉呌袀€項伯，得知項羽有消滅劉邦的打算，竟在夜間悄悄跑到劉邦營中，把這個消息告訴了劉邦和張良。劉邦見了項伯，非?？蜌?，不但敬酒致意，還提出要和他結(jié)為親家。項伯私自夜入敵營，并把如此重大的軍事機密透露給敵方，顯然是犯罪的行為，但項羽不但沒有處分他，反而聽信他的話同意不襲擊劉邦?！　〉诙?，劉邦親自到鴻門面見項羽。項羽設(shè)宴款待，這是歷史上有名的鴻門宴了。劉邦見了項羽后，又好話說盡，信誓旦旦表示自己對項羽的忠心，尊稱項羽為將軍，而自己則稱臣，把劉項勢不兩立的生死斗爭說成是偶然的誤會。項羽聽后，漫不經(jīng)心地回答說：這些事情，都是你的左司馬曹無傷說的啊!要不然，我怎么會懷疑和責怪你呢!毫無保留地向劉邦說出了自己的情報來源。　　當時劉邦隨身除了張良等只有百余人，要消滅他們真是易如反掌。在宴會上，謀士范增根據(jù)事前的商量，多次暗示項羽，催促他下令動手，但項羽一直默然不應。范增無可奈何，只好暗地和項莊商議，叫他進去以舞劍為名，把劉邦刺死。正當項莊舞劍快要得手之際，項伯看出此意出來阻撓。他也拔劍起舞，常以自翼蔽沛公，莊不得去。隨后，劉邦便借口上廁所，同樊噲等離開了宴會廳，留下張良繼續(xù)同項羽周旋，自己則不辭而別。鴻門與霸上相去40里，劉邦為了逃避項羽可能的追擊，棄車騎馬，在樊噲等人保護下逃出了虎口?！　《戎椨鸬膮s是垓下之戰(zhàn)，項羽兵敗勢窮自殺于烏江邊?！　≈T葛錦囊：　　在社會上混，首先要認清自己的對手是誰。對于真正的敵人絕不能心慈手軟。就競爭對手而言，所謂和平就是兩次戰(zhàn)爭中間的間歇狀態(tài)。 　　今天，籌備已久的鞋類產(chǎn)品博覽會終于開幕了。雖說我們公司現(xiàn)在仍暫居江夏，且沒有注冊一個固定的名稱，但我們并沒閑著。為了準備這次博覽會，延請高手加班加點，設(shè)計出了幾種不同的款式，力爭多拿些訂單回去。我到會上轉(zhuǎn)了一圈，沒有發(fā)現(xiàn)周瑜的蹤影，一問他手下的業(yè)務經(jīng)理老黃，才知道周瑜已經(jīng)辭職回老家，并說再也不出來了。我心里竊喜；目的總算達到了。 　　周瑜其人在我們這個行業(yè)里可謂少年才俊，心高氣傲。因為突出的業(yè)績和與東吳公司老板孫權(quán)的特殊關(guān)系(連襟)，二十幾歲就當上了東吳銷售公司的總經(jīng)理，帶領(lǐng)一支能征慣戰(zhàn)的營銷隊伍，為東吳公司的發(fā)展壯大立下赫赫功勞。既深為老板孫權(quán)所器重，手下那幫個個見過大世面的業(yè)務人員也對他很服氣，像老資格的銷售副總經(jīng)理程普等人就對這個小自己一個輩份的年輕人頗為推崇?！　≌驗槿绱?，當我與劉總確定聯(lián)合東吳公司抵制曹魏公司的惡意擴張戰(zhàn)略時，就把周瑜作為一個決定戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵性人物看待。我知道，孫權(quán)面對曹操來勢洶洶的市場擴張、兼并計劃顯得底氣不足，他不愿輕易跟曹操翻臉，幻想著靠曹操的仁慈至少保住現(xiàn)有的市場區(qū)域。而雙方一旦交戰(zhàn)，展開面對面的競爭，他害怕自己的實力還無法跟曹操抗衡，萬一市場被鯨吞，公司最終不得不被曹魏公司兼并，自己可就慘了。但讓他就此拱手相讓又心有不甘，因此患得患失、猶豫難決。他手下一幫人，鼓噪著大談與曹魏公司合作乃至合并的好處，甚至連副總張昭也力主與曹操結(jié)盟，這更讓孫權(quán)不知道如何是好。如果孫權(quán)真的與曹操合作兩公司合并也好，協(xié)議瓜分市場也好，對我們而言結(jié)果將是災難性的，天下之大就真的沒有我們的立足之地了?！　『迷跂|吳還有周瑜，我知道，周瑜的脾氣，除了孫權(quán)他不可能再屈居別人尤其是曹操之下，所以他是個堅定的反曹主戰(zhàn)派。更關(guān)鍵的是，孫權(quán)對周瑜的話很看重，從這個意義上說，我們借重、依靠東吳與孫權(quán)的力量，首先要借重周瑜的力量。