某證券公司理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇-資料下載頁
2025-05-27 22:57本頁面
【正文】 總額（十億美元）1,1641,2441,356繳納管理費的帳戶資產(chǎn)總額（十億美元）226257284付費帳戶占比%%%資料來源：Merrill Lynch 2005 Factbook從表中可以看出，美林的個人客戶部門為集團(tuán)貢獻(xiàn)了將近三分之一的收入，其中收取管理費的帳戶產(chǎn)生的收入不斷上升，成為穩(wěn)定的收入來源。美林的個人理財業(yè)務(wù)有三個主要的特點：（1）為客戶提供專業(yè)、全面的理財產(chǎn)品和服務(wù)。得益于金融混業(yè)經(jīng)營環(huán)境和專業(yè)技能，美林為客戶提供了各種金融和產(chǎn)品服務(wù)，包括經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“綜合性選擇產(chǎn)品和服務(wù)”、財務(wù)規(guī)劃、付費型帳戶管理、年金投資、銀行結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、信托產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等。美林還按照客戶需求的不同，將銀行，證券，保險和信托類產(chǎn)品有機的結(jié)合，打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)模式。值得一提的是，美林雖然為客戶提供了完備的金融產(chǎn)品和服務(wù)，但其理財業(yè)務(wù)盈利來源仍主要依靠證券相關(guān)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行、保險代理等業(yè)務(wù)只是其豐富業(yè)務(wù)內(nèi)容和為特定客戶群進(jìn)行資產(chǎn)配置的手段。因此突出證券投資的特色，是證券公司理財業(yè)務(wù)形成核心競爭力的基礎(chǔ)。（2）以投資顧問FA（Financial Advisor）為核心的“一對一”理財服務(wù)的流程。隨著客戶在美林的資產(chǎn)的增長，F(xiàn)A會通過金融計劃項目指導(dǎo)客戶。在這個項目中，客戶首先要在FA的指導(dǎo)下填寫一份詳細(xì)的問卷，之后這份問卷送至美林的集中式金融計劃資源中心進(jìn)行分析處理，分析的結(jié)果一般是一份非常詳細(xì)的報告，F(xiàn)A根據(jù)報告面對面的向客戶解釋報告的細(xì)節(jié)和隱藏的信息，并以此重新指導(dǎo)客戶的儲蓄、投資、保險、遺產(chǎn)規(guī)劃和其他金融計劃。表格 Error! Bookmark not defined. 美林投資顧問數(shù)量200320042005FA人數(shù)13,53014,14015,160FA數(shù)量占GPC部門員工比重%%%資料來源：Merrill Lynch 2005 annual report美林龐大的FA隊伍是其理財業(yè)務(wù)的支柱，F(xiàn)A的收入與客戶利益緊密關(guān)聯(lián)，比其他公司相關(guān)人員的收入要高出一截，積聚了眾多豐富經(jīng)驗的理財專家。在美林，F(xiàn)A前兩年主要是接受培訓(xùn)，并為客戶做初步的預(yù)測，在此期間，公司支付給FA固定的工資和根據(jù)業(yè)績的額外獎勵。之后，F(xiàn)A的報酬根據(jù)傳統(tǒng)交易的傭金收入、客戶資產(chǎn)、現(xiàn)金余額等項目情況，通過復(fù)雜的公式計算出報酬。成熟的FA的收入約有65%來自于傭金，25%取決于客戶的資產(chǎn)和資產(chǎn)規(guī)模的增長，其余10%則來自于“一對一”客戶服務(wù)項目的業(yè)績。（3）建立了強大的FA支持系統(tǒng)，集中公司資源為客戶理財服務(wù)。FA支持系統(tǒng)主要是FA制度保障和技術(shù)支持。美林對于FA的培訓(xùn)、服務(wù)模式、工作流程、考核、激勵都有著細(xì)致的制度規(guī)定，F(xiàn)A能夠充分利用公司各項業(yè)務(wù)資源為客戶服務(wù)。美林還開發(fā)出功能強大的TGA信息平臺，在這個FA工作平臺中，F(xiàn)A能迅速便捷的獲得研究支持，管理客戶帳戶并為客戶提供各種在線服務(wù)，真正實現(xiàn)對客戶的個性化理財服務(wù)。借鑒于美林的模式，國內(nèi)一些證券公司也實行了投資顧問制度，但在競爭中的優(yōu)勢尚沒有體現(xiàn)，原因在于三個方面：①缺乏理財業(yè)務(wù)的概念，沒有為客戶提供理財產(chǎn)品和服務(wù)，使投資顧問的工作局限于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并不是理財規(guī)劃師；②投資顧問的工作內(nèi)容、流程、模式與傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人制度并無區(qū)別，在開發(fā)和服務(wù)客戶方面沒有創(chuàng)新；③缺乏強大的投資顧問支持平臺，各業(yè)務(wù)部門對投資顧問沒有提供有效的支持，投資顧問自身由于制度設(shè)計的缺陷，也往往偏好“單兵作戰(zhàn)”和“坐享其成”。
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