因此，在我與東吳公司談判期間，曾暗訪周瑜，用激將的方法讓他堅定與我們聯(lián)合反擊曹操的市場攻勢的決心?！　∫f我用的這一招激將法確實有點損。我告訴周瑜，曹操是個有名的大色鬼，他聽說孫、周的夫人大、小喬姐妹倆是絕色美人，早就垂涎三尺。在一次全國鞋業(yè)協(xié)會年度理事會的酒宴上，也許是喝多了點，談笑之間竟公開宣稱，二喬之美現(xiàn)在是孫、周分享，我將來控制東吳公司以后，就能獨享。還賣弄詞藻、賦詩曰：立雙臺于左右兮，有玉龍與金鳳。攬二喬于東南兮，樂朝夕之與共。嘻嘻，這老家伙有點太放肆了吧?這番話果然管用。正是經(jīng)過周瑜力爭，我們與東吳公司的聯(lián)合關(guān)系才最終確定下來，也才有了在赤壁一場看不見硝煙的市場決戰(zhàn)令曹操灰溜溜地退回了北方市場，我們才得以趁勢據(jù)有了南郡這塊新的根據(jù)地。　　那么，為何對周瑜的離職我感到高興呢?哈哈，這也早在我的算計之中了。一方面周瑜妒我，必欲去我而后快，特別是擊敗曹操、暫除威脅之機，他更變本加厲。為求自衛(wèi)，我來個先下手為強，逼他離職。另一方面，雖然現(xiàn)在我們與東吳公司關(guān)系較緊密，但雙方的競爭關(guān)系仍是主要的，越是將來我們的力量壯大了，與東吳更加激烈的競爭越是不可避免?，F(xiàn)在除掉對我們多有戒心又能征慣戰(zhàn)的東吳干將，對我們是很有好處的?！　≈劣谄戎荑るx職的方法，被很多圈內(nèi)人傳得神乎其神，即三氣周瑜。真沒想到這事傳得這么快，大家都知道了?！　∥业某晒π牡茫涸幍莱龔姅场　　秾O子兵法》首篇就做出了兵者，詭道也的結(jié)論。詭在何處?孫子舉例道，所謂詭道即是詭詐多變，隱瞞意圖，欺騙敵人，以便取得戰(zhàn)爭的勝利。孫子舉了許多例子說明詭道之意，能而示之不能，用而示之不用，近而視之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。搞了這么多詭道，目的在于攻其無備，出其不意。孫子還提出：兵以詐立，以利動。意思是說，軍事行動靠的是以詭詐來保存自己，條件有利于自己就行動，不利于自己就按兵不動?！　∈袌鋈鐟?zhàn)場，做生意搞經(jīng)營以誠為本，但也不能排除在復雜的商業(yè)活動中，尤其在利益攸關(guān)的時刻，適當?shù)厥┯迷幍馈！　》廊酥牟豢蔁o，商戰(zhàn)是追逐經(jīng)濟利益的戰(zhàn)爭。有利益的爭奪，就會有人不擇手段。因此，傾詐翻覆、巧取豪奪、明爭暗斗等等遠遠沒有銷聲匿跡。所以要在商戰(zhàn)中不敗，一方面要成為遵守商業(yè)道德的商人，另一方面，對那些敵視自己的商人要采取靈活手段、變通手段?！　≈T葛錦囊：　　用與除是一對矛盾，用其有用之處，拔卻害己之嫌，這才是商場用兵的高手。 　　今天東吳銷售公司的副總魯肅來訪，探討荊州公司的歸屬問題。劉表去逝后，我那不爭氣的姨媽蔡夫人伙同蔡瑁把荊州公司的股權(quán)低價賣給了曹操。赤壁一戰(zhàn)后，曹操實力大損，不得不退出荊襄一帶，由此我們未費吹灰之力得到了荊州公司的原有市場地盤。這讓孫權(quán)、周瑜很是不爽：赤壁之戰(zhàn)以我們東吳公司為主，你們卻撈現(xiàn)成搶走了主要的勝利果實，所以千方百計要收走荊州公司。前些日子魯肅來過一趟，吱吱唔唔地跟我商量說明東吳公司的意思。魯肅是個老實人，按理我不該騙他，但此事關(guān)系到我們公司的發(fā)展大計，也就顧不了那么多了。我跟他講，按照市場規(guī)則，曹魏公司撤走，對于荊州公司和荊襄這塊市場應是誰先拿到就歸誰。再說，赤壁之戰(zhàn)我們還是出了力的，我們的關(guān)經(jīng)理就差點讓曹操有去無回嘛。這個先不講，荊州公司現(xiàn)在也不是完全歸我們所有，劉表的長子劉琦現(xiàn)在是荊州公司的董事長，我們只是在輔佐他而已。這話讓魯肅吃了一驚，也無話可說。隨后我?guī)赐酥夭≈械膭㈢?。我跟魯肅說：魯總，我也不讓你為難。這樣吧，現(xiàn)在劉琦對荊州公司的發(fā)展也沒什么信心，估計早晚要把手里的股權(quán)轉(zhuǎn)讓出去。只要他轉(zhuǎn)讓，咱們兩家再來談荊州公司的最終歸屬。魯肅答應了我的要求，我心里想：你也太天真了，到手的肥肉我怎么可能再吐出來。　　這次魯肅來找我，估計是聽到了劉琦已經(jīng)把股份完全轉(zhuǎn)給我們的消息。今天我可沒像上次那么客氣，先入為主地直接跟他講，荊州公司現(xiàn)在已歸我們劉總所有，東吳想拿回去，沒門!不過呢，你魯總是我們的老朋友了，為了讓你回去有個交待，我可以承諾，荊襄一帶并不是我們理想的根據(jù)地，一旦我們真正擁有了屬于自己的一塊市場，我可以把荊州公司連同它的銷售網(wǎng)絡和市場一同轉(zhuǎn)給你們。魯肅一聽眼睛一亮，忙讓我簽字畫押。嘿，我也不是傻瓜，這年頭什么都可以說，但就是別寫在紙上。我對天發(fā)誓再三保證，總算把魯肅打發(fā)走。臨走，我跟他開玩笑說，你們別光想著荊州公司，說不定哪天我把你們東吳公司整個給并過來也未可知，到時候東吳公司就由你魯總掌管好了。聽得魯肅臉上變色，忙說別瞎說別瞎說，一溜煙兒似他走了?！　∥业某晒π牡茫赫勁袝r不能在原則問題上讓步　　在商業(yè)談判時，像我這樣最無情的對手才是最厲害的對手，在原則的問題上，絕對不能給對方半點可乘之機?！　∥业捏w會是，不要因為礙于情面而在談判中讓步。談生意，不能光算良心賬，不算經(jīng)濟賬。經(jīng)營談判成功與否取決于誠意如何，取決于科學地預測成功的可能性?！　?1)不要把經(jīng)營談判中隨機應變的作用估計過高。不要被對方采取的心理威懾嚇倒。不要把經(jīng)營談判中心理戰(zhàn)術(shù)的作用無限夸大。談生意，不要總到對方的地域去談?！　?2)不要認為一味地夸耀自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品，就能使談判成功。在商業(yè)談判中，不可向?qū)Ψ届乓约旱男姓墑e、職務、職稱。在談判中，不要被對方企業(yè)的規(guī)模之大、談判對手的地位之高所壓倒。談判中，不要在人家興高采烈時表示拒絕，要選擇合適的時機拒絕對方的不合理要求。在表示拒絕時，不要總繞彎子，要坦誠、直率；要說服，不要壓服；不要用輕蔑的語言；不要自吹自擂?！　?3)談判時，不要自卑，不要在談判中自動放棄主動權(quán)。在經(jīng)營談判時，不要緊張，要深思熟慮。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。談生意時，不要只達理而不通情，要注意情感的交流和相互的理解。店大欺客是一種不道德的行為，也不利于經(jīng)營。　　另外經(jīng)營談判中，不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判?！　?1)對于談判中的僵局，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，不要以為談判對手不能合作。談判中，要有必要的忍耐。該拒絕的馬上拒絕，不要隨意拖延。不要有厭煩、急躁情緒。　　(2)談判時，不要離題太遠。不要在對方提出自己毫無思想準備的問題時，驚慌失措。談判時，在對方指出自己企業(yè)、團體的弊端時，不要惱羞成怒。要記住挑剔是刁主，更要記住買賣成與不成，都要友誼長存?！　?3)談判中，不要把話說得太絕。不是對方說出任何批評您的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，您不能以其人之道，還治其人之身。對待客人，更不能得理不讓人。　　(4)談判中，不要不給對方說話的機會。談判中，要注意語言簡潔。在談判中要有勇氣說我不了解?！　≈T葛錦囊：　　在原則問題上，決不能給對方任何可乘之機，小節(jié)上可適當讓步。、助手、對手 　　關(guān)于與我的副手龐統(tǒng)的明爭暗斗　　龐統(tǒng)做了我的副手，對此我很矛盾。龐統(tǒng)早就與我齊名，號稱鳳雛，在一家雜志社當了幾年主編。可能是覺得總在岸邊走不過癮，也想到水里撲騰兩下，便下了海